借用＊＊的話：今天很殘酷，明天更殘酷，后天會很美好，但絕大多數(shù)人都死在明天晚上，看不到后天的太陽。

近年來，生意難做，成了眾多經(jīng)銷商的口頭禪，大商也罷，小商也好，都會覺得現(xiàn)在的發(fā)展遇到了瓶頸。其實(shí)我們一直在說生意不好做，互聯(lián)網(wǎng)沖擊太大，我們換個(gè)角度思考下，難，到底難在哪里？打通這些環(huán)節(jié)是不是就可以得到改善？那么互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，經(jīng)銷商們到底應(yīng)該如何尋求轉(zhuǎn)型發(fā)展之路？

問題歸結(jié)在一起無非也就是：

市場控制力越來越低，銷量無法得到有效提升；

倉儲物流費(fèi)用居高不下，導(dǎo)致利潤降低；

互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用知識缺乏，對轉(zhuǎn)型升級有些迷茫；

賒銷太多，資金無法得到合理周轉(zhuǎn)等。

今天做建材行業(yè)很辛苦，但這個(gè)行業(yè)就是這樣。如果你愿意做一個(gè)隨波逐流的人，那樣也無所謂；如果你要做一個(gè)顛覆者，就必須要創(chuàng)新。

改變不了世界，就改變自己！

經(jīng)銷商們改變不了經(jīng)濟(jì)大環(huán)境、改變不了商場無限度擴(kuò)張跑馬圈地，改變不了渠道的分流、競爭的無序，改變不了消費(fèi)者變的越來越理性專業(yè)。

命運(yùn)有時(shí)候確實(shí)不公，讓我們身處這樣的客觀環(huán)境下，但是命運(yùn)又能放過誰呢？既然所有的經(jīng)銷商都面臨同樣的境遇，那為什么再好的市場都有人虧錢，再差的市場都有人賺錢呢？

唯一的答案就在經(jīng)銷商自己身上，外部環(huán)境改變不了，能改變的只有自己，那要想改變自己，先要清楚自己手上都掌握了哪些資源。

1，品牌選擇權(quán)

2，終端消費(fèi)者的一手信息

3，服務(wù)消費(fèi)者的團(tuán)隊(duì)

4，與時(shí)俱進(jìn)的學(xué)習(xí)力

經(jīng)銷商如何打好手中的這四張牌，將是我們研究的重要課題，這也是成功與失敗的分水嶺！

如何用好手中的資源？

1，選擇好品牌是經(jīng)銷商的核心工作。

北方人說生意人是買賣人，有多少經(jīng)銷商能夠理解，作為一個(gè)買賣人，買大于賣！選擇代理的品牌就是一個(gè)買的動作，作為一個(gè)成功的經(jīng)銷商，你的核心工作應(yīng)該是選擇一個(gè)好品牌。

因?yàn)槟愫笃诘乃袖N售行為和運(yùn)營活動都將圍繞這個(gè)品牌進(jìn)行，如果品牌選錯(cuò)了，后面的努力都是徒勞無益的。而一個(gè)好品牌可以讓經(jīng)銷商事半功倍。

選品牌不等于選產(chǎn)品，經(jīng)銷商的存在價(jià)值不是將工廠的產(chǎn)品賣到消費(fèi)者手里，從中賺取差價(jià)，而是幫助品牌商將品牌高效的植入消費(fèi)者的心智，進(jìn)而形成本區(qū)域的品類代表，成為當(dāng)?shù)氐谝黄放啤?/p>

這時(shí)，你將成為品牌商的事業(yè)伙伴，消費(fèi)者認(rèn)你，賣場愛你，品牌商離不開你。

那么什么樣的品牌是好品牌呢？這個(gè)問題的答案要在消費(fèi)者的心智中尋找，消費(fèi)者以品類來思考，以品牌來表達(dá)。

比如消費(fèi)者想喝礦泉水，她會說：給我拿一瓶農(nóng)夫山泉;消費(fèi)者想喝涼茶，她會說：給我拿一瓶王老吉。所以，要研究什么樣的品牌是好品牌，首先要了解什么是好品類。

比如提到可樂，顧客能夠想到可口可樂，提到空調(diào)，顧客能夠想到格力，提到礦泉水，顧客能夠想到農(nóng)夫山泉，提到超市，顧客能夠想到沃爾瑪。因此可樂、空調(diào)、礦泉水、超市，這些都是品類。

了解了什么是好品類，我們就可以準(zhǔn)確的定義什么才是好品牌：能夠精準(zhǔn)鏈接品類，有志于打造成品類第一，進(jìn)而成為品類代表的品牌都是好品牌。

由于中國幅員遼闊，區(qū)域市場的發(fā)展極不均衡，雖然行業(yè)內(nèi)部分頭部品牌已經(jīng)形成，但是很多區(qū)域卻還是處在群雄逐鹿階段，這就給經(jīng)銷商朋友留下了很多機(jī)會，且有很多品牌商的品牌意識才剛剛覺醒，正處在打造第一品牌的過程中，因此，留給經(jīng)銷商選擇的機(jī)會還是很多的。

