國(guó)內(nèi)大部分的木門企業(yè)都存在這樣的一個(gè)現(xiàn)象，既每年企業(yè)都會(huì)制定整年的銷量或是月銷量計(jì)劃，但最總往往是月月都達(dá)不到，年年都完不成。究其原因？對(duì)于企業(yè)還是經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)沒(méi)，掌握自己所在區(qū)域的市場(chǎng)，掌控終端，才能向終端要銷量，完成業(yè)績(jī)目標(biāo)。那么，對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)怎樣想終端要銷量呢？

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終端是指消費(fèi)者決定購(gòu)買的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，是獲利的最終實(shí)現(xiàn)。運(yùn)作好終端可以引導(dǎo)消費(fèi)，提升品牌形象，提高產(chǎn)品流速，為經(jīng)銷商爭(zhēng)取更好更多的生產(chǎn)空間和資源。隨著木門行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，終端是影響經(jīng)銷商區(qū)域市場(chǎng)銷量的核心命脈，提高終端銷量是提高區(qū)域市場(chǎng)銷量的重中之重，經(jīng)銷商要想向終端要銷量，必須要圍繞“終端鋪市率、終端生動(dòng)化、終端客情維護(hù)、有效客戶數(shù)、價(jià)格體系管控”五大指標(biāo)來(lái)做調(diào)整。

提高終端鋪貨率：終端動(dòng)銷的核心環(huán)節(jié)

鋪貨是一種主動(dòng)向零售終端推薦產(chǎn)品的行為，從而使產(chǎn)品的流通和銷售速度大大加快。產(chǎn)品的鋪貨是終端工作中必不可少的一個(gè)環(huán)節(jié)，也是向終端要銷量的關(guān)鍵，不管是對(duì)新產(chǎn)品還是老產(chǎn)品來(lái)講都至關(guān)重要。當(dāng)產(chǎn)品入市時(shí)，需要用鋪貨來(lái)創(chuàng)造與消費(fèi)者見(jiàn)面的機(jī)會(huì)；當(dāng)產(chǎn)品逐漸進(jìn)入成熟期時(shí)，需要用鋪貨進(jìn)一步提升銷量；當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入衰退期時(shí)，要通過(guò)鋪貨提供終端見(jiàn)面率。

很多木門經(jīng)銷商經(jīng)常有這種認(rèn)識(shí)，產(chǎn)品已經(jīng)做了5~6年了，渠道利潤(rùn)很透明了，尤其是新品推出后，老品就不需要鋪貨了。但我們看到康師傅、可口可樂(lè)的產(chǎn)品常年在打堆頭，這就是大企業(yè)在持續(xù)增加曝光率，從而保持經(jīng)久不衰的原因。

在淡季進(jìn)入旺季時(shí)，需要用鋪貨搶占終端的庫(kù)位；在旺季進(jìn)入淡季時(shí)，還需要通過(guò)鋪貨來(lái)保證在漫長(zhǎng)的淡季里產(chǎn)品的陳列面?？偠灾?，鋪貨是為了縮短和消費(fèi)者之間的物理距離，物理距離近了，心理距離才會(huì)近。木門經(jīng)銷商要記住，鋪貨一定要把合適的產(chǎn)品放在合適的終端，合適的促銷政策給到合適的終端，要不然會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品的錯(cuò)位，渠道價(jià)格體系混亂，其產(chǎn)品壽命也會(huì)大大縮短，從而影響收益。

終端生動(dòng)化建設(shè)：就是女人穿著和化妝

什么是終端生動(dòng)化？所謂生動(dòng)化是指在終端售點(diǎn)，針對(duì)產(chǎn)品、廣宣品、市場(chǎng)設(shè)備的陳列與管理所做的一切工作。終端生動(dòng)化建設(shè)包括了產(chǎn)品與品牌兩方面內(nèi)容，常把它比作女人的穿著和化妝。終端建設(shè)的直接和最終目的還是為了提高銷量。

為什么要做生動(dòng)化建設(shè)呢？其實(shí)，消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品的心理大多都是沖動(dòng)性購(gòu)買，據(jù)了解，消費(fèi)者購(gòu)買一件產(chǎn)品通常是從注意該產(chǎn)品開(kāi)始，到有興趣，從而產(chǎn)生聯(lián)想，并激發(fā)購(gòu)買欲望，再到比較其他產(chǎn)品，最終確定購(gòu)買。所以說(shuō)在零售點(diǎn)做產(chǎn)品的生動(dòng)化陳列是十分必要的。

零售點(diǎn)是消費(fèi)者決定購(gòu)買的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，在最后一分鐘內(nèi)爭(zhēng)奪每個(gè)顧客，是各品牌的必爭(zhēng)之地，是展示品牌形象的窗口，是品牌價(jià)值最直觀的體現(xiàn)。經(jīng)銷商必須保證在終端售點(diǎn)，你的產(chǎn)品是靚麗的，是讓消費(fèi)者物有所值的。木門經(jīng)銷商要時(shí)刻記住，做生動(dòng)化建設(shè)對(duì)提高銷量是很有必要的，讓你的產(chǎn)品在終端是最佳的陳列位置，最大的陳列空間，最高的清潔度，你要做最優(yōu)化的促銷品布置，展示良好的品牌形象，營(yíng)造出消費(fèi)者強(qiáng)烈感官刺激和售賣環(huán)境，以及形成完全優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)品牌的壓貨式氣氛，從而刺激消費(fèi)者沖動(dòng)性購(gòu)買。

所以，木門經(jīng)銷商在掌控終端向終端要銷量時(shí)一定的時(shí)刻注意以上幾點(diǎn)，好的銷售方式才能帶給經(jīng)銷商還的效益。木門經(jīng)銷商只有把控好了終端的銷售，才能在以后的銷售中獲得較大的利用，企業(yè)也才能做大做強(qiáng)。

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