2020年7月23日，中國家居品牌大會?2020杭州峰會在杭州隆重舉行。本次峰會由北京商報社主辦、奧普家居協(xié)辦、騰訊家居提供特別媒體支持，特邀14位家居大咖共議“越湖跨海：海派家居的擴張策略”。

夢天家居集團營銷總裁屈凡軍應(yīng)邀與會，與奧普、久盛、富得利、諾貝爾、酷家樂、輕松裝等業(yè)內(nèi)大咖一同探尋海派家居的“擴張之策”，發(fā)表了主題為“圍繞用戶體驗提升組織效率”的分享。

峰會上，14位家居大咖以自身企業(yè)出發(fā)，從市場營銷暢談到組織架構(gòu)，進行無私分享，北京商報家居事業(yè)部主任吳厚斌在峰會最后為大家做出深入淺出的總結(jié)。在探索交流中，大家都覺得受益匪淺。

屈凡軍：圍繞用戶體驗提升組織效率

從木門到木作 夢天的戰(zhàn)略增長之道

多年來，夢天始終致力于打造高端裝修的品牌形象，也一直以木門去做傳播與推廣。夢天的品質(zhì)與服務(wù)得到了廣大消費者的認可與肯定，許多用戶在夢天購買了木門之后，發(fā)現(xiàn)還有配套的踢腳線、墻板、柜子等木作產(chǎn)品需要去解決，基于對夢天的信賴與認可，用戶就將這些產(chǎn)品也交由夢天去做，所以說，是用戶的需求倒逼著夢天催生了更多的相應(yīng)的木作解決方案。夢天也逐漸形成了以木門為入口，到墻板、到柜子的門墻柜一體化木作產(chǎn)品陣容。

如何在當下市場環(huán)境下做強主業(yè)，在中國，在家居建材行業(yè)，我們應(yīng)該首先立足于怎么去做強。在做強的基礎(chǔ)之上，怎么再做大。因為用戶在裝修的時候，希望品牌可以給他提供更多的完整的解決方案，但是作為品牌商，我們暫時沒有辦法去滿足用戶所有裝修的解決方案。因此各家都會在自己所擅長的領(lǐng)域里面盡可能做一個小的閉環(huán)完整解決方案。所以夢天順應(yīng)市場環(huán)境與用戶需求推出的木作戰(zhàn)略，其核心理念就是為用戶裝修一個家貢獻木作價值，為用戶提供環(huán)保健康的木作解決方案。

積極調(diào)整 提升用戶體驗與組織能力

夢天圍繞著兩個核心點去展開了一系列的變革和調(diào)整，這兩個核心：一個是用戶體驗，一個是組織效率。

特別是用戶體驗，作為完整交付的時候，最大的考驗就是服務(wù)能力，因為家居建材這個行業(yè)，特別是建材行業(yè)，大多數(shù)的營銷模式還是以經(jīng)銷代理的方式，就是說最后的動作要由經(jīng)銷商完成，而經(jīng)銷商完成這個動作是否能夠符合公司的標準，這套標準能不能從1到N不斷復(fù)制呢？所以今年夢天推出了云戰(zhàn)略。云戰(zhàn)略的本質(zhì)是用數(shù)據(jù)把前后端打通，夢天與酷家樂也有合作，以數(shù)據(jù)的方式去打通前后端的模式。

另一個維度則是組織能力提升，組織能力有可能會成為未來三年或五年驅(qū)動整個行業(yè)裂變的一個很主流的方式。這么多年來，其實家居建材行業(yè)的營銷模式就導(dǎo)致了品牌商離用戶太遠，因為離用戶最近的是經(jīng)銷商，不管品牌如何強調(diào)自己，所見到的用戶和服務(wù)的用戶是通過中間一個環(huán)節(jié)來實現(xiàn)的，而很多數(shù)據(jù)并不能夠完整、真實、及時的到設(shè)計研發(fā)體系。

所以組織能力這個維度，夢天強調(diào)的是端到端的全業(yè)務(wù)流改善。什么叫端到端呢？第一個端是來源于我們的意向客戶，也就是商業(yè)機會，當客戶愿意把他的方案拿給品牌去做產(chǎn)品方案的時候，就產(chǎn)生了業(yè)務(wù)流，到最后我們安裝交付完之后，客戶滿意點贊，轉(zhuǎn)發(fā)復(fù)購進行評價，中間全流程里面，其實現(xiàn)在的所謂營銷只占了很小的作用。

當下的市場形勢下，用戶對家的美好的要求和需求發(fā)生了很大的變化。所以這個時候大家會發(fā)現(xiàn)，整個組織的驅(qū)動，應(yīng)該是以產(chǎn)品為驅(qū)動，如何去重構(gòu)組織、如何做人崗匹配、如何做流程再造、如何把流程里面不創(chuàng)造價值的流程和環(huán)節(jié)砍掉，如何讓我們所有的功能和崗位能夠離用戶更近。

戰(zhàn)略協(xié)同 贏取客戶選擇權(quán)

戰(zhàn)略協(xié)同是目前對夢天也是對家居建材行業(yè)最大的考驗，對外層面來說，一個層面是供應(yīng)鏈的協(xié)同，另外一個是與經(jīng)銷商的協(xié)同。而對內(nèi)的，大家會發(fā)現(xiàn)內(nèi)部的設(shè)計研發(fā)體系、營銷運營體系、制造體系，這三大體系的協(xié)同就決定了組織能力在接下來的組織重構(gòu)過程當中，以什么樣的方式來評價它。

余董說過，我們應(yīng)該將99%的精力放在業(yè)務(wù)上，所有精力放在公司的經(jīng)營和產(chǎn)品上。所以夢天一直強調(diào)的觀點是：所有工作變革的最終落腳點就是用戶的選擇權(quán)和用戶的品牌權(quán)。我們所說的是用戶，而不是客戶。因為在行業(yè)里終端消費者是我們的用戶，而經(jīng)銷商是我們的客戶。但最終是要實現(xiàn)用戶的滿意和用戶的評價、用戶的選擇。

夢天亦將繼續(xù)通過組織能力、組織建設(shè)來提升自己，在產(chǎn)品廝殺的市場上活得更久、更強。

（圖文來源：夢天夢享家公眾號，侵刪）