4月9日，索菲亞正式發(fā)布了2022年年報，本文將具體拆解年報中值得注意的新變化、新數(shù)據(jù)。

本文亮點：

1、2022增長率在整個行業(yè)中排位較高，高于志邦和金牌櫥柜。

2、省會門店全年運營僅9個月

3、縣域市場營收占比近半

4、米蘭納營收同比增長3倍

5、整裝渠道門店數(shù)量達425家

6、經(jīng)銷渠道數(shù)量變化顯著原因查明

作者 /未來商業(yè)智庫

01

總體增長處于行業(yè)領先地位

在年報開篇致股東信中，索菲亞表示，2021年是索菲亞第三個十年的啟程點，公司確立了多品牌、全品類、全渠道的戰(zhàn)略方向。

2022年全年，索菲亞112.23億元，同比增長7.84%；歸屬于上市公司股東的凈利潤達到10.64萬元，同比增長768.28%。

索菲亞是定制上市公司中第一個發(fā)布年報的企業(yè)，絕大部分公司只披露了預期數(shù)據(jù)以及部分增長情況。在目前已知的數(shù)據(jù)中，索菲亞的增長率在整個行行業(yè)中較高，高于志邦和金牌櫥柜。這是索菲亞今年的大亮點之一。

從2019年開始，索菲亞的增長率都遠低于志邦和金牌。

2019~2021年三年間，索菲亞的增長率分別是5.10%、8.67%，和24.59%。志邦的增長率分別是21.91%、29.00%和34.17%，金牌增長率分別是24.90%、 24.20%和30.70%。

之所以在2022年獲得領先的增長率，從大的框架來說，一方面是志邦、金牌等定制企業(yè)對大宗以來更高，而這個渠道近兩年大幅衰弱；另一方面索菲亞在消費者品牌方面有更好的基墊，大宗衰弱的情況下更加考驗零售渠道的功力。

而且2022年索菲亞歸屬于上市公司股東的凈利潤達到10.64萬元，同比增長768.28%，這一數(shù)據(jù)在目前公布的數(shù)據(jù)中也極為搶眼。

區(qū)域銷售情況中，索菲亞在華南地區(qū)的營收出現(xiàn)了下降，同比減少8.24%，此外，出口營收也下降了4.25%。

而東北地區(qū)的營收增加了24.89%，是所有地區(qū)營收中增長數(shù)量最高的。但同時，東北地區(qū)也是七個大區(qū)中基數(shù)占比最低的，只有4.74%，日后發(fā)展有望在小基數(shù)上獲得高增長率。

02

櫥柜品類占比首度下降

衣柜品類仍保持高占比

雖然在整體數(shù)據(jù)上是同行中的優(yōu)等生水平，但是索菲亞同樣也遭遇了很多挑戰(zhàn)。

從索菲亞公布的品類增長數(shù)據(jù)來看，衣柜及其配套產(chǎn)品全年同比增長了10.98%。但是其他幾個主營業(yè)務都有大幅減少，其中櫥柜及其配件同比減少了10.41%，木門減少了5.26%，其他主營業(yè)務減少了8.91%。占比最小的其他業(yè)務增長了150.94%。

從歷史數(shù)據(jù)來看，索菲亞的櫥柜品類自誕生以來，一直都在提升收入占比，份額從2017年的9.16%，持續(xù)增長至2021年的13.64%，雖然提升幅度有限，但一直是上升態(tài)勢。

但是，2022年櫥柜的主營收入占總營收比，從2021年的13.64%下降到11.34%，下降了兩個百分點。同時，衣柜上升了一個百分點。

櫥柜品類的下降有多重因素。一方面是整體行業(yè)櫥柜品類普遍出現(xiàn)了增長放緩，甚至負增長的局面；另一方面，則是索菲亞在櫥柜品類遇到了一些困境。

2022年，司米的經(jīng)銷商經(jīng)銷門店數(shù)據(jù)出現(xiàn)大幅回落，2022年上半年的數(shù)據(jù)顯示，從2021年年末的1122家降至812家，根據(jù)2022年末數(shù)據(jù)又降至614家，一年內減少了508家。

司米櫥柜的問題有很多歷史的成分，由于是中法合資，在各項管理、運營策略上都很難做到中方完全決策，所以，司米櫥柜一直沒有起到承載索菲亞櫥柜品類提升的重要作用。

在某種意義上，甚至可以說拖累了索菲亞通過第二品類制造第二上升曲線，獲得再度高速增長的機會。

2022年司米櫥柜的經(jīng)營現(xiàn)狀，也迫使索菲亞壯士斷腕，解決多年沒下決心解決的問題。

2022ni年11月14日，索菲亞（002572.SZ）發(fā)布公告稱，公司與法國企業(yè)SCHMIDT GROUPE 簽署《司米廚柜有限公司股權轉讓協(xié)議》，以自有資金人民幣3.43億元收購其所持司米廚柜有限公司 49%股權。

