讀者粉絲提出了一個(gè)很好的問題：

為何高定的經(jīng)銷商能把奔馳A級(jí)的產(chǎn)品賣成勞斯萊斯的價(jià)格呢？

這個(gè)到底合不合理呢？

一個(gè)好問題，勝過十個(gè)好的答案。

今天筆者化石哥就要深度解答這個(gè)問題。

現(xiàn)在中國(guó)所有家居產(chǎn)品，特別是定制家居產(chǎn)品的終端定價(jià)權(quán)，基本都不在廠家手里，而在經(jīng)銷商手里，是經(jīng)銷商定價(jià)權(quán)主導(dǎo)。

經(jīng)銷商追求的是單套暴利，是短期利益驅(qū)動(dòng)，會(huì)在終端盡可能的賣高價(jià)；而廠家追求的是長(zhǎng)期利益，更高的市場(chǎng)占有率：合理的價(jià)格盡可能的賣給更多的用戶。

廠家在何種情況下有終端定價(jià)權(quán)？

廠家是想主導(dǎo)終端定價(jià)權(quán)，但現(xiàn)在還沒有能力主導(dǎo)。除非以下三種情況可以：

第一，是廠家在廠商博弈中處于強(qiáng)勢(shì)地位。

只要是廠家搞代理加盟，廠家與經(jīng)銷商必然是博弈關(guān)系。但強(qiáng)勢(shì)品牌的廠家，如歐派、索菲亞等，在廠商博弈中處于強(qiáng)勢(shì)地位，懸在經(jīng)銷商頭頂?shù)倪_(dá)摩克里斯之劍就是“戰(zhàn)略威懾”：換商。如果你不按我的要求來，包括廠家的定價(jià)權(quán)（如19800元的套餐 799的價(jià)格），就會(huì)以不配合廠家，完不成任務(wù)，把經(jīng)銷商輕易換掉。因?yàn)檫@些強(qiáng)勢(shì)品牌招商很容易，一堆人在排隊(duì)加盟。這就像中國(guó)擺在東南沿海的“東風(fēng)快遞”，一直在戰(zhàn)略威懾臺(tái)灣省菜子，不敢輕舉妄動(dòng)。

第二，廠家的產(chǎn)品不可替代。

圖森總裁王維揚(yáng)也講過，在終端價(jià)格上，廠家不能強(qiáng)管控，是因?yàn)閺S家的產(chǎn)品沒有“不可替代性”，不像華為MATE、蘋果12。定制家居、高定產(chǎn)品在終端很容易復(fù)制，中國(guó)又缺乏知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)。導(dǎo)致廠家不敢強(qiáng)制經(jīng)銷商按廠家要求定價(jià)，否則經(jīng)銷商就會(huì)跑私單，掛羊頭賣狗肉，對(duì)廠家造成更大的傷害。

第三，廠家直接做直營(yíng)。

做直營(yíng)廠家當(dāng)然能管控終端價(jià)格，但做直營(yíng)的成本太高了，定制行業(yè)除了尚品宅配在做直營(yíng)，直營(yíng)銷量占比在50%左右，尚品宅配的凈利潤(rùn)在定制上市公司里一直倒數(shù)，其他的品牌都在做加盟，因?yàn)榧用说暮锰幈戎睜I(yíng)好太多了：最根本的代理商是老板思維，直營(yíng)是打工思維。打工的永遠(yuǎn)不可能戰(zhàn)勝自己當(dāng)老板的。

為何廠家不能主導(dǎo)終端定價(jià)權(quán)，因?yàn)楝F(xiàn)在定制家居、高定都處于線段商業(yè)文明里，還沒有進(jìn)化到中心商業(yè)文明。

“社區(qū)團(tuán)購”的例子

現(xiàn)在騰訊、拼多多、滴滴、美團(tuán)等今年都在瘋狂大舉進(jìn)入“社區(qū)團(tuán)購”，更直接地說就是社區(qū)老百姓買菜這個(gè)市場(chǎng)，干掉的就是傳統(tǒng)各級(jí)中間商的菜販子。這個(gè)市場(chǎng)現(xiàn)在是腥風(fēng)血雨。

