不久前，居然之家在西安市場(chǎng)的又一個(gè)新賣(mài)場(chǎng)正式開(kāi)業(yè)運(yùn)營(yíng)。近兩年，在市場(chǎng)終端，一邊是大型連鎖賣(mài)場(chǎng)的不停擴(kuò)張，一邊是賣(mài)場(chǎng)招商遇阻遺憾撤場(chǎng)，建材家居行業(yè)正面臨洗牌和調(diào)整，尤其隨著互聯(lián)網(wǎng)在建材家居領(lǐng)域的不斷發(fā)展，家居建材賣(mài)場(chǎng)也被經(jīng)銷(xiāo)商唱衰，有經(jīng)銷(xiāo)商直言：賣(mài)場(chǎng)將不斷減少，甚至逐漸被淘汰。

當(dāng)前，賣(mài)場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)力及渠道開(kāi)拓力成為經(jīng)銷(xiāo)商決定是否入駐的重要條件。

賣(mài)場(chǎng)規(guī)模化擴(kuò)張遇阻

2012年前后，建材家居賣(mài)場(chǎng)的擴(kuò)張步伐進(jìn)入快車(chē)道，各個(gè)賣(mài)場(chǎng)開(kāi)始“攻城掠地”。比如從1999年的一個(gè)小型建材賣(mài)場(chǎng)做起來(lái)的連鎖賣(mài)場(chǎng)品牌居然之家，在2012年的門(mén)店總數(shù)為50家，此后，居然之家的門(mén)店擴(kuò)張步伐開(kāi)始加速，2014年超過(guò)100家，2017年底超過(guò)200家。截至2018年6月，已經(jīng)開(kāi)業(yè)或簽約的門(mén)店總計(jì)已超過(guò)400家。

除了連鎖賣(mài)場(chǎng)，本土賣(mài)場(chǎng)品牌新建分店的數(shù)量也持續(xù)增加，西安大明宮建材家居城在四年內(nèi)完成了東西南北中的市場(chǎng)布局，成為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的首選賣(mài)場(chǎng)品牌，即便是強(qiáng)勢(shì)的紅星美凱龍、居然之家等大型連鎖賣(mài)場(chǎng)也略顯劣勢(shì)。近幾年，在房地產(chǎn)調(diào)控政策等因素的影響下，全國(guó)建材家居賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售額整體上是在不斷下降的，尤其是2017年一年就下降了22.60％。蛋糕小了，就意味著吃蛋糕的人中必然會(huì)有人出局。

為了降低擴(kuò)張成本，連鎖賣(mài)場(chǎng)采用自營(yíng)和加盟經(jīng)營(yíng)兩種模式，自營(yíng)即賣(mài)場(chǎng)自己負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)和物業(yè)管理，加盟式則由加盟商代管經(jīng)營(yíng)，發(fā)展加盟店對(duì)賣(mài)場(chǎng)而言可以保證現(xiàn)金流，降低風(fēng)險(xiǎn)，很多連鎖賣(mài)場(chǎng)發(fā)展到一定階段都愿意采用加盟模式擴(kuò)大規(guī)模，比如紅星美凱龍、居然之家、富森美等。

然而，賣(mài)場(chǎng)的擴(kuò)張對(duì)建材家居企業(yè)來(lái)說(shuō)無(wú)疑增加了經(jīng)營(yíng)成本，經(jīng)銷(xiāo)商樂(lè)先生認(rèn)為，現(xiàn)在的賣(mài)場(chǎng)都與品牌商建立了長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作關(guān)系，賣(mài)場(chǎng)新建分店，品牌商也要跟著一起進(jìn)駐，增加了很多開(kāi)店成本。

雖然在賣(mài)場(chǎng)分店的初始發(fā)展階段會(huì)有一些誘人的優(yōu)惠條件，但是，如果賣(mài)場(chǎng)后勁發(fā)展不足，新開(kāi)門(mén)店對(duì)品牌商來(lái)說(shuō)卻是增加了一個(gè)成本負(fù)擔(dān)。除此之外，隨著建材家居品牌集中度的提高，品牌商新開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店的數(shù)量和速度也有所放緩?；谝陨现T多因素，傳統(tǒng)賣(mài)場(chǎng)擴(kuò)張遇阻，很多賣(mài)場(chǎng)出現(xiàn)了招商不力或者空置率增高的情況。

賣(mài)場(chǎng)“傍大款”布局新零售智慧店

有數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)建材家居市場(chǎng)規(guī)模已達(dá)5萬(wàn)億，2018年開(kāi)始全國(guó)建材家居市場(chǎng)轉(zhuǎn)型升級(jí)步伐明顯加快。此外，建材家居賣(mài)場(chǎng)企業(yè)推出智慧店、新零售店面的發(fā)展模式：

