終端被稱為營銷的臨門一腳，也是顧客的“體驗遭遇”發(fā)生最為頻繁，也最為關鍵的地方-：因為顧客將會最終在這里做出自己的購買決定。當顧客對商家頻繁的促銷習以為常，對換湯不換藥的折扣熟視無睹，對所謂的終端生動化無動于衷時，他們甚至表現(xiàn)得比商家更了解產(chǎn)品的特點與功能，他們不再相信商家僅憑三寸不爛之舌所說的那些所謂“賣點”和“差異”，更不相信什么“上榜品牌”“質(zhì)量免檢”。他們希望能夠親眼看到、最好是親身體驗到產(chǎn)品和服務所能給他帶來的價值。他們也非常想弄清這些價值是怎樣產(chǎn)生的，又有著怎樣的理論依據(jù)，并以此來驗證自己所看到或體驗到的不是木門商家玩的噱頭而是真正的事實。

很多木門終端門店在進行銷售時，往往過于把銷售的核心放在木門產(chǎn)品本身，而忽視了消費者對木門的各種需求。這些需求其實反映了消費者的選擇依據(jù)，你的產(chǎn)品能觸到，消費者才會心甘情愿買單。

作為一名銷售人員永遠要記住一句話：根據(jù)客戶的需求來銷售產(chǎn)品，我們是滿足顧客的需求，而不是創(chuàng)造顧客需求。木門作為家庭裝修耐用消費品的一種，不可避免的要成為眾多消費者去嚴格選擇的商品。而我們在與顧客溝通時，一定要注重顧客對產(chǎn)品的真正需求。據(jù)專家分析，顧客對木門的需求可以分為以下三類：

個性需求

個性化的需求是多種多樣的，在這個物質(zhì)生活極度豐富的今天，人們開始追求更多的個性化，在個性化凸顯的時候，對于裝修裝飾材料的需求也發(fā)生了變化，個性化需求正逐漸體現(xiàn)，其是對普通消費群體的一個有效的補充。

功能需求

功能型的賣點對于木門行業(yè)的銷售人員可以說絕對不陌生，從耐磨性、便捷性、環(huán)保性等多個方面對木門的功能性的賣點進行介紹。

而這些功能性的賣點在特定的歷史環(huán)境，在特定的顧客對產(chǎn)品認知的環(huán)境下，可以說是非常有效的，那個時候，顧客可以向自己的親戚朋友介紹自己的木門有多么的抗劃，多么的環(huán)保，而此時此刻，我們的銷售人員對于這個方面的賣點那也是絕不放過，在銷售的時候三句話不離產(chǎn)品的功能性的賣點。

品味需求

品位型需求是對生活品質(zhì)有了一定追求的一部分消費者，在滿足了基本的生活需求的基礎上，通過升級的形式，讓自己的生活品質(zhì)有一定程度的提升。

對于這些消費者，在選擇木門的時候，已經(jīng)不是簡單的對功能性賣點的滿足，他們更注重品位生活。品位型產(chǎn)品的價格在一定程度上都要高于功能性賣點的產(chǎn)品。由于木門價格上的差異，結(jié)果導致功能性賣點的提升，此時，消費者在選購的時候，更加的關注于產(chǎn)品的品位，因此，我們對于相對高端的產(chǎn)品，尤其是具有品位型賣點特點的木門產(chǎn)品，我們在銷售的過程中，要更多的強調(diào)產(chǎn)品的品位型賣點，讓顧客感覺到使用這款木門與普通木門在品位上的差異。例如：我們可以采取生活方式的描述，讓消費者對于使用這款產(chǎn)品產(chǎn)生使用聯(lián)想，從而滿足對于某種品位的需求。