采訪時間：2010年5月14日

　　采訪地點：深圳坐標設計有限公司會議室

　　采訪嘉賓：深圳坐標設計有限公司董事長 張加年

　　以下為訪談實錄：

　　一、中國家具的發(fā)展歷程

　　【記者】：張總，您好。作為家具行業(yè)內的資深人士，您能否談一下深圳家具的發(fā)展歷程?

　　【張加年】：我覺得深圳家具的發(fā)展本質上是中國家具的發(fā)展，因為深圳家具是代表一個行業(yè)歷史發(fā)展走到了一個階段性的時候，它是最早發(fā)展也是最早停下來的城市。按照深圳家具來說，我們中國家具的發(fā)展還不及世界家具的發(fā)展。

　　現在中國家具的格局是“三國四派”——一個國家是三大板塊，四派是粵派、川派、蘇派、北派，這里面還有一條線叫中軸線，就是未來以東以西的產品，還有一個氣候帶線就是十字線。中國家具的發(fā)展與世界家具發(fā)展的距離在哪里?四大文明的時候，人類第一件家具就是原始的從樹上下到地面的時候，尋找的石頭和樹葉，一鋪一睡就是床，人類通過勞動創(chuàng)造文明，從此創(chuàng)造了文化，那就是東方的文化佛教，西方天主教。讓宗教這種文化主宰著人類文明的進程。歐洲的文明是天主教文明，宗教文明進程演繹出來的所有建筑，所有城市到家具文化是一個歐式文化，就是我們所說的歐式文化概念。我們中國的文明發(fā)展是怎樣?世界發(fā)展進入到佛教、道教，所以主宰中國文化發(fā)展的時候，所表現出來的是一種儒家的學說，尤其在文學上面。

　　【記者】：能否具體介紹下中國家具的發(fā)展?

　　【張加年】：中國家具應該說走到了明清時期就已經登峰造極了。我這里就穿插給你們看一下，我在北京博物館看的一個清代家具展覽。這個時期的家具已經是非常非凡了。我們這次去看時他正在修復，包括國寶的搶修，像這樣的家具，可以說我們現在所有的品牌，所有目前國內市場的家具，簡約也好或者古典也好，還不如這些家具，我們這次去深深地感受到像這種細節(jié)，是用木頭竹絲，一條條的絲，8個毫米的絲來拼下來這種龍椅，過去皇帝睡的床。我讓老譚也去刮，用玉石、玉片去刮這個家具，把表層的臟東西刮開，我們傳統可能用布去擦，不是這樣來的。應該說，我們中國家具在這個時期——明清時期，東方的文化已經融入進去了，工藝都已經做得非常的完美了?，F在這個椅子是無價之寶。那么后人的發(fā)展，清結束，袁世凱到八國聯軍，緊接下來就是抗日戰(zhàn)爭，進入解放戰(zhàn)爭，到中國解放，中國解放以后我們中國家具的發(fā)展是計劃經濟時代的一個發(fā)展，計劃經濟時代的發(fā)展的時候，是以東北板塊為主，東北板塊最典型的像青島一木、華潤華鶴(音)、光明等，這些都是在計劃經濟產生下的，然后是二輕局主管所有的家具廠。

　　在1978年三中全會和改革開放以后，中國家具有一個新的階段，應該說中國現代家具的第一階段開始時間是從1979年后，一部分臺灣香港的品牌導入進來，帶來了管理，像最典型的運時通、金富麗，深圳家具這一批人，他們也是十萬、三十萬港元來到廣東，所以我剛才就說，我們廣東不算發(fā)源地，發(fā)源地真正是在浙江，浙江那一帶到東陽那邊做的，他們是最早起步做的，在江蘇無錫，這才是我們的發(fā)源地。1979年后進入了中國現代家具生產發(fā)展第一階段，我們今天談的是家具的發(fā)展，應該要分清楚談的是哪個時期的家具，這個是最重要。應該說當代中國家具發(fā)展進入標準化的建設和發(fā)展階段是1979年后，改革開放以廣東為龍頭，這個是比較明確，在行業(yè)里要下定義的一個東西。

