行業(yè)現(xiàn)狀

經(jīng)過(guò)多年的高速發(fā)展，目前我國(guó)木門(mén)行業(yè)日趨成熟，企業(yè)管理、生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品質(zhì)量顯著提高，市場(chǎng)意識(shí)、品牌意識(shí)、服務(wù)意識(shí)明顯增強(qiáng)。近萬(wàn)家生產(chǎn) 企業(yè)集中分布在珠三角、長(zhǎng)三角、環(huán)渤海地區(qū)和東北、西南、西北地區(qū)六大生產(chǎn)基地，從過(guò)去小規(guī)模的作坊式生產(chǎn)，轉(zhuǎn)變?yōu)榻裉齑笠?guī)模成品化、集成化、品牌化的發(fā)展，初步形成了中國(guó)木門(mén)產(chǎn)業(yè)化集群。

尋找到好的品牌，不僅能在行業(yè)快速發(fā)展中掘金收益，更能收獲事業(yè)的成功和品牌的榮耀；而一旦選擇不慎，投資者損失的不僅是資金，還有寶貴的時(shí)間和有限的創(chuàng)業(yè)黃金期。可以不夸張地說(shuō)，如果一個(gè)品牌的經(jīng)銷(xiāo)商出現(xiàn)大面積嚴(yán)重虧損，該品牌將陷入進(jìn)退兩難的境地。

未來(lái)走向

在木門(mén)行業(yè)，由于其起步晚、進(jìn)入門(mén)檻低，加之眾多經(jīng)濟(jì)實(shí)力不強(qiáng)、管理模式落后、工藝品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)低下的公司蜂擁而起，用低質(zhì)低價(jià)沖擊市場(chǎng)。特別是木門(mén)行業(yè)蹣跚步入以來(lái)，“經(jīng)濟(jì)危機(jī)帶來(lái)的木門(mén)洗牌”和“木門(mén)市場(chǎng)的巨大需求”一直成為行業(yè)人士熱議的話題，究竟如何來(lái)應(yīng)對(duì)這兩個(gè)趨勢(shì)與挑戰(zhàn)，其實(shí)終歸是要落到品牌創(chuàng)新，增加競(jìng)爭(zhēng)力的問(wèn)題上來(lái)。

任何行業(yè)發(fā)展都會(huì)遵循一定的市場(chǎng)規(guī)律，從起步到高速發(fā)展，再到殘酷競(jìng)爭(zhēng)，再到市場(chǎng)沉淀，再到品牌格局形成，市場(chǎng)杠桿最終促使行業(yè)規(guī)范合理運(yùn)營(yíng)。而什么樣的企業(yè)和品牌能在非標(biāo)準(zhǔn)化的定制型木門(mén)行業(yè)笑到最后，或許一百個(gè)人會(huì)有一百種看法。但是有一些觀點(diǎn)是值得確信的：一是全國(guó)性實(shí)力品牌終將成為行業(yè)主導(dǎo)，區(qū)域性的弱小企業(yè)將漸漸淡出市場(chǎng)；二是行業(yè)即將面臨洗牌，市場(chǎng)占有率高的全國(guó)性主流品牌數(shù)量將急劇收縮為幾十家甚至幾家。

筆者在長(zhǎng)達(dá)十年的時(shí)間內(nèi)與國(guó)內(nèi)眾多品牌工廠進(jìn)行過(guò)深入接觸和合作，親眼見(jiàn)證一些木門(mén)品牌的興衰沉浮之后，深刻總結(jié)了以下幾個(gè)不得不說(shuō)的方面，與大家交流分享。

