廣州齊智2015年成立于美麗的羊城——廣州，是一家旨在對(duì)家居建材行業(yè)的企業(yè)廣泛存在的戰(zhàn)略、品牌、營(yíng)銷、策劃、招商、運(yùn)營(yíng)等難題提供專業(yè)破解之道和整體解決方案的咨詢服務(wù)公司。記者有幸采訪到廣州齊智董事長(zhǎng)韓守濤先生和廣州齊智總裁許凱平先生，更多內(nèi)容請(qǐng)看以下采訪。

采訪嘉賓：廣州齊智董事長(zhǎng) 韓守濤先生、廣州齊智總裁 許凱平先生

記者：您好，能否請(qǐng)您與我們介紹下齊智，并分享下廣州齊智在今年取得了哪些成果?

廣州齊智2015年成立于美麗的羊城——廣州，是一家旨在對(duì)家居建材行業(yè)的企業(yè)廣泛存在的戰(zhàn)略、品牌、營(yíng)銷、策劃、招商、運(yùn)營(yíng)等難題提供專業(yè)破解之道和整體解決方案的咨詢服務(wù)公司。眾所周知，過去30年是中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)快速發(fā)展的30年，也是家居建材行業(yè)迅猛發(fā)展的30年。30年的時(shí)間，家居建材行業(yè)也從以前的產(chǎn)品時(shí)代、產(chǎn)能時(shí)代、渠道時(shí)代、品牌營(yíng)銷時(shí)代、系統(tǒng)營(yíng)銷時(shí)代過渡到了智能化、信息化、網(wǎng)絡(luò)化、數(shù)據(jù)化社會(huì)背景下的新零售時(shí)代。

新零售時(shí)代下的家居建材市場(chǎng)，品牌競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。在這個(gè)不缺錢的時(shí)代，每個(gè)企業(yè)都在加大品牌打造和品牌宣傳的投入，導(dǎo)致品牌越來越多，賣場(chǎng)越來越大，而最后卻發(fā)現(xiàn)客流量鮮有增加。于此同時(shí)，在家居建材行業(yè)，各大品牌的產(chǎn)品無論是在外觀方面還是在功能方面，基本上都大同小異，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象越來越嚴(yán)重，消費(fèi)者陷入到了一種選擇對(duì)象越多，選擇結(jié)果越差的尷尬境地。加上現(xiàn)在的消費(fèi)者在消費(fèi)過程中變的越來越理性，不再盲目追求擁有價(jià)格優(yōu)勢(shì)和品牌優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，轉(zhuǎn)而追求能夠給自己帶來舒適性、便捷性同時(shí)兼顧功能性的產(chǎn)品。對(duì)于這些新時(shí)代的消費(fèi)者而言，大品牌并不意味著高品質(zhì)，他們的消費(fèi)行為正變得越來越難以琢磨和定型。消費(fèi)行為的難以琢磨導(dǎo)致企業(yè)和商家不知道怎么去生產(chǎn)足以吸引消費(fèi)者的產(chǎn)品，生意也越發(fā)變得難做起來，這邊店面剛開起來，那邊店面又轟然倒下……作為生活在這種社會(huì)背景當(dāng)中的我們，如何在這股大家居浪潮中占據(jù)一席之地，分一杯羹，達(dá)到換擋提速的目的，實(shí)現(xiàn)彎道超車的愿望呢?廣州齊智應(yīng)運(yùn)而生!

作為一家專注于家居建材行業(yè)，旨在為家居建材行業(yè)的客戶答疑解難、提供行業(yè)營(yíng)銷治理、咨詢培訓(xùn)、終端實(shí)戰(zhàn)、全案策劃的專業(yè)性咨詢服務(wù)機(jī)構(gòu)，齊智擁有30多位在家居建材行業(yè)和家居建材品牌企業(yè)深耕服務(wù)超過10年，兼具理論和實(shí)踐的行業(yè)導(dǎo)師。公司堅(jiān)持以“客戶為第一、結(jié)果為導(dǎo)向”的服務(wù)理念，矢志匠心打造家居建材領(lǐng)域全程一站式服務(wù)體系，做到“齊智出品、必屬精品”!

