近期，新冠病毒疫情持續(xù)蔓延，導(dǎo)致多個(gè)省市延長(zhǎng)春節(jié)假期甚至停工停學(xué)，交通管制、商業(yè)停滯與人口流動(dòng)限制，投資、消費(fèi)、出口都受明顯波及。作為傳統(tǒng)制造行業(yè)，木門行業(yè)也受到了極大地沖擊。

面對(duì)日益嚴(yán)峻的疫情，各家企業(yè)紛紛推出了自己的“抗疫”政策。不論是大干快上的直播賣貨，還是大額專項(xiàng)補(bǔ)貼扶助經(jīng)銷商，一系列五花八門的政策，既體現(xiàn)了木門企業(yè)對(duì)這只“黑天鵝”的重視和努力，也反映出一絲慌亂。那作為木門行業(yè)的領(lǐng)軍品牌，夢(mèng)天是如何應(yīng)對(duì)這場(chǎng)“飛來(lái)橫禍”的呢？記者有幸采訪到了夢(mèng)天家居集團(tuán)營(yíng)銷副總裁屈凡軍，并聽(tīng)他講述夢(mèng)天的“抗疫”之道。

夢(mèng)天家居集團(tuán)營(yíng)銷副總裁屈凡軍

恢復(fù)供應(yīng)鏈運(yùn)轉(zhuǎn)比銷售更難

“現(xiàn)在最大的問(wèn)題不是銷售，而是供應(yīng)鏈的正常運(yùn)轉(zhuǎn)”，與多數(shù)人的看法不同，屈凡軍認(rèn)為目前最艱難的并不是遲遲無(wú)法開(kāi)業(yè)的線下門店，而是上下游企業(yè)的復(fù)工和物流問(wèn)題。很多企業(yè)，甚至還余有年前未完成的訂單，在產(chǎn)能不足的情況下，即使銷售出去，也無(wú)法完成交付。

2月9日，＊＊＊應(yīng)對(duì)新冠疫情聯(lián)防聯(lián)控機(jī)制印發(fā)《關(guān)于切實(shí)加強(qiáng)疫情科學(xué)防控 有序做好企業(yè)復(fù)工復(fù)產(chǎn)工作的通知》（下稱《通知》）。2月10日，全國(guó)大多數(shù)地區(qū)陸續(xù)開(kāi)始迎來(lái)復(fù)工復(fù)產(chǎn)。但是對(duì)于木門企業(yè)來(lái)說(shuō)，復(fù)工復(fù)產(chǎn)卻遠(yuǎn)沒(méi)有那么容易。即使是夢(mèng)天這樣的大企業(yè)，最理想的狀態(tài)也是本地員工先逐步復(fù)工，然后外地員工在經(jīng)過(guò)隔離期后，逐步復(fù)工。這必然導(dǎo)致企業(yè)復(fù)工率不高，產(chǎn)能恢復(fù)緩慢。對(duì)于相對(duì)較小的企業(yè)，復(fù)工復(fù)產(chǎn)的道路則更加漫長(zhǎng)。

另外，企業(yè)復(fù)產(chǎn)必需要供應(yīng)鏈企業(yè)的配合。目前，供應(yīng)鏈企業(yè)的復(fù)工情況也不甚樂(lè)觀。如果行業(yè)供應(yīng)鏈遲遲不能打通，對(duì)于木門企業(yè)來(lái)說(shuō)才是真正的大難題，這也是屈凡軍所擔(dān)憂的。因此，屈凡軍也呼吁中國(guó)木門技術(shù)聯(lián)盟這樣的行業(yè)協(xié)會(huì)能夠站出來(lái)，搭建平臺(tái)，讓供應(yīng)鏈企業(yè)互通有無(wú)，爭(zhēng)取早日恢復(fù)行業(yè)正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

機(jī)會(huì)屬于有準(zhǔn)備的人

供應(yīng)鏈的問(wèn)題固然棘手，但是在很多企業(yè)看來(lái)，銷售難才是當(dāng)務(wù)之急。近日來(lái)，紅星、居然等連鎖家居賣場(chǎng)接連推遲開(kāi)業(yè)時(shí)間，大多定在2月下旬開(kāi)業(yè)。但是受疫情的影響，家居賣場(chǎng)即使開(kāi)業(yè)也很難聚客銷售。屈凡軍更是大膽預(yù)測(cè)，五一之前，銷售將以線上引流的方式為主。

線下銷售降至冰點(diǎn)，倒逼木門企業(yè)開(kāi)辟線上銷售的渠道。但是大多數(shù)木門企業(yè)并沒(méi)有線上營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)，臨時(shí)抱佛腳的嘗試往往很難有所收效。線下渠道被疫情封閉，線上渠道開(kāi)拓受阻，導(dǎo)致銷售壓力陡增，最先承受不住的必然是經(jīng)銷商群體。因此，越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始推出扶持經(jīng)銷商的政策，向重壓下的經(jīng)銷商輸血。

與很多舉步維艱的企業(yè)不同，因?yàn)樵诰€上渠道的提前布局和對(duì)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的打磨，夢(mèng)天在這方面的壓力就小了很多。據(jù)屈凡軍介紹，近兩年來(lái)，夢(mèng)天打造了一支擅長(zhǎng)線上營(yíng)銷爆破的團(tuán)隊(duì)，在這一特殊時(shí)期的線上渠道開(kāi)拓也就水到渠成。目前，夢(mèng)天已經(jīng)簽了差不多1000筆訂單，因此銷售的壓力反而不是很大。