　　那么這30幾年的發(fā)展，這個行業(yè)走完歷史第一步，任何一個行業(yè)都有階段性的發(fā)展，它有一個階段發(fā)展，工業(yè)、農業(yè)、科技都是有階段的，文化也是有階段性的。我認為1979年后一批臺灣、香港老板來，帶來了中國家具的復興第一步，為什么談到復興呢?我們有很多中國傳統家具，就像我們看到故宮也是優(yōu)秀家具，在民間通過友聯這樣的品牌企業(yè)，來傳送給我們所有的老百姓、消費者，這就是它的復興，我們古典家具就要做復興?，F代家具的導入在傳統上叫打家具，用木具去做，我們的家具之父吳榮泉1980年代在華僑城，他就是一個代表，就是所謂的“現代家具之父”，他進行規(guī)?；I(yè)化生產。自從廣東是因為有改革開放，那么，外資企業(yè)“三來一補”企業(yè)來帶動，同時這一批企業(yè)的文化里面有一個巧合的基因，這一批老板是從福建沭陽出去的，所以就產生了裙帶關系跟朋友關系群，帶來了一批福建老板在深圳扎根下來，最典型的就是左右、知名品牌富堡，這批老板來了以后，發(fā)展到今天，自然界規(guī)律已經50幾歲了，走完他產業(yè)的第一歷史階段，這個階段的發(fā)展是很痛苦的。一個是社會法律支持、政策支持，到管理體系，到人力資源，到架構，他們走完了第一階段，應該說將企業(yè)的文化初步框架出來了，在很多大的企業(yè)戰(zhàn)略也做出來了，他們要面臨的困惑，不是說他個人能夠去突破的，今天這種狀態(tài)是屬于在歷史長河的一個產業(yè)，或者一個項目和事物發(fā)展中，必然會遇到的一個結果。

　　二、中國家具該如何走出去

　　【記者】：您認為該如何去突破這種結果?

　　【張加年】：首先，第一階段的發(fā)展是有兩個步驟來完成的，上游叫制造業(yè)，以廣東為龍頭來完成的。下游是終端，就以紅星美凱龍為代表的吉盛偉邦、月星等等全國的各地的區(qū)域品牌終端。按理來說應該是由上游去指導終端下游去發(fā)展，那么我們的產業(yè)確實做了一個相反的動作，是由下游來引導上游，就是紅星美凱龍的品牌化經營模式，應該說我們家具產業(yè)非常感謝紅星美凱龍、吉盛偉邦、月星、好百年、香江這一批老板，讓中國的家具進入品牌化、規(guī)范化。但是同時我們又進入一個困惑期，最后一個困惑期是什么?整個社會的大氣候的發(fā)展，就是中國從2004年以后，房地產市場的調整也讓我們下游這批功臣們的終端盈利模式，企業(yè)的追求改變了，他們現在有商業(yè)地產經營成分，高于原先的品牌建立體系，他們現在是靠這個商業(yè)地產來做的時候是通過家具這個行業(yè)來做物流品牌商，通過家具的品牌進行銷售，但是他們所面臨的問題，走到今天，也不是他們某些老板個人的意愿，也確實是社會的發(fā)展，由此他們變成了商業(yè)地產資本運作等等，包括去年發(fā)生的事情，要求加盟費等等，都是新的商業(yè)模式產生了轉變了中國家具的終端發(fā)展。正是終端家具的發(fā)展的需求，讓我們的上游就是制造業(yè)廠商的困惑。

　　同時中國家具30年的發(fā)展，我們的國家非常大，又讓老企業(yè)老品牌進行覺醒，比較典型的華日華、科特、青島一木。還有營銷板塊的崛起，就是四川板塊;還有通過進行的健康產業(yè)的營銷，就是北京板塊。他不同的營銷賣點的產生，產生了不同的家具每個板塊的不同。那這幾個板塊競爭完后，市場進行了切割分割，按照我們廣東的板塊，多年來的發(fā)展他進入了一個一線市場，終端品牌店中店的模式，也就是說叫做一個雞蛋放在一個菜籃子里，菜籃子變形了，變了，這個菜籃子變得有店了，有勢了，那么你應該怎么去做?這時候就產生了裂變，因為他終端在變，你必須也要變，他本身自己也在裂變，那么你制造你必須裂變，你現在不僅制造商，你要做終端的銷售，原來銷售是別人幫你做，中間的平臺，這個賣場平臺操作者經銷商，可能未來你就要去建這個平臺和操作者。我們最成功的幾個典型品牌，已經有準備的，就是美克美家、曲美、亞歷山卓，四川板塊的明珠、全友已經都走出來了，我還可以說，這些模式還沒有真正走到最終端?，F在面臨的模式，產業(yè)要如何去提升如何突破。我個人觀點，剛才我聊了，我看重的是這個目標，事物的本身發(fā)展中必然遇到。

　　【記者】：那么中國家具該如何走出去?

　　【張加年】：因為深圳遇到的問題，在其他板塊同樣會遇到，其他板塊在起步的過程，深圳的起步是1979年起步，到了1997年的時候，以“左右、富寶”這兩個企業(yè)為代表開始品牌化規(guī)劃建設。到了2000年的時候，深圳板塊進行了專賣模式的包裝設計，到了2005年已經走到了登峰造極。我們再看另外一個板塊，就是成都板塊，其實它的起步階段，剛才我們聊了，是隨著文化的進程去起步。但是1979年我們廣東來了外資引進來，他們那邊二輕局的家具廠和家具人，始終在2005年之前，中國的家具品牌建設只是在一線城市，他們躋身進來他們就瞄準了二級、三級、四級市場開始運作，因為沒有終端，沒有那個籃子來裝它，所以他們自己去編織了一個籃子，也就是以全友為代表的家居生活館，它編織了一個籃子，這時候籃子的編織運營成本是很低的，它的租金就沒有超過30元的，十幾二十元的。我們廣東的租金是幾百元的，最低是100元，你的銷售產量怎么上得去，結果是你的產量上不來。四川板塊通過尋找更中低端的，更大量的消費群，所以它的板塊迅速的崛起。也就是說，前30年我們廣東板塊瞧不起四川，瞧不起全友，現在我們用數據說話，全友現在是50個億，明珠也30個億，我們廣東做國內市場，比較膚淺的看沒看到40億，做出口有。這就是真理在哪里?也就是說，家具生產商的目的在哪里?目的就是讓你的流通商盡快將你的家具銷售出去，那就是全友的模式，也就是四川板塊的營銷模式，值得我們廣東板塊和深圳板塊去借鑒，這就是我剛才講的裂變之路。這是第一點。

