隨著木門市場(chǎng)的快速發(fā)展以及別的行業(yè)也進(jìn)入木門市場(chǎng)意欲分一杯羹，如何保留或取得更多市場(chǎng)份額成為木門企業(yè)的必修課。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和技術(shù)的進(jìn)步，木門以漆飾套裝的嶄新面目，以產(chǎn)品的形式進(jìn)入流通市場(chǎng)，木門的市場(chǎng)營(yíng)銷伴隨著木門行業(yè)的形成而顯示出旺盛的生命力。

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木門營(yíng)銷有三個(gè)明顯的特點(diǎn)，其一是系統(tǒng)營(yíng)銷，其二是整合營(yíng)銷，其三是跨界營(yíng)銷。正是木門營(yíng)銷的這三個(gè)特點(diǎn)，導(dǎo)致大部分木門企業(yè)做不好、做不大，看著大大的木門市場(chǎng)蛋糕就是吃不到嘴里!木門營(yíng)銷是典型的系統(tǒng)營(yíng)銷。

木門是定制化產(chǎn)品，系統(tǒng)復(fù)雜

木門是定制化產(chǎn)品，每一套產(chǎn)品都不同。木門是一個(gè)工程項(xiàng)目，用戶實(shí)際是希望商家完成其裝修項(xiàng)目的一個(gè)部分，因此對(duì)設(shè)計(jì)、安裝、交期有相對(duì)復(fù)雜的要求。越大的企業(yè)所需要的系統(tǒng)越復(fù)雜，系統(tǒng)的效率決定了企業(yè)最終的競(jìng)爭(zhēng)力。

木門作為集成產(chǎn)品、定制產(chǎn)品、工程項(xiàng)目的特點(diǎn)，決定了木門企業(yè)服務(wù)支持系統(tǒng)較傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)要復(fù)雜很多。對(duì)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)，用戶簽單交錢之后的所有銷售過(guò)程我們稱為售后，你買一件衣服拎回家就成，買一臺(tái)電視機(jī)至多再加上一個(gè)搬運(yùn)環(huán)節(jié)，非常簡(jiǎn)單。木門正好相反，簽訂合同之后有一個(gè)完整的生產(chǎn)、物流、安裝過(guò)程，這一過(guò)程既容易出錯(cuò)，也需要人力、物力的保證，實(shí)際是整個(gè)訂單實(shí)施過(guò)程非常關(guān)鍵的一環(huán)。經(jīng)銷商需要有安裝隊(duì)伍、物流及倉(cāng)儲(chǔ)條件，廠家則要有產(chǎn)品質(zhì)量控制、供貨時(shí)間保證、用戶信息及投訴管理的能力，這些就導(dǎo)致整個(gè)服務(wù)支持體系的重要性較傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)不能同日而語(yǔ)。但現(xiàn)狀卻是：大部分木門廠家包括很多品牌木門對(duì)終端消費(fèi)者的管理根本就“顧不上”，以至于木門產(chǎn)品的用戶滿意率遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的水平。當(dāng)然，這其中的原因是多方面的。

產(chǎn)品開發(fā)系統(tǒng)也不一樣。傳統(tǒng)產(chǎn)品的開發(fā)強(qiáng)調(diào)的是產(chǎn)品的功能、成本及價(jià)格，木門產(chǎn)品的開發(fā)卻注重產(chǎn)品的外觀、款式、風(fēng)格、文化，另外在功能方面突出的是集成概念。這些看上去玄而又玄的東東，對(duì)習(xí)慣了傳統(tǒng)行業(yè)開發(fā)流程或模塊化分工的團(tuán)隊(duì)而言，有時(shí)候簡(jiǎn)直就是“搞不明白”。

木門店面是集成式體驗(yàn)的賣場(chǎng)

