蘇寧、國美進(jìn)軍家居行業(yè)，意味著行業(yè)的渠道正在拓寬，這對(duì)家居賣場利弊幾何？背后將觸動(dòng)誰的利益，又會(huì)給誰帶來新的機(jī)會(huì)？一切有待時(shí)間檢驗(yàn)，對(duì)于蘇寧和過國美的創(chuàng)新動(dòng)作，我們且拭目以待。

縱觀最近的家居行業(yè)，蘇寧和國美的資訊頻現(xiàn)報(bào)端，在這不到半個(gè)月的時(shí)間里，我們就看到了N條資訊：“尚品宅配入駐蘇寧家裝”、“蘇寧零售云聯(lián)手顧家家居”、“國美零售的家居智能平臺(tái)業(yè)務(wù)落地”……

再結(jié)合到之前國美電器改名國美零售，并簽約櫥柜品牌、與居然之家合作等等一系列的動(dòng)作，我們不禁在思考一個(gè)問題：為何蘇寧國美這些傳統(tǒng)的家電零售業(yè)巨頭，向家居品牌拋出橄欖枝，并謀求越發(fā)深度的合作，是想轉(zhuǎn)型發(fā)展，還是想多種經(jīng)營，是想擁抱家居行業(yè)，還是意圖分一杯羹，意欲何為，我們來聊聊這個(gè)問題。

合作的根本目的：跨界流量

傳統(tǒng)家電零售業(yè)之所以聯(lián)手家居行業(yè)，最根本的目的，是為了流量，場景更豐富，延展性更強(qiáng)。

家電賣場這些年本來就已經(jīng)開始用場景化的方式進(jìn)行布局的調(diào)整了，最常見的廚房場景中，就包括了煙機(jī)、灶具、冰箱、消毒柜、洗碗機(jī)、電飯鍋、微波爐、烤箱等廚房電器、凈水設(shè)備、小家電等等。

這些場景與家居，特別是定制家具的連接是非常緊密的，在廚房生活中，所有的電器都需要通過定制櫥柜來承載。其他的例如臥室、客廳、餐廳、衛(wèi)生間、陽臺(tái)等場景同樣也需要有定制產(chǎn)品的介入。

但是原有的家電賣場中并不會(huì)有定制家具的銷售，用戶在賣場中所見的廚房生活，即便再吸引人，也很難直接復(fù)原到用戶的家中，用戶仍然需要為了櫥柜而東奔西跑。所以定制家具的進(jìn)入，就成了自然而然的事情。既延展了場景的界限，實(shí)現(xiàn)了“所見即所得”，又讓整個(gè)賣場的陳列更專業(yè)，也間接提升了賣場的檔次和坪效。

流量更精準(zhǔn)，轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)更高

進(jìn)到家電賣場的用戶，基本都是有目的性的，而且人群劃分相當(dāng)明確，要么是為家里購置/更換大件或者，要么是為生活購買小件，它不像百貨、MALL那樣，有很強(qiáng)的“逛”的屬性。

在重視流量的當(dāng)下，這些精準(zhǔn)的流量對(duì)每個(gè)商家而言都彌足珍貴，當(dāng)一個(gè)用戶在購置空調(diào)、冰箱、洗衣機(jī)、煙機(jī)灶具這些產(chǎn)品的時(shí)候，如果可以順便挖掘他們對(duì)家具的需求，這樣的轉(zhuǎn)化率比漫無目的的亂槍打鳥、群發(fā)短信、營銷電話要高的多。特別是在現(xiàn)在房地產(chǎn)市場遇冷，傳統(tǒng)的設(shè)點(diǎn)掃樓發(fā)單的方式已經(jīng)不那么奏效的情況下，這些流量更顯得彌足珍貴，更值得被認(rèn)真對(duì)待和轉(zhuǎn)化。

天然載體，新零售的良好場所

家電賣場與傳統(tǒng)的家居賣場，都有個(gè)共同特點(diǎn)就是口岸好、體量大，動(dòng)輒幾萬平米，四五層樓，而且都擁有較成熟的倉儲(chǔ)體系。我們在說新零售的時(shí)候，首先想到的就是人、貨、場的關(guān)系，人還是那些人，“貨”更加多元化，“場”更加場景化，這些都是家電賣場的天然優(yōu)勢?？赡苡幸粋€(gè)疑問，商超也有這種屬性啊，但是較之商超的高密度貨架，家電賣場的體驗(yàn)更好，而家電、家具都是重體驗(yàn)的商品。

