對于現(xiàn)在的TATA木門來說，其網(wǎng)絡(luò)營銷的江湖地位有點(diǎn)“獨(dú)孤求敗”的意味。每一次的簽售、團(tuán)購、秒殺活動(dòng)都能引起消費(fèi)者的極高熱情，創(chuàng)下的現(xiàn)場簽單總量也是其他木門企業(yè)甚至家居企業(yè)望塵莫及的。08年底至09年初在全國進(jìn)行的20場簽售活動(dòng)，每到一處當(dāng)日創(chuàng)下的簽單量幾乎占據(jù)本市全年總單量的40%，09年初的總裁網(wǎng)絡(luò)視頻簽售以及2010年5月9日的團(tuán)購活動(dòng)全國總簽單量均超過1萬單。TATA木門董事長吳晨曦指著百度頁面上一條條網(wǎng)絡(luò)營銷盛況列表，笑稱，“其實(shí)這都不叫資訊了，哪天我們要是活動(dòng)簽單低了，那才叫資訊”。

　　對于一個(gè)處在發(fā)展階段的木門行業(yè)里，TATA木門屢屢創(chuàng)造令人稱奇的營銷故事，這為其在外界贏得了一個(gè)口碑：TATA木門是最懂得做網(wǎng)絡(luò)營銷的。借用當(dāng)下的流行詞語來說，他一直被模仿，從未被超越。其實(shí)TATA木門的秒殺和簽售都并非自己的首創(chuàng)，比如總裁簽售模仿的就是圣象地板。對于營銷如何與網(wǎng)絡(luò)形成強(qiáng)大的合力，TATA木門的決策者必然是深諳其道，但每次活動(dòng)的成功、產(chǎn)品口碑的迅速提升并不僅僅因?yàn)闋I銷手段的功勞，在這背后還有渠道建設(shè)的根源。

　　經(jīng)銷商的選擇

　　無論是對于家電業(yè)、PC業(yè)、還是家居業(yè)來說，企業(yè)做大以后的各級渠道建設(shè)一直是企業(yè)家們冥思苦想的問題。廠家和經(jīng)銷商唇齒相依，卻又各自心懷志向，兩者跳著不一樣的舞步，所以家居業(yè)出現(xiàn)經(jīng)銷商集體反水致廠家資產(chǎn)一夜間縮水，或者如歐典地板一樣廠家弄虛作假導(dǎo)致經(jīng)銷商集體跳坑的事情并不新鮮。所以廠家最想挑對了“千里馬”，經(jīng)銷商最要緊的是跟對了品牌才能共贏。而許多企業(yè)在建設(shè)渠道的初期就出現(xiàn)了難以避免而又非常常見的情況——經(jīng)銷商掛著代理的招牌，一邊還出售著另一個(gè)牌子。

　　對此，TATA木門的經(jīng)驗(yàn)是，挑選一個(gè)經(jīng)銷商的先決條件就是，他在當(dāng)?shù)刂荒艽磉@一個(gè)木門品牌。

　　今年33歲的賈琦是河北保定的一家代理商，05年前他還是一家強(qiáng)化地板的代理商，機(jī)緣巧合，05年時(shí)候來到北京參觀木門工廠，“工廠那時(shí)候其實(shí)并不大，吳總穿著打扮很年輕，對我們很隨和”，在有了合作意向之后，賈琦使用了半年的時(shí)間去尋找店面，半年后拿到TATA木門為其保留了半年的代理權(quán)順利當(dāng)上保定市的總代理商，放棄了原本代理的地板業(yè)，坦誠當(dāng)初并沒有想過賺錢的賈琦如今在保定已擁有四個(gè)店面，發(fā)展了三個(gè)二級經(jīng)銷商。

　　Tata木門在全國的經(jīng)銷商平均年齡不超過35歲，年輕化的團(tuán)隊(duì)更容易接受和推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)營銷的方式。所以經(jīng)銷商的選擇與企業(yè)的定位是需要相對應(yīng)的。

