從去年9月歐派衣柜發(fā)布“高顏整家定制”戰(zhàn)略，數(shù)月以來(lái)，眾多家居企業(yè)紛紛跟進(jìn)。

其中索菲亞和卡諾亞是眾多跟進(jìn)企業(yè)中，對(duì)整家定制最有系統(tǒng)理解的兩家。而且與其他企業(yè)形式上跟進(jìn)略有不同，索菲亞和卡諾亞都力圖定義“整家定制”，提出自己見(jiàn)解。

不難發(fā)現(xiàn)，索菲亞和卡諾亞主導(dǎo)整家定制的兩位經(jīng)理人，都有歐派的履歷。

(圖片來(lái)源：家居人物-公眾號(hào)，侵刪)

可以說(shuō)，歐派劉順平，索菲亞楊鑫，卡諾亞劉澤勤，正是目前行業(yè)內(nèi)大力推行整家定制的第一梯隊(duì)，三個(gè)人都與歐派有著緊密的淵源。

從三位經(jīng)理人的任職時(shí)間線看，劉順平最早加入歐派，2000年3月入職，歷任廚電營(yíng)銷總監(jiān)、櫥柜營(yíng)銷總經(jīng)理、集團(tuán)營(yíng)銷總經(jīng)理、集團(tuán)營(yíng)銷副總裁。自2017年升任歐派家居集團(tuán)營(yíng)銷副總裁，一直主管大家居、廣州分公司、集團(tuán)品牌中心等重要部門。2019年11月底辭任后，2020年12月重返歐派，執(zhí)掌歐派衣柜。歐派任期19年。

楊鑫2003年入職歐派，2015年楊鑫接盤歐派衣柜，2019年11月升任歐派家居集團(tuán)副總裁后，楊鑫分管櫥柜、衣柜、衛(wèi)浴、歐派大家居、歐鉑麗等各事業(yè)部營(yíng)銷業(yè)務(wù)及電商事業(yè)部，直管集團(tuán)信息、品牌板塊。2021年4月官宣離開(kāi)歐派，5月正式加入索菲亞，任索菲亞營(yíng)銷副總裁。歐派任期18年。

劉澤勤2009年開(kāi)始涉足家居行業(yè)，歷任歐派集團(tuán)廣州分公司負(fù)責(zé)人，歐派集團(tuán)北區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)；2012年初，出任歐派歐派衣柜營(yíng)銷總經(jīng)理，全面負(fù)責(zé)集團(tuán)衣柜銷售業(yè)務(wù)；2013年，加入索菲亞，任司米櫥柜總經(jīng)理，后調(diào)任索菲亞營(yíng)銷中心總經(jīng)理；2020年初升任索菲亞副總裁，分管索菲亞營(yíng)銷和產(chǎn)品研發(fā)；2021年4月底辭任索菲亞，同年6月，重返歐派，并擔(dān)任董事長(zhǎng)助理。同年12月加入卡諾亞，任公司副總經(jīng)理（副總裁）兼營(yíng)銷中心總經(jīng)理。

再看歐派醞釀?wù)叶ㄖ频臅r(shí)間線：2020年10月，歐派衣柜開(kāi)始推出整家系列產(chǎn)品后，進(jìn)行了區(qū)域試點(diǎn)，2021年3月，整家定制新品首發(fā)，提出“高顏值，高品質(zhì)，高性價(jià)比”的套餐特質(zhì)。2021年9月正式發(fā)布了“整家定制29800元套餐”，時(shí)任歐派家居集團(tuán)董事長(zhǎng)助理的劉澤勤也參加了這次發(fā)布會(huì)，并發(fā)言。

再看跟進(jìn)企業(yè)的時(shí)間線，楊鑫進(jìn)入索菲亞6個(gè)月后，2021年11月30日，索菲亞推出新LOGO，“整家定制”甚至直接被刻錄進(jìn)LOGO標(biāo)志中。宣布全面進(jìn)擊整家定制。12月，索菲亞正式公布整家定制戰(zhàn)略，提出整家定制戰(zhàn)略將是未來(lái)索菲亞增長(zhǎng)的強(qiáng)力引擎。

2021年12月劉澤勤加入卡諾亞后，2022年1月10日，卡諾亞發(fā)布29800真整家定制套餐，提出真整家定制5星標(biāo)準(zhǔn)、4大支撐點(diǎn)。

