用“門墻柜一體化”作為關(guān)鍵詞進行搜索時，能看到很多結(jié)果，逐漸在成為木門行業(yè)的發(fā)展趨勢，又或者是“救命稻草”，今天我們一起來聊一聊“門墻柜一體化”。

（圖片來源：拍信創(chuàng)意，侵刪）

01

背景

舒適區(qū)危機

從2011年索菲亞上市之后，又有數(shù)家企業(yè)陸續(xù)成功上市，定制行業(yè)像野火燎原，全國家居建材行業(yè)沸騰起來，紛紛把目光與資金投向了這個行業(yè)，其中就包括在木門這個單品類賺到錢的眾多木門企業(yè)。

要說這些木門企業(yè)增加定制柜這個品類其實多少有些被迫的，被定制行業(yè)友商“逼迫”，他們都陸續(xù)增加了木門品類，搶奪客流，特別是上市公司的大舉進入，幾乎每家都新設(shè)立了木門產(chǎn)線或子品牌。

被經(jīng)銷商“逼迫”，定制柜的客單值遠(yuǎn)高于木門客單值，同一個賣場里看到別人賺錢，自己卻只守著一畝三分地，經(jīng)銷商們肯定不干。

被消費者“逼迫”，這是經(jīng)銷商認(rèn)為的消費需求，然后回饋到木門廠商那里聽到的信息就是消費者自己需要全屋一站式配齊，而且還要從木門品類開始，事實上大多數(shù)消費者并沒有這樣的需求。

在這樣的背景下，木門廠商們的業(yè)績確實受到了波動，友商們雖然敲敲邊鼓并沒有搶占多少市場，但是經(jīng)銷商卻在用腳投票，通過當(dāng)?shù)卮S做柜子、選擇其它能生產(chǎn)柜子的木門廠合作等形式實現(xiàn)自己的商業(yè)夢想。

木門廠商們面臨了舒適區(qū)危機。

在過去20年里，木門行業(yè)絕對是順風(fēng)順?biāo)泻芏嗄鹃T廠商給我們聊到曾經(jīng)的輝煌史，基本上就是撿錢的成長路線，只要做得出來就賣得出去，這絕對是創(chuàng)業(yè)者的舒適區(qū)或舒適時代。

在20年后，木門廠商們走到了分水嶺，繼續(xù)做木門單品看不到未來，于是紛紛卷著褲管下河趟定制柜這波渾水，想摸著石頭把河過了。

02

現(xiàn)狀

高不成 低不就

很多廠商有種感覺，認(rèn)為自己在木門行業(yè)好歹混了這么些年，多少有點“名氣”和“資本”了，進入定制柜行業(yè)完全是降維打擊啊，咱祖上多少多少代就是家具行業(yè)出身，做點柜柜不手到擒來？

擺在木門廠商們面前的有幾條路，一條是堅持做木門，做精做深，不碰定制柜，這樣堅持的廠商越來越少了，總會有這樣或那樣的原因放棄。

第二條是做高端全屋定制，要做就做最賺錢的那些，這種情況是最為普遍的，目前很多高定廠商背后都有這樣的影子，他們其實還是木門廠商起來的。

第三條是做大眾化全屋定制，咱木門都是大眾的，做高端自己沒有信心，還是回歸做做大眾剛需吧，有些是一開始就選擇的這條路，有些是在高端全屋定制領(lǐng)域碰了一鼻子灰后被迫選擇的。

結(jié)果呢，第一條路的業(yè)績增長滯緩，持續(xù)低迷。第二條路的除個別幸存者外，木門品類營收占比已大幅下滑，全屋品類做起來非常艱難。第三條路目前沒有知名的幸存者，因為當(dāng)你選擇大眾化時，面臨的競爭對手非常多。

于是大家不約而同的提出“門墻柜一體化”的概念，這個詞如果追溯的話能看到最早在2018年由3D木門提出。

在木門廠商“門墻柜一體化”的概念里，門是入口，然后墻面系統(tǒng)、柜類系統(tǒng)是配套，主打賣點是風(fēng)格一致性更強，這種概念的提出得到了木門經(jīng)銷商及廠家的大部分認(rèn)同。

