我國建材家居流通行業(yè)目前正處于大調(diào)整、大整合的關(guān)鍵時期。家居電商、互聯(lián)網(wǎng)家裝發(fā)展迅速，線上線下一體化融合發(fā)展拉開大幕；傳統(tǒng)行業(yè)粗放式發(fā)展依舊，內(nèi)涵式發(fā)展不足，坐擁諸多優(yōu)勢但升級緩慢。面對新形勢，唯有積極應(yīng)對，方能贏得未來。

為此，記者采訪了中國建材流通協(xié)會副會長張彩虹，聽取張會長對于建材家居市場發(fā)展趨勢的判斷以及對于家居人的真誠建議。

中國建材流通協(xié)會副會長 張彩虹

行業(yè)目前面臨的困境和挑戰(zhàn)都有哪些？

張彩虹：我認(rèn)為在建材家居流通行業(yè)，尤其是實體賣場，面臨的最主要問題就是供給過剩，不僅僅是一二線城市，甚至有些三四線城市賣場都建得非常多，供給嚴(yán)重過剩。此外，還有一個問題就是產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，大量賣場定位都朝著中高端方向，同一個城市，經(jīng)銷商都是那些，產(chǎn)品缺乏特色。

在這樣的環(huán)境下，賣場就只能通過提高促銷活動的頻率，增大促銷活動的投入力度來搶占市場份額。所以現(xiàn)在大部分賣場最主要的精力都是在做活動，由此導(dǎo)致打價格戰(zhàn)的情況非常嚴(yán)重，這也在潛移默化中給消費者培養(yǎng)了一個非常不好的習(xí)慣，就是只有做活動才有銷售，不做活動賣場基本沒人。這是我認(rèn)為目前面臨的最大的困境，也是以后一定會在這方面要有所改變的，而且也到了一個必須要改變的時機了。

隨著成本上升，利潤空間被壓縮，面對價格戰(zhàn)你如何看？

張彩虹：其實現(xiàn)在賣場在營銷活動上的投入力度是非常大的，但是效果越來越弱，所以這條路我覺得已經(jīng)是到了快走不下去的程度了，我們行業(yè)迫切需要創(chuàng)新，走出目前這種營銷的困境。其實營銷是個系統(tǒng)工程，絕不僅僅是多做幾場活動就能夠解決的。

企業(yè)要想贏得未來，方向在哪兒，難點在哪兒？

張彩虹：剛才說的是我們的困境，是行業(yè)內(nèi)部的一些問題。外部的問題就是產(chǎn)品的流通方式在多元化。比如說，現(xiàn)在家居電商以及互聯(lián)網(wǎng)家裝增長速度非?？?，我們看到它們出臺的發(fā)展報告，這幾年內(nèi)復(fù)合增長率都是百分之百的，還有現(xiàn)在出現(xiàn)的一批整裝公司，這些都在分流我們賣場的客戶。實際上我們總體裝修的蛋糕就這么大，別人分走了，你自然就減少了，這是外部帶來的一些競爭。

那為什么在我們國內(nèi)家居電商有這么好的發(fā)展，但是國外就沒有這么明顯的一個顯現(xiàn)？實際上我覺得最根本的問題就是實體賣場沒有做到位，給了對方一個機會，所以才導(dǎo)致了目前這種困境。

要解決這個問題，最根本的還是我們賣場自身要強化內(nèi)功，就是通過創(chuàng)新升級，最終形成自己的核心優(yōu)勢，然后能夠活下來，并且能走出全新的一個道路出來。

我們現(xiàn)在消費市場已經(jīng)發(fā)生了很大的變化，進(jìn)入了一個品質(zhì)消費時代。消費在升級，我們無論往哪個方向走，最根本的問題是一定要以消費者為中心，要圍繞著消費者的需求來走。我們都知道裝修是一個很頭疼、很痛苦的事，實際上十幾年前就是這樣，到現(xiàn)在我們有多大的改觀？這里實際上就是我們賣場的一個機會，去解決消費者的痛點，就實現(xiàn)了自己的一個價值，包括我們現(xiàn)在賣場不管你是采用這種線上線下融合也好，還是強化自身的體驗和服務(wù)也好等等都是圍繞消費者做文章。

張彩虹：我們這個行業(yè)其實做了很多工作，在促銷上花樣也很多，但是這里邊有一個很大的問題，實際上我們對消費者沒有那么好。比如說投訴的問題，我們行業(yè)專業(yè)化程度很高，一般的消費者如果不去研究的話，基本上懂得很少，很難對各種產(chǎn)品很了解，實際上他的信息是不對稱的。但是對于我們大多數(shù)賣場來說，基本上沒有投訴就沒有推進(jìn)了，只有被動去解決一些投訴的問題。我們知道有很多賣場也提供了很多服務(wù)措施，但是想要真正地落地執(zhí)行，這里邊還有很大的空間，甚至有些賣場的服務(wù)舉措都是做噱頭，力度沒有那么大。