歐派、索菲亞、卡諾亞，是行業(yè)內(nèi)三個(gè)不同量級(jí)的定制企業(yè)，從另一個(gè)角度說(shuō)，也是歐派思維向行業(yè)三個(gè)不同層級(jí)的企業(yè)輸出后，與企業(yè)環(huán)境融合后的產(chǎn)物，他們對(duì)整家定制的理解和定義，對(duì)不同層次的定制企業(yè)都有借鑒意義。

01

歐派

整家定制

2021年9月17日，歐派衣柜重磅發(fā)布“高顏整家定制”戰(zhàn)略，以“看著美，住著好，更環(huán)保，超省心，還不貴”為核心，為消費(fèi)者打造高顏值、高性價(jià)比的整體家居空間。

歐派集成家居事業(yè)部營(yíng)銷總經(jīng)理劉順平公布高顏整家定制產(chǎn)品套餐內(nèi)容，套餐僅需29800元，涵括20㎡全屋定制、10件全屋家具、3㎡輕奢背景墻。

可以說(shuō)歐派整家定制的推出，是歐派從2014年提出大家居戰(zhàn)略以來(lái)，另一個(gè)戰(zhàn)略級(jí)的、重要階段性創(chuàng)新，也是重要成果。尤其在精裝房用戶范疇里，大家居戰(zhàn)略的最好表現(xiàn)形式就是整家定制。

對(duì)于整家定制1.0標(biāo)準(zhǔn)的推出，歐派集成家居營(yíng)銷事業(yè)部總經(jīng)理劉順平說(shuō)，以前做全屋定制，相當(dāng)于一個(gè)人挑著80斤的擔(dān)子，現(xiàn)在做高顏整家定制，相當(dāng)于要挑150斤的擔(dān)子。這是能力的巨大躍遷，是對(duì)歐派衣柜整個(gè)系統(tǒng)的挑戰(zhàn)，但他們?cè)敢饨邮苓@個(gè)挑戰(zhàn)，同時(shí)也希望為行業(yè)確立一個(gè)正確的標(biāo)桿。

劉順平說(shuō)，整家定制標(biāo)準(zhǔn)1.0基于消費(fèi)者立場(chǎng)，又基于歐派的強(qiáng)大能力，通過(guò)一年多的試點(diǎn)、實(shí)踐，歐派衣柜對(duì)整家定制的理解形成了一套初步完整的體系，此次發(fā)布?xì)W派衣柜整家定制標(biāo)準(zhǔn)1.0，核心就是“三高”，分別是高顏、高研、高嚴(yán)。

第一高，就是“高顏”，高顏值。

整家定制為什么一定要“高顏”？

歐派集成家居營(yíng)銷事業(yè)部總經(jīng)理劉順平認(rèn)為，每個(gè)人都希望得到認(rèn)可，所以顏值是消費(fèi)者對(duì)新家最核心的訴求。所以，歐派衣柜整家定制，將顏值放在第一位，從設(shè)計(jì)、光影、色彩，奢質(zhì)、空間5大維度，打造高顏柜門墻配一體化整家定制。

歐派衣柜同時(shí)利用歐派意大利設(shè)計(jì)院，鉑倫斯全球高端美學(xué)創(chuàng)造圈，培育歐派體系設(shè)計(jì)師的美育能力，生產(chǎn)出新一代消費(fèi)者所認(rèn)同和喜愛(ài)的高端美學(xué)產(chǎn)品。

第二高，就是“高研”，研發(fā)能力的“研”。

劉順平認(rèn)為，歐派衣柜整家定制1.0標(biāo)準(zhǔn)，就是要利用歐派研發(fā)實(shí)力，并從四個(gè)維度，定義產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)：

第一，利用歐派博納精深6.0整家宜居系統(tǒng)，從空間規(guī)劃，全屋收納，人體工學(xué)三個(gè)方面，打造易用易住的高顏美家，定義宜居標(biāo)準(zhǔn)；

第二，利用歐派創(chuàng)新研發(fā)的環(huán)保3.0凈醛抗菌專利技術(shù)，將無(wú)醛添加板材全面升級(jí)為無(wú)醛添加+凈醛抗菌愛(ài)芯板，率先走入環(huán)保3.0時(shí)代，為行業(yè)樹(shù)立新的標(biāo)桿，同時(shí)也為中國(guó)家庭提供更強(qiáng)大的健康保障，從而定義整家定制環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)；

第三，利用歐派實(shí)力，打造悅（美觀系統(tǒng)）、易（易用系統(tǒng)）、穩(wěn)(安全系統(tǒng))、持(耐用系統(tǒng))的整家定制工藝標(biāo)準(zhǔn)，確保品質(zhì)穩(wěn)定，定義整家定制的工藝標(biāo)準(zhǔn)；

