近年來，不少建材家居企業(yè)管理者在對區(qū)域經(jīng)理開會的時候，談的最多的就是“挺進三線”、“渠道下沉”。

城鎮(zhèn)和農(nóng)村是一塊蘊含巨大養(yǎng)分的沃土，在越來越明朗的政策傾向下，木門企業(yè)想要獲得發(fā)展，當然就要緊緊跟上這個趨勢。不過想要在城鎮(zhèn)和農(nóng)村市場挖掘出消費需求也不是件易事，需要做的還很多，就要木門企業(yè)看清楚想明白，然后再做決定。

認清城鎮(zhèn)和農(nóng)村市場特性

小城鎮(zhèn)潛在富裕群體人口有1.35億，它相當于一二線城市的總?cè)丝?.37億。兩者家庭平均收入也相反，但是前者分散于全國1.2萬個小城鎮(zhèn)以及2000個村縣中，其市場開拓難度和成本都很高，因此對于小城鎮(zhèn)市場開發(fā)必須有充分的認識和準備。

木門企業(yè)開拓小城鎮(zhèn)市場是中國經(jīng)濟發(fā)展的必然趨勢，也是中央發(fā)展縣域經(jīng)濟戰(zhàn)略規(guī)劃的方向，因此木門企業(yè)要摒棄短期行為，必須要調(diào)整企業(yè)的戰(zhàn)略方向，組織架構(gòu)，以及運營模式才能克服重重困難取得成功。

而農(nóng)村市場高度分散，因此文化差異大，各地生活習慣及自然環(huán)境迥然不同，因此他們對于家庭裝修要求差異甚大，不僅不同于城市，而且鄉(xiāng)村之間也不同，針對這種情況，建議木門企業(yè)先研究他們的生活習性，并根據(jù)他們的特點，開發(fā)出適應(yīng)他們的產(chǎn)品。只有去了解他們，并專門設(shè)計他們所喜愛的產(chǎn)品，才會受到市場的歡迎。

銷售網(wǎng)路的鋪設(shè)不可放松

木門企業(yè)針對城市的銷售模式肯定不能適用農(nóng)村市場，由于農(nóng)村面積廣闊，因此要開發(fā)出扁平式的銷售網(wǎng)絡(luò)，并且企業(yè)要成立專門的領(lǐng)導組織機構(gòu)，組織力量調(diào)研市場，制定農(nóng)村市場開發(fā)戰(zhàn)略，并且培訓銷售人員，這是一項關(guān)系到企業(yè)生死存亡的長期行動，任何短期行為注定要失敗的。

物流成本需進一步降低

因為城鎮(zhèn)和農(nóng)村市場的人口高度分散，交通設(shè)施落后，銷售網(wǎng)絡(luò)不夠完善，所以物流成本較高。在美國發(fā)展早期，聞名于世的西爾斯公司是通過郵購渠道運送產(chǎn)品到鄉(xiāng)村，并且通過該渠道將專門為農(nóng)民設(shè)計的郵購手冊通過郵局發(fā)送到農(nóng)民手中，這就是市場協(xié)同作用，即通過郵局這個渠道配置發(fā)送物品。那么當前木門企業(yè)降低物流成本的途徑，只有通過協(xié)同作用才能實現(xiàn)，特別在當前家電下鄉(xiāng)，汽車下鄉(xiāng)已經(jīng)成為一種大趨勢，木門企業(yè)必須研究如何利用這些現(xiàn)有的途徑，共享資源，以分擔降低物流成本。

其實整個家居建材行業(yè)要真正做到下鄉(xiāng)，降低物流成本是關(guān)鍵，這需要行業(yè)內(nèi)甚至行業(yè)之間的協(xié)同努力，開拓一種新模式才能實現(xiàn)物流成本的降低。

木門企業(yè)要將開發(fā)城鎮(zhèn)和農(nóng)村市場作為一種發(fā)展戰(zhàn)略，而不是度過危機的權(quán)宜之計。這就要求企業(yè)組織架構(gòu)上進行變革、投入資源去調(diào)研、制定新的運營模式，并注重培養(yǎng)專業(yè)的人才，真正做出投入去實施這個戰(zhàn)略，才能夠成為抓住機遇的先行者。

據(jù)了解，二、三級以下城市的房地產(chǎn)市場泡沫少，市場發(fā)展相對穩(wěn)定，因此健康的房地產(chǎn)業(yè)將促進建材家居產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。因此，種種因素導致了建材家居企業(yè)必然走向二三線市場。