裝修、建材與家具三大板塊構(gòu)成的泛家居產(chǎn)業(yè)，即使不考慮新三板，上市公司早已超過(guò)100家。幾乎每一個(gè)細(xì)分的家居行業(yè)，或多或少，都有幾家大鱷出沒(méi)，營(yíng)收少則10個(gè)億，多則50億+。一二線梯隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)格局，看起來(lái)已經(jīng)大致初定。

（圖片來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)）

后來(lái)者一看市場(chǎng)現(xiàn)狀，感覺(jué)好像已經(jīng)沒(méi)有自己的機(jī)會(huì)了，找不到立足之地，現(xiàn)實(shí)真是如此殘酷？

壹

大材研究認(rèn)為，競(jìng)爭(zhēng)確實(shí)殘酷慘烈，但立足之地一直不缺，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式里，還剩了一些機(jī)會(huì)。智能、定制與整裝幾個(gè)風(fēng)口里，隱藏的新機(jī)會(huì)更多。

泛家居產(chǎn)業(yè)里的幾十個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，比如衣柜、櫥柜、照明、涂料等板塊，市場(chǎng)集中度確實(shí)相對(duì)比較高，頭部品牌的營(yíng)收規(guī)模極其可觀，幾家大品牌可能占到了所在市場(chǎng)5%—20%左右的份額，但市場(chǎng)并不是鐵板一塊，能夠撬動(dòng)的地方依然普遍存在。

眾多大品牌名氣響亮，目前的市場(chǎng)份額遙遙領(lǐng)先，但普遍存在軟肋，暴露的問(wèn)題相當(dāng)嚴(yán)重，比如口碑并不是很好，大材研究注意到，歐派、尚品宅配、歐普照明、顧家家居等，都是50億—100億規(guī)模的公司，但投訴量不小。

如果我們從口碑入手，在產(chǎn)品細(xì)節(jié)、服務(wù)質(zhì)量等環(huán)節(jié)入手，做得更好，讓顧客產(chǎn)生驚喜感，形成普遍的美譽(yù)度，買家好評(píng)如潮，這足以幫助我們避開(kāi)大公司的競(jìng)爭(zhēng)壓力。

不過(guò)，這可能需要一個(gè)比較艱辛的積累過(guò)程。但一旦形成較好的口碑，那么，我們跟大品牌PK的護(hù)城河就修好了，甚至有可能逆襲目前的一些大公司。

再者，大腕們目前都在干一件事情，就是擴(kuò)網(wǎng)點(diǎn)，增加網(wǎng)點(diǎn)密度，覆蓋空白城市。

但我們也能發(fā)現(xiàn)，這些狠角色們，看起來(lái)到處都有它們的店，其實(shí)這只是表象，它們要么在某些市場(chǎng)有空白，還沒(méi)有集中精力攻占，要么部分市場(chǎng)做得很差。

這些空白市場(chǎng)，還有它們做得并不好的市場(chǎng)，就是我們的機(jī)會(huì)。

另一個(gè)軟肋在于，并不是每個(gè)大佬都有自己清晰的定位。

相反，大象們?yōu)榱俗非笠?guī)模、體量與增長(zhǎng)速度，往往給自己的主力品牌寄托了過(guò)多的期望，什么都做，覆蓋所有客群，但你不知道它到底是誰(shuí)，它到底代表什么，形象模糊，有些買家是不喜歡這種牌子的。

而且，越來(lái)越多的買家希望品牌標(biāo)簽化，比如買某個(gè)品牌，就代表了自己的一種訴求、主張或情懷，不僅僅是滿足裝修、裝飾的物質(zhì)需求。

如果我們能夠塑造這樣一種定位清晰、主張明確的品牌，加之產(chǎn)品靠譜、價(jià)格實(shí)惠，是有可能俘獲一大撥業(yè)主的，從而搶到一塊蛋糕到手。