　　北京板塊之路，它通過抓住人們的追求，就是健康、環(huán)保、低碳的概念，做了愛格板板的家具，所以北京億豐(音)、國安佳美這些群體，因為現在也是十幾個億，南京的單店一個“五一”下來就是一兩百萬做下來。我也再想請問我們廣東的品牌，有沒有一個單店一周一兩百萬的，這不是說通過爆破來做的，而是通過正常的銷售來做的。也就是說。我們廣東的模式過于單一，我們廣東過于寄托于終端的銷售模式，終端的品牌就認為是我們的品牌，這就錯了。我們只顧于生產，我們做品質，這是對的，但是我們缺了品牌規(guī)劃和營銷，在營銷上面廣東是失敗的，但廣東的成功在于品質追求，沉淀追求。我的結論廣東未來還是做得最好，但如何去做，對不對，中國的家具未來也是最好，也是如何去做。

　　我今年到意大利做了一個走訪，我要建一個平臺，我認為中國的家具發(fā)展到今天，是完成它的第一階段，它完成生產階段，初步的研發(fā)階段，從做賊，從偷拍，從抄書的階段，進入到請設計師初步的階段，但是我們高度還不夠，還不知道什么叫真正的設計，什么叫家具，家具如何做設計，家具怎么去做生產，靠的是沉淀，不是一夜之間設計師就是大師，工廠就是堅決一個品質的工廠。

　　【記者】：您能否向新浪網友介紹下世界家具的發(fā)展?

　　【張加年】：二次世界大戰(zhàn)結束是在1945年8月14號，因第一顆原子彈是6號投的，第二顆是8號投的，14號日本正式宣布投降，代表著二次世界大戰(zhàn)結束。到了1946年，1946年到現在是多少年了?快70年了。也就是說，歐洲世界大戰(zhàn)結束以后，他就沒有戰(zhàn)爭，他就進行了恢復生產，社會恢復文明，恢復良性的進程，歐洲的企業(yè)就重新來戰(zhàn)后的復工規(guī)劃了。歐洲是單一的文化，天主教的文化，而我們中國的文化，二次世界大戰(zhàn)結束以后，我們就破除迷信，我們的文化沒了，我們改革開放我們中華民族的文化被摧毀得一塌糊涂。我們只不過是通過晚會看到的中山裝就穿中山裝，通過晚會看到的唐裝就穿唐裝，我們的道德觀，我們傳統幾千年的文化去哪了，現在沒了。沒了以后我們的廠家在發(fā)展中，我們傳統的家具能去做的，能去盈利的，能去發(fā)揚的企業(yè)，在國內6萬個企業(yè)的比例是極少的，而在國內一線品牌和一線品牌的比例是極少的。

　　那么，歐洲70年的發(fā)展，他始終就是一條線下來了，他始終將古典的文化，宗教的文化，他隨著工業(yè)的進程，他也有現代板式的，但他們的體制，歐洲的體制到法律，到整個行業(yè)的發(fā)展，應該是比較健康的。還有一個歐洲的文明，確實他在這個人類進程中的影響力，二次世界大戰(zhàn)以后歐洲的文明是主導和引導世界的發(fā)展的。所以他非常健康良性的，古典的、傳統的東西他是健康良性的;現代文明的東西，他也健康良性的去進行著發(fā)展，代表了我們整個人類家具的發(fā)展。

　　還有一個歐洲整個的社會結構，整個的家具制造的產業(yè)鏈是健康的，他的初步階段也是不健康的，初步階段也是非常艱難，也只能夠說將前期的東西去做下來了，他也是經歷了一個痛苦期，最終落下來的產業(yè)進行的，從產品結構，從他的文化進行了洗牌。洗完牌下來以后他現在沉淀下來的個品牌，今年我們去歐洲，歐洲也介紹，在去年金融危機的時候，歐洲企業(yè)倒閉得非常多。所以，這次是意大利的總理也特地到了展館來對整個家具的支持和鼓勵。

