國內(nèi)木門市場前景大，一直以來都頗受經(jīng)銷商的青睞。然隨著市場優(yōu)勝劣汰，新的經(jīng)銷商不斷地扼涌入木門市場，舊的經(jīng)銷商在掙扎中死去，部分經(jīng)銷商甚至“出師”不久就已游走在淘汰的邊緣。對于這些經(jīng)銷商的“死因”，很有必要“開棺驗尸”查看一番，供后來者借鑒。

淺析：木門經(jīng)銷商門店銷量不佳的“七大原因”

1、指標過高，易陷“死循環(huán)”

木門行業(yè)中時常存在這樣的情況，一些廠家過于樂觀，在給經(jīng)銷商上制定銷售計劃的時候，提出過高的銷量目標，面對這種情況，很多經(jīng)銷商都會采取壓貨的方式。在經(jīng)銷商看來，完不成任務就掙不到較高的返利，而沒有銷量，店面還是要正常營業(yè)，但只要開門就會產(chǎn)生費用，比如水電費、人員工資等。為了獲得廠商補貼以抵消部分虧損，只有不斷地進貨，哪怕倉庫里面堆滿了新貨。而這種方式，無疑只會讓廠家誤以為經(jīng)銷商銷量大，繼而又在下一個月提高銷售目標計劃。由此，不斷累積的貨物庫存分銷不出去，大量資金被死死套牢，經(jīng)銷商最終陷入了發(fā)展“死循環(huán)”。

2、廠家“冷”待，成長困難

一些木門廠家在開發(fā)經(jīng)銷商的時候，是“甜言蜜語”說得天花亂墜，可是等到經(jīng)銷商真的“上鉤”了之后，之前一切的政策扶持都成了“大白話”，除了付款、發(fā)貨，多數(shù)廠家對經(jīng)銷商的經(jīng)營并不太關心。經(jīng)銷商需要在經(jīng)營管理、品牌含義、銷售技巧方面得到指導，而廠家對這個并不在意，甚至店面設計、產(chǎn)品搭配都不管，對于賣場宣傳、裝修補貼、樣梯優(yōu)惠等需要廠家出錢的地方更是回避不及。有些木門經(jīng)銷商由于在經(jīng)營上缺乏經(jīng)驗，對行業(yè)尚未十分熟悉的情況下，自然盈利十分艱難，但卻又頂著廠家的壓力，最后不得不放棄。

3、溝通不暢，廠商的矛盾多

經(jīng)銷商在廠家眼中，也不亞于上帝，全心全意為客戶服務的口號在廠家老板嘴巴里喊得震天響，這廠商之間溝通理應不難。但是現(xiàn)實中，許多經(jīng)銷商都感覺與廠家人員的溝通沒那么簡單，并且因為溝通不到位所帶來的麻煩比比皆是。很多經(jīng)銷商們談到，平時廠家與經(jīng)銷商的溝通并不多，交流主要在洽談加盟時和一年一兩次的行業(yè)展會或企業(yè)的經(jīng)銷商會議上，有的廠家一年還平均不到一次經(jīng)銷商會議，更少機會到經(jīng)銷商的店里。

4、收入不抵支出，負債前行

讓木門經(jīng)銷商感到最為無奈的就是賣場高昂的租金。在市場的冷淡中，租金問題愈發(fā)顯現(xiàn)出來，此前不少媒體都曾報道家居建材產(chǎn)品利潤超過三層分攤給賣場租金，這對于業(yè)績慘淡的經(jīng)銷商來說也是很大的負擔。而且，很多經(jīng)銷商前期加盟合作等時候本來就需要繳納足夠的資金作為加盟保證費，而現(xiàn)在還需要繳納高額的賣場租金費用，可能后期還會需要遭遇廠家核銷費用拖欠的問題，沒收入?yún)s還要為經(jīng)營成本“買單”，量大利薄導致一些經(jīng)銷商因為經(jīng)營成本費用過高，負債前行。

5、直接控終端，功能被弱化

在渠道扁平化的概念引導下，生產(chǎn)企業(yè)的手越伸越長，部分企業(yè)開始了自己掌控渠道和終端的嘗試。大經(jīng)銷商被砍成小經(jīng)銷商，甚至原來大經(jīng)銷商下屬的二三級分銷商，也被廠家直接發(fā)展成與原來大經(jīng)銷商平起平坐的一級經(jīng)銷商了。經(jīng)銷商的功能被極大弱化，最后“淪為”一個物流配送商，賺取一點配送費罷了。而一旦因為與廠家理念不合，被廠家“pass”也就是分分鐘的事情了。

6、電商的擠壓，利潤被分割

電子商務突飛猛進，團購、集采等新的渠道以高性價比搶占了本就不多的消費需求，而且電商、團購、集采成本低，而經(jīng)銷商還需要負擔人工、物流、租金等高昂的成本，在促銷打折力度上自然遜色不少。伴隨著專業(yè)的家居消費平臺紛紛建立，做得有聲有色，搶了眾多線下經(jīng)銷商的“生意”。似乎是電商“火”了，而經(jīng)銷商的“前途”更加黯淡了。

7、管理的落后，運作的效率低

經(jīng)銷商受其本身規(guī)模資金所限，支付員工的薪資有限，往往不能招到文化素質(zhì)較高而且經(jīng)驗豐富的專業(yè)人士?；A薄弱的銷售人員沒經(jīng)過任何培訓，直接投入戰(zhàn)斗，僅靠銷量壓力和他的“自學”與“天才”去自我提高，執(zhí)行效果差。另外，很多經(jīng)銷商開店在用人方面，都是“任人唯親”。而且，缺乏制度化的員工管理模式，50%以上的經(jīng)銷商員工無休息日，每天工作甚至是十二小時(從早到晚)天長日久，久而久之，員工怨老板太黑，干活也不使勁了，拖累整個經(jīng)營活動。

因此，對木門經(jīng)銷商來說，了解自身的問題，重視這些問題，想辦法解決它，才是市場發(fā)展的長久之道。

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