賣點(diǎn)的提煉，是基于產(chǎn)品創(chuàng)新、消費(fèi)習(xí)慣與認(rèn)知、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)綜合來(lái)絕對(duì)對(duì)產(chǎn)品的哪些點(diǎn)減掉，哪些點(diǎn)保留并放大。

一、 賣點(diǎn)是什么？

賣點(diǎn)，就像一把劍的刃，鋒利方可殺敵，無(wú)刃則是把廢鐵。

賣點(diǎn)，就像一支槍的彈，百步穿楊，無(wú)彈還不如把菜刀。

賣點(diǎn)，是讓產(chǎn)品更鋒利、更尖銳、更有殺傷力。

（圖片來(lái)自網(wǎng)絡(luò)）

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銷量是數(shù)字，企業(yè)都希望在1后面添加更多0，每個(gè)企業(yè)也都明白產(chǎn)品就是這個(gè)1，沒(méi)有這個(gè)1，后面的0沒(méi)有任何意義。產(chǎn)品的研發(fā)、創(chuàng)新沒(méi)人忽略，這兩年在互聯(lián)網(wǎng)思維的影響下，又開(kāi)始尋找“尖叫”“顛覆式”的產(chǎn)品。顛覆式創(chuàng)新少，微創(chuàng)新倒不少，每個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)都在突破、進(jìn)步。

木門行業(yè)亦是如此。產(chǎn)品在不斷升級(jí)變化，功能在不斷增強(qiáng)，娛樂(lè)性在變化，款式造型也在不斷變化。在微創(chuàng)新的背后又隱藏一個(gè)弊端：產(chǎn)品創(chuàng)新增加，意味著賣點(diǎn)增加，賣點(diǎn)多了不是好事嗎？有更多打動(dòng)顧客的理由，更能體現(xiàn)品牌的專業(yè)性和產(chǎn)品價(jià)值。

吃飯去飯店點(diǎn)菜，很多時(shí)候把菜單從第一頁(yè)翻到最后一頁(yè)，還是不知道該點(diǎn)什么吃。沒(méi)吃過(guò)的，怕不好吃；吃過(guò)的，想換口味，在不斷糾結(jié)。如果菜單上只有3個(gè)菜，點(diǎn)菜就好點(diǎn)了吧？之所以難點(diǎn)，是因?yàn)樘峁┝颂嗟膫溥x答案，不知道該要哪一個(gè)！

賣點(diǎn)多了，功能強(qiáng)大、獨(dú)特不同，本應(yīng)該更有競(jìng)爭(zhēng)力，這種思維是站在研發(fā)的角度來(lái)看。從消費(fèi)者角度來(lái)看，他并不熟悉這個(gè)行業(yè)，這款產(chǎn)品，你只需要簡(jiǎn)單的告訴他好在哪里就足夠了。顧客不是來(lái)接受培訓(xùn)的，把所有的賣點(diǎn)全部羅列開(kāi)來(lái)，也沒(méi)興趣聽(tīng)。同時(shí)賣點(diǎn)那么多，讓導(dǎo)購(gòu)像背書一樣全部背出來(lái)，可能還沒(méi)背完，顧客都已經(jīng)離店了。

賣點(diǎn)，是產(chǎn)品最鋒利的刃，不在于寬，而是銳！賣點(diǎn)，不在于多，而是精！

賣點(diǎn)的提煉，是基于產(chǎn)品創(chuàng)新、消費(fèi)習(xí)慣與認(rèn)知、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)綜合來(lái)絕對(duì)對(duì)產(chǎn)品的哪些點(diǎn)減掉，哪些點(diǎn)保留并放大。

所以，木門企業(yè)面臨著第一個(gè)問(wèn)題：提煉出最精煉的3個(gè)能體現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的賣點(diǎn)，最能打動(dòng)消費(fèi)者的點(diǎn)，然后用最通俗易懂的語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)。

但在微創(chuàng)新，依然還是在同質(zhì)化的圈圈里打轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。會(huì)看到款式、功能、配置的雷同，彼此模仿。

模仿，很多是有其形，沒(méi)有其精髓，在山寨同質(zhì)化嚴(yán)重的情況下，木門企業(yè)如何提煉自己的產(chǎn)品核心賣點(diǎn)是第二個(gè)難題。

我們?nèi)绾巫鲑u點(diǎn)提煉

小米的營(yíng)銷主渠道在互聯(lián)網(wǎng)，不需要店面導(dǎo)購(gòu)與顧客面對(duì)面深度交流。在店面賣木門，長(zhǎng)則半天，短則一小時(shí)，只有賣點(diǎn)，而沒(méi)有賣點(diǎn)背后的呈現(xiàn)話術(shù)、體驗(yàn)、演示，是不足以成交。

小米賣點(diǎn)的提煉思路與方法，值得我們借鑒，但在線下門店經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品，要在此基礎(chǔ)上調(diào)整、豐富、完善。

