5月23日，舉辦“遠見·2022定制家居發(fā)展云論壇”，首期聚焦 “整家一體定制”和“門墻柜一體化”話題，邀請定制和木門行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)代表——索菲亞、TATA木門進行對話。

去年索菲亞營收破百億，專注木門的TATA木門營收達到46億。面對行業(yè)增速下降，索菲亞集團通過“多品牌、全品類、全渠道”戰(zhàn)略，“索菲亞”品牌開啟整家一體定制布局，拓展新增長曲線；TATA木門秉持“一米寬、一萬米深”理念，把木門單品類產(chǎn)品做成極具核心競爭力、客戶必選的品牌。這兩家頭部企業(yè)不同選擇背后的思考是什么？整合or單品類，在復(fù)雜的競爭環(huán)境下，企業(yè)如何選擇自己的發(fā)展方向？疫情之下如何保增長？

索菲亞家居副總裁陳煒，TATA木門副總裁張巖，廣東省定制家居協(xié)會秘書長、博駿傳媒創(chuàng)始人曾勇，木文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)國家創(chuàng)新聯(lián)盟副理事長、搜門網(wǎng)CEO石興，通過主持人提問、嘉賓互相提問、觀眾提問多元的對話形式，針對以上問題進行了一場干貨滿滿的犀利對談。

（圖片來源：拍信創(chuàng)意，侵刪）

以下是對話內(nèi)容的精彩摘錄：

索菲亞陳煒：

百億是新起點

堅持“多品牌、全品類、全渠道”戰(zhàn)略

石興：2021年底，“索菲亞”品牌開啟整家定制布局，具體怎么做？您如何看待門墻柜一體化和整家定制這兩種多品類發(fā)展業(yè)務(wù)模式的機遇與風(fēng)險？

陳煒：去年索菲亞跨過百億門檻，我們非常清醒認識到百億是向更高遠目標發(fā)展的起點。索菲亞集團堅持“多品牌、全品類、全渠道”的戰(zhàn)略。在多品牌上，目前集團擁有索菲亞、司米、米蘭納和華鶴木門四大品牌。全品類上，去年12月“索菲亞”品牌發(fā)布整家定制戰(zhàn)略，推出七大品類、8+1大空間整體解決方案，以更全的品類生態(tài)、更高的產(chǎn)品標準，為消費者提供更加完整的家居空間解決方案。

(圖片來源：家居裝修，侵刪)

索菲亞率先將整家定制提升至企業(yè)戰(zhàn)略高度，這背后不僅有索菲亞整家定制生態(tài)的加持，同時也離不開設(shè)計、供應(yīng)鏈、營銷、服務(wù)、生產(chǎn)制造等全價值鏈的高效協(xié)同和支撐。從整家定制賽道的長遠競爭格局來看，索菲亞在品質(zhì)把控、渠道運營、交付服務(wù)、規(guī)?；傻膬?yōu)勢將愈發(fā)明顯。

我們認為現(xiàn)在90后、00后消費者逐漸變成主力消費群體，“一攬子搞定、多品類集成”一體化解決方案，無疑是大勢所趨。但如何落實全案設(shè)計、前后端一體化協(xié)同、供應(yīng)鏈整合與交付，挺考驗家居企業(yè)的綜合實力，企業(yè)要根據(jù)自己的基因和資源選擇適合自己的模式。

TATA木門張巖：

一米寬、一萬米深

把木門做成極具競爭力產(chǎn)品

石興：已經(jīng)有一些木門企業(yè)轉(zhuǎn)型門墻柜一體化，不少柜類定制企業(yè)在整家定制戰(zhàn)略下拓展木門品類，TATA木門一直以來專注木門產(chǎn)品，將來會不會在門墻柜一體化有所動作和布局？您如何看待其中的機遇與風(fēng)險？

張巖：木門屬于剛性需求的產(chǎn)品，而定制衣柜類產(chǎn)品屬于改善性需求。消費者裝修對剛性需求產(chǎn)品的訴求很明確，但對改善型需求的消費意愿度、消費能力不是那么強。經(jīng)過23年的發(fā)展，TATA木門沉淀出不同的打法，包括渠道系統(tǒng)、生產(chǎn)制造交付系統(tǒng)、研發(fā)系統(tǒng)及運營系統(tǒng)。我們的入口和定制家居企業(yè)有些不同。

