公司決策者、全局運(yùn)營(yíng)者、戰(zhàn)略規(guī)劃者、區(qū)域操盤者，四種角色，疫情下都在做些啥？2022年5月14日下午，北京商報(bào)特邀TATA木門董事長(zhǎng)縱瑞原、博洛尼定制CEO蔡興國(guó)、華耐家居首席戰(zhàn)略官文軍、依諾巖板瓷磚北京總經(jīng)理于記四位大咖相聚“家居媒體人老吳”抖音直播間，在北京商報(bào)家居事業(yè)部主任吳厚斌的主持下，分別從四個(gè)角度進(jìn)行解讀，提出四大家居企業(yè)突圍之策。

（圖片來源：拍信創(chuàng)意，侵刪）

策略一：領(lǐng)導(dǎo)身先士卒

在上海疫情防控最嚴(yán)的4月，博洛尼業(yè)績(jī)不但沒有下滑，反而做到了歷史最好成績(jī)，增長(zhǎng)率在全國(guó)排名第一，蔡興國(guó)對(duì)此深有感觸，“疫情只能將我們的動(dòng)作放慢，但不能阻止我們動(dòng)起來”。

領(lǐng)導(dǎo)層身先士卒，員工們也上下一心。作為上海店的督導(dǎo)，蔡興國(guó)每天和上海的銷售、店長(zhǎng)開會(huì)，看看他們需要什么樣的資源，從總部提供盡可能的幫助?！爱?dāng)領(lǐng)導(dǎo)帶頭干的時(shí)候，團(tuán)隊(duì)有了士氣，方法自然就有了?！辈膛d國(guó)表示，“越是困難的時(shí)候，所有人越不能停止行動(dòng)，至于怎么動(dòng)、動(dòng)得好不好、效果好不好，那都是結(jié)果，但一定要?jiǎng)?。?/p>

疫情以來，TATA木門總部帶頭，190個(gè)運(yùn)營(yíng)人員全部下沉一線，使得各個(gè)區(qū)域干勁十足。從2022年3月開始，TATA木門總部讓利，讓城市終端具備更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，也讓員工真正把好價(jià)格、好產(chǎn)品、好服務(wù)帶給客戶?！袄щy很多，但我們都能坦然面對(duì)，因?yàn)榇蠹叶加幸粋€(gè)共同的目標(biāo)，那就是行動(dòng)起來，去服務(wù)好客戶?！笨v瑞原表示。

策略二：關(guān)心關(guān)愛員工

“疫情使很多人的心態(tài)發(fā)生變化?！蔽能娬J(rèn)為，組織的核心是人，只有真正去關(guān)心和關(guān)愛員工，讓員工獲得收入，讓員工生活穩(wěn)定，才能最終保持組織的穩(wěn)定性。

在華耐家居，有很多員工在北京總部工作，但家住廊坊、燕郊，因?yàn)橐咔榉揽氐男枰?，很多員工在公司附近酒店住，幾個(gè)月都沒有回家。在這種特殊情況下，華耐家居董事長(zhǎng)賈峰提出“大健康、大市場(chǎng)、大學(xué)習(xí)、大家樂”的觀點(diǎn)，一是關(guān)心大家的身心健康和生活中遇到的問題，各項(xiàng)管理制度更人性化，比如可以帶孩子來公司上網(wǎng)課；二是啟動(dòng)了一年一度的華耐服務(wù)節(jié)活動(dòng)，無論是員工、親屬、客戶還是合作伙伴，遇到如生活物資、防疫包之類的問題，公司都會(huì)出面積極協(xié)調(diào)解決；三是上線了很多與工作、生活相關(guān)的線上課程，帶領(lǐng)大家一起學(xué)習(xí)，化解焦慮；四是呼吁大家鍛煉身體，華耐登山隊(duì)教練會(huì)直播和大家一起跑步，強(qiáng)身健體。

依諾巖板瓷磚北京公司通過建立工資保發(fā)機(jī)制，最低保發(fā)每月6000元，保障員工基本生活。對(duì)于居住在北三縣等地的員工，依諾巖板瓷磚北京公司提供在京免費(fèi)開賓館的保障，讓員工能安心工作。同時(shí)建立了培訓(xùn)、學(xué)習(xí)機(jī)制，從司機(jī)開始做系統(tǒng)的交付培訓(xùn)，提升員工學(xué)習(xí)能力。

策略三：不確定中找確定性

疫情來了，不確定性多了，如何做？縱瑞原認(rèn)為，“不確定性是預(yù)知不到、決定不了的因素，與其為不確定性憂愁、消極，不如冷靜下來，找到自己的確定性，發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)、核心競(jìng)爭(zhēng)力”。

