2011新年伊始，針對(duì)房?jī)r(jià)上漲幅度較大，城市的限購(gòu)令又陸續(xù)在全國(guó)許多一線城市鋪開，可以想見，一線城市的建材市場(chǎng)將面臨更加慘烈的競(jìng)爭(zhēng)。在此條件下，之前并不被木門廠家重視的地級(jí)市場(chǎng)，已成為木門等建材產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新戰(zhàn)場(chǎng)。甚至，已經(jīng)有企業(yè)喊出了’把根扎到地級(jí)市場(chǎng)。

然而，地級(jí)市場(chǎng)環(huán)境復(fù)雜、品牌觀念弱化、運(yùn)營(yíng)成本費(fèi)用控制難，如何才能化難為易，真正地變’難啃的骨頭\’為’誘人的奶酪\’？哪些地市是企業(yè)競(jìng)相爭(zhēng)逐的潛力市場(chǎng)？什么樣的木門品牌能在地市暢通無(wú)阻？廠家該如何平衡省級(jí)代理商、地市經(jīng)銷商以及自身之間的利益，實(shí)現(xiàn)三方共贏？本期都將為您一一解讀。

2010年，包括木門在內(nèi)的建材行業(yè)經(jīng)歷了一場(chǎng)殘酷的戰(zhàn)爭(zhēng)。2010年房地產(chǎn)調(diào)控政策的頻頻出臺(tái)，給其下游產(chǎn)業(yè)帶來(lái)了巨大的連鎖反應(yīng)，包括木門在內(nèi)的建材行業(yè)在產(chǎn)業(yè)調(diào)整、競(jìng)爭(zhēng)加劇中度過(guò)了不平凡的一年。

目標(biāo)市場(chǎng)需三個(gè)必要條件

據(jù)了解，目前幾乎80%的木門企業(yè)已將地級(jí)市場(chǎng)作為渠道開拓的重點(diǎn)，而且都不同程度地加大了投入力度。那么，到底哪些地級(jí)市場(chǎng)是企業(yè)當(dāng)前的市場(chǎng)目標(biāo)？哪些地級(jí)市場(chǎng)最有潛力可挖掘呢？

’一般來(lái)說(shuō)，所選區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)應(yīng)具備以下條件：1、當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)容量和潛力較大。也就是說(shuō)，當(dāng)?shù)厝丝诳偭看蟆①?gòu)買力強(qiáng)、對(duì)木門產(chǎn)品需求程度高；2、區(qū)位優(yōu)勢(shì)比較明顯，也就是經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)完備，市場(chǎng)發(fā)育健全；3、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)比較明朗，產(chǎn)品有競(jìng)爭(zhēng)力，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境良好?！晃恍袠I(yè)人士透露。

縱觀全國(guó)各個(gè)地級(jí)市，各市發(fā)展極不平衡，但整體來(lái)說(shuō)長(zhǎng)三角地區(qū)發(fā)展相對(duì)較快。比如浙江，無(wú)論是傳統(tǒng)工商業(yè)中心的浙東北，還是創(chuàng)造了改革開放模式的溫臺(tái)地區(qū)，均取得了迅猛發(fā)展，即便是欠發(fā)達(dá)的衢州、麗水地區(qū)，也擠進(jìn)了中國(guó)最富城市前40名行列。因此，不少企業(yè)選擇長(zhǎng)三角地市作為目標(biāo)市場(chǎng)，尤其是原木門、實(shí)木門等品牌企業(yè)。

品牌企業(yè)在地市的四大關(guān)注點(diǎn)

當(dāng)前，因?yàn)槎鄶?shù)地市終端的品牌意識(shí)欠缺，導(dǎo)致品牌價(jià)值得不到體現(xiàn)。新進(jìn)入地市的品牌還有可能因?yàn)椴皇煜さ厥协h(huán)境，生搬硬套原有的品牌推廣模式而落掉陣腳。雖然地市市場(chǎng)潛力巨大，但即使品牌企業(yè)也并非一帆風(fēng)順，要平衡廠商間的關(guān)系仍需步步為營(yíng)。

1、廠商忠誠(chéng)度

地市級(jí)的經(jīng)銷商同樣是廠家的’合作伙伴\’，因此忠誠(chéng)就是品牌廠商長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的基石。上游廠商應(yīng)注意培養(yǎng)與地市經(jīng)銷商的合作關(guān)系，逐漸形成一定的忠誠(chéng)度，這對(duì)品牌在地市的發(fā)展至關(guān)重要。

2、平衡利潤(rùn)空間

品牌企業(yè)通常會(huì)統(tǒng)一全國(guó)價(jià)格，但如果地市市場(chǎng)與一線市場(chǎng)沒有價(jià)差，也就意味著地市的利潤(rùn)空間小。而一線城市市場(chǎng)的經(jīng)銷商，在利潤(rùn)率低的情況下，還可以通過(guò)分銷走量來(lái)實(shí)現(xiàn)一定的利潤(rùn)。企業(yè)要在地市市場(chǎng)有所作為，需要在渠道利益調(diào)節(jié)和渠道職能分工上有所調(diào)整。

3、梳理供應(yīng)鏈

做省會(huì)中心城市的經(jīng)銷商，上游企業(yè)的供應(yīng)鏈短，物流的效率相對(duì)較高，庫(kù)存問(wèn)題也相對(duì)簡(jiǎn)單。在地市市場(chǎng)，各廠商之間比拼的就是成本和流通速度。如何將自己的產(chǎn)品在最短的時(shí)間內(nèi)，用最低的成本交到地市經(jīng)銷商手上，如何減少庫(kù)存等等問(wèn)題，是品牌企業(yè)都需要下苦功去逐步完善的。

4、理念和文化的認(rèn)同

企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念和品牌文化的認(rèn)同成了擇取合作伙伴的首要條件，而依靠企業(yè)文化的指引在地級(jí)市場(chǎng)爭(zhēng)取知名度和美譽(yù)度，無(wú)疑是企業(yè)區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，獲取終端消費(fèi)者的最大優(yōu)勢(shì)。

衡量目標(biāo)市場(chǎng)有兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

選擇區(qū)域目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，企業(yè)應(yīng)注意兩點(diǎn)：

1、市場(chǎng)份額最大化，也就是所選區(qū)域能使企業(yè)的投入和產(chǎn)出成正比，并力爭(zhēng)在主客觀條件相適應(yīng)的前提下實(shí)現(xiàn)最大的市場(chǎng)份額，產(chǎn)生較好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益；

2、營(yíng)銷資源對(duì)等化，即企業(yè)應(yīng)充分考慮其當(dāng)前實(shí)際情況，包括企業(yè)自身的產(chǎn)品特性、資金儲(chǔ)備、人員素質(zhì)等，量其所有、所能而為之；而且目標(biāo)區(qū)域的數(shù)量不宜過(guò)多，地域跨度也不宜過(guò)大，范圍不宜太廣。