木門行業(yè)較傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)最大的不同在于還有兩個(gè)重要的營(yíng)銷系統(tǒng)：展示設(shè)計(jì)支持系統(tǒng)、培訓(xùn)支持系統(tǒng)。木門店面是集成體驗(yàn)賣場(chǎng)，其位置、大小、裝修形象是經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵，這一點(diǎn)和傳統(tǒng)行業(yè)極不一樣。而展示設(shè)計(jì)不僅只是賣場(chǎng)的部分，木門產(chǎn)品、企業(yè)文化占據(jù)非常主要的內(nèi)容，且木門商場(chǎng)的格局那是五花八門，因此木門商場(chǎng)你無(wú)法完全外包給社會(huì)上的那些裝修設(shè)計(jì)公司，更不能像家電、服裝行業(yè)做一套店面形象標(biāo)準(zhǔn)，讓經(jīng)銷商照做了事。木門商場(chǎng)的裝修設(shè)計(jì)確實(shí)沒(méi)有那么簡(jiǎn)單，品牌木門企業(yè)需要具備對(duì)“巨”多店面的展示設(shè)計(jì)支持能力。木門是一個(gè)新行業(yè)，從業(yè)人員大都是生手，但行業(yè)最核心的直銷、設(shè)計(jì)、安裝，還都是專業(yè)性頗強(qiáng)的崗位。這些崗位的人員你沒(méi)法到社會(huì)上直接拿過(guò)來(lái)，只能自己培養(yǎng)。這就需要木門品牌企業(yè)要有強(qiáng)大的培訓(xùn)支持能力。

展示設(shè)計(jì)支持、培訓(xùn)支持這兩大系統(tǒng)的能力直接決定了木門品牌能否真正做大做強(qiáng)，算是木門品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力。但至今能夠?qū)⑦@兩個(gè)系統(tǒng)打造好的木門品牌寥寥無(wú)幾。很多家電品牌跨界做木門，由于本身在這方面的積累幾乎就是沒(méi)有，都有意無(wú)意地想繞開。事實(shí)證明這恰恰是走不通的。

傳統(tǒng)產(chǎn)品的營(yíng)銷一般都有銷售管理系統(tǒng)(銷售人員管理、渠道管理、訂單管理)、市場(chǎng)推廣系統(tǒng)(市場(chǎng)調(diào)研、促銷活動(dòng)、新品上市、品牌宣傳)、服務(wù)支持系統(tǒng)、產(chǎn)品開發(fā)系統(tǒng)。這些系統(tǒng)木門企業(yè)都需要，但內(nèi)涵又很不同。

木門企業(yè)的訂單管理非常復(fù)雜

木門企業(yè)的訂單管理非常復(fù)雜。從經(jīng)銷商直銷員介紹產(chǎn)品、設(shè)計(jì)師量房、復(fù)尺，到訂單確認(rèn);從總部接單、審單、拆單，到部品采購(gòu)、生產(chǎn)、總裝、物流;從經(jīng)銷商收貨、安裝到信息反饋，有一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程。每一個(gè)環(huán)節(jié)都容易出錯(cuò)或者耽擱，因此訂單準(zhǔn)確率是木門行業(yè)一個(gè)非常重要的管理指標(biāo)。木門行業(yè)的一些大企業(yè)甚至將訂單管理從銷售管理中剝離出來(lái)，成為一個(gè)單獨(dú)的系統(tǒng)，可見(jiàn)訂單管理有多么重要!訂單管理需要借助信息化系統(tǒng)或大量的人工做支持，這對(duì)很多企業(yè)來(lái)講就是一個(gè)難以逾越的障礙。但傳統(tǒng)行業(yè)的產(chǎn)品就非常單一，訂單管理那是“相當(dāng)?shù)暮?jiǎn)單”。

企業(yè)為了適應(yīng)千變?nèi)f化的環(huán)境，必須集中所有的營(yíng)銷活動(dòng)，制定利于發(fā)展的營(yíng)銷策略。市場(chǎng)細(xì)分與市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略則是其兩個(gè)核心要素。

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