大材研究注意到，目前出現(xiàn)的設(shè)計(jì)師品牌、走東方人文設(shè)計(jì)路線的品牌、走精致或藝術(shù)路線的品牌等，比如造作、大作東方、梵幾等，有可能突圍，不過(guò)由于定價(jià)過(guò)高，導(dǎo)致有些曲高和寡。

貳

在集成灶市場(chǎng)，如果說(shuō)10年以上發(fā)展歷史的老品牌，我們習(xí)慣性地想到美大、奧田、森歌、億田等等，大多數(shù)都有小20年的經(jīng)營(yíng)史。

美大，2001年創(chuàng)辦，2012年登陸A股，目前主打兩個(gè)方向，一是下吸力，二是高端廚房解決方案。

今年辦了526美大超級(jí)品牌日，歷時(shí)4周，調(diào)動(dòng)線下3000多家專賣店協(xié)同，9個(gè)省區(qū)落地明星見(jiàn)面會(huì)，包括海寧、合肥、南昌、濟(jì)南、武漢、鄭州、長(zhǎng)沙、泉州、唐山。

據(jù)說(shuō)請(qǐng)到了10位明星，包括杜德偉、潘倩倩等，并且組織了網(wǎng)紅的直播。

據(jù)財(cái)報(bào)，2017年，美大集成灶的營(yíng)收已破10億，,同比增長(zhǎng)54.52%，凈利3.05億。

不出問(wèn)題的情況下，美大可能穩(wěn)坐集成灶領(lǐng)域的頭把交椅。不過(guò)來(lái)自?shī)W田、億田、火星人等幾家公司的挑戰(zhàn)從未停止。

美的、海爾等超級(jí)大鱷殺入集成灶領(lǐng)域，也可能帶來(lái)新的競(jìng)爭(zhēng)壓力。

奧田也是一個(gè)老品牌，1987年創(chuàng)建，集成灶已押注智能，今年發(fā)布了智能大師系列，隨后以蒸烤一體集成灶出擊AWE家電展。

據(jù)公開(kāi)資料，億田起家于2003年，已有15年時(shí)間，按其官網(wǎng)的說(shuō)法，截止2017年11月，在全國(guó)已開(kāi)了將近2000家集成灶專賣店，請(qǐng)了林志穎做代言人。

“成龍國(guó)際動(dòng)作電影周”現(xiàn)場(chǎng)，億田曾提供贊助，一輛賽車印有“億田集成灶”logo。

森歌是2004年成立的公司，鄧超代言，力圖走高端路線，并且突出自己的科技實(shí)力，比如2011年同上交大合作，創(chuàng)辦上海交大森歌集成灶聯(lián)合科研所，后來(lái)研究出大風(fēng)量超靜音可拆洗的產(chǎn)品。

之后，又與西安交大合作開(kāi)發(fā)風(fēng)道系統(tǒng)。

這些力量，并沒(méi)有成功阻止火星人等年輕的公司，斜刺里殺出。

公開(kāi)資料顯示，火星人是2010年成立，2011年開(kāi)第一家門店，2016年時(shí)聲稱銷售額近7億，門店將近1300家。放到集成灶行業(yè)里，這個(gè)速度是比較驚人的。

這家公司主要從油煙下手，聲稱“炒100個(gè)辣椒都不怕”，并且拿出了99.95%的油煙吸凈率數(shù)據(jù)，并且已向智能看齊。

有意思的是，火星人在產(chǎn)品命名上跟一些豪車做了關(guān)聯(lián)，比如將產(chǎn)品系列命名為X7、Q5、X2、X5、E3、A3等。拿了不少設(shè)計(jì)類大獎(jiǎng)，比如X7系列，獲有IF金獎(jiǎng)、紅點(diǎn)獎(jiǎng)、紅星獎(jiǎng)等。

今年一起營(yíng)銷大事件是，火星人在南京新街口、重慶解放碑、北京王府井新燕莎金街購(gòu)物廣場(chǎng)、上海外灘震旦大廈、天津南京路經(jīng)聯(lián)大廈等眾多地標(biāo)建筑，集中投放LED霸屏廣告。