索菲亞表示，此次交易完成后，索菲亞持有司米公司的股權比例將由51%提升至100%。同時，司米品牌的業(yè)務戰(zhàn)略也正式從單品類（櫥柜）向全屋定制以及大家居行業(yè)延伸，繼續(xù)開拓中高端市場，定位人群高于索菲亞品牌。

索菲亞2022年年報顯示，司米品牌擁有經(jīng)銷商 615 個，專賣店 614 家，其中全屋店已達 77 家，衣柜上樣門店數(shù)量達 131 家。其中，省會城市門店數(shù)占比 11%(收入占比 30.6%)，地級城市門店數(shù)占比 25%(收入占比 31.5%)，四五線城市門店數(shù)占比 64%(收入占比 37.9%)。

司米品牌實現(xiàn)營業(yè)收入 10.40 億元。報告期內司米品牌櫥柜產(chǎn)品工廠端平均客單價 12197 元；在已轉型整家策略的門店中，訂購衣柜、櫥柜等全屋產(chǎn)品的工廠端平均客單價達 32067 元，整家策略提升客單值的效果明顯。

在公司2020年提出的“多品牌、全品類、全渠道”的戰(zhàn)略下，司米品牌經(jīng)銷商和索菲亞品牌經(jīng)銷商重疊率逐步降低。

司米定位高端群體，索菲亞品牌則要推動整家策略，在這個背景下，索菲亞品牌櫥柜應運而生，這兩年正在大力拓展經(jīng)銷商團隊，增強櫥柜品類占比。

03

經(jīng)銷門店數(shù)量變化顯著

索菲亞木門未被公示

索菲亞的各渠道營收情況看，經(jīng)銷業(yè)務仍然占比很高，同比增長10.34%。

但是其他幾個渠道主要渠道都出現(xiàn)了下滑情況，其中直營業(yè)務下滑19.06%，大宗業(yè)務下滑4.91%。其他渠道下滑了4.25%。

另外值得關注的是索菲亞經(jīng)銷門店變化情況。去年在2022年半年報中數(shù)據(jù)顯示，索菲亞的整體經(jīng)銷商數(shù)量大幅減少，從2021年年底的4863家驟減到2022年六月底的4073家。數(shù)額降低了790家。

如此大量的經(jīng)銷商變化是怎么發(fā)生的？

「未來商業(yè)智庫」發(fā)現(xiàn)，從2022年半年報開始，索菲亞不再公布此前的索菲亞木門項目，而2021年年底公布的索菲亞木門獨立門店達到534家，融入店達到804家。

索菲亞木門不再成為獨立的經(jīng)銷門店被公示，使得2022年半年報中經(jīng)銷商、經(jīng)銷門店大幅減少。

2022年年報中，索菲亞總體經(jīng)銷商數(shù)量達到4100家。依然沒有公布索菲亞木門的門店情況。

究其原因，可能是因為“索菲亞木門”深陷官司。

2022年8月，“索菲亞木門“侵權案勝訴。該案件為被告家居廠商在未經(jīng)授權的情況下擅自在與索菲亞相同或類似的產(chǎn)品門/木門上使用“索菲亞”“索菲亞木門”“索菲亞木門.芝麻開花”的商標并進行產(chǎn)品宣＊＊售、網(wǎng)站建設、招商加盟等。

索菲亞對三家涉事公司提起商標侵權和不正當競爭訴訟，經(jīng)過5年漫長訴訟，終于“打假“成功。這起“索菲亞木門”侵權案最終以被告停止侵權行為、公開賠禮道歉，以及支付830萬的賠償金結束。

這段時間無法使用“索菲亞木門“商標，意味著要去推廣一個全新品牌，更意味著索菲亞錯過了以“索菲亞木門”招商、拓展業(yè)務、形成品牌矩陣的大好商機。除了“索菲亞木門”，市面上一度還活躍過“索菲亞吊頂”、“索菲亞地板”、“索菲亞電器”、“索菲亞瓷磚”等。

官司過后，索菲亞對索菲亞木門的門店的披露是否會繼續(xù)，要看2023年半年報的披露情況了。

其他子品牌經(jīng)銷信息顯示，華鶴品牌共有經(jīng)銷商 328 個，專賣店 319 家，全品類展示門店數(shù)量達 148 家。2022 年，華鶴品牌實現(xiàn)營業(yè)收入 1.69 億 元，同比增長 14.09%。報告期內華鶴木門產(chǎn)品工廠端平均客單價 8211 元。