消費(fèi)習(xí)慣的轉(zhuǎn)化

過去人們的消費(fèi)習(xí)慣很簡單，有需求了去店里購買。現(xiàn)在人們的消費(fèi)習(xí)慣則變的極為碎片化、社交化、內(nèi)容化。被種草——了解產(chǎn)品——看口碑——比價(jià)——體驗(yàn)——購買（線上/線下），成了很常規(guī)的轉(zhuǎn)化閉環(huán)；而在一個(gè)看似不相關(guān)的場景下購買其中的產(chǎn)品，比如在書店買衣服、在家電賣場購買定制家具，也已經(jīng)司空見慣。交易可能發(fā)生在任何一個(gè)碎片化的場景中，無論做哪種生意，都不能忽略這一點(diǎn)。

既是前提又是趨勢：供應(yīng)鏈互補(bǔ)

最近參加了各種峰會(huì)、論壇，都在談供應(yīng)鏈，家電與家居的供應(yīng)鏈互補(bǔ)，也是實(shí)現(xiàn)雙贏的前提。

這幾年有個(gè)詞非常熱門：整裝。整裝離不開建材、家具、家電，這些天然就被連接在一起的品類，卻因?yàn)樾袠I(yè)的發(fā)展路徑不同，各自有各自的壁壘，一直沒有融合在一起。這其實(shí)也是整裝行業(yè)發(fā)展的一個(gè)很大的障礙，無論是哪個(gè)行業(yè)的牽頭來做，都存在整合供應(yīng)鏈的問題。做建材的搞不定家具，做家具的搞不定家電。

而當(dāng)幾方放下包袱，走到一起，才能共同找到新的增長點(diǎn)。抱團(tuán)取暖不是目的，而是方式，家電賣場與家居行業(yè)的攜手，也不是強(qiáng)行融合，而是通力合作，共同擁抱未來一站式整裝的大勢。

模式更容易復(fù)制、遷移、擴(kuò)張

當(dāng)家電與家居在一起，打造精品樣板并取得成效之后，這種模式是非常容易被復(fù)制到全國各地的賣場的。蘇寧、國美都擁有對(duì)門店的管理能力，缺的是定制家具行業(yè)的落地服務(wù)，而定制家具品牌有實(shí)體門店，可以解決家電賣場的后顧之憂?；ハ嘟柚鷮?duì)方的供應(yīng)鏈優(yōu)勢和服務(wù)鏈優(yōu)勢，共同拓展業(yè)務(wù)，用“平臺(tái)化”概念來做，也符合家居產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的發(fā)展大勢。

合作的風(fēng)險(xiǎn)與挑戰(zhàn)

雖然模式確實(shí)很美，但是我們也必須要看到風(fēng)險(xiǎn)和挑戰(zhàn)。

天生的問題：重。家電、家居、賣場，這幾個(gè)詞都自帶重資產(chǎn)的屬性，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代都講“輕”，這種重的行業(yè)形態(tài)就有些尷尬。特別是在現(xiàn)金流、資金鏈的方面，就更需要有金融產(chǎn)品的支持。蘇寧國美都有自己的金融產(chǎn)品。

缺乏互聯(lián)網(wǎng)基因：體驗(yàn)差、節(jié)奏慢。家電和家居，都是非常傳統(tǒng)的行業(yè)，在用戶體驗(yàn)和迭代速度上面，都不夠好。我們前段時(shí)間也去體驗(yàn)過一個(gè)TOP3的家居賣場與互聯(lián)網(wǎng)TOP2的巨頭聯(lián)合打造的新零售體驗(yàn)區(qū)，完全沒有感覺到實(shí)際的價(jià)值，反而很消耗用戶的耐心。另外我們從速度上也看得出來，蘇寧國美也是后知后覺才在這些方面發(fā)力。

(文章來源：億歐網(wǎng)，侵刪)