2018年初，居然之家與阿里巴巴達(dá)成合作，將賣(mài)場(chǎng)全面數(shù)字化，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者選擇裝修材料的場(chǎng)景重構(gòu)和體驗(yàn)升級(jí)。6.18期間，居然之家以北京世紀(jì)金源店為試點(diǎn)，與天貓共同打造智慧門(mén)店，雙方在客戶引流、數(shù)據(jù)共享、供應(yīng)鏈嫁接等方面開(kāi)展合作。

2018年6月，曲美家居也與電商巨頭京東聯(lián)手進(jìn)軍新零售，將曲美家居亞運(yùn)村店重裝為曲美·京東生活體驗(yàn)館，據(jù)了解，開(kāi)業(yè)之后的日均銷(xiāo)售額較以前提升了53%。

除此以外，連鎖賣(mài)場(chǎng)紅星美凱龍?jiān)?017年就與人工智能企業(yè)科大訊飛跨界合作，在各大門(mén)店設(shè)置智能機(jī)器人，布局新零售。智能產(chǎn)品的作用在于通過(guò)人臉識(shí)別、語(yǔ)音交互等功能為消費(fèi)者帶來(lái)全方位的購(gòu)物體驗(yàn)。

建材家居賣(mài)場(chǎng)與電商巨頭的跨界融合促使賣(mài)場(chǎng)門(mén)店形成多元化的經(jīng)營(yíng)模式，對(duì)于賣(mài)場(chǎng)而言，在傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道及經(jīng)營(yíng)模式的基礎(chǔ)上，結(jié)合電商企業(yè)的數(shù)據(jù)和技術(shù)支持，勢(shì)必讓傳統(tǒng)的建材家居賣(mài)場(chǎng)與消費(fèi)者距離更近，也將為消費(fèi)者帶來(lái)更豐富的購(gòu)物體驗(yàn)和服務(wù)，有品牌商認(rèn)為，這種新型門(mén)店形態(tài)將提高傳統(tǒng)家居賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售效率，通過(guò)精準(zhǔn)的大數(shù)據(jù)分析為客戶帶來(lái)更精準(zhǔn)的服務(wù)，同時(shí)也為新的商業(yè)模式提供更多的可能性。

賣(mài)場(chǎng)多元化轉(zhuǎn)型

作為建材家居產(chǎn)品的重要展示銷(xiāo)售平臺(tái)，賣(mài)場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)力和渠道拓展力是品牌商戶決定是否入駐的關(guān)鍵因素，賣(mài)場(chǎng)傳統(tǒng)的租賃門(mén)店的經(jīng)營(yíng)模式也顯得越來(lái)越被動(dòng)，主動(dòng)為商戶帶客流、找渠道成為大部分賣(mài)場(chǎng)的轉(zhuǎn)型方式之一。

比如有的賣(mài)場(chǎng)通過(guò)與地產(chǎn)公司建立合作，促成商戶與業(yè)主的成交，還有賣(mài)場(chǎng)則通過(guò)與銀行等金融機(jī)構(gòu)的合作為消費(fèi)者帶來(lái)付款方式的便利，刺激消費(fèi)、帶動(dòng)銷(xiāo)量。

事實(shí)上，除了營(yíng)銷(xiāo)渠道方面的轉(zhuǎn)型，在業(yè)態(tài)方面，各大賣(mài)場(chǎng)也期望通過(guò)跨界的方式增加客流量，裝修材料的建材家居產(chǎn)品關(guān)注度低、消費(fèi)頻次低，一些賣(mài)場(chǎng)則將生活品類(lèi)與建材家居產(chǎn)品放在同一賣(mài)場(chǎng)，以消費(fèi)頻次高的產(chǎn)品吸引消費(fèi)者，提高品牌在市場(chǎng)認(rèn)知度。

然而，在類(lèi)似的賣(mài)場(chǎng)中，效果并不理想，如湖南的萬(wàn)家麗家居建材城就是這樣的模式，記者觀察到，消費(fèi)者在進(jìn)行生活用品采購(gòu)時(shí)并不會(huì)到建材區(qū)，反而顯得建材門(mén)店有些冷清。

在80、90后群體成為消費(fèi)主力軍以及消費(fèi)升級(jí)的市場(chǎng)環(huán)境下，部分賣(mài)場(chǎng)也積極思變，從渠道方面做出改變，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)等手段拓寬渠道、提高獲客率，比如賣(mài)場(chǎng)建立自己的電商銷(xiāo)售平臺(tái)，西安本土賣(mài)場(chǎng)大明宮建材家居就有自己的網(wǎng)上銷(xiāo)售平臺(tái)，用于展示和銷(xiāo)售賣(mài)場(chǎng)內(nèi)入駐品牌商的產(chǎn)品，為此，賣(mài)場(chǎng)還專(zhuān)門(mén)組織了相關(guān)培訓(xùn)。

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