門(mén)窗企業(yè)還要有知人之智，準(zhǔn)確地掌握對(duì)方的需求是什么、顧慮在哪里，從而有的放矢作出承諾。換位思考既是招商方式的創(chuàng)新，更是招商理念的轉(zhuǎn)變。有了這種創(chuàng)新和轉(zhuǎn)變，就能夠既重視對(duì)方，又不輕視自己;既看準(zhǔn)對(duì)方，又不看錯(cuò)自己;既厚待對(duì)方，又不虧待自己。甜言蜜語(yǔ)、小恩小惠不過(guò)是水中月、鏡中花，只有現(xiàn)實(shí)的、長(zhǎng)遠(yuǎn)的、可觀的投資收益，才是打動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)鍵所在。

與品牌賣(mài)場(chǎng)合作：讓經(jīng)銷(xiāo)商’一步到位\’

在今年下半年，廈門(mén)建材市場(chǎng)固有格局將被打破，紅星美凱龍與喜盈門(mén)將先后開(kāi)業(yè)。由于這兩大賣(mài)場(chǎng)在全國(guó)的品牌影響力較強(qiáng)，所以在進(jìn)駐廈門(mén)之際，引起了建材商家的格外關(guān)注和熱寵。針對(duì)這兩大建材市場(chǎng)前期的招商情況來(lái)看，商家趨之若鶩，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。但由于門(mén)檻設(shè)置較高，再加上門(mén)區(qū)的總體規(guī)劃面積有限，導(dǎo)致許多小品牌門(mén)類(lèi)廠商不得不被排擠出局。許多建材商為了進(jìn)駐紅星美凱龍與喜盈門(mén)，真可謂使出了渾身解數(shù)，據(jù)悉有人曾經(jīng)為了進(jìn)駐這兩大建材市場(chǎng)，將公關(guān)活動(dòng)做到了極致，甚至有人請(qǐng)到了省市高層領(lǐng)導(dǎo)從中斡旋。

從這兩大建材市場(chǎng)在廈門(mén)的進(jìn)駐所引發(fā)的轟動(dòng)效應(yīng)，足以看出門(mén)企品牌的殺傷力，品牌實(shí)力的強(qiáng)弱在這一刻顯得尤為關(guān)鍵。品牌實(shí)力強(qiáng)的廠家和經(jīng)銷(xiāo)商，進(jìn)駐很容易，而與此相反，品牌實(shí)力弱的廠家和經(jīng)銷(xiāo)商，在這一刻只能望塵莫及。

而對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的這一類(lèi)煩惱和困難，有些廠家就看到了，通過(guò)’換位思考\’出臺(tái)了解決之道，比如金寶藝。作為廈門(mén)原木門(mén)行業(yè)的領(lǐng)軍品牌，金寶藝目前已經(jīng)與紅星美凱龍結(jié)成了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，全部跟進(jìn)紅星美凱龍?jiān)谌珖?guó)的連鎖店，搶占了非常好的先機(jī)。

據(jù)悉，紅星美凱龍僅今年下半年即將開(kāi)業(yè)的就有30多家，金寶藝在全面進(jìn)駐之后再通過(guò)招商活動(dòng)將這些店面再過(guò)戶(hù)給經(jīng)銷(xiāo)商。這實(shí)際上就是一種典型的’換位思考\’招商策略。經(jīng)銷(xiāo)商在認(rèn)定合作之后，省了太多麻煩，水到渠成，直接經(jīng)營(yíng)。經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)這種方式的加盟，不僅很容易地進(jìn)駐紅星美凱龍這樣的強(qiáng)勢(shì)大賣(mài)場(chǎng)，也不用費(fèi)盡心機(jī)爭(zhēng)奪店面的上等位置，同時(shí)還省了店面的裝修，只需要經(jīng)銷(xiāo)商用心銷(xiāo)售產(chǎn)品就行了，省心又省事。

注意整體形象：讓經(jīng)銷(xiāo)商’信心十足\’

