在歷經(jīng)多年的大躍進(jìn)發(fā)展之后，木門行業(yè)產(chǎn)能過剩的后遺癥顯露無疑。嚴(yán)峻的形勢(shì)下，一些木門企業(yè)不是想辦法做好渠道建設(shè)和市場(chǎng)培育，而是為了業(yè)績(jī)不顧市場(chǎng)消化能力，不顧經(jīng)銷商經(jīng)營的好壞，想方設(shè)法的壓貨，以鞏固自身搖搖欲墜的市場(chǎng)地位。須知，壓貨有風(fēng)險(xiǎn)，寒了經(jīng)銷商的心，木門企業(yè)的日子不會(huì)好到哪兒去。

壓貨有風(fēng)險(xiǎn) 木門企業(yè)跳出壓貨式怪圈七大招

跳出壓貨式怪圈第一招

考核指標(biāo)量化、細(xì)化。以前公司業(yè)績(jī)考核只考核銷量，現(xiàn)在按銷量、市場(chǎng)占有率、生動(dòng)化表現(xiàn)等幾大指標(biāo)按權(quán)重量化，鼓勵(lì)業(yè)務(wù)人員除了關(guān)注銷量，更要關(guān)注渠道的建設(shè)度，從結(jié)果為先到過程管理。

跳出壓貨式怪圈第二招

加強(qiáng)業(yè)務(wù)隊(duì)伍思想教育工作。公司業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)層面首先要摒棄壓貨思想，樹立起營銷正確的價(jià)值觀，在團(tuán)隊(duì)中樹立標(biāo)榜形象，在會(huì)上要經(jīng)常教導(dǎo)員工們樹立正確的價(jià)值觀：營銷只能步步為贏，落實(shí)渠道建設(shè)，而沒有捷徑可言。一旦發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)人員壓貨，必懲。

跳出壓貨式怪圈第三招

培訓(xùn)常態(tài)化，把業(yè)務(wù)人員變成專家。小編不建議給業(yè)務(wù)員培訓(xùn)一些什么大師級(jí)專家的光盤，不是說他們不好，而是針對(duì)性太差，虛的東西太多，業(yè)務(wù)員在戰(zhàn)場(chǎng)上根本用不上。公司上級(jí)可以整理一下親歷市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的課件給員工講或者員工之間頭腦風(fēng)暴式的討論，針對(duì)性會(huì)更強(qiáng)一點(diǎn)。教會(huì)業(yè)務(wù)人員怎么做渠道建設(shè)、品牌管理、生動(dòng)化陳列，列出標(biāo)準(zhǔn)化條例，讓業(yè)務(wù)人員動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化。這樣下來，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)整體提高，在經(jīng)銷商面前就是專家，可以教客戶怎么做渠道。

跳出壓貨式怪圈第四招

銷量指標(biāo)不要定到天上去。好多廠家定任務(wù)指標(biāo)，不考慮市場(chǎng)大環(huán)境、同期間銷售數(shù)據(jù)分析，在辦公室拍腦門定任務(wù)。結(jié)果是任務(wù)高的離譜，說啥也完不成，直接導(dǎo)致業(yè)務(wù)人員動(dòng)作變形，發(fā)生壓貨現(xiàn)象。所以，銷量指標(biāo)是個(gè)導(dǎo)火索，控制好，要有彈性。

跳出壓貨式怪圈第五招

上報(bào)經(jīng)銷商庫存報(bào)表，形成制度化。經(jīng)銷商報(bào)表包括數(shù)量、金額、貨齡、原因等方面。報(bào)表可以反映：貨齡一旦超過公司的指定期限，可認(rèn)定為處理期商品，并說明原因所在，責(zé)任人是誰。報(bào)表形成制度化，擬定一個(gè)提交周期，經(jīng)銷商蓋章確認(rèn)上報(bào)公司。

跳出壓貨式怪圈第六招

控制費(fèi)用流向，減少處理庫存費(fèi)用。經(jīng)銷商商品一旦形成滯庫，經(jīng)銷商必然要求廠家出一定的促銷費(fèi)用支持，業(yè)務(wù)人員沒事天天就胡編亂造打簽呈，替經(jīng)銷商申請(qǐng)?zhí)幚碣M(fèi)用。公司領(lǐng)導(dǎo)層要減少處理費(fèi)用預(yù)算，把好簽呈關(guān)，防止業(yè)務(wù)員鉆空子，責(zé)任到人，出問題由責(zé)任人承擔(dān)。

跳出壓貨式怪圈第七招

渠道建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)化體系建立。按渠道類型制定相應(yīng)的規(guī)章制度，形成管理工具，著重過程化管理，不斷強(qiáng)化業(yè)務(wù)人員的動(dòng)作過程是否正確，比如：可口可樂的線路化管理，KA大賣場(chǎng)日常管理規(guī)范，員工手冊(cè)等。

【延伸閱讀】

經(jīng)銷商須知：加盟木門品牌有妙招

木門經(jīng)銷商需順應(yīng)時(shí)代變化 貼近消費(fèi)者需求

淺談：優(yōu)秀木門加盟代理商的共性