對(duì)比老同行們，火星人造了不少新概念，對(duì)設(shè)計(jì)投注了空前的重視，而且營(yíng)銷動(dòng)作往往比較大。

叁

智能沖擊門鎖市場(chǎng)，新一輪洗牌在路上

就像做門鎖的， 以前的名門、KLC、三環(huán)、萬(wàn)嘉、固力、雅潔、天宇、亞太天能、第吉爾等，本來(lái)有做鎖的技術(shù)積累，反而在智能鎖的沖擊下，老牌們的表現(xiàn)并不出色。

云丁、果加（火河科技）、云柚、小嘀（德施曼旗下）、Ola、夏洛克等，都拿到了從幾百萬(wàn)到幾個(gè)億的投資，重量級(jí)的資本都挑中了專門做智能鎖的頭部公司。

比如其中的云丁，不過(guò)是智能門鎖的新兵，2014年成立，旗下主推鹿客、云丁兩個(gè)品牌，他們的門鎖產(chǎn)品可以用指紋、手機(jī)、密碼開(kāi)門。

其中的鹿客不光做智能鎖，還有智能貓眼、智能門鈴、門窗傳感器等，已經(jīng)大步邁上了智能硬件產(chǎn)品的多元化道路。

據(jù)大材研究查詢，好家伙，居然連續(xù)拿了5輪融資，光C+輪就融了2.7億元。

雷軍執(zhí)掌的順為資本，連續(xù)投了B輪、C輪，還有C+輪。

除了雷軍外，其它投資方都不簡(jiǎn)單：藍(lán)圖創(chuàng)投、SIG 領(lǐng)投，順為資本、百度風(fēng)投、聯(lián)想之星、險(xiǎn)峰華興、德同資本等，很多都是跟投。

大材研究在網(wǎng)上看到一個(gè)報(bào)道，其中提到，據(jù)云丁最近給出的數(shù)據(jù)，云丁的智能門鎖安裝已經(jīng)超過(guò)80萬(wàn)臺(tái)，合作公寓超過(guò)5000家，TOP100 品牌公寓中合作超 80% ，服務(wù)超過(guò) 300 萬(wàn)名租客，在公寓智能門鎖領(lǐng)域，市場(chǎng)份額超過(guò)60%。

曾經(jīng)在小米眾籌平臺(tái)上發(fā)布鹿客智能門鎖Classic，眾籌價(jià)1699元，上線4個(gè)小時(shí)賣出5000臺(tái)，籌款上千萬(wàn)，這樣的個(gè)案之前是沒(méi)有的。

剛過(guò)去的618電商節(jié)，鹿客品牌的銷售額突破 8000 萬(wàn)，拿下了京東、小米、天貓、蘇寧等全網(wǎng)多個(gè)平臺(tái)智能門鎖品類的銷量冠軍。

在公寓市場(chǎng)，云丁已打造出涵蓋智能門鎖、智能水電表、公寓智能設(shè)備 SaaS 管理系統(tǒng)一體的、軟硬結(jié)合的公寓智能化解決方案，在解決水電費(fèi)管理、租客丟鑰匙、擔(dān)心租客私配鑰匙等問(wèn)題上，云丁享有較好的口碑。

目前，云丁智能設(shè)備安裝已超過(guò) 150 萬(wàn)臺(tái)，每月的新增設(shè)備數(shù)超 10 萬(wàn)臺(tái)，在公寓市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)明顯。按照云丁的計(jì)劃，旗下鹿客品牌希望在未來(lái)兩年內(nèi)增長(zhǎng)10倍，服務(wù)1000萬(wàn)的用戶。