第四，利用歐派全球資源，大牌嚴(yán)選，品類專研，精選專業(yè)品類，同系開(kāi)發(fā)，定向生產(chǎn)，從品類到空間，從國(guó)內(nèi)到全球，歐派衣柜通過(guò)進(jìn)一步延伸整合，已形成完整的產(chǎn)業(yè)鏈和價(jià)值鏈，為消費(fèi)者提供整體定制產(chǎn)品品質(zhì)保障，定義整家定制的品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)。

第三高，就是“高嚴(yán)”，嚴(yán)格、嚴(yán)謹(jǐn)。這是打造服務(wù)能力的基本要求，也是高品質(zhì)要求。

劉順平認(rèn)為，要完成“高顏整家定制”標(biāo)準(zhǔn)體系，需要具備四大核心服務(wù)能力，才能形成完整鏈條的整家定制標(biāo)準(zhǔn)體系：

第一，要打造一體化整家用戶體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)終端門店柜、門、墻、配一體化展示，為客戶提供一體化整家視覺(jué)體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)“所見(jiàn)即所得”。

第二，要實(shí)現(xiàn)一體化整家設(shè)計(jì)，實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)整家化，為客戶提供整家空間解決方案。歐派擁有行業(yè)首家創(chuàng)研整家空間設(shè)計(jì)模塊，通過(guò)CAXA一體化家居設(shè)計(jì)平臺(tái)，真正實(shí)現(xiàn)全品類打通，一體化設(shè)計(jì)、報(bào)價(jià)、下單、生產(chǎn)的流程。云端大數(shù)據(jù)海量案例庫(kù)，不斷優(yōu)化迭代，實(shí)現(xiàn)整家方案“所想即所得”。

第三，打造一體化產(chǎn)品交付能力，利用歐派全球領(lǐng)先的五大生產(chǎn)基地，以基地為中心覆蓋半徑500km范圍，物流半徑在8小時(shí)內(nèi)，實(shí)現(xiàn)柜、門、墻、配一站式交付，一體化專業(yè)安裝，整體規(guī)劃安裝工序及進(jìn)度，最大程度保障全屋設(shè)計(jì)效果的實(shí)現(xiàn)。

第四，實(shí)現(xiàn)一站式售后服務(wù)。利用歐派衣柜遍布全國(guó)的、網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率行業(yè)第一的4000家門店，超過(guò)3萬(wàn)+專業(yè)的設(shè)計(jì)、安裝服務(wù)團(tuán)隊(duì)，維護(hù)、保養(yǎng)，一站式售后服務(wù)保障，一年兩次免費(fèi)上門的金保姆服務(wù)，確保每一個(gè)客戶滿意。

整家定制模式的競(jìng)爭(zhēng)，最后就是服務(wù)能力的競(jìng)爭(zhēng)，是服務(wù)能力廣度和深度的競(jìng)爭(zhēng)，是真正服務(wù)消費(fèi)者意義上的競(jìng)爭(zhēng)。

02

索菲亞

整家定制

雖然歐派和顧家推出整裝定制套餐的時(shí)間更早，但是索菲亞是迄今為止，唯一一個(gè)將整家定制與公司戰(zhàn)略等同起來(lái)的家居企業(yè)。

歐派方面，歐派衣柜是整家定制的主要推動(dòng)者，全友家居、顧家也僅僅推出套餐產(chǎn)品。

而索菲亞做整家定制，可謂是“全村的龍把最硬的鱗都給了你”，動(dòng)用了整個(gè)公司的能量和資源。

索菲亞把整家定制寫入了戰(zhàn)略，說(shuō)明他們對(duì)整家定制有著高期待和高認(rèn)知。

在發(fā)布會(huì)上，索菲亞營(yíng)銷副總裁楊鑫提出了三條對(duì)整家定制的重要定義：

第一：整家定制的重要標(biāo)準(zhǔn)是品類足夠全。

這一點(diǎn)從概念上是正確的，畢竟整裝的流量效應(yīng)已經(jīng)足夠說(shuō)明“一站式解決方案”的能量了。

換句話說(shuō)，全品類整家定制有望成為定制企業(yè)終極零售的雛形。

第二：整家定制=7大品類、8大空間。

這是將整家定制的品類和空間數(shù)量做了具體的詮釋。

歐派的整家套餐，包括了20平方定制柜（18個(gè)花色任選），加上10件布拉格系列家具，包含沙發(fā)、茶幾、餐桌、餐椅、床、床墊等，再加3㎡輕奢背景墻（18個(gè)花色）。

