差不多三個月之前，筆者拜訪了兩位都是姓戴的商家，一位年近五十，一位則是80后，前者以家用空調(diào)的經(jīng)營為主，年度規(guī)模差不多在一億元左右；后者則是以家中產(chǎn)品的零售業(yè)務為生存發(fā)展的依托，近年來的營業(yè)收入在1000萬元以上。兩位都在同一個城市，他們還有一個共同點，都在家裝市場布局了零售門店，都把終端作為了其所有工作的牽引。

最近一段時間，筆者與同事訪問了河北、四川等地的多位商家，有傳統(tǒng)概念中的代理商，有以零售為主營業(yè)務的終端商，盡管在不同等區(qū)域，盡管在不同的渠道環(huán)節(jié)中，他們卻有著一個共通點：用戶是一切工作的核心所在。上述所有商家在當下的行為模式其實反映出國內(nèi)空調(diào)市場渠道變革的一個大方向：工作重心都在向前端用戶繼續(xù)靠近，這種行為模式讓所謂的新零售也成為了一個偽命題。

工廠兜底 釋放渠道資源向終端集中

已經(jīng)在家電領域擁有二十多年沉淀歷史的保定海杭電器銷售有限公司總經(jīng)理王殿坤在接受筆者訪問的時候說過這樣一句話：“我們做美的系的產(chǎn)品，根本不用再去擔心物流的問題，美的有安得物流提供保障，產(chǎn)品在他們的倉庫里，客戶和用戶要貨了，我們只要在系統(tǒng)里一過，安得物流就可以直接送貨上門。”

大型家電企業(yè)對物流進行集中式管理運營不僅僅是美的的個案，格力和海爾在這方面也有著相應的布局，海爾的日日順可能更加廣為人知。即便是沒有自主型倉儲物流的企業(yè)，也都在紛紛通過第三方公司為渠道商提供相應的解決方案和配套服務。

這些舉措的訴求之一，就是要推動渠道商將其人力、物力等等資源都向終端集中。一方面，代理商將其旗下的網(wǎng)絡終端服務好，并能夠擴展更多網(wǎng)點；另外一個方面，以網(wǎng)點終端為信息源，牽引其所有的工作和資源流通。

（圖源：拍信創(chuàng)意，侵刪）

早些年，傳統(tǒng)的線下渠道商之所以被線上電商平臺沖擊得七零八落，一個關鍵因素在于，線下渠道商的成本太高、服務環(huán)節(jié)太多、信息鏈太長。倉儲、支線物流、配送、服務、安裝等等幾乎每個方面都需要自己去完成相應的工作，而且還需要付出巨大的資金沉淀成本。

如果沒有足夠的規(guī)模，第三方平臺根本不可能提供一件代發(fā)式的服務，更何況相應的管理軟件、平臺，商業(yè)渠道也沒有資源去進行自我搭建。能夠釋放渠道活力、推動傳統(tǒng)渠道轉(zhuǎn)型的核心力量仍然來自于工廠。

當工廠把倉儲、物流、配送、后臺管理等等一系列的工作包攬下來，渠道商便有了更多的資源、時間和精力去運營維護并拓展網(wǎng)點、終端和用戶。這當然是一個雙贏的方法，工廠在配套舉措上的服務越全面，商家對終端用戶的投入、運營也就沒有后顧之后，用王殿坤的話講，就是生意變得很簡單；于是，整條產(chǎn)業(yè)鏈的流轉(zhuǎn)也就越高效。

壓縮環(huán)節(jié) 提升渠道效率驅(qū)動模式變革

國內(nèi)空調(diào)市場這么多年以來商業(yè)模式、渠道模式、產(chǎn)銷模式的變革都有一個核心點，那便是如何縮短與用戶的距離，美的空調(diào)當下正在進行的零售變革、格力在去年大規(guī)模實施的渠道變革，主要內(nèi)容之一就是如何將工廠與用戶靠得更近。其實，電商平臺能夠獲得高速發(fā)展的原因之一，也是因為在這類商業(yè)平臺上，產(chǎn)品與用戶之間的距離可以實現(xiàn)盡可能的短。