一、企業(yè)實(shí)力

任何理想的實(shí)現(xiàn)，都要有良好的平臺(tái)，而平臺(tái)的構(gòu)建離不開(kāi)資金的投入與支撐，尤其是生產(chǎn)制造型企業(yè)，廠房和機(jī)器等硬件投入耗資巨大，若沒(méi)有強(qiáng)大的企業(yè)實(shí)力做支撐，企業(yè)往往會(huì)陷入資金鏈出現(xiàn)斷層的問(wèn)題，從而影響發(fā)展，甚至瞬間倒閉。先天不良會(huì)影響后期成長(zhǎng)，很多時(shí)候不是輸在勤奮努力上，而是輸在起跑線上。所以投資者在選擇品牌加盟的時(shí)候，一定要考察品牌工廠的背景以及實(shí)力，沒(méi)有實(shí)力的工廠，哪怕外表一時(shí)光鮮，也是很難走得長(zhǎng)遠(yuǎn)的，金融危機(jī)以來(lái)這樣的例子已經(jīng)不勝枚舉。最直接能看出工廠實(shí)力的，就是廠房和機(jī)器設(shè)備等硬件投入的大小，廠房關(guān)乎產(chǎn)能，設(shè)備關(guān)乎品質(zhì)，缺一不可。

二、品牌愿景

催促人不斷拼搏奮進(jìn)的，是人生目標(biāo)，企業(yè)亦如此。一個(gè)有志于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，具備強(qiáng)勁成長(zhǎng)動(dòng)力的企業(yè)，肯定會(huì)有一個(gè)清晰、務(wù)實(shí)的愿景。反之，一個(gè)有再大規(guī)模再?gòu)?qiáng)實(shí)力的企業(yè)，如果沒(méi)有了愿景支撐，或者說(shuō)是沒(méi)有事業(yè)雄心的話，這個(gè)企業(yè)也是很難取得巨大行業(yè)成就的。筆者接觸過(guò)許多這樣的工廠，守著周邊區(qū)域幾十家專(zhuān)賣(mài)店，小富即安，不主動(dòng)進(jìn)行渠道拓展，不注重產(chǎn)品研發(fā)，不進(jìn)行產(chǎn)能擴(kuò)大，不注重生產(chǎn)裝備升級(jí)……這樣的企業(yè)，就類(lèi)似歷史上的諸侯小國(guó)，遲早是要被兼并和統(tǒng)一的。投資者在選擇品牌的時(shí)候，一定要著重關(guān)心工廠的短期目標(biāo)和長(zhǎng)期目標(biāo)，以及近年來(lái)企業(yè)對(duì)于目標(biāo)的完成情況。企業(yè)有愿景，才會(huì)有未來(lái)，企業(yè)有未來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商才能跟隨企業(yè)做出一番事業(yè)。

三、品牌定位

二流企業(yè)做產(chǎn)品，一流企業(yè)做品牌。高科技無(wú)法集中的板式家具行業(yè)，產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴(yán)重，如果沒(méi)有品牌溢價(jià)支撐，客戶(hù)只能在同等產(chǎn)品品質(zhì)下選擇價(jià)格更低的產(chǎn)品，而企業(yè)為了生存自然會(huì)陷入無(wú)休止的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，甚至出現(xiàn)虧本促銷(xiāo)以打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的惡劣行為。為了避免類(lèi)似行業(yè)惡性競(jìng)爭(zhēng)的出現(xiàn)，品牌工廠一要做好市場(chǎng)細(xì)分，加大差異化產(chǎn)品的研發(fā)力度以迎合細(xì)分市場(chǎng)；二要做好品牌建設(shè)，以提升產(chǎn)品附加值。所以，品牌定位清晰且注重品牌形象建設(shè)和推廣的品牌，才有可能支撐得起產(chǎn)品較高定價(jià)，才能實(shí)現(xiàn)藍(lán)海戰(zhàn)略。選擇能夠支撐得起較高零售價(jià)的品牌，經(jīng)銷(xiāo)商才有獲得較大毛利空間的可能，盈利模式方能成立。

