在當(dāng)今的木門行業(yè)，渠道競(jìng)爭(zhēng)已然成為企業(yè)逐鹿市場(chǎng)的制高點(diǎn)，是每一個(gè)木門企業(yè)最為重要的資本之一。對(duì)于木門企業(yè)而言，現(xiàn)在處于轉(zhuǎn)型和發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)刻。木門經(jīng)銷商是木門企業(yè)與消費(fèi)者之間的橋梁，木門企業(yè)與經(jīng)銷商之間的關(guān)系是建立在利益權(quán)衡之上的，因此，維護(hù)好企業(yè)與經(jīng)銷商之間的關(guān)系，對(duì)于實(shí)現(xiàn)雙贏有著重要的意義。木門經(jīng)銷商和生產(chǎn)廠家之間往往是雙選的關(guān)系，都在找雙方的利益相關(guān)點(diǎn)，盡量在經(jīng)營(yíng)思路上、市場(chǎng)理解上達(dá)成一致。今天，我們具體來說一下需要木門生產(chǎn)廠家關(guān)注并著重解決的幾個(gè)問題。

關(guān)注點(diǎn)一：在選擇經(jīng)銷商時(shí)，要學(xué)會(huì)換位思考

經(jīng)銷商到底想從廠家獲得什么?難道僅僅是品牌和商品嗎?問題的核心就是利益，當(dāng)很多意向加盟商跟木門企業(yè)洽談時(shí)，往往會(huì)問你們跟其它耳熟能詳?shù)拇笃放朴惺裁磪^(qū)別，其主要目的無非就是兩個(gè)，一是解除心中對(duì)廠家品質(zhì)保證和品牌影響力以及服務(wù)能力的疑慮，我簡(jiǎn)稱之“先放心”;還有就是想就此埋下與廠家談判的伏筆，我簡(jiǎn)稱之“埋地雷”。廠家這個(gè)時(shí)候一定要把握好火候，既不能過分拔高自己，又不能妄自菲薄，自貶身價(jià)。

關(guān)注點(diǎn)二：質(zhì)量、品牌、價(jià)格的合理取向

很多廠家在談判時(shí)往往忘記了，雖然是經(jīng)銷商在選擇你，但終級(jí)選擇還是市場(chǎng)。

木門企業(yè)有沒有品牌，有沒有足夠的服務(wù)能力，這點(diǎn)很關(guān)鍵。但是光靠質(zhì)量，靠低價(jià)格就一定能夠戰(zhàn)勝其它品牌嗎?我看未必。因?yàn)椋瑒e人有品牌、有知名度，甚至在長(zhǎng)期市場(chǎng)耕耘當(dāng)中有足夠的美譽(yù)度，再說價(jià)格也不是一味低就好，因?yàn)檫@不斷會(huì)損傷企業(yè)的盈利能力，也會(huì)讓企業(yè)的服務(wù)水平降低，任何服務(wù)都是靠金錢支撐的，任何宣傳和美譽(yù)度的提高也是靠金錢支撐的，沒有盈利能力的企業(yè)，永遠(yuǎn)是短命的。

關(guān)鍵是木門廠商能不能在推廣上、價(jià)格上、品質(zhì)上與經(jīng)銷商形成共同的利益共贏關(guān)系。合理的價(jià)格才是商業(yè)談判進(jìn)行下去的關(guān)鍵所在。不在你有沒有最低價(jià)的產(chǎn)品，而在于你能不能滿足市場(chǎng)的高低需求的產(chǎn)品配置體系，能不能通過合理的價(jià)格發(fā)布，讓消費(fèi)者接受廠家、商家的推廣。價(jià)格由梯次、選擇方能夠有效進(jìn)行。

關(guān)注點(diǎn)三：你的客服在哪里?

