今年的泛家居行業(yè)，“降價(jià)促銷(xiāo)”成為常態(tài)，商家積極配合賣(mài)場(chǎng)舉辦各種各樣的降價(jià)促銷(xiāo)活動(dòng)，打“價(jià)格戰(zhàn)”吸引消費(fèi)者。表面看來(lái)，此次“價(jià)格戰(zhàn)”像是一場(chǎng)行業(yè)內(nèi)斗，但從深遠(yuǎn)角度分析，主要是賣(mài)場(chǎng)過(guò)剩及傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道模式的弊端造成的。

2012年，木門(mén)行業(yè)受到更加嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，木門(mén)市場(chǎng)細(xì)分更加徹底，二三線(xiàn)城市消費(fèi)市場(chǎng)的廝殺進(jìn)入白熱化。賣(mài)場(chǎng)過(guò)剩，市場(chǎng)供大于求，賣(mài)場(chǎng)間惡性?xún)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)等問(wèn)題不斷加劇，加上賣(mài)場(chǎng)租金、原材料價(jià)格及用工成本水漲船高，商家銷(xiāo)售增長(zhǎng)放緩，經(jīng)營(yíng)艱辛。多重壓力下，木門(mén)企業(yè)不得不開(kāi)始探索新的商業(yè)模式。

渠道建設(shè)遭遇瓶頸 中小木門(mén)企業(yè)急需探索新發(fā)展模式

賣(mài)場(chǎng)過(guò)剩，傳統(tǒng)渠道模式遭遇發(fā)展瓶頸，企業(yè)探索發(fā)展新模式，應(yīng)做好哪些準(zhǔn)備?要注意哪些問(wèn)題?

精準(zhǔn)定位，借助外力苦練內(nèi)功

如今的木門(mén)企業(yè)特別是中小型企業(yè)，單憑自身的能力、經(jīng)驗(yàn)，已經(jīng)無(wú)法適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。部分企業(yè)為了獲得更多的目標(biāo)客戶(hù)，往往進(jìn)行長(zhǎng)期的降價(jià)促銷(xiāo)，甚至通過(guò)特殊的競(jìng)賽、激勵(lì)和獎(jiǎng)勵(lì)措施進(jìn)行促銷(xiāo)。然而，這些措施大都基于直接的短期業(yè)績(jī)，追求快速效益，企業(yè)管理層往往會(huì)降低衡量目標(biāo)客戶(hù)和潛在客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致企業(yè)的銷(xiāo)售人員向真正的目標(biāo)客戶(hù)推銷(xiāo)產(chǎn)品的可能性降低。

事實(shí)上，這些企業(yè)只知道盲目降低成本，不能更好地利用正確的戰(zhàn)略規(guī)劃并保持開(kāi)支平穩(wěn)。而成功的企業(yè)，他們將開(kāi)支重點(diǎn)放在培訓(xùn)計(jì)劃和潛在客戶(hù)身上，在做出合理戰(zhàn)略規(guī)劃后，往往能提高某些產(chǎn)品的價(jià)格。因?yàn)樗麄兊漠a(chǎn)品質(zhì)量更好，針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)群體的訴求進(jìn)行有效營(yíng)銷(xiāo)，交貨時(shí)間更短，服務(wù)質(zhì)量更好。筆者采訪(fǎng)了維登國(guó)際家居董事長(zhǎng)徐芳。徐董談到，成功企業(yè)的管理者往往致力于提高目標(biāo)客戶(hù)的資格評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，削減目標(biāo)客戶(hù)數(shù)量。他們讓銷(xiāo)售人員把工作重點(diǎn)放在那些能夠產(chǎn)生實(shí)際效果的目標(biāo)客戶(hù)身上，將注意力集中在企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展上。

企業(yè)管理者在經(jīng)營(yíng)獲取的信息經(jīng)驗(yàn)，往往局限于自己的企業(yè)內(nèi)，對(duì)自己企業(yè)的團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)模式會(huì)有難以割舍的感情，這種感情因素恰恰成為企業(yè)管理者做出客觀判斷決策的絆腳石。廣大的中小企業(yè)只有整合力量，借助外力苦練內(nèi)功，夯實(shí)基礎(chǔ)，從研發(fā)聚焦、生產(chǎn)聚焦，到推廣聚焦，讓企業(yè)更具開(kāi)放性、融合性、抗震性和持久的競(jìng)爭(zhēng)力，才有幫助企業(yè)走出當(dāng)前困境。

異業(yè)聯(lián)盟，突破困局

近年來(lái)，“異業(yè)聯(lián)盟”這種新型商業(yè)模式在國(guó)內(nèi)建材家居行業(yè)盛行。異業(yè)聯(lián)盟主要指，不同行業(yè)、不同檔次的商業(yè)主體在競(jìng)爭(zhēng)壓力愈來(lái)愈大的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中，為形成必要的規(guī)模效應(yīng)及商業(yè)信息網(wǎng)絡(luò)，增強(qiáng)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)活力及收益，通過(guò)聯(lián)盟的方式組成的利益共同體。

業(yè)內(nèi)人士表示，在國(guó)內(nèi)樓市持續(xù)低迷、原材料價(jià)格上漲、用工荒、場(chǎng)地租金水漲船高等諸多因素的共同影響下，木門(mén)企業(yè)壓力倍增。異業(yè)聯(lián)盟，憑借資源共享、抱團(tuán)取暖的方式，不僅能為消費(fèi)者帶來(lái)更多實(shí)惠，也為聯(lián)盟內(nèi)部成員贏得更大的市場(chǎng)。這種強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、資源共享的合作模式，正以銳不可擋的氣勢(shì)提速布局一體化家裝格局，受益的最終還是消費(fèi)者。

