國內(nèi)木門市場(chǎng)前景大，一直以來都頗受經(jīng)銷商的青睞。然隨著市場(chǎng)優(yōu)勝劣汰，新的經(jīng)銷商不斷地扼涌入木門市場(chǎng)，舊的經(jīng)銷商在掙扎中死去，部分經(jīng)銷商甚至“出師”不久就已游走在淘汰的邊緣。對(duì)于這些經(jīng)銷商的“死因”，很有必要“開棺驗(yàn)尸”查看一番，供后來者借鑒。

淺析：木門經(jīng)銷商門店銷量不佳的“七大原因”

1、指標(biāo)過高，易陷“死循環(huán)”

木門行業(yè)中時(shí)常存在這樣的情況，一些廠家過于樂觀，在給經(jīng)銷商上制定銷售計(jì)劃的時(shí)候，提出過高的銷量目標(biāo)，面對(duì)這種情況，很多經(jīng)銷商都會(huì)采取壓貨的方式。在經(jīng)銷商看來，完不成任務(wù)就掙不到較高的返利，而沒有銷量，店面還是要正常營業(yè)，但只要開門就會(huì)產(chǎn)生費(fèi)用，比如水電費(fèi)、人員工資等。為了獲得廠商補(bǔ)貼以抵消部分虧損，只有不斷地進(jìn)貨，哪怕倉庫里面堆滿了新貨。而這種方式，無疑只會(huì)讓廠家誤以為經(jīng)銷商銷量大，繼而又在下一個(gè)月提高銷售目標(biāo)計(jì)劃。由此，不斷累積的貨物庫存分銷不出去，大量資金被死死套牢，經(jīng)銷商最終陷入了發(fā)展“死循環(huán)”。

2、廠家“冷”待，成長困難

一些木門廠家在開發(fā)經(jīng)銷商的時(shí)候，是“甜言蜜語”說得天花亂墜，可是等到經(jīng)銷商真的“上鉤”了之后，之前一切的政策扶持都成了“大白話”，除了付款、發(fā)貨，多數(shù)廠家對(duì)經(jīng)銷商的經(jīng)營并不太關(guān)心。經(jīng)銷商需要在經(jīng)營管理、品牌含義、銷售技巧方面得到指導(dǎo)，而廠家對(duì)這個(gè)并不在意，甚至店面設(shè)計(jì)、產(chǎn)品搭配都不管，對(duì)于賣場(chǎng)宣傳、裝修補(bǔ)貼、樣梯優(yōu)惠等需要廠家出錢的地方更是回避不及。有些木門經(jīng)銷商由于在經(jīng)營上缺乏經(jīng)驗(yàn)，對(duì)行業(yè)尚未十分熟悉的情況下，自然盈利十分艱難，但卻又頂著廠家的壓力，最后不得不放棄。

3、溝通不暢，廠商的矛盾多

經(jīng)銷商在廠家眼中，也不亞于上帝，全心全意為客戶服務(wù)的口號(hào)在廠家老板嘴巴里喊得震天響，這廠商之間溝通理應(yīng)不難。但是現(xiàn)實(shí)中，許多經(jīng)銷商都感覺與廠家人員的溝通沒那么簡單，并且因?yàn)闇贤ú坏轿凰鶐淼穆闊┍缺冉允?。很多?jīng)銷商們談到，平時(shí)廠家與經(jīng)銷商的溝通并不多，交流主要在洽談加盟時(shí)和一年一兩次的行業(yè)展會(huì)或企業(yè)的經(jīng)銷商會(huì)議上，有的廠家一年還平均不到一次經(jīng)銷商會(huì)議，更少機(jī)會(huì)到經(jīng)銷商的店里。

4、收入不抵支出，負(fù)債前行

讓木門經(jīng)銷商感到最為無奈的就是賣場(chǎng)高昂的租金。在市場(chǎng)的冷淡中，租金問題愈發(fā)顯現(xiàn)出來，此前不少媒體都曾報(bào)道家居建材產(chǎn)品利潤超過三層分?jǐn)偨o賣場(chǎng)租金，這對(duì)于業(yè)績慘淡的經(jīng)銷商來說也是很大的負(fù)擔(dān)。而且，很多經(jīng)銷商前期加盟合作等時(shí)候本來就需要繳納足夠的資金作為加盟保證費(fèi)，而現(xiàn)在還需要繳納高額的賣場(chǎng)租金費(fèi)用，可能后期還會(huì)需要遭遇廠家核銷費(fèi)用拖欠的問題，沒收入?yún)s還要為經(jīng)營成本“買單”，量大利薄導(dǎo)致一些經(jīng)銷商因?yàn)榻?jīng)營成本費(fèi)用過高，負(fù)債前行。

5、直接控終端，功能被弱化

在渠道扁平化的概念引導(dǎo)下，生產(chǎn)企業(yè)的手越伸越長，部分企業(yè)開始了自己掌控渠道和終端的嘗試。大經(jīng)銷商被砍成小經(jīng)銷商，甚至原來大經(jīng)銷商下屬的二三級(jí)分銷商，也被廠家直接發(fā)展成與原來大經(jīng)銷商平起平坐的一級(jí)經(jīng)銷商了。經(jīng)銷商的功能被極大弱化，最后“淪為”一個(gè)物流配送商，賺取一點(diǎn)配送費(fèi)罷了。而一旦因?yàn)榕c廠家理念不合，被廠家“pass”也就是分分鐘的事情了。

6、電商的擠壓，利潤被分割

電子商務(wù)突飛猛進(jìn)，團(tuán)購、集采等新的渠道以高性價(jià)比搶占了本就不多的消費(fèi)需求，而且電商、團(tuán)購、集采成本低，而經(jīng)銷商還需要負(fù)擔(dān)人工、物流、租金等高昂的成本，在促銷打折力度上自然遜色不少。伴隨著專業(yè)的家居消費(fèi)平臺(tái)紛紛建立，做得有聲有色，搶了眾多線下經(jīng)銷商的“生意”。似乎是電商“火”了，而經(jīng)銷商的“前途”更加黯淡了。

7、管理的落后，運(yùn)作的效率低

經(jīng)銷商受其本身規(guī)模資金所限，支付員工的薪資有限，往往不能招到文化素質(zhì)較高而且經(jīng)驗(yàn)豐富的專業(yè)人士?；A(chǔ)薄弱的銷售人員沒經(jīng)過任何培訓(xùn)，直接投入戰(zhàn)斗，僅靠銷量壓力和他的“自學(xué)”與“天才”去自我提高，執(zhí)行效果差。另外，很多經(jīng)銷商開店在用人方面，都是“任人唯親”。而且，缺乏制度化的員工管理模式，50%以上的經(jīng)銷商員工無休息日，每天工作甚至是十二小時(shí)(從早到晚)天長日久，久而久之，員工怨老板太黑，干活也不使勁了，拖累整個(gè)經(jīng)營活動(dòng)。

因此，對(duì)木門經(jīng)銷商來說，了解自身的問題，重視這些問題，想辦法解決它，才是市場(chǎng)發(fā)展的長久之道。

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