自成立以來，齊智發(fā)展迅猛，好評(píng)不斷，深受廣大企業(yè)、學(xué)員的好評(píng)。三年來，齊智累計(jì)深度幫扶的戰(zhàn)略合作企業(yè)超過40家，培訓(xùn)企業(yè)超過300家，直接受訓(xùn)學(xué)員超過100000人，滿意度達(dá)99%以上。其中不乏世界級(jí)知名品牌及國(guó)內(nèi)知名品牌：歐派櫥柜、海爾櫥柜、皮阿諾櫥柜、好萊客衣柜、詩尼曼衣柜、老板電器、箭牌櫥柜、馬可波羅陶瓷、東鵬瓷磚、蒙娜麗莎陶瓷、新中源陶瓷、新明珠集團(tuán)、歐神諾陶瓷、紅星美凱龍(青島)、居然之家(太原、信陽、洛陽)、浪鯨衛(wèi)浴、法恩莎衛(wèi)浴、箭牌衛(wèi)浴、歐派衛(wèi)浴、顧家家具、斯帝羅蘭家具、晚安家居、曲美家具、紅蘋果家具、新豪軒門窗、帝奧斯門窗、億合門窗、法獅龍吊頂?shù)鹊取?/p>

齊智，一家矢志為家居建材企業(yè)提供一流咨詢和服務(wù)的公司、一家致力于讓客戶走上成功之路的公司、一家承擔(dān)著為師者提供文化和智慧傳播平臺(tái)的公司。

記者：廣州齊智是致力于為建材行業(yè)客戶提供整體解決方案的專業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)，能為我們介紹一下廣州齊智創(chuàng)立的初衷和發(fā)展優(yōu)勢(shì)嗎?

家居建材行業(yè)和人們的生活息息相關(guān)，關(guān)乎著生活的品質(zhì)和舒適，這也是這么多年來，我一直都不曾改行，堅(jiān)持下來的源動(dòng)力。習(xí)主席曾經(jīng)說過，我們要做一個(gè)有責(zé)任、有擔(dān)當(dāng)?shù)男聲r(shí)代的中國(guó)人，我對(duì)此深有感觸。從事家居建材行業(yè)這么多年，對(duì)這個(gè)行業(yè)的起起伏伏，我看在眼里，痛在心里。家居建材行業(yè)在經(jīng)歷過最初的黃金期后，現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入到了一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的瓶頸期，前景雖然廣闊，但各種問題同樣不可忽視。比較明顯的一個(gè)問題是較低的門檻準(zhǔn)入機(jī)制使得這些年來，各種技術(shù)含量低、環(huán)境污染重、能源消耗高的家居建材企業(yè)數(shù)不勝數(shù)、如雨后春筍。這些數(shù)量龐大，沒技術(shù)、沒標(biāo)準(zhǔn)企業(yè)的進(jìn)入，一方面進(jìn)一步增加了市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)烈度，導(dǎo)致低端產(chǎn)能過剩、有效供給不足;另一方面造成了環(huán)境資源的約束緊張、在大力倡導(dǎo)節(jié)能減排、提倡建設(shè)和諧社會(huì)和節(jié)約型社會(huì)的今天，在國(guó)家加快社會(huì)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型升級(jí)的今天，這樣數(shù)量眾多的低端企業(yè)顯然是不合時(shí)宜的，但這恰恰又是目前我國(guó)家居建材行業(yè)的現(xiàn)狀之一。這種現(xiàn)狀，相信任何一個(gè)真正的家居建材人士都會(huì)不忍觸睹。

之所以成立齊智，也是想為改變這種現(xiàn)狀貢獻(xiàn)自己的一份綿薄之力。在這個(gè)行業(yè)打拼了這么多年，學(xué)到了很多東西，見到了很多事情，認(rèn)識(shí)了很多的人?？梢院敛豢鋸埖恼f，我就是在這個(gè)行業(yè)長(zhǎng)大的，成熟的，就是這些過往的人和事，成就了今天的我。我一直認(rèn)為人性本善，沒有人是天生的壞人，每個(gè)剛出世的嬰兒都是那么的親純可愛，至善無邪，關(guān)鍵是我們?cè)趺慈ヒ龑?dǎo)他成長(zhǎng)。從這個(gè)邏輯來看，如果把行業(yè)比作人，其實(shí)也是一樣的。行業(yè)沒有好壞之分，關(guān)鍵是身處在這個(gè)行業(yè)里的人怎么去引導(dǎo)它，規(guī)制它，讓它在正確的軌道上前行，而不至滑出跑道。但我深知單憑我一個(gè)人的力量，是難以成事的，慶幸的是，我找到了一群志同道合的隊(duì)友、一個(gè)同心同德的團(tuán)隊(duì)，這是我成立齊智的前提。