我認(rèn)為不管是服務(wù)的提升也好，還是賣場未來升級、創(chuàng)新也好，最根本的問題是老板的理念，只有從老板的理念真正的轉(zhuǎn)變了，后邊的一系列的措施才能真正的跟進(jìn)。

請談下您對2018年市場形勢的判斷

張彩虹：我覺得明年整個建材家居流通行業(yè)整合和分化的速度一定是進(jìn)一步加快的。各種外部環(huán)境的變化，包括我們消費需求調(diào)整，比如說新房供應(yīng)量減少，整體的需求在下降，這也導(dǎo)致了我們賣場內(nèi)部的整合和分化會進(jìn)一步加快。然后我們的品牌集中度一定會進(jìn)一步的提升，專業(yè)化程度高、運營能力強、服務(wù)好的賣場一定會有更好的發(fā)展空間?，F(xiàn)在有些賣場做活動全部依賴第三方，沒有自己的營銷團(tuán)隊，這樣你的運營和服務(wù)的落地實際上都受到制約。長此以往，這樣的賣場一定會逐步被市場淘汰，所以未來的市場一定會進(jìn)一步整合和分化。

另外，我們的市場需求是有的。比如說，現(xiàn)在市場新房供應(yīng)量減少了，整個需求減少，但根本的問題是我們自己賣場供應(yīng)太多了，現(xiàn)在賣場還在不斷地被建立，建這么多的賣場，需求即使不變，單個賣場的需求都是減少的。

另一方面，雖然新房供應(yīng)量減少了，但是我們現(xiàn)在還有很多機會，尤其是一二線城市，老房的二次裝修新一輪市場又來了，所以市場的總量一定是有的，總的消費需求一定是存在的，而且這個在相當(dāng)長一段時間內(nèi)都是永遠(yuǎn)存在的，關(guān)鍵怎么讓你的產(chǎn)品和服務(wù)與消費者的需求接軌。比如說我們賣場做活動，習(xí)慣了去到新樓盤挖掘客戶，那么老樓房和二次裝修的需求分布在城市的各個角落，你不知道去哪找它們，然后你又沒辦法把它們吸引過來，對傳統(tǒng)賣場來說，就要改變經(jīng)營理念，想辦法去把這些存量房的裝修客戶群吸引到你的市場里來?？偟膩碚f，市場需求一定是存在的，但是不是你的就不一定了，關(guān)鍵看你自己怎么做了。

對身處行業(yè)深度調(diào)整期的建材家居賣場您有何建議？

張彩虹：說到建議，對于那些行業(yè)領(lǐng)頭羊，我認(rèn)為他們要擔(dān)當(dāng)行業(yè)領(lǐng)頭羊的責(zé)任，要引領(lǐng)這個行業(yè)不斷地去創(chuàng)新升級，走健康發(fā)展的道路。對于更多的中小型賣場，第一要認(rèn)清形勢，一定不要以過去的經(jīng)驗去指導(dǎo)今天的市場運作，那肯定是行不通的；第二一定要真正用心去做你的賣場，包括從戰(zhàn)略目標(biāo)確定，到團(tuán)隊的建設(shè)再到專業(yè)人才培養(yǎng)，一定要有一支專業(yè)高效的運營團(tuán)隊，賣場才能有一個很好的發(fā)展。尤其是對大多數(shù)的中小型賣場來說，這是他們必須要走的一條路，一定要有一個能打硬仗的運營團(tuán)隊，至少能夠在做營銷活動的時候，不要全部都依賴第三方，否則是很難有未來的。

另外還有很重要的一點，我認(rèn)為做賣場實際上也是做平臺，你要懂得去整合你自己手里的資源，賣場雖然不直接經(jīng)營產(chǎn)品，但是最終賣場和商戶一起都要服務(wù)好消費者，所以作為賣場這個角色來說，你要懂得各方。比如說，你要懂政府，你要知道政府需要什么，你的賣場要符合政府整體的一個大的發(fā)展規(guī)劃，發(fā)展方向；你要懂得市場，你要知道市場需要什么；你要懂得產(chǎn)品，你要指導(dǎo)商戶去經(jīng)營什么樣的產(chǎn)品，代理什么樣的品牌才是符合未來市場的方向；你還要懂得消費者，你知道消費者需要什么，那你整個賣場的服務(wù)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以及品牌結(jié)構(gòu)都要符合周邊消費者的需求。

所以，你要知道政府需要什么，知道生產(chǎn)廠家需要什么，知道商戶需要什么，知道消費者需要什么，這樣的話，你的供給才能真正是符合市場需求的供給。

（來源：新浪家居）