這意味著，如果進(jìn)展順利，傳統(tǒng)門鎖市場(chǎng)又要被云丁搶一大部分走。

一家名叫云貓的公司，在京東眾籌平臺(tái)上搞眾籌，籌到了將近1000萬(wàn)的資金，贏得了19萬(wàn)+的支持者。

據(jù)說(shuō)京東專門成立了面向智能門鎖的工作小組，為品牌提供深度支持，專門推了一個(gè)“30-180保險(xiǎn)”服務(wù)，30天內(nèi)包退，180天內(nèi)只換不修。

肆

床墊不再是慕思、CBD、雅蘭、舒達(dá)、席夢(mèng)思、穗寶們的天下。

前些年，我們提到床墊，國(guó)外的品牌，多半就是席夢(mèng)思、舒達(dá)、金可兒、絲鏈、斯林百蘭等，國(guó)內(nèi)會(huì)想到慕思、CBD、雅蘭、穗寶、顧家、夢(mèng)神等。

而現(xiàn)在，有一些新的床墊公司吸引了很多人的關(guān)注，一個(gè)是美國(guó)的 Casper、 Tuft & Needle等，另一類是中國(guó)成都的趣睡科技、銅師傅等。

2013年時(shí)， 1983 年出生的 Philip Krim成立了電商公司Casper，希望改變傳統(tǒng)床墊的制作與銷售方法。

經(jīng)過(guò) 8 個(gè)月的研發(fā)，他和 Jeff Chapin, Luke Sherwin, Neil Parikh 和 Gabe Flateman 五人共同做出了一款厚 10 英寸 （25.4 厘米）的記憶海綿床墊。 

床墊最上層是乳膠海綿，用于散熱和保持彈跳力。中間是太空記憶海綿，用于支撐床墊架構(gòu)。底層是較為便宜的海綿。這種床墊能夠壓縮到很小，塞到轎車的后備箱里。

2年后，這款床墊甚至被《時(shí)代周刊》評(píng)為2015年度最佳發(fā)明之一。

售價(jià)從500美元到950美元不等。完全通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)銷售，借助UPS發(fā)貨，據(jù)說(shuō)，買家可以試睡100天，質(zhì)保期長(zhǎng)達(dá)10年，不滿意可退貨。

試問(wèn)，有幾家床墊公司能做到這樣？光憑這一服務(wù)大招，它就贏了。

當(dāng)然，成功的故事要寫(xiě)出來(lái)，從來(lái)不是一件容易的事情。剽悍的融資能力，對(duì)Casper來(lái)講，如虎添翼。

創(chuàng)辦不過(guò)一年時(shí)間，Casper種子輪融資185萬(wàn)美元，4個(gè)月后又拿到A輪1310萬(wàn)美元的資金。漂亮的是，成立10個(gè)月時(shí)間，營(yíng)收就做到2000萬(wàn)美元。

一年后，他們又拿到了5500萬(wàn)美元的B輪，投資人居然有小李子、蜘蛛俠的扮演者托比·馬奎爾等多位明星，流量明星的加入，使得Casper成了網(wǎng)紅床墊。

幾輪融資后，Casper估值高達(dá)5.55億美元。

別看Casper會(huì)融資，他們做營(yíng)銷的本領(lǐng)一點(diǎn)也不差，比如：

 一輛涂有Casper標(biāo)志的房車，在美國(guó)的核心城市巡回展出，邀請(qǐng)人們?cè)囁?/p>

從賣出第一張床墊后，成千上萬(wàn)的用戶在社交媒體上分享自己的狗在床墊上打盹的照片。

冠名贊助電臺(tái)節(jié)目In Your Dreams，主持人會(huì)每期邀請(qǐng)嘉賓，分析奇怪的夢(mèng)。

2016年的時(shí)候，Casper推出了一個(gè)面向睡眠困難戶的聊天機(jī)器人Insomnobot3000，它能跟人交談。

現(xiàn)在的Casper，早已不只是做床墊，包括床架、狗窩、床單，枕頭等，都已納入主營(yíng)產(chǎn)品。

與 Casper 類似的公司還有 Tuft & Needle床墊，在亞馬遜上的好評(píng)率很高，只提供一種類型的床墊，同時(shí)免費(fèi)快遞，30 天內(nèi)無(wú)條件退貨。