而消費(fèi)者對(duì)某品牌的品牌定位最直觀的判斷來(lái)自于品牌展廳的裝修形象，這個(gè)道理很簡(jiǎn)單，五星級(jí)和三星級(jí)酒店的差別，普通消費(fèi)者就是通過(guò)內(nèi)部裝修來(lái)完成基本識(shí)別的。從某種意義上來(lái)說(shuō)，裝修檔次決定了消費(fèi)水平。所以經(jīng)銷(xiāo)商在進(jìn)行品牌門(mén)店實(shí)地勘察的時(shí)候，要從一個(gè)消費(fèi)者的角度來(lái)感知這個(gè)品牌的高低檔次。一個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力的品牌展廳至少滿足以下幾個(gè)特征：面積不明顯弱于同行、大氣、精致、樣品展示情景化、裝修風(fēng)格差異化。

四、零售價(jià)設(shè)定

中國(guó)消費(fèi)者固有思維習(xí)慣以為：知名度高的，就一定是好的，好的就是貴的。所以選擇品牌加盟，品牌產(chǎn)品的零售價(jià)格一定要契合自己所在區(qū)域的消費(fèi)水平，同時(shí)若本區(qū)域有行業(yè)龍頭品牌專(zhuān)賣(mài)店支撐，選擇零售價(jià)高于龍頭品牌的品牌代理，銷(xiāo)售上將很難打開(kāi)市場(chǎng)，投資者應(yīng)選擇產(chǎn)品旗鼓相當(dāng)或者更優(yōu)秀，品牌有成長(zhǎng)潛力，但是產(chǎn)品零售定價(jià)略低于龍頭品牌的品牌做代理，這樣經(jīng)銷(xiāo)商操作空間會(huì)更大，壓力則相應(yīng)越小。

五、毛利空間

零售價(jià)格與毛利空間息息相關(guān)，需放在一起才能透過(guò)現(xiàn)象看清本質(zhì)。有號(hào)稱(chēng)零售價(jià)格很低的品牌，毛利空間則相當(dāng)有限，有標(biāo)榜毛利空間足夠高的品牌，但零售定價(jià)并不具備競(jìng)爭(zhēng)力，所以高毛利只是一紙空談。在零售價(jià)格不變，產(chǎn)品品質(zhì)不打折扣的基礎(chǔ)上通過(guò)合理降低生產(chǎn)成本，從而實(shí)現(xiàn)更大毛利是每個(gè)品牌工廠都?jí)裘乱郧蟮氖虑椤５且雽?shí)現(xiàn)這一點(diǎn)，集中采購(gòu)、規(guī)模化生產(chǎn)是必要的，不過(guò)很多企業(yè)并沒(méi)有銷(xiāo)量的支撐。而即使有些企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)較低的生產(chǎn)成本，也不一定愿意過(guò)多讓利給經(jīng)銷(xiāo)商，行業(yè)內(nèi)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商盤(pán)剝，強(qiáng)行壓回款業(yè)績(jī)的現(xiàn)象屢見(jiàn)不鮮。筆者認(rèn)為，企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，是需要總部和經(jīng)銷(xiāo)商共同投入的，任何一方過(guò)多利益受損都難成大業(yè)，總部要規(guī)模效應(yīng)、薄利多銷(xiāo)，經(jīng)銷(xiāo)商需要足夠的毛利空間來(lái)應(yīng)對(duì)各類(lèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)?？梢宰尳?jīng)銷(xiāo)商掙錢(qián)，并能掙大錢(qián)的企業(yè)，才會(huì)走得更遠(yuǎn)，走得更好。

