在進行經(jīng)銷商開發(fā)時,明知道經(jīng)銷商要與我們合作，但為什么很多銷售人員與經(jīng)銷商談判很長時間或很多次卻往往是無功而返?其實,這就是與經(jīng)銷商談判技巧問題，問題的關(guān)鍵在于業(yè)務人員沒有了解和掌握與經(jīng)銷商談判的要點，不知道經(jīng)銷商最關(guān)注的是什么，想要得到的是什么?弄明白這些談判的效率和成功率就會大大的提高，否則，那也只能是無功而返了。

那么，經(jīng)銷商關(guān)注的要點有哪些?首先首先我們要看一下經(jīng)銷商關(guān)注的是哪些要點?我們做了這樣一個關(guān)于經(jīng)銷商的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商對于選擇合作企業(yè)比較注重的因素有以下幾個方面：

經(jīng)銷商關(guān)注的因素　　　　　　　 百分比(%)

產(chǎn)品質(zhì)量好、品牌好、銷售對路　　66.00%

企業(yè)信譽好、規(guī)模大、有實力　　　50.00%

經(jīng)銷政策好　　　　　　　　　　　49.00%

偶然機遇\\感覺　　　　　　　　　 3.5%

私人關(guān)系　　　　　　　　　　　　 1.5%

1、產(chǎn)品質(zhì)量好、品牌知名度、銷售對路。有66%經(jīng)銷商認為一個企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量好、品牌知名度、銷售對路，是與企業(yè)合作重要要件。所以，業(yè)務人員在與經(jīng)銷商談判的時候應當把質(zhì)量、品牌、銷售對路放為談判的重點，這樣能大大提高經(jīng)銷商興趣和談判的積極性。

2、企業(yè)的信用好、規(guī)模大、有實力。50%的經(jīng)銷商認為這是他們與企業(yè)合作考慮的重點。經(jīng)銷商選擇企業(yè)有自己標準與要求，那么，企業(yè)與經(jīng)銷商談判就一定找到要點。

3、經(jīng)銷的政策好。經(jīng)銷政策一向是經(jīng)銷商關(guān)注的要點之一，有近一半的經(jīng)銷商認為好經(jīng)銷政策，使他們與企業(yè)合作主要原因。

4、偶然機遇、感覺。經(jīng)銷商偶然機會或憑感覺與企業(yè)合作可能性比較底，只占3. 5%;

5、其他關(guān)系(私人關(guān)系)為1.5%。就是說業(yè)務人員原來認識的經(jīng)銷商，認為個人關(guān)系不錯，再去找經(jīng)銷商，經(jīng)銷商不一定做這個牌子，因為現(xiàn)在經(jīng)銷商越來越理性，不是靠過去多少年交情了“你說做哪一個我就做哪一個”的那個時代已經(jīng)過去了。經(jīng)銷商有自己的主見和思想，他要考慮企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量好不好、品牌知名度高不高、能不能銷售出去等問題，經(jīng)銷商已經(jīng)學會理性而整合性的思考。作為商人他只會把個人感情放在第二位，如果他看不上你的企業(yè)，他會告訴你：“兄弟，你不能讓我(經(jīng)銷商)賠錢”。

所以，在與經(jīng)銷商談判的時候首先考慮的是前三個問題，這也是談判的要點在這三個要素中我們在談判時重點還要強調(diào)事經(jīng)銷政策，因為這一要素最能直接反映經(jīng)銷商利益問題，因此，經(jīng)銷商比較關(guān)注此項的細節(jié)。

下面讓我們看看經(jīng)銷商對各項政策的關(guān)注程度。

經(jīng)銷商關(guān)注的因素　　　百分比(%)

價格和利潤高　　　　　77.77%

廣告、促銷支持　　　　61.11%

供貨及時　　　　　　　55.55%

技術(shù)支持　　　　　　　50.00%

售后服務　　　　　　　44.44%

返利　　　　　　　　　16.66%

其他　　　　　　　　　5.55%

1、價格和利潤。77.7%經(jīng)銷商對經(jīng)銷產(chǎn)品價格和利潤是非?？粗氐模瑤缀跽嫉搅?0%，這足以價格和利潤是經(jīng)銷商經(jīng)營選擇的主要因素。

2、廣告促銷支持。61.11%經(jīng)銷商對企業(yè)促銷、廣告支持也十分重視，可以說這也是其決定與企業(yè)合作重要因素。

3、提供貨及時占55%，比例也相當大，這在特殊時期經(jīng)銷商認為很重要，比如銷售旺季時的貨物供應等。

4、技術(shù)支持占50%，技術(shù)支持包括什么?如是電子產(chǎn)品他要求技術(shù)支持，快銷品主要是營銷技巧方面的支持;

5、售后服務占44.44%，售后服務很重要的，只賣產(chǎn)品不做售后服務也是不行的，因為經(jīng)銷商對這個因素也非常的重視;

6、返利，經(jīng)銷商以前對這個關(guān)注度是非常高的，目前經(jīng)銷商對此關(guān)注程度大幅減少，現(xiàn)在只占16.66%比較看重。

7、其他方面，這個只占5.55%，包括個人關(guān)系等等。