截至5月中旬，TATA木門業(yè)績(jī)超過預(yù)期，其中TATA木門上海團(tuán)隊(duì)在全員居家隔離的情況下，簽單數(shù)再創(chuàng)新高；TATA木門深圳團(tuán)隊(duì)3-4月訂單高達(dá)700單，訂單占比率突破45%，其中6個(gè)門店突破50%；TATA木門北京團(tuán)隊(duì)創(chuàng)下了5天時(shí)間簽單1593戶的新佳績(jī)。

同樣善于在不確定性中找確定性的還有依諾巖板瓷磚。疫情下，依諾巖板瓷磚北京公司啟動(dòng)了老客戶回訪機(jī)制。“我們給客戶發(fā)的短信很簡(jiǎn)單，比較溫馨，比如‘疫情來了，您注意防護(hù)，有什么需要，我一直在您身邊，可以隨時(shí)聯(lián)系我’?！庇谟浶ΨQ，“發(fā)短信很容易，難的是背后的規(guī)劃。從市場(chǎng)部、行政部、人事部到各區(qū)域、家裝，包括老客戶的分配、每日回訪量、每周直播的目標(biāo)人群，我們所有環(huán)節(jié)都要細(xì)化。”

在回訪老客戶的過程中，依諾北京公司已經(jīng)為復(fù)工做好了準(zhǔn)備，不僅獲得了直接銷售，而且還有轉(zhuǎn)介紹和推薦客戶。多措并舉下，依諾巖板瓷磚北京公司在2022年3-4月均實(shí)現(xiàn)了35%以上的增長(zhǎng)，5月以來每天有將近百萬元的出貨量。

博洛尼同樣及時(shí)行動(dòng)，開展?fàn)I銷策略。蔡興國(guó)舉了一個(gè)例子，博洛尼北分團(tuán)隊(duì)在疫情下創(chuàng)新出一套營(yíng)銷打法，即“足不出戶云定制”，其核心是“一店一區(qū)一策”。疫情下，店員、設(shè)計(jì)師都居家辦公，反而可以針對(duì)不同客戶，通過戶型講解、深度交流的方式，在線實(shí)施多對(duì)一的服務(wù)?！拔覀冋嬲\(chéng)的溝通，客戶是能感受到的。”蔡興國(guó)對(duì)此表示，“一店一區(qū)一策”實(shí)施下，每個(gè)店面對(duì)于不同客戶的購買需求有了更清晰的認(rèn)知，在店員的積極引導(dǎo)下，客戶與企業(yè)價(jià)值觀達(dá)成共鳴，簽單也就成了順理成章的事。

策略四：樹立積極心態(tài)

“悲觀者正確，樂觀者成功?！蔽能娬J(rèn)為，“我們身處當(dāng)下，每天會(huì)遭遇許多負(fù)面或者糟糕的狀況，在這樣的情況下，如何保持更加樂觀、冷靜的心態(tài)，是我們每一個(gè)人尤其是商業(yè)人需要具備的素質(zhì)和態(tài)度。”

面對(duì)各種信息蜂擁而至，華耐家居不斷調(diào)動(dòng)員工們樂觀、積極、正向的心態(tài)，倡導(dǎo)員工鍛煉身體，做一些樂觀的事情?！霸谶@個(gè)非常時(shí)期，賈總親自著手關(guān)注包括售后端、信息化、交付流程、交付過程中具體的執(zhí)行表現(xiàn)?！蔽能姳硎?，“在整個(gè)銷售一線，只要領(lǐng)導(dǎo)者、管理者、運(yùn)營(yíng)者能夠關(guān)注到員工層面，帶動(dòng)員工們通過直播、微信群等方式去搶奪市場(chǎng)，就能爆發(fā)出巨大的創(chuàng)新力和營(yíng)銷力?！?/p>

蔡興國(guó)認(rèn)為，“悲觀、焦慮實(shí)際上是沒有用的，這個(gè)時(shí)候用什么樣的心態(tài)看待這個(gè)世界，這個(gè)世界就會(huì)用一種什么樣的結(jié)果來對(duì)待我們。所以保持正向的態(tài)度、保持前進(jìn)的動(dòng)力，一點(diǎn)一點(diǎn)做，哪怕是倒下，我們也希望是最后一個(gè)倒下的”。

于記把疫情看做機(jī)會(huì)，當(dāng)作團(tuán)隊(duì)沉淀下來、靜下來，進(jìn)行變革的好時(shí)機(jī)?！巴ㄟ^面對(duì)疫情帶來挑戰(zhàn)，讓團(tuán)隊(duì)尋找新動(dòng)力、尋找新的增長(zhǎng)方向。”在于記看來，“要永遠(yuǎn)保持一顆正能量的心，積極面對(duì)一切，一切都會(huì)有突破。”

（文章來源：北京商報(bào)，記者孔文燮，侵刪）