另一方面，夢(mèng)天還在對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行摸底，從目前的反饋來(lái)看，大部分經(jīng)銷商都沒(méi)有問(wèn)題，只有小部分身處大城市或經(jīng)營(yíng)多品牌的經(jīng)銷商資金相對(duì)困難。對(duì)于這樣良好的結(jié)果，屈凡軍認(rèn)為，一是因?yàn)閴?mèng)天的經(jīng)銷商大多跟隨企業(yè)時(shí)間比較久，歲企業(yè)認(rèn)同度很高；而是經(jīng)銷商規(guī)模都不太大，又大多是技能型老板，老板就是團(tuán)隊(duì)的核心，相較于年輕的團(tuán)隊(duì)或職業(yè)化的團(tuán)隊(duì)，人員流失和無(wú)法正常到崗的情況少；三是近兩年，夢(mèng)天一直在控制經(jīng)銷商的固定支出，一定程度上也保證了困難時(shí)期的資金運(yùn)轉(zhuǎn)。

雖然夢(mèng)天的經(jīng)銷商情況大都不錯(cuò)，但是夢(mèng)天還是計(jì)劃將2020年之前收費(fèi)的項(xiàng)目免掉，以此幫助經(jīng)銷商度過(guò)疫情難關(guān)。

同樣的境遇，不同的結(jié)果。正如屈凡軍所言，機(jī)會(huì)總是留給有準(zhǔn)備的人。如果永遠(yuǎn)后知后覺(jué)，不做準(zhǔn)備，那所有的一切都將跟你沒(méi)有關(guān)系。

授人以魚(yú)不如授人以漁

“輸血只能解決暫時(shí)的問(wèn)題，問(wèn)題的根源是要幫助經(jīng)銷商造血，從根本上提高免疫力。”廠商關(guān)系，一直以來(lái)都是木門企業(yè)必須面對(duì)的重要議題。經(jīng)銷商的培育，很大程度上會(huì)決定企業(yè)的發(fā)展。在此次疫情面前，經(jīng)銷商的問(wèn)題暴露無(wú)遺。為什么別人家的經(jīng)銷商就有這么強(qiáng)的抗壓能力，自己家卻面臨關(guān)門倒閉呢？對(duì)此，“別人家的孩子”——夢(mèng)天給出了答案：

據(jù)屈凡軍介紹，夢(mèng)天希望讓經(jīng)銷商與企業(yè)一體化聯(lián)動(dòng)起來(lái)，打造一個(gè)廠商經(jīng)營(yíng)共同體，即把總部的營(yíng)銷體系和經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)體系聯(lián)動(dòng)起來(lái)。從系統(tǒng)上提升經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)能力，進(jìn)而提高其盈利能力。為此，夢(mèng)天正在逐步與經(jīng)銷商研討其經(jīng)營(yíng)方案和團(tuán)隊(duì)架構(gòu)，希望從經(jīng)營(yíng)模式和運(yùn)營(yíng)架構(gòu)上，跟經(jīng)銷商捆綁在一起。真正將企業(yè)的營(yíng)銷模塊與經(jīng)銷商垂直對(duì)接。屈凡軍直言，“等疫情過(guò)去，再把廠商分得很清楚，可能就真得玩不下去了?！?/p>

除了廠商經(jīng)營(yíng)共同體的打造，夢(mèng)天還對(duì)團(tuán)隊(duì)架構(gòu)做了調(diào)整。通過(guò)工作職能的梳理，將營(yíng)銷中心三分之二的團(tuán)隊(duì)方向轉(zhuǎn)向市場(chǎng)端。即三分之二的團(tuán)隊(duì)人員直接與訂單相關(guān)聯(lián)，與經(jīng)銷商相關(guān)聯(lián)。這部分人員的所有工作職能導(dǎo)向都與經(jīng)銷商相關(guān)，覆蓋經(jīng)銷商的獲客、轉(zhuǎn)化、交付全流程。

同時(shí)，更好利用疫情帶來(lái)的空閑期，夢(mèng)天緊急推出了線上課程，每天都會(huì)有內(nèi)容推送，讓經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)先動(dòng)起來(lái)。

網(wǎng)評(píng)：此次的疫情，對(duì)于木門企業(yè)來(lái)說(shuō)是一場(chǎng)無(wú)法逃避的大考，但這絕不是終點(diǎn)。我們必須認(rèn)清，對(duì)于新型冠狀病毒感染肺炎疫情這類“短期外部沖擊”，并不會(huì)對(duì)中長(zhǎng)期的發(fā)展產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性影響，待沖擊平息后，企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)將一切回歸正常。

對(duì)于企業(yè)管理者來(lái)說(shuō)，首先要對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)久發(fā)展擁有信心，同時(shí)必須吸取此次疫情的教訓(xùn)。經(jīng)過(guò)此次的疫情，行業(yè)必然會(huì)進(jìn)入一種新的發(fā)展軌跡。希望下一次，你會(huì)是那個(gè)有準(zhǔn)備的人。

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