在家具銷售過程中，遇到顧客對產(chǎn)品心存異議是再自然不過的事情。我們首先要明白，沒有顧客對產(chǎn)品的異議就沒有產(chǎn)品對顧客的銷售，因而一個(gè)正確的銷售心態(tài)是前提，這也是家具培訓(xùn)的一部分。

（圖片來源：拍信創(chuàng)意，侵刪）

想要妥善處理顧客的異議和抱怨，我們需要注重事前的準(zhǔn)備，制定回答顧客給的疑義的標(biāo)準(zhǔn)答案，以免臨時(shí)亂了陣腳。首先，我們必須知道以下事實(shí)：

顧客來本店是帶著需求和購買目的的（包括潛在購買）；

顧客來本店前，肯定到過其他同類產(chǎn)品的門店的（甚至上網(wǎng)調(diào)研過），他是因?yàn)椴环判幕虿粷M意才來到本店的；

大多數(shù)的顧客是已經(jīng)N次來到來本店所在賣場，包括本店的；

 沒有一個(gè)顧客是愿意以更高的價(jià)錢去買同質(zhì)的產(chǎn)品（除了明星們和大款們，他們的時(shí)間比錢貴！）；

顧客永遠(yuǎn)是對的，那怕他表面上真的是錯(cuò)的；

沒有一個(gè)人不喜歡做別人的老師的，總是會扮得某方面很專業(yè)；

沒有一個(gè)顧問是來買“憤怒”的，他們希望是來分享他家的幸福喜事的！

解答疑問和處理異議的原則與態(tài)度

面對異議的處理原則

顧客永遠(yuǎn)是對的；尊重顧客權(quán)益，給顧客“滿意”的正向刺激。顧客是可以溝通的；正面引導(dǎo)顧客走出認(rèn)識誤區(qū)，承擔(dān)責(zé)任，消除分歧沖突。顧客權(quán)益應(yīng)得到維護(hù)，傾聽訴怨，及時(shí)實(shí)施有效補(bǔ)救措施。

大事化小，小事化了避免事態(tài)擴(kuò)大，切記處理大于訴怨。

面對顧客異議的態(tài)度

首先，當(dāng)顧客提出異議的時(shí)候你要把每一個(gè)異議轉(zhuǎn)換成顧客的一個(gè)問題：

比如當(dāng)顧客對你說：“你的產(chǎn)品太貴了?！甭牭竭@一句話，你要將其轉(zhuǎn)換成顧客在問你：“請你告訴我為什么你的產(chǎn)品值這么多錢？”或是：“請你告訴我，為什么我花這么多錢購買你的產(chǎn)品是值得的？”

其次，導(dǎo)購員要有一個(gè)正確的心態(tài)：顧客的異議沒有什么可怕的，顧客的每一個(gè)異議都是讓你攀向成功的階梯，每當(dāng)你解除了顧客的一個(gè)異議，你就向成功的目標(biāo)邁進(jìn)了一步。

解答疑問和處理異議的步驟

1、認(rèn)真傾聽顧客的異議；

2、禮貌詢問顧客產(chǎn)生疑義的原因，確認(rèn)自己的理解是否正確；

3、認(rèn)真理解顧客所陳述或暗示的原因，然后予以回答；

4、對于因誤解或懷疑造成的疑義，予以解釋、澄清，并提供相應(yīng)證據(jù)；

5、對于抱怨和投訴，應(yīng)正面承認(rèn)錯(cuò)誤并以行動改正，爭取顧客的認(rèn)可和理解；

6、核查客戶的反應(yīng)，看顧客態(tài)度是否有所改變。

處理顧客異議的技巧

了解顧客產(chǎn)生異議的真正原因

在某些情況下，顧客表面的異議并不能稱為是真正的異議，我們的工作是每當(dāng)顧客提出異議之后，我們要找出這些異議是不愿意還是不能。

比如，當(dāng)顧客產(chǎn)品價(jià)格“太貴”時(shí)，我們要確定他所謂的“太貴”是什么含義，是承受不起？還是與競爭對手相比太貴？

當(dāng)顧客提出異議時(shí)要耐心傾聽

無論顧客提出的異議，你已經(jīng)聽過幾百遍還是幾千遍，你仍然要耐心地讓顧客完他的異議，傾聽時(shí)不要打斷顧客，當(dāng)他完全說完之后，你再耐心地回答他。

確定顧客的異議，以問題代替回答

每當(dāng)顧客提出一個(gè)異議時(shí)，比如說：“太貴了”，你可以反問他：“請問先生／小姐，你覺得我們的產(chǎn)品太貴了嗎？”當(dāng)顧客回答是的時(shí)候，你進(jìn)一步問：“請問您為什么認(rèn)為我們的產(chǎn)品太貴了呢？”當(dāng)顧客回答時(shí)，你要耐心仔細(xì)地推敲他背后的真正意義，同時(shí)加以解除。

面對顧客異議，表達(dá)同意并真誠感謝。

可以參考以下話術(shù)來作為你的開場白，不論顧客提出任何異議，你首先要說：“先生／小姐，我非常能夠理解您所說的這些事情和您的考慮，同時(shí)您所說的這些問題也是非常重要的，我想我們真應(yīng)該好好研究這些問題?！比缓竽憔烷_始解除這些異議。

解答疑問和處理異議的方法

正面的方法可以運(yùn)用正面的技巧，直接告訴顧客他們錯(cuò)了，當(dāng)然很少有顧客愿意聽人說自己錯(cuò)了所以必須小心。如果異議產(chǎn)生于對產(chǎn)品的錯(cuò)誤理解，則可以這樣處理：