TATA木門的做法是“一米寬、一萬米深”?！耙幻讓挕笔侵肝覀儓远ò涯鹃T單品類產(chǎn)品做成極具核心競爭力、客戶必選的品牌產(chǎn)品；“一萬米深”解決的是不同客群的需求問題。比如2020年我們推出一樘兩萬塊的室內(nèi)門，對于木門乃至家居行業(yè)有很大的影響，大家意識到做好東西要比做便宜的東西更容易推動行業(yè)的認知和發(fā)展。

(圖片來源：家居裝修，侵刪)

其實我們并不把“門墻柜”三樣?xùn)|西平等放在一個場景看，我用四個字、兩個詞概括——門墻、墻柜。從技術(shù)層面來講，門和墻、墻和柜之間有關(guān)系，除了豪宅，門和柜之間沒有必然關(guān)系，門柜不太可能結(jié)合一起賣。因此目前TATA木門并沒有自己去做柜類定制，而是尋求各種形式的合作。

索菲亞陳煒：

構(gòu)建多元化增長模式

降低風(fēng)險拓展發(fā)展空間

石興：疫情反復(fù)對大家的心態(tài)、工作都產(chǎn)生很大的影響。索菲亞采取哪些行動，比如在產(chǎn)品、渠道、供應(yīng)鏈、制造方面都有哪些舉措，降低疫情所帶來的影響？

陳煒：面對疫情，索菲亞做了一些慎重的討論，后疫情時代我們要更加堅定推動多品牌、全品類、全渠道戰(zhàn)略，全面覆蓋不同人群、不同渠道、不同品類，構(gòu)建多元化的增長模式。具體說說我們的渠道布局。索菲亞早在十年前就布局線上渠道，近幾年也在積極開拓微信、抖音、快手、小紅書等社交電商。2020年面對疫情，我們迅速從線下轉(zhuǎn)到線上，從集團去年的經(jīng)營數(shù)據(jù)來看，這些流量開始成為新增長點。我們的零售渠道上到一線城市，下到縣級、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場都有布局。工程渠道、整裝渠道也在成為新的增長點。

多元化增長模式成為索菲亞發(fā)展強大的護城河，提升我們的抗風(fēng)險能力和發(fā)展?jié)摿Φ耐瑫r，最大程度降低疫情的影響。多品牌、全品類、全渠道戰(zhàn)略，將是索菲亞在后疫情時代保持增長的關(guān)鍵所在。

TATA木門張巖：

挖掘存量市場需求提升市占率

石興：今年疫情對一線大城市影響很大，但TATA木門在市場的營銷動作接連不斷，TATA木門采取了哪些措施提振團隊信心，激發(fā)團隊潛能？另外TATA木門每年以30%的速度提升產(chǎn)能，在業(yè)務(wù)渠道布局上會有哪些動作？

張巖：短期來看疫情影響比較明顯，華東大片區(qū)以上海、浙江為首，是整體業(yè)績完成度最低的區(qū)域。從長期看，疫情按了暫停鍵，之后市場積壓的剛需會追漲上來。基于這種判斷，我們市場運營和營銷部門一直非常積極，今年我們直播平臺每天最少堅持8個小時的直播，營銷活動基本上一周會有一場。

全中國14億人口5.2億戶家庭，每年大概有2800萬套房需要裝修，市場還非常大。5月1日至今上海市場的“預(yù)訂單”和去年幾乎持平，這說明市場消費需求依然存在。

這幾年裝修行業(yè)用“整裝”的方式在一個區(qū)域市場形成幾個億、十幾個億的盤子，而存量市場的潛力也非常大，只是需要刺激和引爆它。我們作為產(chǎn)品供應(yīng)商，需要做的是用合適的運營模式和服務(wù)能力服務(wù)市場。

(文章來源：家居裝修，侵刪)