在我們?nèi)粘Ｉ钪?，?jīng)常碰到這樣的情形。在我們剛邁進(jìn)店門時，營業(yè)員就歡迎光臨，還尾隨其后，這時，我們是不是感覺不自在，便會匆匆離去。事實上，很多消費者在進(jìn)木門賣場時，都希望自由自在的選購木門，在有問題時，又希望銷售人員及時出現(xiàn)。而現(xiàn)狀是，木門消費者的“安全感”無處安放！

淺談：木門消費者“安全感”何處安放

銷售人員要跟顧客保持安全距離

顧客渴望獲得自己所需的商品，而商家獲得利潤。我們可以將銷售現(xiàn)場比作“狩獵場”，陳列的商品是“誘餌”，“獵人”(營業(yè)員)在商品背后等待著“獵物”(顧客)，而顧客總是想方設(shè)法逃避店員的監(jiān)督而達(dá)到自在安全的購物空間去選擇商品。

雖然商品經(jīng)營者大都明白營銷的基本點是在顧客為主導(dǎo)，營業(yè)員受顧客支配，而其銷售行為卻一次次在無意識中觸犯了銷售所體現(xiàn)的人際關(guān)系中的安全準(zhǔn)則。營業(yè)員往往不自覺地用行動強調(diào)自己作為“主人身份”的存在，而顧客在潛意識中總感覺到自己作為“入侵者”而不安或膽怯，于是顧客一邊被那些熱情的營業(yè)員緊逼追趕著，一邊匆匆瀏覽，不安地逃出店門，另尋安全。

可見，顧客在售賣現(xiàn)場需要安全感，因而高素質(zhì)的營業(yè)員應(yīng)懂得售賣過程中所體現(xiàn)的人際關(guān)系安全準(zhǔn)則，給顧客一種安全又受關(guān)懷的感覺，促使顧客購買。

學(xué)會分辨顧客類型 留住閑散性顧客

要保持顧客的安全感必須學(xué)會分辨顧客。進(jìn)店臨柜的顧客按購買意圖分為三種：

1、有明確購買目的的顧客，這類顧客目標(biāo)明確，進(jìn)店后往往直奔某一柜臺，主動向營業(yè)員提出購買某一商品的要求，這類顧客男性居多；

2、有購買目標(biāo)但不明確的顧客。這類顧客進(jìn)店后腳步緩慢，眼光不停地環(huán)視四周，臨近柜臺后也不提出購買要求；

3、沒有購買打算，來閑逛商店的顧客。這類顧客進(jìn)店后，有的行走緩慢，東瞧西看；有的行為拘謹(jǐn)，徘徊觀望；有的專往熱鬧的地方湊。

對不同的顧客營業(yè)員應(yīng)該采取不同的措施。在國外，商業(yè)專家通過大量的實地觀察和對比分析，得出的結(jié)論是：店員做著與營業(yè)相關(guān)的活動最能吸引顧客觀賞、挑選和購買，如擦柜臺、整理商品、稱重、包裝、接待顧客、記錄營業(yè)狀況等，我們比喻為“吸引顧客的舞蹈”。

事先打算在店內(nèi)購物的顧客對于店員積極熱情的接待感到滿意，即使熱情推薦商品他們也不會離開。店員們把這種目的型顧客的意見當(dāng)成是全體顧客的“聲音”，漸漸適應(yīng)了這種接待顧客的方法。然而現(xiàn)實中目的型顧客為數(shù)很少，絕大部分是隨意性很強的閑散性顧客。這些閑散性顧客一般都避開難進(jìn)的店，選擇易進(jìn)的店，他們常常是憑一時之情緒，對任何微小的刺激反應(yīng)都很敏感，稍不注意他們就會跑掉。

總之，聰明的銷售人員，不會盲目跟隨顧客，讓顧客缺乏安全感。木門門店要想生意興隆，就必須吸引更多的消費者進(jìn)店，給客戶以安全感，用貼心的小舉動留住更多閑散消費者。

【延伸閱讀】

消費者不是“一次性”的 木門銷售人員要注重服務(wù)

木門銷售人員接近客戶 要講究方式方法

淺談：木門實體店銷售人員要轉(zhuǎn)變思維模式