六大問(wèn)題阻礙發(fā)展

我國(guó)中小木門(mén)企業(yè)的生產(chǎn)總量很大，但在整個(gè)國(guó)際價(jià)值鏈中，始終處于低端、被動(dòng)的地位，發(fā)展層次非常低。大多數(shù)企業(yè)已經(jīng)處在“生產(chǎn)過(guò)?！币l(fā)的惡性競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，制造業(yè)正面臨著上游資源和下游渠道越來(lái)越嚴(yán)重的“二頭擠壓”，盈利空間越來(lái)越小。中小木門(mén)企業(yè)集群存在的問(wèn)題與困難也日益突出，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

第一，產(chǎn)業(yè)化組織程度低，龍頭企業(yè)帶動(dòng)力不強(qiáng)。

目前，木門(mén)行業(yè)“塊狀經(jīng)濟(jì)”已經(jīng)形成一定的規(guī)模，然而其產(chǎn)業(yè)化發(fā)展卻大多缺乏統(tǒng)籌規(guī)劃和系統(tǒng)引導(dǎo)。多數(shù)木門(mén)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者仍處于孤立、自發(fā)的狀態(tài)，相互之間缺乏有機(jī)聯(lián)合，不能成為利益共同體，而且沒(méi)有相對(duì)固定的協(xié)作關(guān)系和比較穩(wěn)定的銷(xiāo)售渠道，生產(chǎn)盲目性較大，容易導(dǎo)致無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)。有的地方雖有龍頭企業(yè)，但多數(shù)規(guī)模偏小，實(shí)力不強(qiáng)，技術(shù)裝備落后，實(shí)行粗放型經(jīng)營(yíng)，無(wú)力帶動(dòng)中小企業(yè)與其形成必要的分工、協(xié)作和聯(lián)合的關(guān)系，大多各自為陣。有的地方雖然有很多省內(nèi)外著名企業(yè)，但尚未與區(qū)域內(nèi)的小企業(yè)形成良好的合作關(guān)系，因此無(wú)法推動(dòng)整個(gè)“塊狀經(jīng)濟(jì)”的發(fā)展，浪費(fèi)了龍頭企業(yè)已經(jīng)擁有的商業(yè)信譽(yù)和名牌效應(yīng)。

第二，產(chǎn)品技術(shù)含量低、創(chuàng)新能力不強(qiáng)。

我國(guó)木門(mén)行業(yè)自主創(chuàng)新能力不強(qiáng)，多數(shù)生產(chǎn)廠家沒(méi)有自己的研發(fā)部門(mén)和核心技術(shù)，產(chǎn)品研發(fā)投入比例較小，行業(yè)內(nèi)產(chǎn)品設(shè)計(jì)遭抄襲的現(xiàn)象嚴(yán)重，導(dǎo)致同質(zhì)化產(chǎn)品之間惡性競(jìng)爭(zhēng)不斷。

第三，品牌意識(shí)淡薄，市場(chǎng)開(kāi)拓能力不強(qiáng)。

由于大部分龍頭企業(yè)的產(chǎn)品是依靠各大專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)銷(xiāo)售出去的，導(dǎo)致企業(yè)對(duì)自身的品牌建設(shè)不夠重視。

第四，競(jìng)爭(zhēng)手段不正當(dāng)，整體利益難以提升。

企業(yè)發(fā)展過(guò)程中，都曾出現(xiàn)過(guò)高價(jià)壟斷收購(gòu)原材料，低價(jià)傾銷(xiāo)等無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象。這種惡性競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果是劣質(zhì)產(chǎn)品充斥市場(chǎng)，嚴(yán)重?fù)p害了企業(yè)和消費(fèi)者的整體利益。

第五，經(jīng)營(yíng)眼光短淺，市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)逐步損失。

在買(mǎi)方市場(chǎng)形勢(shì)下，一大批缺少資金、技術(shù)、人才支持的小企業(yè)難以看清市場(chǎng)狀況的轉(zhuǎn)變，仍試圖用老產(chǎn)品占領(lǐng)經(jīng)濟(jì)相對(duì)落后的市場(chǎng)。他們認(rèn)為這樣不但能贏利，還不用支付產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、品牌宣傳的高成本，躲避了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。殊不知這種投機(jī)取巧的經(jīng)營(yíng)方式，為企業(yè)的后續(xù)發(fā)展埋下了隱患。

第六，資金缺乏、貸款困難制約發(fā)展。

在危機(jī)關(guān)頭，在木門(mén)市場(chǎng)急速裂變的當(dāng)下，或許正是企業(yè)思考變革的時(shí)候。企業(yè)管理者如果能認(rèn)清市場(chǎng)發(fā)展形勢(shì)，把握好時(shí)機(jī)，完全能讓企業(yè)上升到一個(gè)新的高度，變危機(jī)為轉(zhuǎn)機(jī)。木門(mén)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念，也應(yīng)該由過(guò)去一味強(qiáng)調(diào)“做大做強(qiáng)”，轉(zhuǎn)變?yōu)椤白鼍鲩L(zhǎng)做強(qiáng)”。做好充分準(zhǔn)備，應(yīng)對(duì)各種問(wèn)題，探索實(shí)踐新型發(fā)展模式將是木門(mén)企業(yè)發(fā)展的大勢(shì)所趨。