經(jīng)銷(xiāo)商之所以選擇做某個(gè)品牌，看中的是該品牌能否帶給他利益，以及其潛在利益有多大。筆者接觸過(guò)的門(mén)類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商非常多，通過(guò)對(duì)他們的了解，認(rèn)為經(jīng)銷(xiāo)商的心思其實(shí)并不復(fù)雜。注重品牌的經(jīng)銷(xiāo)商熱衷于爭(zhēng)奪一線(xiàn)品牌的代理權(quán)，注重產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)度非常敏感，他們熱衷于尋找市場(chǎng)反應(yīng)良好的產(chǎn)品，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)了如指掌的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)選擇在當(dāng)?shù)刳呌诔墒臁N(xiāo)售較好的同類(lèi)產(chǎn)品。當(dāng)然廠家的規(guī)模大小、品牌強(qiáng)弱、發(fā)展?jié)摿Φ榷际瞧渥罨镜目己它c(diǎn)。

結(jié)合廈門(mén)門(mén)企最近幾年的發(fā)展來(lái)看，企業(yè)在重樹(shù)經(jīng)銷(xiāo)商信心方面進(jìn)步非常大。就在幾年前，廈門(mén)諸多門(mén)企還和櫥柜企業(yè)一樣，不是很注重工廠形象，大多數(shù)工廠小而亂，但由于對(duì)產(chǎn)品本身很注重，銷(xiāo)售方面通過(guò)直營(yíng)店在當(dāng)?shù)刈龅梅浅：?。這也同樣很吸引外地的經(jīng)銷(xiāo)商，但是經(jīng)銷(xiāo)商過(guò)來(lái)考察，產(chǎn)品方面雖然無(wú)可挑剔，但一走進(jìn)工廠就信心全無(wú)了。門(mén)企自身通過(guò)招商廣告和參加展會(huì)，吸引了非常多的意向經(jīng)銷(xiāo)商，但真正達(dá)成合作的卻少之又少，真正的原因就是工廠形象讓人不太放心。但這兩年以來(lái)，廈門(mén)諸多品牌門(mén)企在這一領(lǐng)域發(fā)生了翻天覆地的變化。從島內(nèi)到島外，從破舊的小工廠到規(guī)模擴(kuò)大數(shù)倍的新工廠，再加門(mén)窗商會(huì)的整合，眼下廈門(mén)門(mén)企的綜合實(shí)力已經(jīng)不可同日而語(yǔ)。

廈門(mén)門(mén)窗業(yè)商會(huì)成立剛剛一周年，陸續(xù)加入的會(huì)員單位到目前為止已經(jīng)超過(guò)了80家，這足以顯示出廈門(mén)門(mén)業(yè)良好的集群發(fā)展態(tài)勢(shì)。組建商會(huì)之后，各會(huì)員企業(yè)通過(guò)彼此間的深入了解，集思廣義，抱團(tuán)發(fā)展。形成了一種良性的競(jìng)爭(zhēng)格局。當(dāng)企業(yè)看到別人的產(chǎn)品做得好，自己如果不努力做好就會(huì)覺(jué)得不好意思;看到別人的工廠嶄新而又現(xiàn)代化，自己就會(huì)努力發(fā)展以求更新;看到別人的市場(chǎng)和品牌越做越大，就會(huì)催促自身不斷進(jìn)步。

門(mén)企自身應(yīng)該首先把自己設(shè)想成’經(jīng)銷(xiāo)商\’，然后再細(xì)細(xì)揣摩自身所要努力的方向。廈門(mén)門(mén)業(yè)的核心優(yōu)勢(shì)就是產(chǎn)品本身，無(wú)論是原木門(mén)還是鋼質(zhì)門(mén)，在這一領(lǐng)域都非常領(lǐng)先。產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)足夠的信心，但營(yíng)銷(xiāo)管理、品牌影響等諸多領(lǐng)域迫切需要提升，僅僅只有單科成績(jī)優(yōu)異，根本不能保證金榜題名。

讓經(jīng)銷(xiāo)商’找得到你\’

筆者對(duì)廈門(mén)門(mén)業(yè)非常熟悉，多年來(lái)一直見(jiàn)證著廈門(mén)之門(mén)的快速發(fā)展。最近接到過(guò)不少外地經(jīng)銷(xiāo)商的咨詢(xún)電話(huà)，大多是想真正了解’廈門(mén)之門(mén)\’的，讓我印象非常深刻，也備感欣慰。比如前幾天就陸續(xù)接到過(guò)浙江、江蘇、湖北等地經(jīng)銷(xiāo)商的多個(gè)電話(huà)，大家的問(wèn)題幾乎一樣，’想了解像金寶藝這樣的原木門(mén)，在廈門(mén)還有哪些同類(lèi)品牌做得不錯(cuò)?’這樣的問(wèn)題，對(duì)于廈門(mén)門(mén)企來(lái)說(shuō)應(yīng)該感到無(wú)比自豪。這充分說(shuō)明外地的經(jīng)銷(xiāo)商正在關(guān)注廈門(mén)門(mén)企。事實(shí)上廈門(mén)原木門(mén)的同類(lèi)品牌已經(jīng)非常多了，只是走出去的不多，品牌知名度高的也不多。站在經(jīng)銷(xiāo)商的角度，我們?cè)诖艘獡Q位思考，\’經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)在關(guān)注我們了，要想辦法讓他們找到我們?！?/p>

