營銷學(xué)大師菲利普?科特勒說過，“營銷是個(gè)人集體通過創(chuàng)造，提供出售，并同別人交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得其所需所欲的一種社會(huì)和管理過程。”國內(nèi)木門企業(yè)該如何實(shí)現(xiàn)好的品牌營銷，首先最起碼的就是企業(yè)營銷人應(yīng)該要懂得營銷的概念，而菲利普?科特勒對營銷的定義則一直被業(yè)界認(rèn)為是最好的定義。

類似的概念影響著我們：公司、CEO、營銷主管以及教授或是從事、學(xué)習(xí)營銷的每個(gè)人。每每接觸到“營銷”的詞匯時(shí)，“就是怎么把產(chǎn)品賣出去”，腦海中總這樣表達(dá)。

于是，分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制這一概念，導(dǎo)出行動(dòng)：組建機(jī)構(gòu)進(jìn)行管理，擴(kuò)容營銷網(wǎng)絡(luò)于新占領(lǐng)的市場，確定定價(jià)滿足盈利需要，促銷與分銷――獲得更多的訂單和順利達(dá)成交易。

先別抱怨市場為什么難做以及思考我們?nèi)绾螖U(kuò)大市場份額。根深締固的概念影響著我們，兩個(gè)問題：客服往往被置于過程終端;“市場在哪里”――總是我們解決營銷問題的基點(diǎn)。我們總是站在自己的觀點(diǎn)和角度判斷市場并進(jìn)行決策。盡管公司對待市場的導(dǎo)向，已從生產(chǎn)觀念――產(chǎn)品觀念――推銷/銷售觀念――營銷觀念，推進(jìn)至客戶導(dǎo)向觀念，但事實(shí)上我們還是處于最原始的認(rèn)識(shí)階段：生產(chǎn)觀念。我們已知道客戶是多么重要，但我們?nèi)栽诮鉀Q“如何把產(chǎn)品賣出去”的問題，我們是在以自己為中心去理解營銷。

營銷是什么?營銷就是“客戶的思維”。所有的營銷工作便是架構(gòu)在研究、判斷客戶心理的基礎(chǔ)上，營銷部門不僅將“發(fā)現(xiàn)”確認(rèn)為決策的依據(jù)，也將“發(fā)現(xiàn)”傳遞到相關(guān)業(yè)務(wù)部門。不僅僅要清楚客戶的需要與期望，還要按照他們的心理設(shè)計(jì)廣告、價(jià)位、服務(wù)。在這里，我們不談?wù)摦a(chǎn)品本身，因?yàn)橹灰阏莆樟巳绾我罁?jù)“客戶的思維”開展?fàn)I銷，任何產(chǎn)品都可以有很大的市場。而不在于是過時(shí)的還是技術(shù)性能差的產(chǎn)品，遇到這個(gè)問題，改變一下策略及市場定位就可以解決。

1、客服中心：建立于第一線?？蛻粽J(rèn)為“你們的負(fù)責(zé)咨詢的接線小姐聲音好美”、“剛向你們了解，這么快就得到了回復(fù)”、“我只不是問問，居然就寄來了贈(zèng)品，太意外了”……(忠告：你必須基于心理效果決定如何誘導(dǎo)潛在用戶，通常是這些因素加速他們作出決定或替你進(jìn)行口碑營銷。)

2、廣告：讓人自己去感覺。一則香港的電視廣告展現(xiàn)了如電影《紅河谷》中優(yōu)美的西藏風(fēng)光，隨后屏幕上出現(xiàn)一行文字并聲音：“喜瑪拉雅礦泉水，天高云淡”，廣告結(jié)束了。廣告中沒有告訴你任何其他信息，多少層凈化，來個(gè)實(shí)驗(yàn)比較一下，但你的腦海中已得出答案：“這水太純凈了!”(忠告：產(chǎn)品的賣點(diǎn)自己不要表白，通過內(nèi)心感應(yīng)――讓目標(biāo)客戶自己得出答案，他更相信自己的判斷。)

3、促銷：別“推銷”給目標(biāo)客戶。“頭皮屑!頭皮屑”――“有頭皮屑的煩腦嗎?采樂幫你”――“免費(fèi)提供的試用裝，現(xiàn)在就寄給你”，于是，你在網(wǎng)上填寫了自己真實(shí)的信息，在一種意外的心情中獲得了贈(zèng)品。這是西安楊森在網(wǎng)上開展的促銷活動(dòng)。(忠告：不要“撒網(wǎng)”尋找并期待客戶，要在目標(biāo)客戶的需求與產(chǎn)品定位之間搭建“直通車”。這種促銷是定向的。)相似個(gè)案：IMB的產(chǎn)品，以顧問服務(wù)與免費(fèi)培訓(xùn)來吸引準(zhǔn)備進(jìn)行企業(yè)信息化的企業(yè)。潛在客戶通常最先全面了解到的是IBM的產(chǎn)品的優(yōu)勢，之后才會(huì)去與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較作出購買決定。

4、定價(jià)：讓客戶永遠(yuǎn)感覺超值。一本圖書的定價(jià)通常是20元以上，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上書店出售的圖書最高不超過88折，還有只賣2元、5元，以及半價(jià)以下的圖書。你會(huì)做出什么選擇?(忠告：定價(jià)策略的核心是讓目標(biāo)顧客認(rèn)為：“占了便宜”，你要做的是合理地處理成本與價(jià)值之間的平衡。比如可以容納50-100本圖書的光盤成本是2-5元，當(dāng)被確定作為產(chǎn)品的附贈(zèng)品時(shí)，客戶會(huì)有什么想法。)

5、客服中心：跟進(jìn)客服。同樣又是客服中心在交易之后運(yùn)作，除了進(jìn)行問題的解決，更重要的是維系與他們之間建立的關(guān)系。建立產(chǎn)品俱樂部的效果通常是比較理想的：辦一份客戶交流簡報(bào)，提供增值的跟進(jìn)服務(wù)。(忠告：你在這方面投入多少將會(huì)獲得成倍的回報(bào)：客戶在產(chǎn)品更新時(shí)會(huì)有繼續(xù)購買行為，他們也會(huì)將俱樂部中所獲取的知識(shí)、信息傳遞給他人，而經(jīng)由他們在不經(jīng)意間發(fā)展的客戶比公司的市場推廣更有效，對你的產(chǎn)品忠誠力更持久。因?yàn)樗麄冇X得你“可信”，給了他們在朋友間炫耀的機(jī)會(huì)。)

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更多方面的思考已在你的腦海中展開，“如何把產(chǎn)品推廣出去其實(shí)是在和“客戶的心理作較量”。基于這一原則，建構(gòu)你的營銷策略。比如：“一次感動(dòng)”――你的產(chǎn)品應(yīng)注意在一些細(xì)小的環(huán)節(jié)進(jìn)行設(shè)計(jì)，單位新購的復(fù)印機(jī)拆開后準(zhǔn)備放到位置上時(shí)，我“意外的發(fā)現(xiàn)”機(jī)身內(nèi)裝有便于搬抬的四根拉桿，“連這都設(shè)計(jì)好了，這機(jī)子確實(shí)好!”。

現(xiàn)在請將木門市場、企業(yè)營銷問題先放在一邊，靜下心來，思考一下什么曾讓你感到“不錯(cuò)”、有“意外的發(fā)現(xiàn)”、當(dāng)你對某一產(chǎn)品決定作出購買決策的那一瞬間，你感覺到了什么。