“先生／小姐，對不起我剛才沒表達(dá)清楚，實(shí)際是這樣……”

用正面、直接的方法提供證據(jù)也是最有效的，比如：

顧客：“你的沙發(fā)框架時(shí)間長了會斷裂嗎？”

導(dǎo)購員：“絕對不會的，我們的框架采用無糟朽、無蟲蛀、無疤痕、不帶樹皮或毛刺的東北硬雜木制做而成，和普通材料的框架相比，絕不可同日而語，請想一下，一套沙發(fā)我們要用十幾年，一個(gè)是決不會斷裂的硬雜木，一個(gè)是膠合板，您會選擇哪一種呢？”反問的語氣是很重要的，因?yàn)槟阌行判木蜁o顧客信心，所以語氣一定要堅(jiān)定。

彌補(bǔ)的方法

當(dāng)顧客提出的異議部分正確時(shí)，彌補(bǔ)的方法是有效的。采用“是……、但是……”的方法。你要努力使顧客確信彌補(bǔ)的因素確實(shí)非常重要。用來做彌補(bǔ)的最好是產(chǎn)品最強(qiáng)的優(yōu)勢，如果此優(yōu)勢中附加的則效果更好。

采用彌補(bǔ)的方法在多方面是有效的：

避免了直接爭吵對顧客的傷害，“是……，但是……”的技巧允許銷售人員先同意對方，而后圓滑地引出購買的原因；

先同意對方可以消除對方的戒備，轉(zhuǎn)移重點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)其它好處；

彌補(bǔ)技巧之所以有效，因?yàn)轭櫩椭溃耆珴M足他們需要的產(chǎn)品是沒有的，即使有也可能價(jià)格很高。

間接否定的方法

舉例：比如顧客拿我們的產(chǎn)品與競爭對手對比價(jià)格時(shí)，而我們的價(jià)格又不占優(yōu)勢。這對我們最好的做法就使同一個(gè)問題反問他：“先生／小姐，我們在購買產(chǎn)品時(shí)確實(shí)要考慮價(jià)格的因素，但是當(dāng)您在考慮到價(jià)格的同時(shí)，也會注意到產(chǎn)品的質(zhì)量才是非常重要的，您說是嗎？”所以等一下，您就會明白我們的產(chǎn)品一點(diǎn)都不貴，而且是絕對的物超所值。

通過間接否定，銷售人員不直接說顧客錯(cuò)了，而是先和顧客的觀點(diǎn)保持一致，以削弱對方的戒備，然后糾正異議。

“感覺”的方法

“感覺一下”對于隨和型和情感型的人特別有效，但對于分析型和主觀型的人可能會產(chǎn)生反感。感覺的技巧在顧客不能理解特定的優(yōu)點(diǎn)和利益時(shí)是特別有效的。

搶先的方法

銷售人員預(yù)先異議，事先將異議提出來。我們在銷售過程中要善于總結(jié)顧客提出異議的類型，常見的異議不外乎三個(gè)方面：

①產(chǎn)品本身。②價(jià)格：比如價(jià)格太高等。③服務(wù)：比如服務(wù)不及時(shí)等。針對這些異議我們必須組織一套完整的講解方案，并且事先給顧客講明。

舉例：比如，我們的品牌只做真皮全皮沙發(fā)，假如我們不事先講明顧客可能會感覺太貴，也可能成為競爭對手攻擊我們的地方，因此我們要先人為主。

——“先生／小姐，真皮沙發(fā)分為全皮沙發(fā)和半皮沙發(fā)，每套全皮沙發(fā)要耗相當(dāng)于10頭黃牛的皮，價(jià)值很高，透氣和環(huán)保性能好，歐美等發(fā)達(dá)國家普遍使用全皮沙發(fā)。

半皮沙發(fā)在沙發(fā)背部，底部和其它一些隱蔽部位以PU革或人造革PVC代替牛皮，從而降低了沙發(fā)的造價(jià)，價(jià)格比較低?！?/p>

這樣，先給顧客留下印象全皮沙發(fā)與半皮沙皮的區(qū)別。當(dāng)顧客提出再去看看其它品牌時(shí)，你一定要再次強(qiáng)調(diào)全皮沙發(fā)的好處，不要給競爭對手可乘之機(jī)。

——“先生／小姐，我們的沙發(fā)均是全皮沙發(fā)，并且采用進(jìn)口牛皮或頭層皮。您如果購買價(jià)位在3000元左右的‘皮’沙發(fā)，可要睜大眼睛，這種沙發(fā)肯定是半皮沙發(fā)并且面料多是防皮或質(zhì)量沒有保證的豬皮面料。”這樣，當(dāng)其它品牌再攻擊你的產(chǎn)品價(jià)格高時(shí)，顧客就不會被動搖了。

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自食其果的方法

指顧客提出一個(gè)異議后，我們應(yīng)順著他的話說：“先生／小姐，這也是您為什么要買我們產(chǎn)品的真正原因?！睂㈩櫩偷漠愖h轉(zhuǎn)換成他之所以購買這一產(chǎn)品的真正原因。

舉例：當(dāng)顧客人家××品牌的沙發(fā)坐墊軟，而你們的坐墊硬時(shí)，你就可以告訴他：“先生／小姐，就因?yàn)槲覀兊淖鴫|硬，所以您更應(yīng)該購買我們的產(chǎn)品?！边@時(shí)，顧客都會很驚訝地說：“為什么？”在這個(gè)瞬間，你開始解說我們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，坐墊硬了給顧客帶來什么利益，坐墊太軟了會有什么危害。

(文章來源： 家具微資訊-公眾號，侵刪)