出人意料的是，它的創(chuàng)始人Daehee Park和JT Marino，從來(lái)沒(méi)有家具行業(yè)做過(guò)事。2013年創(chuàng)辦，定價(jià)在200美元到500美元之間，當(dāng)年賣出100萬(wàn)美元。

國(guó)內(nèi)床墊新銳榜里，成都趣睡的8H乳膠床墊，能夠占得一席。這家公司由于拿到了順為資本的錢，成為小米生態(tài)鏈上的一員。 

我們能看到，它連續(xù)在小米有品上做了幾次眾籌活動(dòng)，效果相當(dāng)不錯(cuò)。

去年的8H獨(dú)立袋裝彈簧布藝沙發(fā)，眾籌價(jià)999元，吸引了4406人參加，籌到款項(xiàng)超過(guò)727萬(wàn)，達(dá)成率2203%，關(guān)鍵是隨后引發(fā)軒然大波。

今年還是成都趣睡，又在米家上發(fā)布了8H真皮電動(dòng)休閑沙發(fā)的眾籌，主打“坐躺睡一鍵隨享，每一天都是星期天”的訴求，眾籌價(jià)1899元，幾千人參加，籌款將近1000萬(wàn)。

真皮電動(dòng)沙發(fā)，把價(jià)格打到2000元以下，沿襲了小米一慣的性價(jià)比、實(shí)惠作風(fēng)。

而且經(jīng)歷幾次眾籌與集中推廣，小米的8H系列收獲了相當(dāng)高的知名度。

這個(gè)趣睡科技，2014年10月成立，由前全友家居核心高管創(chuàng)業(yè)，京東、順為都投了錢。主推的8H乳膠床墊，在營(yíng)銷上的打法特別新鮮。

除了乳膠床墊外，成都趣睡8H系列里，還包括秋冬被、懶人沙發(fā)、蠶絲空調(diào)被、乳膠護(hù)頸枕、記憶綿枕、布藝沙發(fā)等，其中， 8H美式簡(jiǎn)約獨(dú)立彈簧布藝沙發(fā)，眾籌價(jià)1599元，1205人參與，籌到283萬(wàn)多元。

他們家的床墊銷量還可以，但后面的評(píng)價(jià)并不是很好，即使在小米自己的官方社區(qū)，也能看到大量負(fù)面評(píng)價(jià)與投訴，問(wèn)題集中在床墊味道太大。

不過(guò)，趣睡借助小米的資源，用眾籌撬開(kāi)原本格局初定的床墊市場(chǎng)，無(wú)疑是頗具前瞻性的。如果口碑能做起來(lái)，想必前景無(wú)限。

還有像銅師傅這種公司，從銅這種原料入手，在家具市場(chǎng)撕開(kāi)了一條口子。它的銅葫蘆、銅香爐、銅木家具、銅掛件、銅擺件等，在天貓、京東賣得相當(dāng)不錯(cuò)。

小米投資后，產(chǎn)品線有了明顯擴(kuò)大，不光是做銅家具，還做起了木制家具，涉及客廳、餐廳、臥室、書(shū)房，以及全屋。

同樣在小米有品上發(fā)起了多次眾籌，比如正在發(fā)起眾籌的銅師傅戈雅客廳家具，打出了“年輕人的第一套原木家具”旗號(hào)，售價(jià)449元，已經(jīng)超額完成籌款。

之前一套黑胡桃原木小桌凳系列，4個(gè)價(jià)位，從99元到829元不等，聲稱是“一套可以傳世的小家具”，眾籌效果非常好，離截止時(shí)間還剩7天的情況下眾籌率就已經(jīng)高達(dá)2202%。

從銅制材料入手，電商+眾籌兩條腿走路，無(wú)疑在大鱷出沒(méi)的家居市場(chǎng)上，走出了一條新路，成功挖到了金子。

（來(lái)源：大材研究）