賣點的提煉，是基于產(chǎn)品創(chuàng)新、消費習慣與認知、市場競爭態(tài)勢綜合來絕對對產(chǎn)品的哪些點減掉，哪些點保留并放大。

一、 賣點是什么？

賣點，就像一把劍的刃，鋒利方可殺敵，無刃則是把廢鐵。

賣點，就像一支槍的彈，百步穿楊，無彈還不如把菜刀。

賣點，是讓產(chǎn)品更鋒利、更尖銳、更有殺傷力。

（圖片來自網(wǎng)絡）

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銷量是數(shù)字，企業(yè)都希望在1后面添加更多0，每個企業(yè)也都明白產(chǎn)品就是這個1，沒有這個1，后面的0沒有任何意義。產(chǎn)品的研發(fā)、創(chuàng)新沒人忽略，這兩年在互聯(lián)網(wǎng)思維的影響下，又開始尋找“尖叫”“顛覆式”的產(chǎn)品。顛覆式創(chuàng)新少，微創(chuàng)新倒不少，每個企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)都在突破、進步。

木門行業(yè)亦是如此。產(chǎn)品在不斷升級變化，功能在不斷增強，娛樂性在變化，款式造型也在不斷變化。在微創(chuàng)新的背后又隱藏一個弊端：產(chǎn)品創(chuàng)新增加，意味著賣點增加，賣點多了不是好事嗎？有更多打動顧客的理由，更能體現(xiàn)品牌的專業(yè)性和產(chǎn)品價值。

吃飯去飯店點菜，很多時候把菜單從第一頁翻到最后一頁，還是不知道該點什么吃。沒吃過的，怕不好吃；吃過的，想換口味，在不斷糾結。如果菜單上只有3個菜，點菜就好點了吧？之所以難點，是因為提供了太多的備選答案，不知道該要哪一個！

賣點多了，功能強大、獨特不同，本應該更有競爭力，這種思維是站在研發(fā)的角度來看。從消費者角度來看，他并不熟悉這個行業(yè)，這款產(chǎn)品，你只需要簡單的告訴他好在哪里就足夠了。顧客不是來接受培訓的，把所有的賣點全部羅列開來，也沒興趣聽。同時賣點那么多，讓導購像背書一樣全部背出來，可能還沒背完，顧客都已經(jīng)離店了。

賣點，是產(chǎn)品最鋒利的刃，不在于寬，而是銳！賣點，不在于多，而是精！

賣點的提煉，是基于產(chǎn)品創(chuàng)新、消費習慣與認知、市場競爭態(tài)勢綜合來絕對對產(chǎn)品的哪些點減掉，哪些點保留并放大。

所以，木門企業(yè)面臨著第一個問題：提煉出最精煉的3個能體現(xiàn)產(chǎn)品價值的賣點，最能打動消費者的點，然后用最通俗易懂的語言表達出來。

但在微創(chuàng)新，依然還是在同質(zhì)化的圈圈里打轉轉。會看到款式、功能、配置的雷同，彼此模仿。

模仿，很多是有其形，沒有其精髓，在山寨同質(zhì)化嚴重的情況下，木門企業(yè)如何提煉自己的產(chǎn)品核心賣點是第二個難題。

我們?nèi)绾巫鲑u點提煉

小米的營銷主渠道在互聯(lián)網(wǎng)，不需要店面導購與顧客面對面深度交流。在店面賣木門，長則半天，短則一小時，只有賣點，而沒有賣點背后的呈現(xiàn)話術、體驗、演示，是不足以成交。

小米賣點的提煉思路與方法，值得我們借鑒，但在線下門店經(jīng)營的產(chǎn)品，要在此基礎上調(diào)整、豐富、完善。

木門產(chǎn)品賣點的提煉，要從以下幾個方面考慮：

1、用產(chǎn)品賣點衡量尺來衡量賣點

產(chǎn)品賣點的衡量，可以用尺子來衡量，這把尺子上的刻度分別是：品牌定位、產(chǎn)品定位、終端定位、核心功能……

先定位產(chǎn)品在這把尺子的位置，為賣點提煉定位。比如說品牌定位，小米跑步機的定位是發(fā)燒型配置，屌絲的價格，親民手機，所以賣點要傾向“親民”，但高端定位的木門，價格就不能當做其賣點。

產(chǎn)品賣點并不是指新、奇、特，顧客的需求是多樣的話，需要多個刻度來衡量、

2、為產(chǎn)品賣點做加法

無論是產(chǎn)品的特征，還是產(chǎn)品帶給消費者的好處，以及產(chǎn)品前后端的服務，都是賣點的來源。產(chǎn)品的每個有形的結構，無形的好處與服務，都是賣點的有機構成，在提煉產(chǎn)品前，要把產(chǎn)品所有的賣點全部挖掘展現(xiàn)出來。挖掘從以下三個角度考慮：

(1)產(chǎn)品特征：1、專利 2、創(chuàng)新 3、工藝 4、材質(zhì) 5、顏色6、造型 7、尺寸 8、重量 9、聲音

(2)產(chǎn)品利益：1、安全 2、耐用 3、漂亮 4、舒適 5、環(huán)保6、節(jié)能 7、快速 8、健康 9、智能 10、簡易11、性價比

(3)產(chǎn)品前后端：1、服務 2、銷量 3、榮譽4、研發(fā)人員 5、品牌定位.

3、用二維坐標為賣點做減法

在線下的零售店面產(chǎn)品賣點提煉，和線上產(chǎn)品不同，線下的賣點需要導購用嘴巴說出來，所以在做減法時，一是創(chuàng)新，在諸多賣點中找出最核心的，創(chuàng)造出產(chǎn)品的概念，二是根據(jù)顧客信任度、銷售時間形成一個二維坐標，對于需要介紹時間長且顧客信任度低的賣點必須刪除掉。在這個二位坐標里會形成4個象限：

(1)長時間，高信任象限：銷售時間長，說明體驗演示過長，或者所需的例證工具過多，對應在這個象限的賣點就要排除掉。

(2)長時間，低信任象限：無法通過直觀展示產(chǎn)品的利益點相關數(shù)據(jù)，或者無第三方公正認可的數(shù)據(jù)，無法令顧客信服的賣點也要排除掉。

(3)短時間，低信任：銷售時間雖然短，但會涉及生澀的專業(yè)術語或概念，沒有專業(yè)知識儲備的顧客無法理解，那么這個也不能作為賣點。在消費者實際生活過程中，或目標人群的使用習慣很少用到的功能，也不能成為賣點。

(4)短時間、高信任象限：以顧客信任為前提，以成交效率為目標，對于能快速產(chǎn)生共鳴與信任且介紹時間短的賣點留作精華。

4、根據(jù)門店顧客類型再次調(diào)整賣點精度

購買木門有兩種潛在消費者，一是有過房子裝修使用經(jīng)驗，對木門有所了解或比較了解；二是對木門不了解。

對于對產(chǎn)品有基本了解的顧客，賣點的重心是產(chǎn)品的差異：

對于產(chǎn)品不了解的顧客，賣點的重心是基本功能與利益點的描述。

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