在競爭越來越激烈，利潤日益下降，木門市場蛋糕受房控越來越小的市場格局下。要想保持銷售穩(wěn)定的增長那么必然離不開促銷活動。今年建材行業(yè)受房地產(chǎn)行業(yè)政策調(diào)控的影響，整令個建材行業(yè)的銷售步履維艱。近三年可謂是建材行業(yè)快速發(fā)展的黃金時期，尤其是建材行業(yè)的木門行業(yè)。木門廠家在為上量煞費苦心，木門終端零售商在為提升利潤(搶占市場)費盡心思。如何才能保證木門活動開展成功顯得尤為重要。

現(xiàn)在做一場活動投入(地級市場)10幾萬都不會有太大的動靜，前幾年做一場活動投入三五萬，發(fā)點單頁、短信夾點報就會有客戶上門，取得一個不錯的業(yè)績。但在今天就是很難說，市場活動接連不，短信、電話、單頁滿天飛。消費者都搞不明白到底誰家優(yōu)惠，誰家更給力。反正只要我需要的時候價格是一定可以砍下來的。對活動根本就不予理會。筆者就這幾年建材行業(yè)的銷售模式發(fā)展和促銷活動的一點經(jīng)驗在這里跟各位朋友分享成功促銷活動的幾個關(guān)鍵點：

第一：俗話說：“好馬還需配好鞍”，再大的活動方案是關(guān)鍵，活動方案主要體現(xiàn)在1、主題明確(如：總裁簽售全場直降40%，還有什么比開業(yè)更優(yōu)惠?花一天時間省一年工資)就是省錢、優(yōu)惠。2、優(yōu)惠方案直觀，讓客戶很容易能夠理解(復(fù)雜的方案把導(dǎo)購都搞糊涂了還怎么去吸引客戶呢)。3、活動方案設(shè)計盡量能夠讓客戶參與到活動過程當中來，這樣利于口碑傳播且讓消費者心理上感覺優(yōu)惠來之不易。

第二：廣告?zhèn)鞑ブ苯記Q定活動的成敗，通常做促銷活動的宣傳手段有：戶外、電視、網(wǎng)絡(luò)、單頁、報紙、短信、游車等等海陸空集中轟炸。那么如何才能確?；顒拥男麄髂軌蛑苯有麄鞯侥繕讼M群體這才是關(guān)鍵。這要求我們要對目標樓盤進行分析，商品房、單位集資房宣傳的手段就有區(qū)別。對于商品房主要以小區(qū)廣告、電話營銷空中轟炸為主。對于單位集資房就要找到意見領(lǐng)袖充分借力(單位集資房可找工會主席宣傳，郵寄活動單頁和報紙宣傳為主)。廣告宣傳出去監(jiān)督跟進是關(guān)鍵。廣告有沒有及時、保質(zhì)的投放到位一定要落實到具體時間和監(jiān)督人跟進(促銷活動時間本就有限如果廣告沒有按預(yù)定時間投放延時投放將直接影響到蓄水的成敗)。

第三：活動蓄水是促銷活動成敗的關(guān)鍵。蓄水主要體現(xiàn)在蓄水期和蓄水量，一般促銷活動的蓄水時間在20天在30天左右，時間太短宣傳達不到效果，時間太長客戶就容易流失。蓄水量主要是客戶的信息量。獲取客戶的信息主要通過如下渠道：小區(qū)物業(yè)(店員將小區(qū)信息電話進行篩選)，同行、裝飾公司安排專人定時上門抄取信息跟進。廣告宣傳蓄集客戶信息(通過廣告主動上門的客戶)，老客戶回訪介紹，很多商家在做活動時由于老客戶先前定的價格跟活動時有區(qū)別不情愿讓老客戶知道，其實大可不必，該知道都會知道，還不如主動告知客戶有活動讓其給店面推薦新客戶(設(shè)置適當?shù)亩Y品即可)。活動中的小活動(小區(qū)專場團購、網(wǎng)絡(luò)團購、酒店團購等等)。

第四：員工的士氣是促銷活動成敗的靈魂，沒有過硬的團隊就不要做大型促銷活動，否則就是燒錢。團隊的士氣只要一點點的小激勵即可解決。對活動我們要有團隊的整體目標任務(wù)和個人的指標任務(wù)。任務(wù)分解下來之后根據(jù)不同的達成標準給予不同的等級獎勵(個人和團隊獎)，另外再設(shè)置單天個人銷售最高獎、最佳個人達成獎等等。除了給自己店面員工設(shè)計激勵外對同行的員工亦可設(shè)置獎勵，對推薦客戶成交單個獎和累計達成多少個特別激勵獎。對銷售情況每周開會總結(jié)、分享、激勵?；顒忧暗膭訂T大會更是絕不能缺，活動前動員會的成敗直接影響到店員的士氣和對活動的理解。

第五：萬事具備，執(zhí)行為先。所有工作準備到位最終還得靠執(zhí)行，沒有執(zhí)行的方案只是紙上談兵。要求我們對活動一定要有一個統(tǒng)籌的領(lǐng)袖。也就是活動的總負責人，總負責人要每天安排和監(jiān)督每一項工作的落實情況。

以上僅僅只是個人的幾點淺見，在一場大型的木門活動中還遠遠不止這些。不同的環(huán)境、不同的市場、不同的產(chǎn)品促銷的模式和手段也不盡相同。木門終端銷售人員只有對活動運籌帷幄，做足準備方能保證活動的成功。