許多木門(mén)企業(yè)的成功都離不開(kāi)經(jīng)銷商的功勞，沒(méi)錯(cuò)，明確選擇經(jīng)銷商的目標(biāo)和原則，有利于門(mén)企更好的推廣自己的品牌產(chǎn)品，在木門(mén)市場(chǎng)中地位也會(huì)越做越穩(wěn)。一般來(lái)說(shuō)，應(yīng)遵循的原則包括以下幾個(gè)方面：

(1)目標(biāo)市場(chǎng)原則

這是建立分銷渠道的基本原則，也是選擇經(jīng)銷商的基本原則。企業(yè)選擇經(jīng)銷商，建立分銷渠道，就是要把自己的產(chǎn)品打入目標(biāo)市場(chǎng)，讓那些需要企業(yè)產(chǎn)品的最終用戶或消費(fèi)者能夠就近、方便購(gòu)買(mǎi)，隨意消費(fèi)。根據(jù)這個(gè)原則，設(shè)計(jì)者應(yīng)當(dāng)注意所選擇的經(jīng)銷商是否在目標(biāo)市場(chǎng)擁有渠道。如是否有分店、子企業(yè)、會(huì)員單位或忠誠(chéng)的二級(jí)經(jīng)銷商，是否在區(qū)域市場(chǎng)擁有銷售場(chǎng)所，如店鋪、營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)，營(yíng)業(yè)場(chǎng)所是否處于重要的商品集散地如批發(fā)市場(chǎng)等。

(2)戰(zhàn)略發(fā)展原則

發(fā)展性原則就是指選擇成員時(shí)戰(zhàn)略性、前瞻性的問(wèn)題。成員的選擇不要僅僅看到眼前，要從戰(zhàn)略的高度選擇那些和本企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃相一致或基本一致的經(jīng)銷商。

(3)分工合作原則

分工合作原則是指企業(yè)所選擇的經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)在經(jīng)營(yíng)方向和專業(yè)能力方面符合所建立的分銷渠道功能的要求，要能夠彌補(bǔ)生產(chǎn)企業(yè)在產(chǎn)品終端的銷售劣勢(shì)。尤其在建立短分銷渠道時(shí)，需要對(duì)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)及其能夠承擔(dān)的營(yíng)銷功能嚴(yán)格掌握。一般來(lái)說(shuō)，專業(yè)性的連鎖銷售企業(yè)對(duì)于那些價(jià)值高、技術(shù)性強(qiáng)、品牌吸引力大、售后服務(wù)項(xiàng)目較多的商品均具有較強(qiáng)的營(yíng)銷能力。各種中小百貨商店、雜貨商店在經(jīng)營(yíng)便利品、中低檔次的選購(gòu)品方面力量較強(qiáng)，但他們往往不愿意為有關(guān)商品做廣告宣傳。某些商品的銷售過(guò)程中需要專門(mén)的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，那些不具備相應(yīng)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商就不能被選擇為經(jīng)銷商。如果勉強(qiáng)選用他們，不但會(huì)降低分銷渠道的運(yùn)行效率，還可能損害最終消費(fèi)者的利益。

(4)抗沖擊力原則

抗沖擊力原則就是指成員選擇匹配的問(wèn)題。包括渠道的抗沖擊力和可變性。當(dāng)外部環(huán)境發(fā)生變化時(shí)，所選擇的渠道應(yīng)該能抵御外來(lái)的沖擊，并保持市場(chǎng)銷售和價(jià)格的基本均衡，當(dāng)生產(chǎn)企業(yè)總體銷售戰(zhàn)略調(diào)整時(shí)，所選擇的渠道應(yīng)該能快速靈活地進(jìn)行調(diào)整，以適應(yīng)新政策和市場(chǎng)變化。

(5)樹(shù)立形象原則

商品分銷渠道或銷售地點(diǎn)不僅是現(xiàn)有商品的銷售出口，也是生產(chǎn)企業(yè)建立企業(yè)形象、商品形象、讓消費(fèi)者產(chǎn)生欲望的信息載體。因此，渠道成員的形象也是設(shè)計(jì)者要重點(diǎn)考慮的問(wèn)題之一。對(duì)于擁有卓越品牌的生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，這一點(diǎn)尤為重要。一般情況下，知名生產(chǎn)企業(yè)總是與資金實(shí)力雄厚、信譽(yù)良好的渠道成員結(jié)為合作伙伴或戰(zhàn)略合作伙伴。對(duì)于形象起點(diǎn)不是很高的企業(yè)，如果能與享有盛名的經(jīng)銷商合作，自然可以提升企業(yè)形象和產(chǎn)品的品牌形象，也比較容易得到消費(fèi)者的認(rèn)同和青睞。

(6)提高效率原則

分銷渠道的運(yùn)行效率是指通過(guò)某個(gè)分銷渠道的商品流量與該渠道的流通費(fèi)用之比。在流通費(fèi)用一定的情況下，商品流量越大，則該分銷渠道的運(yùn)行效率越高。事實(shí)上，一個(gè)間接分銷渠道的運(yùn)行效率，在很大程度上取決于經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)管理水平、對(duì)商品的推銷努力程度及其“商圈”的大小。

(7)安全可控原則

目前，我國(guó)還沒(méi)有建立起良好、完善的“商業(yè)信用”，由于成本和信息不對(duì)稱的原因，靠企業(yè)自己也無(wú)法很好地對(duì)經(jīng)銷商的信譽(yù)進(jìn)行評(píng)估，企業(yè)很難選擇到信譽(yù)度很高的經(jīng)銷商。因而，企業(yè)要制定一系列的管理政策來(lái)減少風(fēng)險(xiǎn)，確保企業(yè)的資產(chǎn)安全。

(8)同舟共濟(jì)原則

生產(chǎn)企業(yè)與渠道成員之間的合作前提，在于生產(chǎn)企業(yè)與渠道成員之間的相互認(rèn)同。只有所有成員具有共同的愿望、共同的抱負(fù)，具有良好的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，才能真正建立一個(gè)高效而具有持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力的分銷渠道。因此，設(shè)計(jì)者在選擇經(jīng)銷商時(shí)，要準(zhǔn)確分析經(jīng)銷商參與有關(guān)商品分銷的意愿、與其他渠道成員合作的態(tài)度，以便能夠選擇最佳的合作者。一般來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷商的合作態(tài)度可以從接待聯(lián)系人的熱情程度、愿意承擔(dān)的分銷職能、利益的分割條件以及商業(yè)信譽(yù)等方面作出判斷。

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