　　我這次去也特地想做一個，想把中國的家具，我認為我們中國的家具第一階段只完成了它的組織結構和生產的基本系統，我們中國家具的品牌沒有走到國際化的品牌，因為我們中國已經與國際融合了，你看其他行業(yè)，寶馬、奔馳都跟我們來合作，但是我們家具只有藍土奇(音)來跟我們合作，藍土奇(音)在歐洲是一個中型品牌，不是一個最頂端品牌，汽車寶馬奔馳高端品牌，就勞斯萊斯沒進來，你說冰箱其他的電器，那個東西都已經是合得不愛合。

　　我覺得有一些看法和一些觀點，到歐洲去，我的想法觀點是對的，我想規(guī)整一下。現在是一個反思期，任何一個產業(yè)的發(fā)展走到高峰期的時候，都有一個反思期。然后這個產業(yè)鏈組織，你要說深圳家具，我們就看看下面的題目，我們在后面講的是深圳的家具，深圳家具在換代，二代人接班，二代人的文化素質，還有行業(yè)本身的劣性，本身低端的東西，我們二代人也不一定很喜歡，中國的這種傳代過程，就有一個慈禧太后的監(jiān)管過程。還有一個知識型、行業(yè)型，到協會，還有來到廠家。昨我這邊談的東西，我站在行業(yè)的高度，站在行業(yè)的發(fā)展和行業(yè)的未來的角度，應該怎么走。我們中國的家具應該跟世界家具怎么去共融。

　　三、中國家具的優(yōu)勢在哪里

　　【記者】：您也走訪了很多國家，有沒有一些感悟可以和我們分享?

　　【張加年】：我到意大利去做一個研究，意大利是70年發(fā)展，就是二次大戰(zhàn)以后進入了一個良性，但意大利的發(fā)展前期也一樣透不過氣，因為行業(yè)自身的東西，配套產業(yè)、設計產業(yè)，然后二次世界大戰(zhàn)時很窮，又沒有辦法貸款給你，相對中國還有一個優(yōu)勢，很多企業(yè)都有國家可以貸款給你，其實意大利第一階段比中國走得更艱難，但是他有很多優(yōu)勢，一個他的文化優(yōu)勢，還有一個他的人群的文化跟我們不一樣。這里我就說，他天生就會做設計，在娘胎里面就會做設計，而我們中國人的設計是后天培養(yǎng)的，我也是后天培養(yǎng)的，因為我那個時代是追尋藝術家的時代，我堅持了，我現在手下的設計師是因為考不上大學才會考設計師的。這個話我曾經也跟員工說過。你看我們中國家具廠家6萬個企業(yè)，純粹做設計的中小型為代表，聯邦老板為代表，后面就是后天培養(yǎng)設計的，意大利的設計就不一樣了，意大利現在的老板已經是第二代、第三代老板，中國還在第一代老板。所以，我們看這個問題，我就覺得不能光看深圳的問題了，就要分析到行業(yè)本身的發(fā)展階段了。我是這樣想的。

　　第二，意大利的發(fā)展走到現在，他已經將整個的終端模式到生產模式到設計模式已經都出來了，當然意大利也走到困惑，也在困惑期。我剛才就說，意大利這次在金融危機中倒閉了幾百家企業(yè)，中國只倒閉一個大企業(yè)，而且是臺資企業(yè)做沙發(fā)出口的，我們在金融危機中沒有倒閉很企業(yè)，說明我們這個行業(yè)中還是有很多優(yōu)勢，還是有很多健康的東西，金融危機沒有倒下，當然我們國家金融危機沒有這么厲害。第二意大利倒了很多，這次意大利的總理也去現場展館去鼓勵企業(yè)。我這次去，看到中國家具的發(fā)展走完他的第一階段，他欠缺文化內涵，欠缺戰(zhàn)略，欠缺設計，欠缺品牌，這才是核心。戰(zhàn)略我覺得在我們中國的企業(yè)中，戰(zhàn)略做得還是不錯的。

