究竟是一次拯救銷量的大膽決策，還是一個(gè)鋌而走險(xiǎn)的糟糕主意？

    由于品牌話語權(quán)的缺失，中小木門企業(yè)往往寄希望于“價(jià)格戰(zhàn)”來贏得更大的市場份額。可惜，這是一些中小木門 企業(yè)對“價(jià)格策略”的集體性誤讀。

    實(shí)踐表明，價(jià)格戰(zhàn)對品牌知名度高的企業(yè)有用，而對品牌知名度低的企業(yè)無用。為什么會有這樣的差別呢？難道消費(fèi)者不愿意買便宜的產(chǎn)品么？

    事實(shí)上，“認(rèn)為消費(fèi)者愿意買便宜的產(chǎn)品”這種見解本身就是天大的誤解，實(shí)質(zhì)在于消費(fèi)者愿意購買的是感到“占便宜”的產(chǎn)品。便宜的產(chǎn)品如果不能給消費(fèi)者占便宜的感覺，消費(fèi)者也不會輕易購買。

    行文至此，水落石出。

    知名度高的產(chǎn)品之所以降價(jià)策略有效，首先因?yàn)樗侵a(chǎn)品，消費(fèi)者認(rèn)為它值這個(gè)價(jià)，如果它的價(jià)格又低，消費(fèi)者就有“占便宜”的感覺。而中小木門企業(yè)本身知名度低，如果產(chǎn)品價(jià)格也很低，消費(fèi)者就會認(rèn)為它不值這個(gè)價(jià)，沒有“占便宜”的感覺。因此，“價(jià)格策略”成功的關(guān)鍵不在于高價(jià)或低價(jià)，而在于營造感覺價(jià)格與實(shí)際價(jià)格的落差。只有當(dāng)消費(fèi)者對產(chǎn)品的感覺價(jià)格與實(shí)際價(jià)格有落差，才會有“物美價(jià)廉”的感覺，產(chǎn)品才會受到消費(fèi)者的追捧。

    要想通過價(jià)格策略換取銷量回報(bào)，九正傳媒 建議中小木門企業(yè)實(shí)行“高價(jià)低成交”的操作模式。“高價(jià)”是用于定位的，用來反證產(chǎn)品好，因?yàn)橄M(fèi)者的概念是“一分錢一分貨”，而不是“一分貨一分錢”?！暗统山弧本褪窍M(fèi)者在購買時(shí)，把實(shí)際價(jià)格降下來，但此時(shí)降價(jià)要把握“度”，并選擇合適的方式?！案邇r(jià)低成交”的目的就是給消費(fèi)者“占便宜”的感覺。

    本報(bào)門窗工作小組須提醒中小門企，在玩“抄底價(jià)”之前一定得反復(fù)思量，這究竟是一次拯救銷量的大膽決策，還是一個(gè)鋌而走險(xiǎn)的糟糕主意。畢竟，低價(jià)不僅會給消費(fèi)者乃至經(jīng)銷商造成“不是好貨”的印象，更重要的是會侵蝕掉企業(yè)的操作空間。因?yàn)榈蛢r(jià)把企業(yè)逼上“梁山”時(shí)，廣告費(fèi)、促銷費(fèi)都沒有出處，市場自然無法活躍。

    根據(jù)九正傳媒多年積累的經(jīng)驗(yàn)，在市場上銷售最好的產(chǎn)品，通常不是品牌知名度最高的產(chǎn)品，但也絕不是價(jià)格最低的產(chǎn)品，而是那些在市場表現(xiàn)最活躍的產(chǎn)品。中小門企要想獲得較高的市場活躍度，主要得靠定價(jià)機(jī)制創(chuàng)造操作空間。