中小木門(mén)企業(yè)享受著巨大的市場(chǎng)發(fā)展機(jī)遇，同時(shí)也面臨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的巨大壓力。業(yè)內(nèi)人士分析總結(jié)了幾條中小木門(mén)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定方法，和大家一起分享。

1、產(chǎn)品聚焦

充分聚焦產(chǎn)品線、精簡(jiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、明確第一核心單品(誰(shuí)是你沖鋒陷陣的第一猛將)，將木門(mén)企業(yè)的各種品牌推廣資源“毫不吝惜”的全部給它！

2、渠道聚焦：

A、確定你的核心戰(zhàn)略目標(biāo)戰(zhàn)場(chǎng)

筆者在拙作《中小企業(yè)招商困局破局》中已提到：現(xiàn)實(shí)中，大多中小木門(mén)企業(yè)迫于生存的壓力與快速拓展銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的誘惑，盲目的四處撒網(wǎng)，只要有客戶打款就給予發(fā)貨，結(jié)果由于后期的諸多資源條件跟不上，導(dǎo)致市場(chǎng)“一單即死”留下大量的遺留問(wèn)題，后期再次啟動(dòng)市場(chǎng)困難重重!因此中小木門(mén)企業(yè)在選擇核心戰(zhàn)略目標(biāo)市場(chǎng)的時(shí)候一定要從市場(chǎng)的基礎(chǔ)條件、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)弱、主流核心消費(fèi)群體分布等層面充分考慮木門(mén)企業(yè)的資源現(xiàn)狀，綜合取舍、平衡分析，最終確定自己的戰(zhàn)略目標(biāo)市場(chǎng)!原則上是從木門(mén)企業(yè)所在地的大本營(yíng)開(kāi)始，通過(guò)資源聚焦、精耕細(xì)作，形成自己的“革命根據(jù)地”，再以根據(jù)地為圓心，逐步夸大市場(chǎng)半徑，循序漸進(jìn)，穩(wěn)扎穩(wěn)打！

B、確定核心主攻渠道

能銷(xiāo)售產(chǎn)品的渠道很多，理論上銷(xiāo)售渠道越多越好，但對(duì)于中小木門(mén)企業(yè)而言，不是每個(gè)渠道你都有資源和能力去占領(lǐng)!比如KA渠道就讓很多中小木門(mén)企業(yè)望而卻步、“又愛(ài)又恨”!中小木門(mén)企業(yè)應(yīng)根據(jù)自己的核心單品確定你的主攻渠道類(lèi)型，在該渠道類(lèi)型中再找出主攻點(diǎn)，集中優(yōu)勢(shì)快速突破，逐步形成以點(diǎn)帶線、以線帶面的發(fā)展趨勢(shì)！

3、價(jià)格帶聚焦

價(jià)格是營(yíng)銷(xiāo)4P中消費(fèi)者最敏感的因素，由于中小木門(mén)企業(yè)沒(méi)有品牌優(yōu)勢(shì)，相比知名木門(mén)企業(yè)，價(jià)格因素變得更加至關(guān)重要!同一品類(lèi)可能會(huì)有不同的規(guī)格與價(jià)格，在實(shí)際的競(jìng)爭(zhēng)中要選出主流消費(fèi)者能接受的價(jià)格帶產(chǎn)品，充分聚焦資源給予推廣，切記高價(jià)、中價(jià)、低價(jià)全面開(kāi)發(fā)！

4、推廣策略(促銷(xiāo))聚焦

促銷(xiāo)從類(lèi)型上籠統(tǒng)的分為渠道促銷(xiāo)、終端促銷(xiāo)、消費(fèi)者促銷(xiāo)。做何種類(lèi)型的促銷(xiāo)由木門(mén)企業(yè)不同的發(fā)展階段與策略決定，如產(chǎn)品招商階段，為了吸引經(jīng)銷(xiāo)商的快速加盟，促銷(xiāo)可能更多的集中于渠道促銷(xiāo)而且是針對(duì)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商為主，該階段就要考慮把木門(mén)企業(yè)的資源充分聚焦到招商政策的設(shè)定上！

在如今市場(chǎng)充分競(jìng)爭(zhēng)的條件下，促銷(xiāo)的方式、方法已是五花八門(mén)，中小木門(mén)企業(yè)在設(shè)計(jì)促銷(xiāo)推廣策略的時(shí)候不要寄希望于促銷(xiāo)方式的“新奇”，更多的是要考慮相比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而言促銷(xiāo)的力度與執(zhí)行力度，正所謂“同等方法比力度!”將你的市場(chǎng)人員充分聚焦，確保推廣策略的執(zhí)行力度，謀求促銷(xiāo)資源產(chǎn)出的最大化！

后記：比起你自己的規(guī)模來(lái)，更重要的是你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的規(guī)模，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略成功的關(guān)鍵在于，要針對(duì)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手制定戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，而不要針對(duì)你自己!中小木門(mén)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的核心精髓在于：盡量縮小戰(zhàn)場(chǎng)以便贏得兵力優(yōu)勢(shì)。換句話說(shuō)，就是要盡量成為小池塘里的大魚(yú)。

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