采訪時間：2010年5月6日

　　采訪地點：城市之窗家具會議室

　　采訪嘉賓：城市之窗家具副總裁 趙家堯

城市之窗家具副總裁 趙家堯

　　以下為訪談實錄：

　　一、廣東家具品牌已形成聯(lián)盟體

　　【記者】：趙總您好，聽說您剛從北京回來，能否請您先介紹下關(guān)于廣東省家具商會參加北京文化節(jié)的活動?

　　【趙家堯】：這一次活動是廣東家具品牌以整體的形象出現(xiàn)在京城，北京是中國最有影響力的一個城市，而且從家具的賣量來講也是高于其他任何一個城市，品牌的影響力也是在其他城市所不能比擬的，所以這次活動體現(xiàn)了我們廣東家具的理念，就是要把廣東家具品牌以整體的形象出現(xiàn)在我們國內(nèi)的內(nèi)銷市場上。這里邊有幾個支撐點：

　　第一個它是原創(chuàng)設(shè)計，提倡廣東品牌的設(shè)計理念，這個很重要，你現(xiàn)在眾多的品牌展示的時候你看誰好你要看它有沒有這種設(shè)計的吸引力，對于顧客的眼球吸引住這一塊很重要，這一塊廣東家具應(yīng)該有自己的特色。我們所謂的“與世界同步”、“與世界同行”，我覺得在這次的文化節(jié)活動當(dāng)中也體現(xiàn)得出來。

　　第二個廣東家具品牌是一個聯(lián)盟體，現(xiàn)在已經(jīng)達到了47家的聯(lián)盟體，這個聯(lián)盟體就是一個整體的力量，能夠形成一個比較大的影響力，不是單體代表得了的。

　　所以我想在北京家具文化節(jié)所產(chǎn)生的作用我把它延伸開來，下一步我們家具行業(yè)怎么樣應(yīng)對比較低迷或者是已經(jīng)顯示出來低迷的家具市場，這個是跟我們目前國家對于樓市調(diào)整的政策是相關(guān)的，很有關(guān)系。

　　現(xiàn)在體現(xiàn)出來：第一，銷量不退但是價格要降，目前我們還沒有看到銷量退，價格已經(jīng)是明顯地要降下來。第二個，大城市不如中小城市，銷量大的城市不如中小城市。這兩個特色已經(jīng)出來了。

　　作為應(yīng)對我們品牌公司要做的是什么，你不能頭痛醫(yī)頭腳痛醫(yī)腳，你價格便宜我就更便宜一點，這樣做的話，第一你企業(yè)經(jīng)濟效益會受到損失，對于你的品牌也會受到損失，你是一個價格戰(zhàn)，你是價格便宜吸引人，我覺得我們第一個是要與我們的代理商要形成一個聯(lián)盟，要有一個共同渡難關(guān)的理念。要聯(lián)手，不能分開，這個聯(lián)手里面有很多的動作，比如代理商說我要在這里做一場很有意義的活動，比如濟南的說我要參加一次大型的網(wǎng)購活動，支持你，給你特價場地之外還給你廣告支持，我們現(xiàn)場派銷售人員到現(xiàn)場指導(dǎo)，這就是捆綁和聯(lián)盟的概念，不是說你做一下活動給你一點錢你去玩吧，這樣的話代理商感到勢單力薄。

　　第二，要更加注重我們品牌的塑造，把我們原有的、固有的優(yōu)勢要進一步的發(fā)揮出來，比如說我們有什么優(yōu)勢，設(shè)計肯定是我們的優(yōu)勢之一，我們的品質(zhì)也是優(yōu)勢之一，我這次到香港去看了，香港很多北京地產(chǎn)的家具，你說很便宜嗎?也不是很便宜，但是從他們的設(shè)計和品質(zhì)我覺得我們應(yīng)該勝于他們，為什么不揚自己之長呢?要揚自己之長跟人家的短形成鮮明的對照，這樣在這一場的競爭中你就有話語權(quán)，你就能夠說我們的家具是伴隨你走過你未來美好的歲月，不是你今天買過去，便宜，OK。但是過了一段時間覺得不舒服，這里面還有很多除了你人體功能所需要的舒適以外還有一個環(huán)保，這個環(huán)保的概念老百姓現(xiàn)在也知道，但是他不會鑒別、很難鑒別，實際上這個環(huán)保的成本值是不一樣的，我們嚴格采用E1板，甲醛絕對低于國家標(biāo)準的，我們還采用艾格板，華南地方我們也是第一家，這次艾格公司非常支持我們，給中國最低的價格給我們，這樣為我們打造環(huán)保家居打下了基礎(chǔ)?，F(xiàn)在是提倡“低碳生活”，這個也就是呼應(yīng)了這個主題。