04

索菲亞事業(yè)部

省會門店全年運營僅9個月

縣域市場營收占比近半

截止2022年年底，索菲亞品牌擁有經(jīng)銷商 1781 個，專賣店 2829 家，經(jīng)歷了2022年的短期下降后，恢復了門店數(shù)量，比2021年增加了99家。

2829家中，省會城市門店數(shù)占比 11%（收入占比 24%），地級城市門店 數(shù)占比 20%（收入占比 26%），四五線城市門店數(shù)占比 69%（收入占比 51%）。

2022年，索菲亞零售事業(yè)部優(yōu)化了配套家品的展示，打造了全品類集成一體化整家空間。其中配套成品成為公司2022年度增銷量增長新引擎。據(jù)統(tǒng)計，2022 年在索菲亞品牌全國 2800 多家專賣店中，已經(jīng)有 1000 多家專賣店完成了全面整改，其余店面也紛紛升級了新產(chǎn)品展示樣柜。

這也成為索菲亞抵御波動性的重要手段。

2022年，索菲亞不得不面對前端的特殊考驗：據(jù)公司內部統(tǒng)計，在新冠疫情影響下，全國省會城市數(shù)百個店面中，2022 年平均開店經(jīng)營時間僅 9 個月， 僅占全年營業(yè)時間的75%。

但在拓品類、提單值的營銷戰(zhàn)略拉動下，省會城市仍然跑出 5.8%增速的成績。而營業(yè)時間較為靈活的縣級市場成為年度增長的主力，全年增速超過 20%，年度銷售占比接近 50%。

整家策略的全面貫徹也推動客單值大幅上漲，報告期內索菲亞工廠端平均客單價 18498元，同比增長28%。

2022 年，索菲亞品牌實現(xiàn)營業(yè)收入95.09億元。索菲亞零售事業(yè)部營業(yè)收入全年實現(xiàn)15%增長。

05

米蘭納營收同比增長3倍

米蘭納在 2022 年成為索菲亞幾大品牌中的亮點，這個2021年年初推出的互聯(lián)網(wǎng)輕時尚品牌，在2022 年實現(xiàn)營業(yè)收入 3.20 億元，同比增長 242.60%，相當于同比增長三倍。

客單價的提升也是米蘭納增長的利器，2022 年，米蘭納工廠端平均客單價13023元，同比增長17%。

米蘭納事業(yè)部米蘭納品牌共有經(jīng)銷商 465 個，專賣店 338 家。其中，省會城市門店數(shù)占比 12%(收入占比 20%)，地級城市門店數(shù)占 比 34%(收入占比 36%)，四五線城市門店數(shù)占比 54%(收入占比 44%)。

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整裝渠道門店數(shù)量達425家

與愛空間單店合作銷量超1.5億

年報披露，整裝渠道是索菲亞重點發(fā)力的新渠道，通過推出專屬產(chǎn)品和價格體系，與零售渠道形成差異，從不同角度開拓市場。

索菲亞在全國范圍與實力較強的家裝企業(yè)開展合作，同時鼓勵和推動各地經(jīng)銷商與當?shù)匦⌒驼b、家裝公司、設計工作室進行合作，實現(xiàn)與家裝企業(yè)的相互導流和合作共贏。

截至 2022 年底，公司直營整裝事業(yè)部已合作裝企數(shù)量 160 個，門店數(shù)量 425 家，覆蓋全國 93 個城市及區(qū)域。 索菲亞與愛空間的合作創(chuàng)造了行業(yè)典范，2022年愛空間僅北京單店在索菲亞實現(xiàn)營收超1.5億。

索菲亞整裝渠道銷售是在全國范圍挑選實力較強的全國性裝企開展合作。在客戶服務環(huán)節(jié)，公司負責提供產(chǎn)品生產(chǎn)制造、安裝以及銷售，支持裝企負責提供設計落地施工。

自索菲亞 2019 年切入整裝賽道以來，整裝渠道已經(jīng)迅速成長為收入增速最快的渠道之一。目前無論是直營整裝事業(yè)部，還是索菲亞零售經(jīng)銷商，都積極開拓家裝/整裝市場。

同時司米品牌和華鶴品牌也開始布局整裝渠道。在進攻整裝渠道過程中， 公司前期發(fā)展階段以柜類定制產(chǎn)品布局為主，未來將加速對櫥柜、木門、墻板、家具家品等品類的布局。

（文章來源：未來家居研究，侵刪）