六、扶持政策

為什么把扶持政策放在這個(gè)位置來(lái)講，因?yàn)楹芏嗤顿Y者都很關(guān)注品牌工廠給予的各類(lèi)加盟扶持，甚至有些投資者直接把扶持政策做為選擇品牌加盟的最大參考因素，其實(shí)這是相當(dāng)不科學(xué)的。道理很淺顯，中國(guó)有句古話叫“羊毛出在羊身上”，任何廠家都不會(huì)做虧本的生意，能夠給你高額扶持的，肯定是因?yàn)榭偛坑凶銐蚶麧?rùn)支撐，同等產(chǎn)品下供貨成本不會(huì)有優(yōu)勢(shì)。在零售價(jià)格不動(dòng)的基礎(chǔ)上，總部的利潤(rùn)越大，經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)便會(huì)越小。經(jīng)銷(xiāo)商盈利靠的是成熟的盈利模式，而絕對(duì)不是工廠的補(bǔ)貼和扶持。所以扶持政策只能起到錦上添花的作用，而不能做為重要參考因素。市場(chǎng)早已告訴我們：有些產(chǎn)品打?qū)φ垡矝](méi)人問(wèn)津，有些產(chǎn)品要加價(jià)要排隊(duì)還是會(huì)賣(mài)到斷貨。

七、產(chǎn)品及產(chǎn)品線

生意說(shuō)白了，就兩大關(guān)鍵因素，解決好這兩大因素，生意自然就會(huì)成功。一是產(chǎn)品能不能賣(mài)得出去的問(wèn)題，二是產(chǎn)品賣(mài)出去能賺多少錢(qián)的問(wèn)題。產(chǎn)品賣(mài)出能賺多少錢(qián)，這是零售價(jià)格和毛利空間決定的，前面已經(jīng)談過(guò)，而產(chǎn)品能否賣(mài)得出去，取決于產(chǎn)品自身。一個(gè)暢銷(xiāo)的產(chǎn)品應(yīng)該具備以下幾點(diǎn)品質(zhì)：外觀漂亮、功能好、品質(zhì)佳、差異化，這也是蘋(píng)果手機(jī)風(fēng)靡全球的重要原因。所以投資者在考察品牌的時(shí)候，要重點(diǎn)關(guān)注品牌工廠的主打產(chǎn)品、優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品和新品推出頻率。產(chǎn)品是生命線，一款有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品足可以拯救一家工廠，也足可以置競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手于死地，這一點(diǎn)諾基亞已經(jīng)深有體會(huì)。

產(chǎn)品線設(shè)置也很關(guān)鍵，我們通過(guò)分析消費(fèi)者心理來(lái)推斷木門(mén)企業(yè)科學(xué)合理的產(chǎn)品線。大多消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品都會(huì)希望種類(lèi)多，品類(lèi)全，選擇余地大。對(duì)于木門(mén)企業(yè)來(lái)說(shuō)，盡量豐富的產(chǎn)品種類(lèi)是必要的，定制化生產(chǎn)不會(huì)存在太多庫(kù)存?zhèn)湄浀膲毫Γ瑢?shí)現(xiàn)起來(lái)并不困難。二是配套產(chǎn)品要齊全，并且有優(yōu)勢(shì)。投資者在考察品牌的時(shí)候，一定要注意工廠配套產(chǎn)品的生產(chǎn)和供應(yīng)情況，這是門(mén)店在訂單數(shù)量不變的情況下，下擴(kuò)大營(yíng)業(yè)額的重要手段和渠道。產(chǎn)品線越多越復(fù)雜，工廠生產(chǎn)就會(huì)更麻煩，所以很多企業(yè)不愿意豐富產(chǎn)品線，但是生產(chǎn)的一點(diǎn)壓力能換來(lái)客戶(hù)和經(jīng)銷(xiāo)商的雙重利益是絕對(duì)值得的，有遠(yuǎn)見(jiàn)的企業(yè)是絕對(duì)會(huì)堅(jiān)持的。