前些日子，廈門(mén)門(mén)窗業(yè)商會(huì)召開(kāi)了’廈門(mén)之門(mén)\’發(fā)展研討會(huì)。廈門(mén)市總商會(huì)黨組書(shū)記蔡良涯和有關(guān)部門(mén)負(fù)責(zé)人及商會(huì)20多個(gè)骨干會(huì)員參加了會(huì)議。會(huì)上，骨干企業(yè)代表踴躍發(fā)言，對(duì)廈門(mén)門(mén)窗行業(yè)的現(xiàn)狀、問(wèn)題和發(fā)展前景進(jìn)行了深入探討。大家認(rèn)為，廈門(mén)生產(chǎn)的原木門(mén)和鋼木門(mén)都以高質(zhì)量、高檔次領(lǐng)先全國(guó)，但在全國(guó)市場(chǎng)上認(rèn)知度并不高。究其原因，主要是廈門(mén)門(mén)窗在全國(guó)市場(chǎng)的占有率很低，企業(yè)規(guī)模普遍較小，沒(méi)有龍頭企業(yè)在全國(guó)叫響。大家一致認(rèn)為，未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)遠(yuǎn)不是企業(yè)與企業(yè)、品牌與品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是地區(qū)與地區(qū)、國(guó)家與國(guó)家之間在產(chǎn)業(yè)鏈上的競(jìng)爭(zhēng)。過(guò)去那種關(guān)起門(mén)來(lái)各自為戰(zhàn)的方式已經(jīng)不能適應(yīng)市場(chǎng)形勢(shì)的發(fā)展，大家必須攜起手來(lái)，抱起團(tuán)來(lái)，合力把’廈門(mén)之門(mén)\’這一城市產(chǎn)業(yè)品牌推銷(xiāo)出去，使廈門(mén)盡快成為我國(guó)又一個(gè)重要的門(mén)業(yè)生產(chǎn)基地。

蔡良涯認(rèn)真聽(tīng)取了大家的意見(jiàn)和建議，他深有感觸地說(shuō)，在金華、麗水這種交通、資源均無(wú)優(yōu)勢(shì)的地方，卻能產(chǎn)生全國(guó)最優(yōu)秀的門(mén)企，永康的經(jīng)驗(yàn)確實(shí)值得廈門(mén)門(mén)企好好學(xué)習(xí)。廈門(mén)門(mén)窗企業(yè)應(yīng)學(xué)習(xí)浙江企業(yè)敢于爭(zhēng)先、敢于創(chuàng)新、規(guī)模發(fā)展的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，抓住機(jī)遇加快發(fā)展，打造屬于廈門(mén)的知名門(mén)業(yè)品牌。他最后給大家寄予了四點(diǎn)希望，一是廈門(mén)門(mén)企要走團(tuán)結(jié)路線(xiàn)，分工合作，每個(gè)企業(yè)都要力爭(zhēng)做專(zhuān)做精，把產(chǎn)能提上去;二是要走出廈門(mén)，走出福建，把眼光放在全國(guó)乃至世界市場(chǎng)，以廈門(mén)門(mén)窗業(yè)商會(huì)集體名義外出開(kāi)拓市場(chǎng)，展示廈門(mén)門(mén)窗實(shí)力，打造’廈門(mén)之門(mén)\’這塊金字品牌;三是廈門(mén)門(mén)窗業(yè)商會(huì)可以嘗試吸收一些地產(chǎn)企業(yè)參與，將門(mén)窗行業(yè)與房地產(chǎn)行業(yè)緊密聯(lián)系起來(lái)，產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟有利于廈門(mén)企業(yè)的共同發(fā)展;四是與全國(guó)性門(mén)業(yè)商協(xié)會(huì)緊密聯(lián)系，尋求支持，為廈門(mén)爭(zhēng)取’全國(guó)門(mén)業(yè)生產(chǎn)基地\’的稱(chēng)號(hào)。