　　我這里就想告訴行業(yè)，中國家具的板塊，跟意大利對比我們的優(yōu)勢在哪呢?我們中國的家具優(yōu)勢在營銷，廣東、四川、東北江浙我們的營銷絕對比意大利做得棒，為什么?這次我去意大利采訪談合作，就是說到中國找坐標的概念的時候，非常多的企業(yè)提出一個疑問，就是說你中國能做我的東西嗎?我70年沉淀的東西你能做嗎?我笑了一下說，我說你去過中國沒?他說沒去過。我現在告訴你，我不是做制造的，我是這個行業(yè)的設計公司策劃公司，我下面能不能對你的家具提出幾個看法，將他家具中不足的地方或者質量的東西提出來。他說你很專業(yè)。那好，我相信工廠的老板比我更專業(yè)。對不對?確實你70年的沉淀，我們中國有很多企業(yè)做華沙池，中國的古典歐洲家具做得很好的華沙池，我們的美克美家做小美款，我們的四海做西班牙意大利的家具，我們的中信做西班牙意大利的家具，還有做白色家具，我就告訴他，還有我們近期出口轉型的馬力其(音)，也做刺繡做得很棒。我就告訴他，你要到中國看一看，意大利人就不一樣，他就更保守，他說行吧，你先把我的家具賣一賣，能賣了，我們來談合作，這種回答比較多，占了50%。另外占了20%、30%的非常高興，很好，愿意合作，8月份到中國來考察，來找我。他們愿意跟中國合作，他說合作時做什么呢，我說你可以到中國來投資，我對中國的板塊，東南西北到制造，到配套，我非常熟悉，你到中國來投資，我代表中國人歡迎你，你想投做工廠，你的產品愿意適合在哪一個板塊生產，我來給你指導。第二你到中國來做設計，因為我們中國設計機構，包括坐標機構都是屬于后天培養(yǎng)的，他們畢竟是幾代人傳承下來的，我說你也可以寫，我也不怕，我不怕設計公司批評我。我也告訴他我們中國的設計也很棒，我們中國自己的文化，東方文化的設計，我們中國是絕對一流的，是最棒，最好的，這也是很好的。我說你到中國做設計，給企業(yè)做設計，我給你搭建平臺。

　　第三，我要他們來最重要的，是將他們的品牌輸出給中國，跟中國進行一個合作，將設計和品牌帶到中國來，就像奔馳寶馬一樣，將他的技術導入過來，中國來投資，他來投資品牌和設計，中國給人股份股權，分成給你，中國的家具不是再用“源自意大利”，而且真正意大利的產品，意大利的品牌。因為他們畢竟發(fā)展早，他們的品牌已是世界品牌，而我們中國的家具6萬個企業(yè)，包括1千個區(qū)域品牌，究竟哪一個品牌能夠成為世界品牌，我們沒有。我們有的是什么呢?像卡薩他們在美國四把沙發(fā)有一把，但是你在歐洲沒有，在非洲沒有。你知道嗎?意大利歐洲有那么多的品牌，不像中國全友、皇朝1000多個店，他們是4000多個店、5000個店。你看麥當勞多少店，宜家全世界多少店，而我們中國只在面對中國生產，全友2000個店。顧家工藝就算你兩三千個店，畢竟顧家工藝是中國品牌，我們希望有世界品牌出來，我們中國人做營銷，我們要快速成長，我們叫借鑒世界的品牌。不僅品牌名稱還有一個產品品質，我們堅決不能用“賣2000送1000”這種發(fā)展模式，人家沒有“賣2000送1000”。他就告訴我，這個桌子椅子賣5000歐元，到了中國怕你賣1000歐元，我說NO，錯了，我可以賣你1萬歐元，確實你看我們的馬力其(音)也做得很好，做刺繡的，蘇州的刺繡，他們也是做刺繡的。他的工藝他能做到，我們都能做到，但是我們缺的是什么呢，我們第一階段的發(fā)展過程中，中至信、四海這些企業(yè)發(fā)展的過程是高速發(fā)展，但是我們的消費群，我們的市場在接收世界文明、外來文化歐洲文化家具過程中，我們市場面窄小，我們中國的消費，審美消費，文化消費剛剛在起步階段，你看四川50個億還不是做審美文化消費階段，還是在做使用功能階段，生理需求階段。

　　四、深圳家具該如何走出瓶頸

　　【記者】：那么深圳家具的發(fā)展該如何走出瓶頸?

　　【張加年】：回到廣東家具，深圳家具，既然已經遇到這樣的瓶頸，就要做兩種準備。首先，要分析我們廣東的優(yōu)勢與劣勢。我們先談劣勢，土地是我們的劣勢，沒有土地，普工人力資源越來越高，勞動法執(zhí)行是對的，社會公德、法律是要遵守的，運營成本高。我們的優(yōu)勢，30年的發(fā)展，廣東配套產品板塊成熟，技術、生產、勞動力成熟，信息板塊策劃跟資訊信息設計這些板塊成熟，都在廣東以深圳為龍頭，配套以順德為龍頭。如果講深圳的劣勢，深圳的發(fā)展史，30多年的發(fā)展史對制造業(yè)的需求不需要這樣的制造業(yè)，因為你這個制造業(yè)，我們將自己毀了。30年代很多企業(yè)交的稅太少了，對國家社會公德、對國家的責任沒有，所以要把你趕出去，這叫自己自我糟蹋。你要發(fā)展社會公德，法律公德，企業(yè)家的公德，企業(yè)家自己要有公德，不能再做生意人的心態(tài)，用企業(yè)家的心態(tài)，你才可以在這個地方生存發(fā)展。我要當市長就把你趕出去，你不繳稅，我要拿那么多其他稅來維護這個社會，道路啊、環(huán)保啊，所以這是一個缺失的地方。