當(dāng)前，家居建材行業(yè)良莠不齊、泥沙俱下，魚目混珠的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生;粗放型的發(fā)展方式導(dǎo)致低端產(chǎn)能過剩、有效供給不足;創(chuàng)新能力的缺乏導(dǎo)致智能制造亟待提升;全球化時(shí)代，如何布局“走出去”戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)全球化經(jīng)營(yíng);信息化、智能化、大數(shù)據(jù)時(shí)代背景下，如何推進(jìn)家居建材行業(yè)緊跟時(shí)代潮流，如何在新時(shí)代背景下轉(zhuǎn)變家居建材企業(yè)管理經(jīng)營(yíng)行銷模式，這些都是我們家居建材人應(yīng)該認(rèn)真思考的。人都是有感恩心理的，我的行業(yè)前輩們把他們所知道的、所掌握的教會(huì)給了我，我就有責(zé)任、有義務(wù)把這些東西傳承下去，惠澤以后的人。所以，一是為了行業(yè)的健康發(fā)展貢獻(xiàn)自己的力量和智慧;二是為了傳承前輩文化和知識(shí)，惠澤更多人，這應(yīng)該算是我成立齊智的兩大初衷。

至于說齊智的發(fā)展優(yōu)勢(shì)，我覺得可以從以下幾個(gè)方面來說一下：

1、專業(yè)：我們只專注于家居建材行業(yè)，我們的團(tuán)隊(duì)、我們的講師都是有過多年從事家居建材行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的;

2、檢驗(yàn)： “實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)”，齊智為客戶提供的所有方案都是經(jīng)過業(yè)內(nèi)106場(chǎng)市場(chǎng)檢驗(yàn)通過后才有的，絕不是純粹的理論性內(nèi)容、具有超強(qiáng)的可行性和操作性;

3、服務(wù)：咨詢公司一般來說有五個(gè)發(fā)展階段，齊智目前正好處于這五個(gè)階段的最頂端——客戶定制階段。每個(gè)客戶都有不同的問題，齊智會(huì)根據(jù)客戶的需求點(diǎn)、針對(duì)不同的問題提供不同的方案，這些方案會(huì)充分考慮到客戶的實(shí)際情況，從實(shí)際出發(fā)，做到精準(zhǔn)解決。

4、人才：自古以來，人才難得，正所謂“千軍易得、良將難求”，齊智團(tuán)隊(duì)的主創(chuàng)人員全都是行業(yè)內(nèi)的精英人物，擁有豐富的理論知識(shí)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。像我們的董事長(zhǎng)韓守濤，是《21天終端導(dǎo)購(gòu)速成模式》創(chuàng)始人，12年終端家居建材市場(chǎng)豐富經(jīng)驗(yàn)，擁有兩家頂尖家居建材行業(yè)廠家資深背景，建材行業(yè)集“策劃、咨詢、培訓(xùn)” 于一身最實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷教練領(lǐng)軍人物，家居建材行業(yè)培訓(xùn)師第一“快嘴”(激情+實(shí)戰(zhàn))，國(guó)內(nèi)知名的營(yíng)銷問題診斷專家，100多場(chǎng)次的千人現(xiàn)場(chǎng)授課，800多場(chǎng)次的場(chǎng)景式培訓(xùn)，600多次終端成交經(jīng)驗(yàn)。廣州齊智總裁許凱平先生，是中山大學(xué)MBA工商管理碩士，原歐派家居集團(tuán)股份有限公司高管，8+1業(yè)績(jī)飆升終端盈利模式創(chuàng)始人，中西融合營(yíng)銷第一人。擁有16年家居建材營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)驗(yàn)，目前個(gè)人深度合作過企業(yè)10家，培訓(xùn)服務(wù)企業(yè)近200家。

記者：營(yíng)銷系統(tǒng)是企業(yè)的生命線，家居行業(yè)已經(jīng)開啟“靶向”營(yíng)銷，作為專業(yè)的管理咨詢機(jī)構(gòu)，廣州齊智在營(yíng)銷方面是怎么做的呢，能舉個(gè)實(shí)例嗎?

