一直以來(lái)，各地經(jīng)銷商與企業(yè)都鐘情于進(jìn)入高端家居建材賣場(chǎng)，因?yàn)榇伺e不僅可以吸引大量有家裝需求的消費(fèi)者，還能彰顯其品牌的市場(chǎng)地位。在此形勢(shì)下，紅星美凱龍、居然之家等高端家居賣場(chǎng)得到飛速的發(fā)展，逐漸形成“南紅星北居然”的格局。然而，一山不容二虎，車輪戰(zhàn)由此上演，針尖對(duì)麥芒的大戲也不斷。這邊廂，搶地;那邊廂，聯(lián)合。這邊廂，上市;那邊廂，融資;這邊廂，品牌聯(lián)盟，那邊廂抱團(tuán)……

紅星美凱龍：委管商場(chǎng)數(shù)量為185家，遠(yuǎn)超自營(yíng)

委管商場(chǎng)可以以有限的資本開支實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)張。憑借公司品牌的知名度、成熟的業(yè)務(wù)流程及龐大的商戶資源，公司采取輕資產(chǎn)戰(zhàn)略，以委管商場(chǎng)業(yè)務(wù)模式在三線及其他城市迅速擴(kuò)展版圖。公司在全國(guó)范圍內(nèi)快速開張新店及增加市場(chǎng)滲透率的能力，使得公司在許多城市領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

除搶占市場(chǎng)布局的戰(zhàn)略價(jià)值外，委管商場(chǎng)業(yè)務(wù)的盈利模式因提供相關(guān)服務(wù)的高附加值和稀缺性而呈現(xiàn)高利潤(rùn)率的特點(diǎn)。2014 年、2015 年、2016 年和2017 年，隨著渠道的不斷下沉，紅星美凱龍委管商場(chǎng)業(yè)務(wù)分部的毛利率分別為76.57%、74.50%、66.45%和63.90%。        2007年，公司與合作伙伴訂立首份商場(chǎng)管理協(xié)議，開設(shè)首家委管商場(chǎng)。2010年，公司開業(yè)委管商場(chǎng)數(shù)量(46 家)首次超過自營(yíng)商場(chǎng)(33 家)，輕資產(chǎn)模式得到市場(chǎng)廣泛認(rèn)可。

截至2017年12月31日，公司在國(guó)內(nèi) 29 個(gè)省、直轄市、自治區(qū)的 177 個(gè)城市經(jīng)營(yíng)了 256 個(gè)商場(chǎng)，總經(jīng)營(yíng)面積約為1513.77萬(wàn)平方米，包含 71 個(gè)自營(yíng)商場(chǎng)(總經(jīng)營(yíng)面積 5,705,954 平方米，平均出租率 97.6%)和 185個(gè)委管商場(chǎng)(總經(jīng)營(yíng)面積 9,431,775 平方米，平均出租率 97.6% )。

2017年，紅星美凱龍新開設(shè)了7家自營(yíng)商場(chǎng)，關(guān)閉了2家自營(yíng)商場(chǎng)，另有2家商場(chǎng)由委管轉(zhuǎn)為了自營(yíng)，2 家商場(chǎng)由自營(yíng)轉(zhuǎn)為了委管。截至2017年年底，紅星美凱龍共有22家籌備中的自營(yíng)商場(chǎng)，籌備中的委管商場(chǎng)中有350個(gè)簽約項(xiàng)目已取得土地使用權(quán)證/已獲得地塊。

委管業(yè)務(wù)模式使紅星美凱龍與委管商場(chǎng)合作方實(shí)現(xiàn)了一定程度雙贏。該模式使公司在資本開支相對(duì)較低的情況下快速實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入并提升了投資回報(bào)率、擴(kuò)大地域覆蓋面、提高市場(chǎng)份額和品牌知名度;也為委管商場(chǎng)合作方帶來(lái)穩(wěn)定的租金收入。