　　所以，覺得把我們的劣勢看清，我們要走的是什么呢?應該跟世界的品牌去共融共贏，導入世界的品牌過來，我們原有的設計，可能是拍一個照片，可能收一本書，我們偉大的技術工人就是按照版式把它造出來了，但是我們未來要做國外的品牌，我們就必須將原汁原味地設計，他設計加盟，管理加盟，品牌加盟，這樣中國的家具結合中國的營銷跟歐洲的營銷市場，我們才能夠推廣到世界上去。而且你的附加值會才更高，我們天天談差異化，這個差異化從哪來?當然我講了，第一階段是很痛苦的，做賊、做小偷，到了意大利拍照片被趕出去，這個東西是不可避免的，但是現在我們已經不需要是拍照片的時代了，因為我們自身有成熟，但是我們缺的就是原汁原味的固有的東西，還有我們管理的提升。所以，我認為深圳家具發(fā)展在產品和品牌規(guī)劃上面，在戰(zhàn)略上應該導入。所以我做中外發(fā)展平臺，就是想讓中國的家具與世界家具共融共同發(fā)展，而不局限于，看看我們這幾個板塊，四川板塊哪個板塊或者自己的工廠，這個工廠、那個工廠管他呢，然后我們去打官司，這個已經不是在這個時代該做的事情了。

　　【記者】：那些國外設計公司進來后怎樣合作呢?

　　【張加年】：很簡單，我會做一個平臺，我平臺發(fā)布，通過你們媒體或者通過自己的平臺發(fā)布這個平臺，完了以后中國有需求的你登記，國外有需求的登記，我通過這個平臺，國外找我，中國也找我。因為中國家具企業(yè)你要去，你花3萬人民幣搞不下來的，而且歐洲人不跟你合作，因為你不知道怎么梳理這個合作渠道，因為我做了，我有經驗，中國人在這里報名，我收取咨詢費，我也等于是有償勞動啊。那我這咨詢費收的時候，你要到歐洲去找，你跑完一圈，兩三個人去了，你花的錢比這多你還不一定能找到。品牌導入，來投資，我就建立一個叫“中外家具發(fā)展聯盟品牌”，就是聯盟發(fā)展。這個事情我在做，同時今年有一個非?？上驳臇|莞名家具俱樂部帶著東莞的一批企業(yè)去，到展館外NH酒店也召開了一個設計師大會，帶著中國的企業(yè)，然后再找到意大利的設計師的一個對接，我認為東莞俱樂部這個事情做得很好。下面我要做PK另外幾個層面的東西，就是商會協會的事情，等一下再說。我就覺得未來企業(yè)戰(zhàn)略的規(guī)劃和品牌規(guī)劃，營銷的規(guī)劃，不能僅限于本土市場的戰(zhàn)略來做。我呼吁企業(yè)，中國的家具企業(yè)，要有國際化的眼光，要有與國際共融共贏的眼光，這種高度和思想和這種方法，我們坐標公司作為一個社會機構和做這個行業(yè)我們可以去做一些工作，去做一些支持，是否成功是另外一回事。

　　再分析我們的一些劣勢。在我們第一階段完成的時候，我們的廣東家具機會太好，所以在高速的發(fā)展，高速發(fā)展走了30年，這批愛拼才會贏的人，第一年帶著幾百元滿腔的熱血來了，帶著血性來了，帶著民族的拼搏精神來了，但是拼搏出來的規(guī)模不大?，F在也處在一個傳代階段，我們中國文化里面的一些劣性，包括跟很多客戶去合作，發(fā)現了一個慈禧太后執(zhí)政，慈禧太后執(zhí)政我們國家的歷史已經告訴我們是血的教訓，那么企業(yè)如何傳承，我覺得還是在用一種標準化的管理去做。

　　還有一個整個行業(yè)的共同認識點的高度性，是要有一定的機構、商會協會或者俱樂部，或者某個機構去做指導。這里面我們講到家具行業(yè)缺任志強。不敢說話，不敢做研究，你剛才聊的幾個板塊在跑，我就覺得像全友老板是有很多高度的，比如說在08年的時候，有兩個工廠火災，都是拿出一百萬、幾十萬去捐獻，每次行業(yè)他都捐獻去做，全力地支持，也是呼吁行業(yè)整體發(fā)展去走。我們覺得我們深圳家具包括廣東家具的發(fā)展，很多協會的發(fā)展過程也走遍了，變成了盈利機構，這是很可怕的，跟這個行業(yè)再去做合作和指導的工作性，說白了也是盈利性太強了?，F在真正去指導行業(yè)，讓行業(yè)去發(fā)展，真正機構和真正的專家缺少，像任志強那樣敢說話的人缺少了。我倒覺得我們廣東的這些老板，尤其那些大品牌的企業(yè)老板應該站出來，他們是有思想高度的，站出來，然后再成立一些類似于俱樂部這樣的機構，讓企業(yè)家自己去操作，去做研究的一個機構。其實我們也理解商會協會也很困惑的，也很痛苦的，你不去盈利一些也沒有辦法去生存，但是企業(yè)又不能跟他們去融入，有的時候就是深圳家具協會也做了很多，像研發(fā)院也做得很好，但是你要去操作的時候，我們這個企業(yè)這批老板太固執(zhí)了，跟機構去合作的高度不夠。我覺得在這里這些大品牌老板可以嘗試性的站出來，你再去成立另外一種企業(yè)家之間的結構，這就叫做聯盟。因為你一個中小型企業(yè)要跟意大利大型企業(yè)合作是不可能的，你看看奔馳寶馬跟我們的一汽合作，我們的一汽在哪里?我們的一汽覺得不需要合作，我們反而在一種掙扎中的企業(yè)到了意大利去尋找機會，是不是?我覺得應該向其他的產業(yè)學習，我們很多大品牌企業(yè)，應該在這種國際品牌發(fā)展的機構，我想做這個事情，因為他們有他們更容易去發(fā)展的東西。