作為一家為企業(yè)提供智力的公司，我們每天都在和營(yíng)銷打交道。但要說到什么才是營(yíng)銷，我想很多人未必能夠清楚的表達(dá)出來。在我看來，營(yíng)銷從本質(zhì)上來說就是銷售，和銷售同宗同源，沒有本質(zhì)的區(qū)別。要說有區(qū)別的話，那就是營(yíng)銷是一種融合了策劃、戰(zhàn)略、方向、目標(biāo)和銷售的整體行為，它更像是一種“整合銷售”，而銷售更多的時(shí)候是單指“銷售”這一種行為。

齊智作為一家專門為家居建材行業(yè)的客戶提供營(yíng)銷管理咨詢服務(wù)的公司， 在營(yíng)銷方面我們會(huì)召集齊智的總裁專家團(tuán)隊(duì)來對(duì)客戶遇到的問題進(jìn)行詳細(xì)的分析、診斷和梳理，在此基礎(chǔ)上采取對(duì)癥下藥的方式提供專業(yè)的建議和辦法。在這方面，我們有一套廣受客戶歡迎的營(yíng)銷打造模式，這就是齊智有名的決勝營(yíng)銷“1+3”模式。“1+3”模式側(cè)重于從品牌升級(jí)、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)打造、經(jīng)銷商管理三個(gè)方面來進(jìn)行營(yíng)銷的策劃和打造，推出以來好評(píng)如潮，是一套經(jīng)受了實(shí)踐檢驗(yàn)的王牌產(chǎn)品。

品牌是企業(yè)的無形資產(chǎn)，對(duì)任何一個(gè)企業(yè)來說，無品牌則不立。營(yíng)銷的目的就是讓消費(fèi)者認(rèn)可我的品牌、相信我的實(shí)力、最終購(gòu)買我的產(chǎn)品。品牌升級(jí)就是品牌打造的過程，在這個(gè)過程中，齊智側(cè)重從技法層面、也就是內(nèi)容、渠道、時(shí)機(jī)三個(gè)方面進(jìn)行打造。內(nèi)容打造包含精品化、差異化、新審美化以及擬人化?，F(xiàn)在的消費(fèi)者已經(jīng)不是那個(gè)吃不飽肚子年代的消費(fèi)者了，他們更注重生活的品質(zhì)、身份的認(rèn)同、群體的歸屬、舒適的體驗(yàn)，他們的審美觀念相比于以前的消費(fèi)者也有了很大的不同，所有這些都決定了我們?cè)谶M(jìn)行品牌打造和品牌升級(jí)的時(shí)候要與時(shí)俱進(jìn)，革新觀念和方法，做一個(gè)有溫度的品牌。

對(duì)于渠道來說，只要我們用心，處處皆是渠道，聽到的、看到的都可以是渠道。同時(shí)，觀察、收集其它品牌的渠道也是一個(gè)不錯(cuò)的發(fā)現(xiàn)渠道的辦法。時(shí)機(jī)就是要我們將公司的戰(zhàn)略融入到每天的日常指導(dǎo)思想中去。同時(shí)要懂得巧妙的借勢(shì)，要借助于行業(yè)、社會(huì)的熱點(diǎn)、進(jìn)行正能量的借勢(shì)，順勢(shì)而為。除此之外，時(shí)機(jī)還要做到評(píng)估先行，杜絕跟風(fēng)。在高績(jī)效團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)方面，齊智認(rèn)為，團(tuán)隊(duì)永遠(yuǎn)比個(gè)人重要，這個(gè)世界上沒有一個(gè)人會(huì)比所有人聰明。所以高質(zhì)量、高績(jī)效的團(tuán)隊(duì)非常重要，齊智認(rèn)為，要想打造高效率的團(tuán)隊(duì)，首先必須明確團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)，制定行動(dòng)計(jì)劃。一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)必然是建立在相同的利益、興趣、目標(biāo)之上的;其次要界定成員職責(zé)，明確各成員的工作職責(zé)、級(jí)別角色、工作權(quán)限，做到各司其職，杜絕推諉卸責(zé);再次要建立和完善團(tuán)隊(duì)的管理制度，建立合適的團(tuán)隊(duì)管理制度是打造高效率團(tuán)隊(duì)、實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)的切實(shí)保障，這種制度主要包括建立健全獎(jiǎng)懲機(jī)制，溝通機(jī)制等方面;第四就是要有強(qiáng)勁的執(zhí)行力，沒有好的執(zhí)行力，再好的制度也只會(huì)形同虛設(shè)。要嚴(yán)格執(zhí)行績(jī)效考核制度，做到有獎(jiǎng)有懲，通過績(jī)效考核制度導(dǎo)航團(tuán)隊(duì)前進(jìn);最后就是要重視過程溝通，強(qiáng)調(diào)階段管理。團(tuán)隊(duì)成員不僅有責(zé)任將自己的工作進(jìn)展及時(shí)反饋給團(tuán)隊(duì)其他成員，還有義務(wù)去了解其他成員及整個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作進(jìn)展情況，并根據(jù)實(shí)際情況修正自己的行為，確保團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