八、營(yíng)運(yùn)幫扶

筆者始終認(rèn)為，經(jīng)銷(xiāo)商和工廠之間不能只是單純的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，而應(yīng)該是一個(gè)共同體，共同投入，共同產(chǎn)出，只是職能分工不同而已?？偛控?fù)責(zé)全國(guó)性品牌建設(shè)和推廣并提供好產(chǎn)品和服務(wù)，經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)銷(xiāo)售產(chǎn)品，提高產(chǎn)品在所在區(qū)域的市場(chǎng)占有率以及擴(kuò)大品牌知名度。工廠做為后臺(tái)一定要為一線經(jīng)銷(xiāo)商提供全面而足夠的幫扶和指導(dǎo)。一個(gè)成熟的企業(yè)和品牌，都有成熟的營(yíng)運(yùn)模式、管理方法和幫扶體系，并且能做到管理、團(tuán)隊(duì)復(fù)制和輸出，這對(duì)初涉木門(mén)行業(yè)的投資者來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。投資者在考察品牌時(shí)，需重點(diǎn)關(guān)注總部的培訓(xùn)以及帶訓(xùn)制度、門(mén)店管理方法輸出、業(yè)務(wù)推廣模式輸出、大型活動(dòng)的策劃支持以及團(tuán)隊(duì)幫扶等方面。營(yíng)運(yùn)幫扶到位，經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)事半功倍，否則將事倍功半。

說(shuō)了這么多方面，投資者在實(shí)際考察選擇的時(shí)候很難周全，亦或許碰到一些并不誠(chéng)實(shí)守信的企業(yè)，考察中所見(jiàn)所聞并不為實(shí)，那么風(fēng)險(xiǎn)依舊存在。

筆者經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的行業(yè)總結(jié)，找出了三個(gè)快速甄別品牌的方法，可以供大家參考。

一、走訪品牌工廠的現(xiàn)有專(zhuān)賣(mài)店

大家都知道導(dǎo)購(gòu)千句不如老客戶(hù)一句的道理，選擇品牌和購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品一樣，實(shí)際走訪品牌工廠的現(xiàn)有專(zhuān)賣(mài)店，聽(tīng)聽(tīng)現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)工廠相對(duì)客觀的看法，了解一下他們的實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況和盈利狀況，能夠使投資者相對(duì)較清晰地掌握品牌優(yōu)劣勢(shì)和實(shí)際現(xiàn)狀，只是在走訪時(shí)不要只去工廠推薦的門(mén)店，而是挑選業(yè)績(jī)情況好、差以及一般的多個(gè)門(mén)店，全面地考察一下，這樣信息才會(huì)完整可信，切不可只聽(tīng)片面之詞便下結(jié)論。

二、經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)二店比例和數(shù)量并走訪求證

重點(diǎn)問(wèn)詢(xún)現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商體系內(nèi)開(kāi)二店甚至多家門(mén)店的比例和數(shù)量并走訪求證。經(jīng)銷(xiāo)商本區(qū)域開(kāi)新店甚至搶地盤(pán)開(kāi)店，說(shuō)明說(shuō)明門(mén)店運(yùn)營(yíng)良性，產(chǎn)品銷(xiāo)量好，經(jīng)銷(xiāo)商盈利客觀，投資信心足，該方法最直接有效。若沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)二店以及搶地盤(pán)開(kāi)店的品牌，說(shuō)明盈利能力弱，經(jīng)銷(xiāo)商難掙大錢(qián)。

三、體系內(nèi)員工所開(kāi)門(mén)店比例和數(shù)量并走訪求證

重點(diǎn)問(wèn)詢(xún)品牌現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商體系內(nèi)員工所開(kāi)門(mén)店比例和數(shù)量并走訪求證。經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店員工或工廠總部員工對(duì)品牌各個(gè)方面是最知根知底的，若內(nèi)部員工有信心代理該品牌，則證明該企業(yè)管理完善，運(yùn)營(yíng)良性，值得投資。

合理用好上述三個(gè)快速甄別法，或?qū)⒂行б?guī)避投資者品牌考察不周全或者被不良企業(yè)蒙蔽的風(fēng)險(xiǎn)。