紅星美凱龍委托管理商場(chǎng)業(yè)務(wù)2014~2017年?duì)I收分別為28.73億元、32.28億元、27.82億元以及36.29億元。公司會(huì)參與委管商場(chǎng)整個(gè)或部分的開發(fā)過程，并為合作方或項(xiàng)目總承包人提供咨詢服務(wù)。根據(jù)不同階段，紅星美凱龍?zhí)峁╉?xiàng)目前期冠名咨詢、項(xiàng)目年度冠名咨詢、工程項(xiàng)目商業(yè)管理咨詢、商業(yè)咨詢費(fèi)及招商傭金等委管服務(wù)。

在項(xiàng)目前期冠名咨詢委托管理服務(wù)方面，紅星美凱龍2014~2017年?duì)I收分別為10.46億元、14.49億元、13.56億元以及15.87億元，單個(gè)項(xiàng)目年平均費(fèi)用為1000萬(wàn)元左右。

在項(xiàng)目年度冠名咨詢委托管理服務(wù)方面，紅星美凱龍2014~2017年?duì)I收分別為11.27億元、13.03億元、13.69億元以及15.39億元，單個(gè)項(xiàng)目年平均費(fèi)用為1000萬(wàn)元左右。

在工程項(xiàng)目商業(yè)管理咨詢費(fèi)方面，紅星美凱龍2014~2017年?duì)I收分別為7億元、4.76億元、1146.30萬(wàn)元以及14019萬(wàn)元，單個(gè)項(xiàng)目平均費(fèi)用為3000萬(wàn)~4000萬(wàn)元。

在商業(yè)咨詢費(fèi)及招商傭金方面，2014年、2015年沒有開展該項(xiàng)服務(wù)，2016～2017年公司營(yíng)收為4548.83萬(wàn)元、36204.90萬(wàn)元。

居然之家：攜阿里融入線上

多年以來(lái)，居然之家雄踞北方市場(chǎng)，在北京處于老大的地位，卻未曾想過連鎖式的擴(kuò)張，而其國(guó)資背景被認(rèn)為是重要原因之一。直至2002年紅星美凱龍攜資本之力迅速崛起，將居然之家驚醒，開始連鎖復(fù)制賣場(chǎng)。

近年來(lái)，居然之家為了和紅星美凱龍競(jìng)爭(zhēng)，不斷跑馬圈地，大肆擴(kuò)張，其每年新增分店數(shù)量逐年增加。

今年3月17日，居然之家在全國(guó)的第224家分店——河南焦作店正式開業(yè)，這也是2018年居然之家開出的第一家門店。繼去年新開63家門店創(chuàng)下開店數(shù)量新高之后，居然之家今年計(jì)劃沖擊300家門店大關(guān)。

盤點(diǎn)居然之家近一年的舉措，一方面是其令行業(yè)驚嘆的開店速度，另一方面則來(lái)自其大家居戰(zhàn)略的拓展。2017年7月，居然之家正式啟動(dòng)上市進(jìn)程;2017年12月，居然之家第200家店——長(zhǎng)春太陽(yáng)城店正式開業(yè)，這距離其第100店——蘭州雁北路店開業(yè)只有兩年時(shí)間。在2017年末，居然之家累計(jì)總開店數(shù)達(dá)223家。

開店速度的加快離不開資金的支持。

今年2月，阿里巴巴以及關(guān)聯(lián)投資方以54.53億元人民幣入股居然之家，并持有其15%的股份。在阿里巴巴的帶動(dòng)下，紅杉資本、九鼎投資、博裕資本等16家投資機(jī)構(gòu)也共同向居然之家進(jìn)行聯(lián)合投資，投資金額高達(dá)130億元。