最后就是經(jīng)銷商管理，家居建材行業(yè)的特殊性決定了經(jīng)銷商管理工作的重要性。一個(gè)好的家居品牌同時(shí)也肯定是一個(gè)懂得如何去有效管理經(jīng)銷商的。齊智認(rèn)為，要對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行有效的管理，一是要明白為什么要對(duì)經(jīng)銷商實(shí)行管理，對(duì)經(jīng)銷商的管理要達(dá)到什么樣的目的;二是要了解經(jīng)銷商的需求。對(duì)經(jīng)銷商來說，除了賺錢，他肯定還有其它關(guān)心的問題，我們也要了解;三是要對(duì)經(jīng)銷商有個(gè)分類。每個(gè)人都有不同的性格、脾氣和愛好，所以面對(duì)不同的經(jīng)銷商我們要采取不同的溝通策略;四是要正確把握廠家和經(jīng)銷商的關(guān)系，這是一對(duì)對(duì)立與統(tǒng)一的關(guān)系，他們既有希望把銷量做大，打敗同行的共同的利益，也有投入不對(duì)等的不同利益。只有正確把握好這些關(guān)系，才能知道如何對(duì)經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)真正有效的管理。

案例方面，齊智和法獅龍吊頂?shù)暮献髟?jīng)是行業(yè)內(nèi)津津樂道的一個(gè)典型。當(dāng)初在和法獅龍吊頂?shù)牡母邔釉斦勚?，面?duì)他們的難題，齊智的智囊團(tuán)隊(duì)從新時(shí)代、年輕人的核心價(jià)值切入營(yíng)銷，利用社會(huì)熱點(diǎn)，不斷最大化法獅龍吊頂?shù)钠放苾r(jià)值和品牌內(nèi)涵。同時(shí)緊跟時(shí)代潮流，利用新技術(shù)、新理念、借助大數(shù)據(jù)成功實(shí)現(xiàn)了法獅龍吊頂?shù)那懈顮I(yíng)銷，品牌營(yíng)銷取得圓滿成功。

記者：招商一直是家居行業(yè)的重頭戲，您認(rèn)為企業(yè)在這方面存在什么問題，廣州齊智又是怎么幫助他們解決問題的呢?

對(duì)企業(yè)來說，招商的重要性不言而喻，它是公司開展業(yè)務(wù)、搶占市場(chǎng)、拓展渠道、回籠資金的重要方式，對(duì)家居建材行業(yè)來說尤其如此。但在現(xiàn)實(shí)中，擁有好產(chǎn)品、卻找不到好出路;擁有好政策、卻招不到經(jīng)銷商的家居企業(yè)比比皆是，這是為什么呢?在我看來，家居企業(yè)招商難主要有以下幾個(gè)方面的原因：

1、“僧”越來越多：近些年來，家居建材行業(yè)以其幾乎不設(shè)門檻的市場(chǎng)準(zhǔn)入制度、廣闊的市場(chǎng)前景、吸引了大量的資本進(jìn)入，家居建材企業(yè)數(shù)量日益增多。在市場(chǎng)的蛋糕就那么大的情況下，數(shù)量的增加就意味著分化了招商的資源、抬高了招商的成本。

2、政策不明朗：不管是企業(yè)招商還是政府招商，被招的那一方都特別注重招商方的招商政策。對(duì)家居建材企業(yè)來說，在招商之前如果不能規(guī)劃好自己的招商政策，包括前期的優(yōu)惠政策和后期的扶持政策，不能打消加盟商的后顧之憂，招商加盟注定會(huì)事半功倍。