　　五、未來中國家具發(fā)展道路預測

　　【記者】：此外還有沒有其他弊病是我們應該要注意的?

　　【張加年】：還有就是觀念、理念、思想，就是開放的心態(tài)，不能去歧視其他板塊，這一點也是制造行業(yè)的一個通病，意大利也有這個通病，他也歧視我們，我們廣東歧視四川，四川歧視蘇州，蘇州現在跟廣東學，又跟四川學，跟廣東學品牌包裝，來找我做包裝，營銷想跟著四川去學。意大利也瞧不起我們，我這次去也遇到歧視的，NO，中國人我不跟你談，他說你中國人就是來偷竊。我們廣東人說別別別，瞧不起四川人。現在還有一些陜西的，河南的，他也瞧不起你，始終瞧不起你，這個問題就比較麻煩了，這是人類的一個弱點。比如做制造的，這一點我覺得應該改變，應該把胸懷放寬一些。中國這個三四大板塊，有一些東西是不可逾越的，有一個氣候帶實木家具，我們拿了生產的實木家具，由于氣候的原因，長江以南我們真是比較難，應該是將南方的設計與北方的合作來突破，還有四川的營銷，我們不能一味地去學它，現在我到了四川那邊去，他說還得像你們廣東把我們扔掉的東西拿來去管，四川07、06、08年做培訓，玩爆破，我們廣東09年后，金融危機了，我們不能去，走不了了，偷偷的學，悄悄的學，不好意思的學，我們在做的時候，不說我是學四川的，這太丟人了，這就是問題的嚴重性，其實那個爆破的體系，只能是你三四級別市場去管，大家都玩爆破，大家都用一種模式做，這個行業(yè)一定要出大問題，就是消費者對你這個行業(yè)的不信任產生了。賣2000送1000，節(jié)日是五一、十一的爆破，你的東西利潤太高，我就在這個時候買你的東西，這個時候你就投降，那這個產業(yè)就慘了，這個產業(yè)未來就成了季度產業(yè)了。工廠可以五一后再招工人，開單了再招工人，這個工廠怎么辦。所以，我覺得應該廣東和整個中國的家具行業(yè)，要去研究一種終端持續(xù)化盈利的模式，也就是天天開單的模式。

　　我做了幾個研究，第一，我認為從這張圖上來說，叫中軸線，未來這條線以西，中低端產品就是四川板塊供應，因為物流成本控制了它，由它來供應。以東由東南，廣東這里就很好，就1000公里銷售，這是3小時、4小時經濟商圈。中低端產品一定是這樣，但是未來高科技和設計含量高，難度大的產品，絕對是廣東，因為它的優(yōu)勢配套、設計、制造。廣東的優(yōu)勢就是這30年來現在唯一得到一張法寶，或者是他的王牌，就是品質追求，廣東是做得非常好的，這是不可否認的。我們廣東沒有必要放棄這種品質追求。未來高端的產品是從這里出去，中低端產品這條線他也過不來，也過不去，但是我剛才講，呼吁行業(yè)的持續(xù)化盈利模式是什么?行業(yè)現在都是叫單一生產，經營與市場交給了別人去做。那么，我呼吁行業(yè)從生產型增加市場銷售，最終做到品牌運營。我們是做反了，市場銷售沒做，先做品牌，品牌就是一個包裝，我就成為紙老虎，通過這個皮來變成品牌，錯，不是這樣的。所謂的品牌，就是你的產量被消費者所接受，你接受的量大與小，和你的價值高與低，沙縣小吃跟麥當勞都是品牌，麥當勞只是它的美譽度高，影響度高，沙縣小吃也被消費者接受，他覆蓋面在中國這么大，都有，他的店并不比麥當勞少，像全國的店比麥當勞全世界的店多，他解決了消費者的消費問題、溫飽問題，他就應該是品牌，只是品牌的所謂的美譽度高度、價值度不同而已。