2，經(jīng)銷商掌握著終端消費(fèi)者的一手信息

品牌商和經(jīng)銷商是一個(gè)雙向選擇的過程，作為經(jīng)銷商除了必須要知道如何選擇品牌，還要知道品牌商如何選擇經(jīng)銷商。好品牌人人向往，同時(shí)因?yàn)橘Y源的稀缺，必然導(dǎo)致競爭的激烈，所以，作為經(jīng)銷商要很清楚品牌商要什么。

品牌商的目標(biāo)是要把自己的品牌在消費(fèi)者心智中注冊成為品類的第一名，如果這是一場戰(zhàn)爭，那么品牌商所有傳播動作可以看成高空轟炸和遠(yuǎn)程導(dǎo)彈，那么經(jīng)銷商就是地面部隊(duì)，品牌商需要經(jīng)銷商精準(zhǔn)的對接區(qū)域內(nèi)的潛在消費(fèi)者，把品牌快速有效的植入消費(fèi)者的心智，進(jìn)而把潛在客戶轉(zhuǎn)化成為成交客戶。

所以，品牌商會特別看重經(jīng)銷商手上的客戶資源，誰能掌握更多潛在消費(fèi)者資源，誰就更有機(jī)會被品牌商青睞。

至于如何轉(zhuǎn)化的問題，反而不是品牌商關(guān)注的重點(diǎn)，因?yàn)?，真正的好品牌都會有一套行之有效的轉(zhuǎn)化系統(tǒng)，它能幫助經(jīng)銷商快速成交，這也是擁有好品牌之所以更容易成功的因素之一。

3，維護(hù)和服務(wù)消費(fèi)者的團(tuán)隊(duì)

品牌的口碑分為經(jīng)銷商口碑和消費(fèi)者口碑，經(jīng)銷商口碑是由品牌商是否能幫助經(jīng)銷商成功帶來的，而消費(fèi)者口碑是由經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的服務(wù)帶來的，消費(fèi)者口碑還能反饋到經(jīng)銷商，進(jìn)而促進(jìn)經(jīng)銷商口碑的形成。

所以，品牌商會特別注重經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)服務(wù)和維護(hù)客戶的能力和意識。在利潤和口碑形成沖突的時(shí)候，好品牌一定會選擇口碑而不是利潤。

很多經(jīng)銷商認(rèn)為售后服務(wù)的投入高產(chǎn)出低，特別是遇到銷售低迷利潤薄的時(shí)候，首先就會砍掉售后服務(wù)的預(yù)算，殊不知這是自斷雙足的行為，將來必然寸步難行。這樣的經(jīng)銷商，哪怕再有實(shí)力也不會是好品牌商的選擇對象。

4，與時(shí)俱進(jìn)的學(xué)習(xí)力

不可否認(rèn)，經(jīng)銷商已經(jīng)是年輕一代的天下，越來越多的80后甚至是90后開始崛起，但是，我跟很多年銷售幾千萬甚至億萬級的60、70年代經(jīng)銷商聊天發(fā)現(xiàn)，他們普遍的謙遜低調(diào)、求知若渴。

由此可見，經(jīng)銷商的成功跟年齡無關(guān)，跟學(xué)習(xí)力有關(guān)。60后的經(jīng)銷商如果保持一顆空杯的心態(tài)，樂于學(xué)習(xí)新事物，敢于挑戰(zhàn)新高度，他依然可以立于不敗之地，受到品牌商的青睞。90后的經(jīng)銷商如果狂妄傲慢，閉關(guān)自守不思進(jìn)取，他也只能被快速淘汰。

成功的品牌，必然是個(gè)與時(shí)俱進(jìn)的品牌，這是如今的時(shí)代造就的，所以經(jīng)銷商們要明白，好的品牌商選擇的不是年齡，而是經(jīng)銷商的學(xué)習(xí)力。

同時(shí)，一個(gè)好品牌也會給經(jīng)銷商帶來更多學(xué)習(xí)提升的機(jī)會，還會有很多看待事物的不同視角，這也是好品牌受追捧的原因之一。

站在風(fēng)口，豬都能飛起來？

雷軍的一句話不知道害了多少人，直到現(xiàn)在，還有一批一批的經(jīng)銷商前仆后繼的去追逐風(fēng)口。

新古典流行開個(gè)店，新中式流行開個(gè)店，輕奢流行開個(gè)店，極簡流行開個(gè)店，自以為是的認(rèn)為自己就是那個(gè)站在風(fēng)口的人，哪怕是摔得鼻青臉腫也不知道自己錯(cuò)在哪里。

真心希望本文能讓更多的經(jīng)銷商們看清楚自己錯(cuò)在哪里，明白自己的生意為什么越來越艱難，知道自己可以改變哪些可以改變的資源。只有沉下心來反思，才能看清楚艱難之中的黃金在哪里。

艱難之中的黃金，不在天上，你飛的再高也找不到，它深埋在地下，需要我們擼起袖子彎下腰，一鋤頭一鋤頭的往下深挖，只要找到一把好鋤頭，用好方法，就一定能挖到金子。

結(jié)語

別人挖了十口百米井，你只需挖一口千米深井，風(fēng)調(diào)雨順時(shí)家家都有水喝，一旦遇到旱災(zāi)之年，所有百米井都會干枯，唯你的千米深井源源不斷。

這個(gè)市場總有人會覺得艱難，唯望這個(gè)人不是你，而是你的競爭對手！

(文章來源：中華整木網(wǎng)，侵刪)