3、政策落實(shí)不到位：這就涉及到執(zhí)行力問題了，有些企業(yè)在招商時(shí)拼命許諾各種優(yōu)惠政策，等到加盟商真正加盟后，所許的承諾往往不能實(shí)現(xiàn)，屬空頭支票，做不到知行合一，典型的口惠而實(shí)不至。對(duì)于這種兩面三刀、失去誠(chéng)信的企業(yè)來說，能忽悠一個(gè)是一個(gè)。長(zhǎng)此以往，丟了聲譽(yù)，留下的盡是不好的評(píng)價(jià)，招商自然就難了。

4、缺少專業(yè)的招商團(tuán)隊(duì)：招商工作是一種非常強(qiáng)調(diào)人與人溝通的商業(yè)行為，如果沒有穩(wěn)定的組織機(jī)構(gòu)對(duì)招商人員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)、招商政策的培訓(xùn)，沒有相應(yīng)的督導(dǎo)，沒有明確的市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃等，招商工作就會(huì)一直處于盲目的、散兵游勇的狀態(tài)。

5、招商模式老套：很多企業(yè)的招商模式還停留在十年前，甚至十?dāng)?shù)年前的傳統(tǒng)模式，依靠業(yè)務(wù)員到各地的建材市場(chǎng)尋找經(jīng)銷商，這種模式費(fèi)時(shí)費(fèi)力費(fèi)資金還事倍功半，效率低下。在信息化、網(wǎng)絡(luò)化時(shí)代，企業(yè)的管理模式、經(jīng)營(yíng)模式、招商模式也要順應(yīng)時(shí)代的變化，予以更新?lián)Q代。

在解決招商難這個(gè)問題上，齊智注重從宏觀、微觀兩個(gè)方面去解決。從宏觀方面來說，首先你要有明確的經(jīng)銷商盈利模式。天下熙熙、皆為利來，天下攘攘、皆為利往，做生意就是要賺錢，企業(yè)要思量擬定好經(jīng)銷商的盈利模式，并在加盟商加盟后復(fù)制到新的經(jīng)銷商身上，這套模式包括一系列的宣傳、推廣、營(yíng)銷、軟硬件的設(shè)計(jì)等多個(gè)方面;其次要有強(qiáng)大的數(shù)據(jù)支撐， 一個(gè)成功的招商機(jī)會(huì)可能是從萬千招商資料中得來的，因此企業(yè)要多方面匯集經(jīng)銷商資料。在信息化時(shí)代，資料的來源方式很多，可以通過網(wǎng)絡(luò)推廣、新媒體平臺(tái)、陌拜、展會(huì)、中介、老客戶介紹等多種方式來收集匯總;最后，就是要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，做到知己知彼。怎樣在終端宣傳中區(qū)別對(duì)手突出自己的品牌和產(chǎn)品?自家的品牌、產(chǎn)品和對(duì)手相比的最大優(yōu)勢(shì)是什么，在招商過程中如何擴(kuò)大運(yùn)用這種優(yōu)勢(shì)，對(duì)手的招商優(yōu)勢(shì)是什么，對(duì)手通過什么樣的方式招商，對(duì)手的招商政策是什么……這些都要在招商策劃中清晰明了，切忌人云亦云。

從微觀方面來說，組建專業(yè)的招商團(tuán)隊(duì)、明確招商目標(biāo)、確定好招商政策、拓展招商政策的宣傳和傳播渠道、和第三方平臺(tái)合作，做好招商扶持工作，減少加盟商的流失等都是不錯(cuò)的辦法。還有一點(diǎn)就是要有耐心、任何成功都是堅(jiān)持不懈的結(jié)果，招商工作也不例外。實(shí)踐表明，絕大部分成功的招商，都是前期通過大量聯(lián)系、拜訪就已經(jīng)積累了加盟意向的客戶，很少有首次聯(lián)系就確定加盟的客戶。因此，要有耐心，多溝通幾次后說不定就成功了呢。

記者：現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，您覺得家居行業(yè)的門窗銷售門店該如何做好終端銷售?