(圖片來源：定峰匯-公眾號(hào)，侵刪)

買菜這個(gè)市場(chǎng)，原來就是“線段型商業(yè)文明”：菜農(nóng)把菜賣給總菜販子（總代理商），總代理上再賣給各個(gè)區(qū)域的分銷商菜販子，分銷商再賣給農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、菜市場(chǎng)終端的菜販子，終端的菜販子再把菜賣給各個(gè)社區(qū)的老百姓。這是一個(gè)典型的“線段式商業(yè)”，各級(jí)中間商菜販子都要賺差價(jià)。

而社區(qū)團(tuán)購的興盛優(yōu)選、和各互聯(lián)網(wǎng)大佬要進(jìn)入，就是要把這個(gè)個(gè)“買菜”的傳統(tǒng)“線段式商業(yè)”，迅速通過補(bǔ)貼、燒錢等互聯(lián)網(wǎng)手段，進(jìn)化到“中心型商業(yè)”：消費(fèi)者通過社區(qū)團(tuán)購APP提前下單（平臺(tái)不用倉儲(chǔ)了，可以按需求供貨），第二天消費(fèi)者直接到社區(qū)站點(diǎn)、團(tuán)長(zhǎng)家里直接提貨（省了平臺(tái)的物流費(fèi)用）?，F(xiàn)在由于各互聯(lián)網(wǎng)大佬都在覬覦這個(gè)市場(chǎng)，在平臺(tái)APP上下單買菜的價(jià)格低的令人發(fā)指！

中心型商業(yè)，就是干掉中間環(huán)節(jié)的中間商——各級(jí)渠道的菜販子，從千萬家菜農(nóng)到超級(jí)節(jié)點(diǎn)（社區(qū)團(tuán)購APP）到千萬家社區(qū)老百姓的菜籃子。

中心型商業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)的超級(jí)節(jié)點(diǎn)解決了商業(yè)的兩大難題：

信息不對(duì)稱與信用不傳遞。超級(jí)節(jié)點(diǎn)（社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)）解決了社區(qū)老百姓買菜的信息不對(duì)稱（不用在到菜市場(chǎng)與菜販子討價(jià)還價(jià)、貨比三家了），解決了社區(qū)老百姓買菜的信用不傳遞（不用在害怕菜販子騙人、跑路，出了產(chǎn)品問題，直接找平臺(tái)賠付）。

通過上邊這個(gè)當(dāng)下最火的“社區(qū)團(tuán)購”案例從線段型商業(yè)到中心型商業(yè)的高速進(jìn)化，就可以看出：

定制家居、高定，還是處于典型“線段型商業(yè)”里，廠家要通過經(jīng)銷商、經(jīng)銷商要通過圈層的中間人（圈層營(yíng)銷），通過室內(nèi)設(shè)計(jì)師，才能把最終產(chǎn)品觸達(dá)到C端的消費(fèi)者。這中間就會(huì)產(chǎn)生大量的費(fèi)用與成本。因?yàn)榕cC端消費(fèi)者存在嚴(yán)重的信息不對(duì)稱，各級(jí)中間商（人），都要賺差價(jià)。

高定必須通過裝修豪華的店面、舉辦各種高端圈層活動(dòng)，來建立C端消費(fèi)者的品牌信任，來解決“信用不傳遞”的難題。這個(gè)也需要大量的費(fèi)用。

所以，上述讀者粉絲提的問題，就可以解答了：為何高定的經(jīng)銷商能把奔馳A級(jí)的產(chǎn)品賣成勞斯萊斯的價(jià)格呢？因?yàn)?，在高定的線段商業(yè)里，存在著嚴(yán)重的“信息不對(duì)稱”與“信用不傳遞”。這是這種商業(yè)模式的痼疾，靠自己是根本解決不了的。

(文章來源：定峰匯-公眾號(hào)，侵刪)

文章原標(biāo)題：為什么說高定是由經(jīng)銷商主導(dǎo)定價(jià)的“暴利”行業(yè)？