近期，木門行業(yè)“緋聞”不斷，企業(yè)破產(chǎn)重組、員工索要欠薪、企業(yè)經(jīng)營困難致倒閉流言四起、經(jīng)銷商挪用貨款玩失蹤......接踵而至的負面資訊在不停得撩撥木門人的神經(jīng)。誠然，在企業(yè)發(fā)展的過程中，風險不可避免，木門企業(yè)把重心放在經(jīng)銷商渠道維護上面才是發(fā)展的關(guān)鍵。

“養(yǎng)商”才能“養(yǎng)傷” 木門企業(yè)需重視經(jīng)銷商的培養(yǎng)

企業(yè)求量不求質(zhì)

幸運的企業(yè)都是相似的，不幸的企業(yè)各有各的不幸。據(jù)楊文杰的內(nèi)部郵件表示：“從2010年開始，公司所發(fā)展的四十多個直營門店一直虧損至今，靠不斷借債來維持經(jīng)營，導致公司總部負債太高，已經(jīng)資不抵債，現(xiàn)金流中斷?！痹诖似陂g，楊文杰也曾嘗試求助資本市場，但后者對傳統(tǒng)制造業(yè)的盈利模式不看好，標卓希望落空。而華源軒兩次上市不成功，加上股東內(nèi)部矛盾等各種問題，導致工廠迅速衰落。

在這些倒閉的企業(yè)中，根源卻有共性。深圳家具協(xié)會執(zhí)行會長侯克鵬曾在公共場合指出，相當一部分家具工廠缺乏戰(zhàn)略視野：“我們做事情的目的是賺錢，忙乎一年是為了參加一個展會，然后開點店，忽悠經(jīng)銷商點錢，完事?！焙芏嗥髽I(yè)在開店前，承諾經(jīng)銷商開店一定賺錢，是“自家人”，要一起賺錢，要共同發(fā)展。但是，企業(yè)衡量業(yè)務員的績效指標，卻是開店數(shù)量、開店數(shù)量和開店數(shù)量。于是，家具業(yè)的新常態(tài)就是：一味追求開店數(shù)量，關(guān)一批，忽悠一批，如此循環(huán)。經(jīng)銷商生意不好，也開始不信任企業(yè)，最終只能走向倒閉、破產(chǎn)的境地。

“養(yǎng)商”才是關(guān)鍵

現(xiàn)今，包括木門企業(yè)在內(nèi)的很多企業(yè)仍舊停留在舊有思維中，他們認為只要經(jīng)銷商把店開起來，閉著眼也可以把賺錢，所以開店越多越好。但是，現(xiàn)實中的行業(yè)卻已經(jīng)進入僧多粥少的階段，開始需要促銷、團購、爆破、聯(lián)盟等手段進行輔助，才能賣貨;而且，終端門店的形象、品牌推廣和店員的專業(yè)素養(yǎng)等，對于最終成交，也有舉足輕重的作用。目前，很多所謂行業(yè)一線品牌的業(yè)務員，背負著開店數(shù)量的重責，只致力于追求數(shù)量，甚至從和經(jīng)銷商開始洽談到確定合作、到新店開業(yè)，廠家業(yè)務員都沒去木門門店。如此以往，很多經(jīng)銷商門店將變成“僵尸店”。當然，經(jīng)銷商維護的成本也不低。

所以，相對成熟的木門企業(yè)，應該從“開拓”轉(zhuǎn)入“維護”階段，或者兩者兼?zhèn)?。向?jīng)銷商灌輸品牌理念、實地考察門店提高其形象及觀感、幫助經(jīng)銷商引流、輔助品牌推廣，應該是當前木門企業(yè)業(yè)務員的重要職責。只有單店產(chǎn)出提高了，經(jīng)銷商真的賺到錢，才能跳脫出那個名為“開關(guān)”的惡性循環(huán)。

隨著行業(yè)洗牌的加劇，部分經(jīng)營不善的木門企業(yè)將退出市場，企業(yè)只有管理好經(jīng)銷商，做好渠道維護，才能積極的面對洗牌的過程。

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