木門產(chǎn)品賣點(diǎn)的提煉，要從以下幾個(gè)方面考慮：

1、用產(chǎn)品賣點(diǎn)衡量尺來(lái)衡量賣點(diǎn)

產(chǎn)品賣點(diǎn)的衡量，可以用尺子來(lái)衡量，這把尺子上的刻度分別是：品牌定位、產(chǎn)品定位、終端定位、核心功能……

先定位產(chǎn)品在這把尺子的位置，為賣點(diǎn)提煉定位。比如說(shuō)品牌定位，小米跑步機(jī)的定位是發(fā)燒型配置，屌絲的價(jià)格，親民手機(jī)，所以賣點(diǎn)要傾向“親民”，但高端定位的木門，價(jià)格就不能當(dāng)做其賣點(diǎn)。

產(chǎn)品賣點(diǎn)并不是指新、奇、特，顧客的需求是多樣的話，需要多個(gè)刻度來(lái)衡量、

2、為產(chǎn)品賣點(diǎn)做加法

無(wú)論是產(chǎn)品的特征，還是產(chǎn)品帶給消費(fèi)者的好處，以及產(chǎn)品前后端的服務(wù)，都是賣點(diǎn)的來(lái)源。產(chǎn)品的每個(gè)有形的結(jié)構(gòu)，無(wú)形的好處與服務(wù)，都是賣點(diǎn)的有機(jī)構(gòu)成，在提煉產(chǎn)品前，要把產(chǎn)品所有的賣點(diǎn)全部挖掘展現(xiàn)出來(lái)。挖掘從以下三個(gè)角度考慮：

(1)產(chǎn)品特征：1、專利 2、創(chuàng)新 3、工藝 4、材質(zhì) 5、顏色6、造型 7、尺寸 8、重量 9、聲音

(2)產(chǎn)品利益：1、安全 2、耐用 3、漂亮 4、舒適 5、環(huán)保6、節(jié)能 7、快速 8、健康 9、智能 10、簡(jiǎn)易11、性價(jià)比

(3)產(chǎn)品前后端：1、服務(wù) 2、銷量 3、榮譽(yù)4、研發(fā)人員 5、品牌定位.

3、用二維坐標(biāo)為賣點(diǎn)做減法

在線下的零售店面產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉，和線上產(chǎn)品不同，線下的賣點(diǎn)需要導(dǎo)購(gòu)用嘴巴說(shuō)出來(lái)，所以在做減法時(shí)，一是創(chuàng)新，在諸多賣點(diǎn)中找出最核心的，創(chuàng)造出產(chǎn)品的概念，二是根據(jù)顧客信任度、銷售時(shí)間形成一個(gè)二維坐標(biāo)，對(duì)于需要介紹時(shí)間長(zhǎng)且顧客信任度低的賣點(diǎn)必須刪除掉。在這個(gè)二位坐標(biāo)里會(huì)形成4個(gè)象限：

(1)長(zhǎng)時(shí)間，高信任象限：銷售時(shí)間長(zhǎng)，說(shuō)明體驗(yàn)演示過(guò)長(zhǎng)，或者所需的例證工具過(guò)多，對(duì)應(yīng)在這個(gè)象限的賣點(diǎn)就要排除掉。

(2)長(zhǎng)時(shí)間，低信任象限：無(wú)法通過(guò)直觀展示產(chǎn)品的利益點(diǎn)相關(guān)數(shù)據(jù)，或者無(wú)第三方公正認(rèn)可的數(shù)據(jù)，無(wú)法令顧客信服的賣點(diǎn)也要排除掉。

(3)短時(shí)間，低信任：銷售時(shí)間雖然短，但會(huì)涉及生澀的專業(yè)術(shù)語(yǔ)或概念，沒(méi)有專業(yè)知識(shí)儲(chǔ)備的顧客無(wú)法理解，那么這個(gè)也不能作為賣點(diǎn)。在消費(fèi)者實(shí)際生活過(guò)程中，或目標(biāo)人群的使用習(xí)慣很少用到的功能，也不能成為賣點(diǎn)。

(4)短時(shí)間、高信任象限：以顧客信任為前提，以成交效率為目標(biāo)，對(duì)于能快速產(chǎn)生共鳴與信任且介紹時(shí)間短的賣點(diǎn)留作精華。

4、根據(jù)門店顧客類型再次調(diào)整賣點(diǎn)精度

購(gòu)買木門有兩種潛在消費(fèi)者，一是有過(guò)房子裝修使用經(jīng)驗(yàn)，對(duì)木門有所了解或比較了解；二是對(duì)木門不了解。

對(duì)于對(duì)產(chǎn)品有基本了解的顧客，賣點(diǎn)的重心是產(chǎn)品的差異：

對(duì)于產(chǎn)品不了解的顧客，賣點(diǎn)的重心是基本功能與利益點(diǎn)的描述。

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