偏高的渠道流通費用不僅僅是商家的困擾，也是工廠頭疼的事情，從幾年前“T+3”產(chǎn)銷模式的盛行，到后來網(wǎng)批模式的涌現(xiàn)，再到勤進快銷成為行業(yè)的一種集體行為，就是在通過不同的創(chuàng)新行為和探索方法去壓縮流通環(huán)節(jié)，節(jié)省相應的費用。

費用的壓縮使得整條產(chǎn)業(yè)鏈有了更多的資源去建立更為完善的服務體系，這種服務體系包括工廠對商家的服務、也包括工廠和商家對用戶的服務。在已經(jīng)步入存量化的國內(nèi)空調(diào)市場，在眼下各種成本只增不減的產(chǎn)業(yè)環(huán)境中，更短的流通距離和更富效率的渠道體系，才能實現(xiàn)更高質(zhì)量的增長。

所有的變革舉措還帶來了另外一個結果，已經(jīng)很難用傳統(tǒng)的身份去定義目前的商家。在空調(diào)行業(yè)已經(jīng)被奉行了近三十年的大壓貨大分銷模式下，代理商的資金供給和囤貨能力，獲得了工廠的青睞，隨著淡旺季需求的均衡和工廠對終端傾斜更多的資源，使得代理商正在向著終端和用戶的運營商轉(zhuǎn)變。

當渠道商的資源和制造工廠的訴求在同一時間呈現(xiàn)出共同的趨向，那么商業(yè)模式的變革便擁有了更為堅實的基礎、更多的可能性。只是，并不是所有的企業(yè)都在進行集約式的流通調(diào)整，大量的中小品牌仍然奉行傳統(tǒng)形式的渠道導向發(fā)展路徑；不過，這反而促進了一大批中小企業(yè)擁有了廣闊的空間。

直觸用戶 無所謂線上還是線下乃至新零售

不同的規(guī)模、不同的品牌影響力、不同的產(chǎn)品競爭力、不同的企業(yè)能力決定了各自的生存發(fā)展通道，但無論是頭部企業(yè)還是規(guī)模較小的利基品牌群體，都在以不同的方式獲取更多的用戶資源。

這一點在大型家電企業(yè)的身上，體現(xiàn)得更為直接而顯性，他們不僅僅是在縮短制造端與用戶端之間的距離，而是在通過更為新穎的方法直接接觸用戶，或者驅(qū)動運營商、終端商直達用戶。

美的正在全國范圍內(nèi)大面積進行前置倉的建設，這并不是一個全新的終端概念，但在空調(diào)領域內(nèi)卻富有極強的模式?jīng)_擊，前置倉布局的越多，企業(yè)對用戶需求資源的掌控能力愈強，相應的服務半徑也越小而使得效率也就越高。更為重要的是，前置倉可以實現(xiàn)空調(diào)行業(yè)內(nèi)這么多年以來一直沒有完全落地的帶貨安裝模式，即送裝一體。

具備送裝一體能力的前置倉將銷售、倉儲、配送、安裝等多個方面的資源集中在一起直接面向用戶，一旦這種方法形成規(guī)?；?，也必然會引起新一輪的商業(yè)模式變革。

商家對用戶的接觸比外界想象的要更多、更頻繁，很多工廠壓縮流通環(huán)節(jié)的目的就是在驅(qū)動經(jīng)銷商直觸用戶，一位江西的代理商就跟筆者直言，他雖然是公司的總經(jīng)理，但他的主要工作之一卻是沒日沒夜的尋找更多的用戶需求資源。本文開頭處提到的年近五十的代理商，他微信加的最多的群就是他所在城市大量小區(qū)的社區(qū)群。

當工廠及其渠道、終端都能夠直觸用戶，那就沒有所謂的線上和線下，更沒有所謂的新零售，無論是哪一種商業(yè)流通形態(tài)，都是在通過更富效率化的方法和更完善的解決方案服務于用戶。

(文章來源：艾肯家電網(wǎng)，侵刪)