　　所以，我認為中國的家具發(fā)展，未來有三條路走。我們這樣的分布，要么你的企業(yè)要在全國的市場得到開展，第一靠品牌影響力，然后通過品牌輸出，別人給你做OEM，來打破所謂物流1000公里的限制，你的品牌在這里可以給他，他來幫你貼牌生產，這個板塊由他來生產，這個板塊你再找一個，就一樣可以。第二，戰(zhàn)略布局，這一點我們胡衛(wèi)東斯可馨做得很好，他在南海有工廠，他在成都的新都買了一塊地，他這回又在香河買地，我建議他在這里東北買地，在陜西、山西買地，戰(zhàn)略布點，未來它的生產體系管理體系做完善精細化，初期做好了他派人去管理就行了。你沒有買地的人把品牌做好了，然后你把初期進行合作模式，就像德國人跟中國人、日本人跟中國人的合作模式，做好了，你去跟他合作。第三個方式什么呢?是做市場型，工廠不用做很大，有一個億的生產量，像我們廣東土地稀缺，你做市場行，你把你的品牌比如聯邦，聯邦生產這么大了，然后把聯邦建立一個終端銷售模式，就是像我提出來了，單一產品的銷售店的模式，你通過這樣，你建立一個聯邦或者布局終端市場，專做某個產品線，OK，你在全中國到處都可以開店，開完店以后戰(zhàn)略分布點去配套做市場。現在全友明珠已經啟動這個系統，我現在給全友在做這個策劃，也在做這個事情。也就是說，我們廣東不能單一地去做生產，廣東你的發(fā)展肯定不能做大，但要做強，所謂的“強”是品質，我很相信廣東能做得很好。廣東要改變一個思路，從單一的生產型要轉向市場型。從單一的一個地點的銷售要多渠道的建設，對中國家具未來的發(fā)展，終端的發(fā)展你要有一個預測。

　　【記者】：您認為今后中國家具的道路是如何發(fā)展的?

　　【張加年】：改變中國的城市，中國城市是第一階段三個模式，下一個階段就是休閑購物綜合體。那么，將這個商業(yè)地產直接落實到營銷商和工廠廠家里面去了，這樣的概念來，他就是不存在地主了。就是我按CBD這個概念來對待，就沒有地主了。沒有地主的概念，這是一個大的東西。

　　第二個，絕對有一個老大出來，就是超市。只要你是商業(yè)，只要你是商品，在人們的消費中，不管在哪個時期，最終他的價位就是生產成本最低利潤，終端一個平臺來獲取最低利潤，走最大的量，那就是超市。對不對?居庫是因為對他來做，不一定是超市模式。但是杭州有一家想做，那我們現在也貼出一個企業(yè)做超市。超市是未來十年以后，中國最大的單體，總量持續(xù)化盈利的。就是我剛才提出來，不再是玩爆破的模式，還有這個也不會玩爆破的，因為他跟其他結合在一起的，這兩種。

　　第三是做網絡平臺恢復也很大。還有一個就是體驗館，像以科寶·博洛尼為龍頭。單產品結構，這個時候做行業(yè)研究，客廳館、兒童館。我們現在單一產品結構目前國內只有寧波羅浮宮。羅浮宮是什么樣子的，我們舉例北京，你到東紅星，西紅星，東南西北你跑完，走了一圈你看到顧家工藝，看床品就看到慕思，消費者跑累了，我跑干嘛呢，未來有一個聰明的人做床品做三萬平方米，他在慕思將所有的東西，他問了幾十年的品牌推廣，這些消費者參與品牌競爭，貨架供應，好，我就做超市床品館，客廳像超市一樣的，我都不需要包裝，顧家工藝什么，消費者他來買，他房租是最便宜的，他來買，顧家工藝量紅星里面賣5000塊，他只要賣4000塊錢，它的走量。然后它的產品最全，集中了中國所有的品牌，消費者需求什么，目的性很強，不需要再去對比價格，再比來比去，一定你的價格最低的，就單一產品結構。對，絕對是這樣的。

　　再就是經銷商起義了，經銷商進一步跟地主吵架吵完了，這些逐步都沒有做了，再做就是做大型的CBD，這種項目在中國垂直有4到5個，多做也沒有用。然后出租式的。然后我再給你講一個拎包入駐式的，就是交鑰匙工程，這個團隊像螞蟻搬家，他的團隊多了，比如說你中國現在商場20萬30萬的一個城市，但是他沒有這么大的面積，但是他的網絡體系、他的經營模式，我們現在講比方我們深圳總共有10個商場，但他這種拎包入駐式的，所有的小區(qū)一旦做到50個的時候，他的銷量是很大的。我一樓就有一個拎包入駐的，然后來看每個人的特區(qū)。剛剛講到的像北京的都是這樣的概念出來的。所以說，未來的模式，它是有綜合元素承傳的，就是你紅星美凱龍這種店中店品牌概念為主體的這種模式絕對可以生存，但它的量會減少，因為他的租金不高。但是同時冒出很多超市，單產品結構，綜合型的將網絡、將體驗館結合在一起的，這種方式來做。

　　【記者】：好的，謝謝張總的精彩介紹。

　　【張加年】：謝謝。

（來源：新浪）