　　如何讓經(jīng)銷商“專注

　　家居業(yè)也有這樣的事情：比如在總部直營城市聲勢浩大的家具品牌，在一些代理商的店面中被擠成了一個(gè)小貨架，完全沒有作為知名品牌的地位。就好比在家電業(yè)渠道建設(shè)的初期，很多農(nóng)村及城鎮(zhèn)市場的底層經(jīng)銷商尚處于批貨和賣貨的簡單流通狀態(tài)，大多數(shù)時(shí)候，經(jīng)銷商是處在品牌公司體系之外的人員，與總部形成博弈狀態(tài)。不難理解經(jīng)銷商趁亂渾水摸魚的情況。目前，以TCL、海爾為代表的家電企業(yè)均采用了自建流通渠道的方式，來增強(qiáng)企業(yè)在渠道控制方面的主動(dòng)權(quán)。在全國主要縣城，海爾已建立了自己的品牌專賣店。

　　在家居業(yè)，以部分直營分公司加部分代理的形式比較普遍，如何穩(wěn)固經(jīng)銷商的忠誠度，是個(gè)棘手的問題。

　　Tata木門董事長吳晨曦在維護(hù)渠道建設(shè)上有他獨(dú)特的一面，將代理店當(dāng)做直營店來管理的方式。他使用了三駕馬車的策略：管理方式的統(tǒng)一性;資金的有效調(diào)配;人才的提升空間以及調(diào)控。所有的員工都被要求必須每天上網(wǎng)，關(guān)注內(nèi)部論壇，及時(shí)關(guān)注400多家其他的店面動(dòng)向，這也是各種團(tuán)購活動(dòng)能全國聯(lián)動(dòng)的重要渠道。

　　吳晨曦最精明的一點(diǎn)，還在于給了幾百家店面經(jīng)銷商和店員們“編內(nèi)”人員的心理期待，即所有的員工、經(jīng)銷商、店員都有職業(yè)規(guī)劃上的上升空間并且有實(shí)現(xiàn)的途徑和可能性。比如某一家店面店員做得非常出色，就有可能成為下一家店面的老板。企業(yè)在與經(jīng)銷商的關(guān)系中，姿態(tài)尤為重要，是平等待之還是趾高氣揚(yáng)有時(shí)候比單純的利潤收益更重要。

　　吳晨曦對記者說，Tata木門現(xiàn)在有170多個(gè)經(jīng)銷商，近500店面，只有7、8名經(jīng)銷商流失。

　　第三方渠道的創(chuàng)新

　　在家居業(yè)內(nèi)，渠道的建設(shè)從來不是有著固定模板的，圣象地板、諾貝爾瓷磚等，各有各的走法，也被許多企業(yè)學(xué)習(xí)。有人在思考，制造商渠道是否可以轉(zhuǎn)向第三方渠道呢?

　　家電業(yè)已經(jīng)做了這樣的嘗試。比如海爾、美的雖然在北京、上海、廣州等地建立了工貿(mào)公司、或者營銷中心，但大多僅僅起到對當(dāng)?shù)厍肋M(jìn)行綜合性管理的作用，以TCL為代表的自建渠道企業(yè)開始考慮革新，利用渠道優(yōu)勢引入其他產(chǎn)品進(jìn)行銷售，從而通過將渠道脫離出單一公司框架、建立第三方渠道，實(shí)現(xiàn)渠道營銷。

　　Tata木門也打算做這樣的嘗試，將服務(wù)、營銷分開，建立獨(dú)立的服務(wù)公司，吳晨曦坦誠此想法還在成熟和完善中，目前在7-8個(gè)城市進(jìn)行試點(diǎn)。這一嘗試，在家居業(yè)將是一次渠道建設(shè)的改革創(chuàng)新。（來源：互聯(lián)網(wǎng)）