　　所以在這樣的一個復(fù)雜的市場態(tài)勢當(dāng)中不要亂了分寸，不要自己沒主張了，跟吧，打折就打折吧，你經(jīng)受不起，你再便宜你也便宜不過那些個體戶干的活，他們不要展覽費用，不要廣告支出，不要營銷人員的費用，不要設(shè)計的理念，不用出國，他們就跟抄風(fēng)，但是他們一沒有設(shè)計理念，二沒有品質(zhì)保障，三沒有售后服務(wù)的保障。我們的家具可以保你終身實用也不是吹噓的，只要這個企業(yè)存在這個承諾肯定是要負起這個責(zé)任的，現(xiàn)在保修期我們有了，終身的保修服務(wù)也有了。

　　我們是終身有償服務(wù)，在保修期內(nèi)是免費，但是后續(xù)是有償服務(wù)，但是我覺得消費者也是需要這一塊，家具是長期的耐用消費品，假如說保修期過了我就不負責(zé)了，到時候他配件都買不到，他維修都沒法維修。我覺得這些推出來從一個品牌從各個點去支撐它是有好處的。

　　二、另辟蹊徑幫助企業(yè)突圍

　　【記者】：您預(yù)計下半年的家具業(yè)的發(fā)展走勢是怎樣的?

　　【趙家堯】：我們?nèi)ツ?-6月份銷售很淡，大家說家具業(yè)完了，那時候怎么辦呢?我們那時候另辟蹊徑到中東去買專賣店外銷一下子把它拉起來，內(nèi)銷在往下走的趨勢，和前年同期比下去了，行了，減員吧，壓庫存吧，把庫存壓到歷史最低。沒想到7月份以后起來了，7月份以后大家說該睡覺了，夏天來了，夏天來了也就是淡季來了。恰恰相反，7月開始往上沖，8、9、10月份不停沖，不是我們一個公司沖，全部市場在沖。因為去年上半年市場份額在那兒，但是老百姓在觀望、在看，經(jīng)濟危機來了還那么貴了，現(xiàn)在是現(xiàn)金為王，留著錢。但是到了下半年感覺經(jīng)濟危機對中國的影響也不特別大，該買的房子要買吧，該添的家具要添吧。好，上半年的份額給下半年整個壓在下面那還是一樣，總的蛋糕還是給你吃掉，但是那個時候就會消化不掉。最后我們還好，因為我們工廠的產(chǎn)能潛能比較大，用了2個半月不到3個月把危機化解掉了，去年11月份之前整個恢復(fù)正常的運營，很多的公司我們在溫州也可以做人家的代理根本到春節(jié)前都沒法拿，沒辦法，拿不出來就是拿不出來。

　　【記者】：記得當(dāng)初順德那邊城市之窗的展廳全部拆了，因為供不了貨。

　　【趙家堯】：順德某廠家就是拿不出來貨，沒辦法，因為他們的周期比較長，工藝比較復(fù)雜，做奢侈款的。所以今年的上半年跟去年的上半年比現(xiàn)在一季度有遞增，但是跟去年下半年的趨勢遞減。很明顯，就是說去年下半年實際上是不正常的爆發(fā)式的，今年的一季度應(yīng)該說正常，但4月份開始回落，回落成什么樣呢，現(xiàn)在不好預(yù)測，應(yīng)該說今年本來說今年有兩個因素，一個人家稱為“寡婦年”我不太相信，但是網(wǎng)絡(luò)上也看到你們網(wǎng)絡(luò)上也有報道說寡婦年怎么辦的問題，據(jù)說有些年輕人去年搶時間結(jié)婚。另外我覺得最實在的是樓市和國家政策的控制，這個很是實在的，看得見的。中國人的消費是買漲不賣落，整個漲的時候不管是樓市，不管是我們的家具和其他等等都黑有一個好的趨勢，在整個往下走的時候大家都會觀望不會買。但是我想應(yīng)該到今年的下半年我們預(yù)測到10月份的時候我覺得這個消費還會回來，因為房地產(chǎn)這次大部分打壓的是炒作的人，就是炒房的那一塊打壓，當(dāng)然也會影響到一部分自己用的，因為他限制了二套的房貸，應(yīng)該這一段時間大家觀望比較多，他不是貸不到可以貸得到房款，他是想房價再下來一點，因為房價比較高位，當(dāng)房價一直賣不動的時候房地產(chǎn)落價，落價的時候能夠拿到一套、二套貸款的人他照樣可以去買，他可以拿到貸款，貸款不是不給，他是控制一部分炒房的人群。還有一個時段是9月份以后，我覺得目前會有一個淡季，有一個比較清淡的時段，要挺住。比較光輝燦爛的日子在9月、10月，應(yīng)該是這樣的一個概念。這一段我們的外貿(mào)走得不錯，完全是09年要好。