在幾年后，我們走訪了不同城市超過100家木門轉(zhuǎn)型門墻柜一體化的終端店面，現(xiàn)狀卻不太理想。普遍情況是木門店不像木門店，定制店不像定制店，木門產(chǎn)品沒有原先展示的那種場景化，定制產(chǎn)品又非常不專業(yè)。

與部分店面工作人員溝通，他們也比較苦惱，單木門不好賣，客單值低，加上定制柜之后，對比那些專業(yè)做定制的又明顯不足，定制柜也賣不起量，前景迷茫。

在柜類產(chǎn)品方面，使用油漆門免漆柜體是多數(shù)廠商的選擇，也引入了大量的配套廠商提供免漆類柜門，在可定制的尺寸邊界上屬于開放式的，提供完全非標(biāo)定制。

較多店面都是提供測量服務(wù)，設(shè)計部分交回廠家遠(yuǎn)程來完成，也有開始籌建設(shè)計師團隊的中大型店面，以定制品牌類似的方式在運營，不論是前者還是后者在執(zhí)行過程中出現(xiàn)了各種各樣的問題。

03

未來

需革命性創(chuàng)新

木門行業(yè)發(fā)起的“門墻柜一體化”方向能不能形成趨勢，我們認(rèn)為有幾個解決方案。

其一，需要革命性創(chuàng)新，包括產(chǎn)品的創(chuàng)新和營銷方式的創(chuàng)新。

比如定制行業(yè)多年前發(fā)起的799、19800方案就是這種創(chuàng)新，目前的木門廠商們的營銷方式趨于追隨，看到定制行業(yè)在怎么做就怎么做，不論是套餐價或者是整裝大家居等，這些“泊來品”針對木門行業(yè)或許并不合適。

目前來看，相當(dāng)多的木門經(jīng)銷商梯隊在處于“換血期”，老經(jīng)銷商們?nèi)绻麤]有完全跟上節(jié)奏，比如按定制行業(yè)的規(guī)則來組建團隊，展開營銷活動，那么將會面臨更慘烈的競爭。

木門廠商也在經(jīng)歷陣痛，已知的很多家投入巨資進軍全屋定制然后又回歸主業(yè)的情況了，丟進去的可能是數(shù)年的凈利潤，也可能是未來的發(fā)展機會。

其二，產(chǎn)品研發(fā)和制造要有邊界和適度規(guī)則，也許會有廠商認(rèn)為如果像定制品牌那樣去限定經(jīng)銷商，那么我們拿什么與之相競爭？其實這個問題在定制行業(yè)發(fā)展之初也面臨過，部分廠商認(rèn)為他們把尺寸限定后如何與成品的定制相競爭？問題在發(fā)展中逐漸會解決的。

其三，運營團隊迭代、提升，運營團隊吃品牌老本的情況很多，一直在固有的經(jīng)銷商體系打轉(zhuǎn)，或者是在木門行業(yè)經(jīng)銷商群體里周旋，有很多品牌的運營團隊成員也在這種內(nèi)卷，今天看到誰誰誰在一個品牌，明天會在別家又看到他。

其四，戰(zhàn)略來服務(wù)品牌發(fā)展，“門墻柜一體化”是行業(yè)友商們提出來的戰(zhàn)略，適不適合自己，自己如果跟了，如何跟？擺在木門廠商面前的并不是沒有“戰(zhàn)略”，而是不知道如何將戰(zhàn)略落地。

總結(jié)

結(jié)合我們掌握的定制行業(yè)木門品類的運營情況來看，木門行業(yè)仍有大量的市場機會，借用圈內(nèi)朋友的觀點來講就是：一個房間可以沒有衣柜、櫥柜，但必須會有門，有門就是機會。

這么些年來，我們服務(wù)過、接觸過數(shù)十家木門廠商，深度溝通后對于他們面臨的問題有深切體會，“太難了”成為了好些人的口頭禪，在這句話背后映射的是之前他們“太容易了”，中國制造走到今天，各行各業(yè)都發(fā)生了翻天覆地的變化，木門行業(yè)的產(chǎn)品和工藝還沒有走出二十年前的底子，想不難都難。

我們?nèi)匀豢春媚鹃T行業(yè)，認(rèn)為肯定會有蓋世英雄般脫穎而出的優(yōu)秀品牌，也許是老品牌重獲新生，也許是閃亮登場的新品牌，“門墻柜一體化”能不能走通？一切皆有可能。

(文章來源：家居邦-公眾號，侵刪)