索菲亞對(duì)整家定制的品類則做了“極限”的補(bǔ)充，幾乎增加了除硬裝、施工外的全線產(chǎn)品。

七大品類包含了“全屋定制+整廚定制+整屋木門+整屋墻板+整屋家具+整屋地板+整屋電器”。具體的項(xiàng)目有衣柜、櫥柜、木門、墻板、家具、家品、軟裝，然后有地面、地板、瓷磚、電器。

八大空間是指，入戶門廳、餐廳、客廳、臥房，以及多功能空間書房、瑜伽房、琴房、茶室等。

第三：整家定制+基裝=整裝。

這是將全品類整家定制的內(nèi)涵作了定義，提出整家定制可以包含全品類，以至于加上硬裝就可以成為整裝產(chǎn)品。

縱觀索菲亞定義整家定制的思路，其實(shí)更像是個(gè)供應(yīng)鏈系統(tǒng)，而不是一個(gè)套餐產(chǎn)品，這也是為何整家定制可以成為索菲亞整體戰(zhàn)略的關(guān)鍵，這個(gè)思路可以統(tǒng)籌整個(gè)索菲亞的產(chǎn)品以及供應(yīng)鏈體系。

03

卡諾亞

整家定制

卡諾亞推出真整家定制5星標(biāo)準(zhǔn)(星品類、星品質(zhì)、星環(huán)保、星設(shè)計(jì)、星服務(wù))、4大支撐點(diǎn)(5大基材、5大風(fēng)格、6大品類、9大空間)，提出從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)形成閉環(huán)和無(wú)縫銜接。

29800套餐，包括26㎡康醛定制柜、2樘木門、8㎡康醛護(hù)墻板，買套餐就送價(jià)值￥7160的康醛櫥柜(3m地柜+3m臺(tái)面+1m吊柜)，加錢再送真皮床+床墊、客餐廳家具8件套(沙發(fā)+巖板茶幾+巖板餐桌+餐椅)，真正做到柜、墻、門、配一家購(gòu)齊、一體設(shè)計(jì)，風(fēng)格更統(tǒng)一，體現(xiàn)整家定制整體高顏之美。

與索菲亞一樣，卡諾亞也是舉公司之力打造整家定制?？ㄖZ亞認(rèn)為，整家定制突破單品經(jīng)營(yíng)的思維，打通品類邊界，整合供應(yīng)鏈，解決用戶交互組合、倉(cāng)儲(chǔ)物流、終端交付等一系列問(wèn)題，真正實(shí)現(xiàn)衣柜、櫥柜、護(hù)墻、木門、家配、家電的一體化。

卡諾亞則采用的是一個(gè)品牌、多個(gè)品類的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，衣柜、櫥柜、木門、護(hù)墻等均遵循全局觀、全空間、全品類的研發(fā)理念，開(kāi)發(fā)每一個(gè)品類，從全屋空間的高度出發(fā)，均考慮與其他品類的搭配融合，所以更容易做到一體化設(shè)計(jì)、一站式配齊。

2月18日，卡諾亞整家定制2022年經(jīng)銷商峰會(huì)在廣州舉行。在卡諾亞整家定制暨VI升級(jí)戰(zhàn)略發(fā)布儀式環(huán)節(jié)上，發(fā)布了全新的品牌戰(zhàn)略定位及品牌LOGO升級(jí)，卡諾亞“衣柜櫥柜｜整家定制”品牌戰(zhàn)略正式開(kāi)啟。

這與索菲亞對(duì)整家定制的戰(zhàn)略極為類似。作為十億級(jí)規(guī)模的企業(yè)，能夠如此挑戰(zhàn)整家定制可謂頗有膽量和決心。

結(jié)語(yǔ)：

整家定制的風(fēng)潮正在興起，歐派的目標(biāo)是幾乎全部自主生產(chǎn)，自主品牌，這是最有挑戰(zhàn)的一種玩兒法。

但是整家定制的玩兒法不止這一種，因?yàn)檎叶ㄖ频妮S心是思路，至于模式都可以根據(jù)對(duì)思路的理解，對(duì)企業(yè)本身?xiàng)l件的認(rèn)知進(jìn)行再創(chuàng)造。

而歐派對(duì)行業(yè)人才的輸出，正在對(duì)行業(yè)整體水平的提升起到顯著的效果。

來(lái)源：未來(lái)商業(yè)智庫(kù)

(文章來(lái)源：家居人物-公眾號(hào)，侵刪)