木門市場品牌繁多，渠道是門企致勝的法寶之一。小編今天和大家一起交流下分銷渠道的應(yīng)用及步驟。

(1)收集、了解目標(biāo)市場的概況

在確定開拓某個新市場時，首當(dāng)其沖的就是要針對市場的經(jīng)濟(jì)地理概況進(jìn)行全面、細(xì)致地掌握和了解。這方面的信息需要了解的有：人口規(guī)模、人均收入、消費形態(tài)和消費習(xí)慣等。在對目標(biāo)市場的經(jīng)濟(jì)地理概況進(jìn)行了解分析后，還要大致對進(jìn)入該市場的預(yù)期目標(biāo)銷售額和推廣成本進(jìn)行初步的評估，以便在選擇經(jīng)銷商和與經(jīng)銷商進(jìn)行談判時，做到心中有數(shù)。

(2)把握經(jīng)銷商的要求

經(jīng)銷商的要求當(dāng)然是追求利潤的最大化?？山?jīng)銷商關(guān)心的并不僅僅是利潤，經(jīng)銷商更為關(guān)注的是：企業(yè)的綜合實力、企業(yè)產(chǎn)品力的強(qiáng)弱、企業(yè)的市場推廣配合、付款方式、售后服務(wù)等。企業(yè)在與經(jīng)銷商接觸時，要準(zhǔn)確掌握經(jīng)銷商的實際需要，最好向?qū)Ψ教峁┛晒┙梃b的樣板市場的經(jīng)營情況，幫助經(jīng)銷商樹立經(jīng)營信心。

(3)了解企業(yè)自身資源及能力

在與經(jīng)銷商接觸時，企業(yè)應(yīng)當(dāng)對可向經(jīng)銷商提供哪些資源有清晰的認(rèn)識。比如產(chǎn)品供應(yīng)、價格體系、業(yè)務(wù)發(fā)展支持的內(nèi)容、推廣物質(zhì)的支持、管理支持、銷售獎勵支持等。了解企業(yè)的資源，全面展示企業(yè)的形象和實力，給經(jīng)銷商增強(qiáng)信心;同時避免向經(jīng)銷商輕易許諾，以免將來為此而發(fā)生糾紛，影響雙方的合作。

(4)制定選擇經(jīng)銷商的原則和標(biāo)準(zhǔn)

在選擇渠道成員的時候，要遵循一定的原則和標(biāo)準(zhǔn)。企業(yè)選擇經(jīng)銷商的時候要堅持一定的原則，不能為了眼前利益而忽視了長遠(yuǎn)的發(fā)展。制定原則目的就是為了使企業(yè)所選擇的經(jīng)銷商更符合長遠(yuǎn)規(guī)劃。企業(yè)在選擇經(jīng)銷商前，要制定出詳細(xì)的經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)，利用該標(biāo)準(zhǔn)來衡量、選擇經(jīng)銷商。

(5)準(zhǔn)備合作協(xié)議的框架

在與經(jīng)銷商進(jìn)行接觸前，企業(yè)要準(zhǔn)備好與經(jīng)銷商談判的合作協(xié)議框架，以爭取在談判中將經(jīng)銷商引入企業(yè)所期望的合作模式中，占據(jù)談判的主動權(quán)。合作協(xié)議框架的主要內(nèi)容應(yīng)包括以下方面：銷售區(qū)域的界定范圍、合作協(xié)議的有效期、銷售量指標(biāo)、經(jīng)銷商的責(zé)任、義務(wù)(如提供銷售的存貨信息、遵守企業(yè)的價格體系、執(zhí)行企業(yè)的銷售政策等)、市場推廣支持方式、貨款支付條件、違約的處罰措施等。

(6)運用科學(xué)的方法選擇經(jīng)銷商

運用得當(dāng)?shù)姆椒?，可以使對?jīng)銷商的選擇更加科學(xué)。選擇經(jīng)銷商的方法有強(qiáng)制評分選擇法、銷售量分析法、銷售費用分析法。其中銷售費用分析法又可分為總銷售費用比較法、單位商品銷售費用比較法和費用效率分析法。

(7)談判并簽訂合同

這是選擇經(jīng)銷商的最后一個步驟，也是關(guān)鍵的一個步驟。不過，渠道成員之間的關(guān)系一般是一種合作的關(guān)系，只要彼此間都能給對方帶來一定的經(jīng)濟(jì)利益或其他利益，合作自然就會水到渠成。談判一般是圍繞誰享有多少權(quán)利和盡多少義務(wù)來展開。合同的簽訂一定要慎重。因為合同一旦生成，便具有了法律約束力，對合同雙方都有強(qiáng)制性。

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