　　【記者】：整個歐美的外貿(mào)市場又復(fù)蘇了嗎?

　　【趙家堯】：是這樣的，歐美市場復(fù)蘇不明顯，但是比金融風(fēng)暴來的時候那個慘烈的狀態(tài)有所緩解，那個時候不敢進貨，進什么貨，先把庫里賣掉。后來他們也看清了市場不是那么旺但是市場還是有的，所以該進的還是進，我們現(xiàn)在還是歐美市場，歐美、日本、澳大利亞這一塊照樣，比08年是要下滑，比09年要上揚。另外一塊是中東市場、北非市場是好很多了，顯示出來的概念比09年還要好一些。所以今年的一季我們的外貿(mào)實際的發(fā)貨和收到的訂單，我們的訂單收到要45-60天發(fā)貨，我們的庫存量、存欄量是歷史最高位，沒交出來的貨歷史最高位。

　　一個公司能夠內(nèi)外結(jié)合做的我覺得是最好的，不要單一做內(nèi)銷不要單一做外銷，這是很痛苦的。單一做外銷他們過去，特別是做OEM的最痛苦，那完全是沒有發(fā)言權(quán)的，主動權(quán)在別人的手里。所以我們大概是4：6或者是3.5：6.5，內(nèi)銷6.5外銷3.5，或者是內(nèi)銷6外銷4，這個比例我覺得是很好的黃金分割線，這個是最好的一個概念。這樣的話能夠把我們現(xiàn)有的資源能夠很有效地整合起來，就像你說的淡的時候這邊淡那邊不淡，排產(chǎn)講究一個均衡的生產(chǎn)，他對品質(zhì)、對效益，對工人的應(yīng)戰(zhàn)狀態(tài)都非常好。你忙就忙死，忙到人家休息天都沒有，閑的時候要裁員，工廠是很難處理的。所以這一塊來講我們這樣的一個銷售網(wǎng)絡(luò)的布局相對比較合理，但是我們現(xiàn)在也是想再進一步地擴大外銷。外銷非常舒服，第一個外銷有量，一個訂單有量，幾十個、幾百個。另外現(xiàn)在外銷的退稅政策很好退15%?，F(xiàn)在是減了一些，11%、13%、15%，這是國家的規(guī)定，給你15%的退稅那是什么概念，你到保本都OK了，退稅回來做利潤都OK了。

　　這個也是動態(tài)的，國家是根據(jù)不同時期，前一段時間外貿(mào)負數(shù)他要救外貿(mào)，所以政策傾斜，完全是國家的行為。但是一定的時候又回來，所以這段時間我們的外貿(mào)非常好。我們現(xiàn)在形成的外貿(mào)是這樣的，我們不做OEM，我們做ODM，我們有自己的品牌，我自己設(shè)計，你來賣我的設(shè)計，貼你的牌可以，這是ODM。還有一個是做品牌輸出，在國外開品牌專賣店。

　　三、市場沒有想象中好，但是大家不會放棄

　　【記者】：這樣做是否難度比較大?

　　【趙家堯】：最近我們開了好多，我們沙特開了好多，在卡塔爾、在埃及都在開，非洲中東這一塊都在開。代理商代理我們的品牌，我們在沙特進行商標(biāo)注冊，中國商標(biāo)在那里注冊，這次我們把他定位為中國的家具品牌出口，輸出品牌不要輸出產(chǎn)品，這是一個新的理念，這能夠使中國的家具附加值提升。

　　【記者】：這個在行業(yè)里面做得多不多?

