由于家裝公司與木門企業(yè)那份千絲萬縷的依存關系，雙方都想通過努力找到和諧互助的途徑和環(huán)境。但在充滿變數(shù)的市場形勢之下，由于利益出發(fā)點不同，合作頻頻出現(xiàn)分歧，導致雙方的信任度降低。如何處理好合作中遇到的問題與分歧，不僅關系到雙方的穩(wěn)定利益，同時還將影響到雙方在各自行業(yè)中的競爭力度。

品牌聯(lián)合：雙方都不可能說“不”

家裝公司擁有對客戶的話語權(quán)，在選擇合作廠家時，他們占有絕對的主動權(quán)，木門企業(yè)作為家裝公司的供應商，如何才能維護自己的權(quán)益?面對家裝公司強勢索要的高額返點，木門企業(yè)有能力說“不”嗎?

據(jù)某木門企業(yè)負責人巫總介紹，目前，木門企業(yè)和家裝公司是互惠互利的，誰也沒辦法對對方說“不”。

現(xiàn)代人的消費觀念跟以前相比，已經(jīng)發(fā)生了很大的變化。消費者在家居裝修上，缺的不是錢，而是創(chuàng)意、想法。誰都想讓自己的房子住著舒服，看著舒心，又極具個性。這時，他們更愿意相信家裝公司的設計師，讓他們從專業(yè)的角度使自己的房子與眾不同。事實上，家裝公司設計師的專業(yè)水準確實能給業(yè)主們提供較好的設計方案，甚至能“花小錢營造大功效”。這些現(xiàn)象，會使消費者信任家裝公司，家裝公司的設計師在選擇產(chǎn)品時更有話語權(quán)。所以，木門企業(yè)需要家裝公司來予以推介和引導消費，沒有辦法向家裝公司說“不”。

同樣，家裝公司，尤其是一些小的家裝公司，也沒有辦法對木門等建材企業(yè)說“不”。目前，市場上出現(xiàn)兩種“傍大款”的現(xiàn)象：一種是小的建材品牌傍大的家裝公司，一種是小的家裝公司傍大的建材品牌。前者一般都是建材品牌知名度不夠，市場影響力沒有形成，在消費者中也沒有口碑，他們要想迅速開拓市場，提高市場的占有率，就必須依傍于大的家裝公司。當然，這其中需要小的建材品牌付出高的返點作為代價。第二種情況一般是小的家裝公司為了獲得消費者的青睞，就必須與規(guī)模大、知名度高、擁有一定客戶群的建材品牌合作。

事實上，現(xiàn)在很多消費者直接指定用某一品牌的木門或其他建材產(chǎn)品。這時，木門企業(yè)只需返還給家裝公司合理的傭金。隨著品牌效應的作用越來越大，知名家裝公司和知名木門品牌合作的幾率會越來越大，雙方共同提高信譽，優(yōu)勢互補。精裝修房的推出，給建材行業(yè)帶來了廣闊的市場，而單個家裝公司或單個木門企業(yè)沒辦法完全拿下工裝單，這時就需要雙方聯(lián)手合作，發(fā)揮各自優(yōu)勢，整合力量共同去做。所以，木門企業(yè)必須先做好自己的產(chǎn)品，提升自己的品牌，這才是沖擊市場強有力的武器。

現(xiàn)在隨著市場集約化的發(fā)展，木門、櫥柜成為主材，消費者可以自己來選擇。盡管家裝設計師會對消費者有較大的引導作用，但消費者越來越理性。他們不光是聽設計師的意見，有時候自己也去了解木門產(chǎn)品的價格、款式、風格和品牌。如果設計師給的報價太高，消費者也是不會認同的。所以，市場會越來越透明，消費者會是越來越理性，木門企業(yè)對市場的引導力越來越強。

合作新思維：品牌綁定

對于與家裝公司合作的風險，某木門企業(yè)負責人楊總介紹說，剛開始有一個擔心是怕家裝公司的介入會擾亂自己企業(yè)本身的價格體系。比如說，家裝公司的報價跟企業(yè)店里的報價不一樣，就會影響到雙方的信譽：家裝公司的報價過高，消費者會認為家裝公司有貓膩；木門店里的報價過高，消費者會認為企業(yè)不誠信，也會影響到企業(yè)的信譽。所以，木門企業(yè)更喜歡家裝公司帶客人到店里選購，直接跟消費者談價格。家裝公司只向消費者收取設計費，而傭金或返點則是由企業(yè)直接向家裝公司支付。這樣，既讓家裝公司在客人面前顯得專業(yè)，值得信賴，又不會影響到企業(yè)的產(chǎn)品價格，家裝公司也獲得相應的報酬。

楊總介紹，目前她比較看好這種合作關系，讓家裝公司和木門品牌進行綁定。舉例子說，家裝公司的樣板房中所需要的木門由自己企業(yè)直接提供，讓消費者更直觀地看到自己產(chǎn)品的裝修效果。如果客戶對款式或顏色不滿意，設計師可以直接將客人帶來店里，進行挑選。這樣，木門企業(yè)給家裝公司提供了展廳，家裝公司給該木門品牌提供了平臺。通過這種方式，利用家裝公司的扶植，再進行區(qū)域性的廣告宣傳，木門品牌就可以在某一區(qū)域發(fā)展更快。

所以，木門企業(yè)和家裝公司不是對抗的關系，而是需要更多的合作。隨著市場的進一步成熟，它們必將走向品牌聯(lián)合、品牌聯(lián)盟的道路。

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