木門廠家客服，不是簡(jiǎn)單地接接電話，傳遞幾份文件，跟進(jìn)帳款關(guān)系這樣簡(jiǎn)單的客戶服務(wù)。而是產(chǎn)品從選擇、溝通、應(yīng)用服務(wù)、反饋意見收集整理、公司政策及時(shí)傳達(dá)等全方面的即時(shí)溝通，良言一句三冬暖，說的就是這樣一個(gè)道理。能不能幫助到客戶解決該你解決的問題，能不能最大限度地將客戶抱怨變成商業(yè)的機(jī)會(huì)，都是靠客服逐步完成的。

關(guān)注點(diǎn)四：精美有效地宣傳材料，以幫助經(jīng)銷商促進(jìn)產(chǎn)品銷售

諸如：樣品、技術(shù)手冊(cè)、視頻光盤、競(jìng)爭(zhēng)分析報(bào)告、銷售腳本、客戶評(píng)價(jià)、成功案例、客戶異議處理技巧、投資回報(bào)率分析和各類網(wǎng)上資源等。

能不能將企業(yè)營(yíng)銷FromEMKT.com.cn思路、企業(yè)的新產(chǎn)品推廣、企業(yè)的服務(wù)理念、企業(yè)文化、企業(yè)服務(wù)增值計(jì)劃做好，這點(diǎn)非常關(guān)鍵，我常常把它稱為“空天地一體作戰(zhàn)體系”。

做到產(chǎn)品有來自天空的宣傳(從視聽等角度)、本企業(yè)的推廣資料(案例加實(shí)證)、營(yíng)銷辦法教授(每天都進(jìn)行交流和學(xué)習(xí))等多方位向我們經(jīng)銷商傳遞他應(yīng)該了解的產(chǎn)品知識(shí)、應(yīng)該掌握的營(yíng)銷手段、應(yīng)該拿出讓客戶信服的資料(樣板、數(shù)據(jù)資料)、應(yīng)該運(yùn)用說服客戶購(gòu)買(客戶獲利得到價(jià)值的促銷手冊(cè))……

廠家只要多想一想，假如我就是商家，我需要什么就好了。需要的盡可能去滿足，去完善。

關(guān)注點(diǎn)五：超值服務(wù)

幫助經(jīng)銷商成長(zhǎng)，我們常說，我們招商，不應(yīng)該是招來加盟費(fèi)，分?jǐn)偲髽I(yè)風(fēng)險(xiǎn)，而應(yīng)該獲得更多的朋友，幫助他們組建能夠盈利的團(tuán)隊(duì)，并讓他們的團(tuán)隊(duì)更穩(wěn)定，成長(zhǎng)更快。商家的銷售員不僅僅屬于商家，也屬于我們廠家。為經(jīng)銷商的銷售人員提供豐富的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，以培養(yǎng)他們賣產(chǎn)品的信心。通常，在美國(guó)，經(jīng)銷商的銷售人員回來公司參觀，獲得最新的產(chǎn)品知識(shí)。

關(guān)注點(diǎn)六：建立盡量讓經(jīng)銷商滿意的利潤(rùn)分配體系

我們辦企業(yè)的目的就是為了贏利，其實(shí)木門經(jīng)銷商開辦加盟店也是為了賺錢，道理都是一樣的。我們一定要建立合理的利潤(rùn)分配體系，讓經(jīng)銷商能夠主動(dòng)與廠家配合做好每一次新產(chǎn)品推廣，每一次有針對(duì)性的節(jié)日促銷。

同時(shí)，我們還要堅(jiān)持階梯式的返利政策，銷售能力強(qiáng)的重獎(jiǎng)、銷售一般的加強(qiáng)扶持、銷售弱的尤其是沒有動(dòng)力和激情的要適當(dāng)處理。我們沒有一視同仁，我們都是鋤弱扶強(qiáng)的，我們是“勢(shì)利小人”，因?yàn)橹挥凶駨氖袌?chǎng)規(guī)律的分配方案，才是最正確的市場(chǎng)方案。

關(guān)注點(diǎn)七：定期組織廠商交流，形成良性互動(dòng)

總而言之，木門企業(yè)在維護(hù)與現(xiàn)在經(jīng)銷商良好關(guān)系的同時(shí)，通過提供培訓(xùn)、服務(wù)等機(jī)會(huì)幫助經(jīng)銷商成長(zhǎng)，不僅是實(shí)現(xiàn)雙方共贏的途徑，也是企業(yè)通過自我提升來吸引經(jīng)銷商的方式。

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木門企業(yè)該如何滲透與加強(qiáng)對(duì)終端的掌控呢?