首先我們要了解什么是終端銷售，終端銷售簡(jiǎn)單的說就是產(chǎn)品直接到達(dá)消費(fèi)者或者使用者手中的環(huán)節(jié)，是商品和消費(fèi)者面對(duì)面的展示和交易的場(chǎng)所，起著承上啟下的重任。承上——就是上聯(lián)廠家、批發(fā)商，啟下——就是下聯(lián)消費(fèi)者。廠家、商家通過這一端口，將產(chǎn)品賣給消費(fèi)者;消費(fèi)者通過這一端口，買到自己需要的產(chǎn)品，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的交易價(jià)值。終端類型多樣，包括專賣店、小區(qū)活動(dòng)、賣場(chǎng)、工程、團(tuán)購(gòu)等。所謂終端銷售，就是要在這些場(chǎng)所盡可能多的吸引客戶。對(duì)于門窗專賣店而言，要想做好這個(gè)終端，我認(rèn)為應(yīng)該從以下幾個(gè)方面著手：

1、店面位置

店面的位置對(duì)店面終端生意好壞的影響相信應(yīng)該不用多說，但凡生意人沒有不知道的。好的地理位置人流量大，帶來的銷售機(jī)會(huì)就越高，這也是為什么大型賣場(chǎng)里越靠前的位置租金會(huì)越高的原因。

2、店面形象

俗話說的好，人靠衣裝、佛靠金裝。高大上的的形象總是會(huì)給人留下深刻且良好的第一印象。門店終端賣的就是服務(wù)和體驗(yàn)、而這種服務(wù)和體驗(yàn)就是從顧客進(jìn)門的那一刻開始的。好的店面形象就像銷售產(chǎn)品時(shí)必須搭配的價(jià)格標(biāo)簽一樣，一定程度上決定了消費(fèi)者的購(gòu)買行為。

3、要積極參與行業(yè)聯(lián)動(dòng)

參加行業(yè)聯(lián)動(dòng)活動(dòng)可以更好的提高品牌的曝光率和知名度，可以讓自家產(chǎn)品和別家產(chǎn)品同臺(tái)競(jìng)技，更好展示自家產(chǎn)品的特性和優(yōu)點(diǎn);

4、構(gòu)建專業(yè)、完善的服務(wù)體系

讓消費(fèi)者感到貼心且人性化的產(chǎn)品和服務(wù)是企業(yè)制勝的絕佳利器，在產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象越來越嚴(yán)重的今天，顧客在消費(fèi)過程中更多的是在買一種態(tài)度、一種感覺，當(dāng)他貨比三家發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品沒有多大區(qū)別的時(shí)候，更多的是感受不同品牌的銷售人員帶給他的不同感受。對(duì)門窗專賣店終端來說，如何將好處落實(shí)到用戶身上，給用戶帶來舒適和便捷的體驗(yàn)才是首要的。因此在店面形象展示、導(dǎo)購(gòu)的溝通技巧、產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)等方面都要給客戶一種專業(yè)的感覺，要靈活運(yùn)用各種工具或方式與顧客溝通，只有提高服務(wù)的專業(yè)性，增強(qiáng)客戶的體驗(yàn)效果才能提高顧客的滿意度和自身產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。當(dāng)然，要構(gòu)建專業(yè)、完善的服務(wù)首先就要有一支專業(yè)的、職業(yè)化的店面團(tuán)隊(duì)，這就需要我們對(duì)員工進(jìn)行必要的知識(shí)與技能的培訓(xùn)，對(duì)不同崗位的員工進(jìn)行側(cè)重點(diǎn)不一樣的培訓(xùn);其次要做好終端市場(chǎng)就得用終端消費(fèi)者的思維去考慮問題，因?yàn)槟闼谝獾脑夭灰姷镁褪窍M(fèi)者想要的東西。

5、做好營(yíng)銷策劃活動(dòng)

“酒香也怕巷子深”，不進(jìn)行廣告宣傳、營(yíng)銷策劃，產(chǎn)品放在專賣店里是很難吸引消費(fèi)者注意力的。因此，做好廣告宣傳和促銷活動(dòng)是必不可少的一項(xiàng)工作。營(yíng)銷策劃是一項(xiàng)非常細(xì)致的工作，在實(shí)施的時(shí)候，理由、內(nèi)容、時(shí)間、地點(diǎn)、范圍、期限等細(xì)則都要落實(shí)到位，詳細(xì)說明，最好能夠通過各種方式提前告訴消費(fèi)者，只有這樣才能提高活動(dòng)的效果，促進(jìn)成單，增加銷量。