　　【趙家堯】：有啊，但是開規(guī)模店我們最大，我們一個店開到3000-5000平方，我們有一個整合所謂的品牌集群，有幾家都在外面開專賣店，比如迪信、新維斯、顧家工藝都有了，但是能夠開規(guī)模店、獨立店，我們開3個店都是在4千多平方。我們的獨立店，門外是包裝起來“城市之窗”，我們的品牌代言人梵高先生掛在外面，不是擺一個產(chǎn)品而已，不是在賣場里面做，是獨立店。

　　他們的裝修效果比我們這個展廳都要好，這個不是我們說的，現(xiàn)在沙特第三個店在擺場，我們有兩個技術(shù)人員在現(xiàn)場，在吉達，第一個是利雅得，第二個庫巴，第三個是吉達，現(xiàn)在第三個店馬上6月份要開業(yè)。他是裝修非常豪華奢侈的，因為中東他們有錢，所以這種模式是多種多樣的，世界上沒有單一化的模式，一定要多元化的模式，而且要適合你自己的模式，不要東施效顰，就根據(jù)你自己的能力、你自身的這種實力也好、認知度也好，做適合自己的事。有一句話“走自己的路，讓人家去說吧”，這句話很經(jīng)典，必須是走自己的道路。

　　【記者】：今年整個家具行業(yè)“五一”期間銷售狀況怎么樣?

　　【趙家堯】：行業(yè)我倒不是特別了解，有一點這次“五一”現(xiàn)在不叫“黃金周”了，但是大家也會搶這個商機，緊緊地搶住這個商機，比如說許多地方可以開展一些活動，你像居然之家也好、紅星也好有很多的活動，很多的時候借這個時候開業(yè)，紅星在香河開業(yè)，居然之家在北京搞大型活動，這些大的連鎖賣場都會借這個機會搶占商機做一些活動，那樣的話就會形成一個銷售的小高潮。作為業(yè)界來講我們自己的公司來說也有大幅的提升，我們這三天的銷售是平時三天銷售的5-6倍。這是很正常的，是把節(jié)日的這種商業(yè)的機會抓住了，拿回來我們選夢寐以求的訂單，這對于企業(yè)來說市場最重要。

　　【記者】：整個北京的“五一”假期的賣場消費怎么樣?有沒有受到新的樓市政策的影響?

　　【趙家堯】：我覺得去香河看得更好一些，香河這個地方離北京不遠，他的消費市場又覆蓋著北京、天津、河北、內(nèi)蒙這樣的一個片區(qū)，我想像不到的人流量竟然比北京的賣場還多，比北京的主流賣場人流量還大，而且意向非常明確。在北京一些大賣場可能是逛市的都有，沒事嘛，節(jié)假日年輕人出來溜一溜，搞一個信息業(yè)OK。但是香河就不一樣了，大老遠的開車來的就是要落單，我的消費者說“便宜一點吧，我到這里來就是想買實惠的產(chǎn)品。”我在現(xiàn)場聽到他這樣直白地這樣告訴我們的導(dǎo)購人員，這就是很鮮明的香河市場的特色。反過來說作為北京也好，作為上海也好，我們上海也有十幾個店，反饋的信息是今年的“五一”沒有想像的那么好。

　　原來是說“玩一把吧，機會來了!”但是沒有想像的那么好，這是我們現(xiàn)在所關(guān)注的受到大的宏觀經(jīng)濟調(diào)控產(chǎn)生的結(jié)果，但是又看到只要認真做，潛在的客戶還在，有人來看看“買嗎?”“不急，看看先?！爆F(xiàn)在我們的銷售手段很多，我們?yōu)槲覀兊囊痪€導(dǎo)購人員他們的努力我們是深深感動的，他們會記住對方的電話、記住對方的QQ號，現(xiàn)在實行玩QQ，我們有很多的信息可以帶給你好多美的傳授傳給你，這樣能夠成交了。對方不是為你這個動作成交，最后他通過你的QQ聊天和圖文傳遞信息之后他認同你這個品牌有他的魅力、有他的價值，成交了，好幾單就是這樣做下來的。我覺得“五一”的銷售里面體現(xiàn)了大家八仙過海各顯神通，同時使出渾身的解數(shù)來搶占商機，市場沒有想像的那么好，但是大家不會放棄，還繼續(xù)努力。因為在這個行業(yè)做了就沒有放棄的理由。

　　【記者】：好的，謝謝趙總!

　　【趙家堯】：謝謝。

（來源：新浪）