阿里選擇居然之家的原因主要有一下三點(diǎn)。

首先，居然之家的商業(yè)模式與眾不同，作為一個(gè)物業(yè)管理型企業(yè)，居然之家統(tǒng)一收銀，收取租金和傭金。為消費(fèi)者和家居品牌提供消費(fèi)場(chǎng)所，做流量的生意，而非直接與消費(fèi)者發(fā)生交易，與淘寶和天貓發(fā)揮的作用一致，有較大的契合度，便于后期改造。其次，居然之家有豐富的設(shè)計(jì)師資源，居然設(shè)計(jì)家平臺(tái)在國(guó)內(nèi)有高達(dá)10萬(wàn)名注冊(cè)設(shè)計(jì)師，并積極參與科隆、巴黎、米蘭的等國(guó)際重要設(shè)計(jì)展會(huì)有意向海外布局。擁有了設(shè)計(jì)師資源后，能夠迅速的在家居家裝領(lǐng)域電商領(lǐng)域打開切入口。第三，居然之家線下的200多門店，可以打造完善的線下服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，解決配送、安裝、保養(yǎng)、維護(hù)的最后一百米。能夠提供更好的消費(fèi)體驗(yàn)，也能帶動(dòng)家居線上的銷售。此外，居然之家著重打造的大件物流，在全國(guó)擁有3000畝儲(chǔ)備物流基地，并逐步投入使用，家居工廠的貨物可以直接運(yùn)送到配送中心，提供送裝一體、全程維護(hù)的一站式家居供應(yīng)鏈服務(wù)。　　       半個(gè)月之后，顧家家居的一份公告，再度讓居然之家成為市場(chǎng)焦點(diǎn)。公告指出，顧家家居擬出資1.98億元參股居然之家，以保持業(yè)務(wù)戰(zhàn)略合作的同時(shí)獲得其IPO上市資本收益。

事實(shí)上，紅星美凱龍?jiān)谫Y本化的道路上已先行一步。

紅星美凱龍2016年6月在香港成功IPO，合計(jì)融資70.06億港元;2018年1月17日又實(shí)現(xiàn)A股上市，募資30.5億元，通過募集資金進(jìn)一步擴(kuò)大門店覆蓋規(guī)模，夯實(shí)行業(yè)龍頭地位。

得益于營(yíng)收的快速增長(zhǎng)，紅星美凱龍的現(xiàn)金流異常強(qiáng)勁。紅星美凱龍財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，2017年公司營(yíng)業(yè)收入同比增長(zhǎng)16.14%達(dá)109.60億元;經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~同比增長(zhǎng)63.62%，至65.18億元。截至2017年12月31日，紅星美凱龍賬面貨幣資金為106.27億元，比2016年年末的61.38億元增長(zhǎng)73.13%。

隨著未來(lái)跨界商業(yè)的興起、家居品牌的整合，家居賣場(chǎng)單一賣家具建材的模式必須做出改變。

對(duì)此，居然之家將未來(lái)的戰(zhàn)略圍繞大家庭概念打造消費(fèi)生態(tài)圈。而紅星美凱龍也不甘示弱。圍繞“全渠道泛家居業(yè)務(wù)平臺(tái)服務(wù)商” 的戰(zhàn)略定位，以“家”為核心，進(jìn)行業(yè)務(wù)的上下游跨界外延，打造泛家居行業(yè)的商業(yè)生命共同體。

關(guān)于紅星美凱龍與居然之家最終誰(shuí)能獲勝，筆者不去妄加判斷。不過，風(fēng)起了，家居流通界再難安寧。大鱷間的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)身處家具行業(yè)中制造工廠來(lái)說(shuō)，不一定是好事，這多少有點(diǎn)悲哀，做家具實(shí)體的被做平臺(tái)的整合和把控。行業(yè)呼喚良性模式的出現(xiàn)，帶領(lǐng)企業(yè)整合繁榮和發(fā)展，大鱷的愈發(fā)強(qiáng)大，經(jīng)銷商還是那個(gè)“經(jīng)銷傷”。其實(shí)現(xiàn)在是新營(yíng)銷時(shí)代了，在互聯(lián)網(wǎng)和人工智能占據(jù)主導(dǎo)的今天 ，傳統(tǒng)模式能走多遠(yuǎn)，要不是 中國(guó)有融資平臺(tái)，要不是中國(guó)人從眾心理作祟，家具賣場(chǎng)的危機(jī)或許早就回來(lái)。魯迅曾說(shuō)“中國(guó)一向就少有失敗的英雄，少有韌性的反抗，少有敢單身鏖戰(zhàn)的武人，少有敢撫哭叛徒的吊客;見勝兆則紛紛聚集，見敗兆則紛紛逃亡“，在中國(guó)真正的創(chuàng)新真正的工匠精神向來(lái)是難事，大鱷固然需要，有事天才也需要，但更需要培養(yǎng)天才的泥土，看來(lái)真是這樣。

（來(lái)源：家具-公眾號(hào)）