天府之國(guó)，巴蜀大地，物產(chǎn)富饒，人杰地靈，自古以來都是兵家必奪之地。在如今，四川作為西南地區(qū)的天然屏障，也成了木門等家居企業(yè)開辟西南市場(chǎng)需要跨越的第一道關(guān)卡。

如今的家居行業(yè)，形成了以北京、東三省為主的京派，以廣東為代表的粵派，以四川為代表的川派，江浙滬自成體系，華中各地的諸多品牌百家爭(zhēng)鳴的新格局。在成品家具時(shí)代，川派的地位似乎更勝一籌，全友家私，掌上明珠，三葉家私都是耳熟能詳?shù)拇ㄅ纱笃放?但在全屋定制和大家居時(shí)代，人們聽到更多的是夢(mèng)天、TATA、歐派等其它地區(qū)的家居品牌。但即便如此，這些定制大牌在四川以至西部地區(qū)的市場(chǎng)并不理想，因?yàn)槟鞘谴ㄅ杉揖拥拇蟊緺I(yíng)。走不出的川企，進(jìn)不去的西南，成了當(dāng)前木門行業(yè)的一大現(xiàn)狀。

走不出的川企 進(jìn)不去的西南(圖片來源于網(wǎng)絡(luò))

走不出的川企 自給自足的地域優(yōu)勢(shì)限制發(fā)展思維

筆者四月底跟隨中華門窗網(wǎng)團(tuán)隊(duì)一起走訪了西南地區(qū)家居市場(chǎng)，拜訪過諸多家居品牌，包括做木門，做櫥柜、衣柜以及全屋定制的企業(yè)。整體感覺川派家居企業(yè)的發(fā)展以循序漸進(jìn)為主，終端布局慢且穩(wěn)。在如今的川派木門品牌中，經(jīng)銷商達(dá)到三百家以上的都已經(jīng)算是同行中的佼佼者，僅有少數(shù)諸如百年天天木門等品牌在全國(guó)的布局達(dá)到五六百家。在全國(guó)范圍內(nèi)說，起碼在終端布局上，川派木門企業(yè)就已經(jīng)落后于夢(mèng)天、TATA、歐派等品牌，后者少則八百，多則千店的布局確實(shí)有點(diǎn)讓人難以望其項(xiàng)背。

但是，川派木門企業(yè)有一個(gè)比其它地區(qū)品牌更有優(yōu)勢(shì)的地方，那就是代理商的存活率與忠誠(chéng)度特別高。據(jù)了解，很多川派企業(yè)的代理商都是從品牌成立開始就一直追隨企業(yè)打天下的“老臣子”，其平均單店回款率要高于其它地域的品牌。所以，雖然川派木門企業(yè)的終端代理商不算多，但是整個(gè)企業(yè)的年產(chǎn)值卻并不低，千川木門、百年天天木門等品牌的年產(chǎn)值都達(dá)到了數(shù)億，企業(yè)與代理商都有著足夠的利潤(rùn)空間。

另外，在筆者參觀這些品牌的工廠以及旗艦店時(shí)，發(fā)現(xiàn)川派品牌的實(shí)力和產(chǎn)品其實(shí)并不弱于其它地區(qū)的木門品牌。由于成都周邊成品加工基地良好，彭州、崇州距離較近，物料充足，西南區(qū)域基本能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)供銷一體化，這樣不論是原料成本還是物流成本，川派木門企業(yè)都有著先天的優(yōu)勢(shì)。但恰好也是這樣的優(yōu)勢(shì)制約了川派木門企業(yè)的發(fā)展，不少企業(yè)家覺得西南地區(qū)的發(fā)展勢(shì)頭比較良好，市場(chǎng)穩(wěn)中有漲，全國(guó)擴(kuò)張可能帶來一定的風(fēng)險(xiǎn)，而這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)在他們看來并不是很有必要去冒，所以一直難以下定全國(guó)發(fā)展的決心。

在招商方面，即使一年不招新商，只要現(xiàn)有經(jīng)銷商能夠持續(xù)發(fā)展，不少川派企業(yè)也可以接受。這也就形成了川派木門在西部市場(chǎng)一家獨(dú)家，但在全國(guó)范圍來說，大品牌卻寥寥無幾的現(xiàn)狀?；蛟S有人會(huì)問，難道其它地區(qū)的品牌不會(huì)過來競(jìng)爭(zhēng)，搶占西部市場(chǎng)嗎?答案是肯定的，但是就現(xiàn)下來說，西部市場(chǎng)仍是川派木門的大本營(yíng)，外來品牌不一定進(jìn)得去。

競(jìng)爭(zhēng)無處不在 搶占先機(jī)者更勝一籌(圖片來源于網(wǎng)絡(luò))

進(jìn)不去的西南 人文情懷與地形差異成關(guān)鍵原因

作為中國(guó)四大盆地之一，四川盆地有著先天性的地理優(yōu)勢(shì)，四面環(huán)山的結(jié)構(gòu)讓很多外來品牌在當(dāng)?shù)氐陌l(fā)展并不順利，木門行業(yè)也是如此。交通的不便導(dǎo)致物流成本劇增，而且當(dāng)?shù)氐娜宋那閼岩沧屜M(fèi)者購買產(chǎn)品和代理商選擇品牌時(shí)，更偏向于本土品牌，千川木門等品牌在西南市場(chǎng)的口碑十分好，消費(fèi)者認(rèn)可度遠(yuǎn)高于外來品牌，這是當(dāng)前客觀存在的事實(shí)。諸如夢(mèng)天、TATA、歐派等大品牌雖然在四川等西部地區(qū)也有開設(shè)專賣店或建設(shè)分廠，但整體營(yíng)業(yè)額卻依然不敵當(dāng)?shù)氐谋就链笈啤?/p>

另外，四川等西南地區(qū)的生活節(jié)奏普遍較慢，即使不少大品牌在西南地板抱著大干一場(chǎng)的決心，在很多時(shí)候因?yàn)榇蟓h(huán)境的影響，這種心態(tài)會(huì)被同化，導(dǎo)致最后的結(jié)果不盡如意人。先天不足加上后天不力，大品牌在當(dāng)?shù)囟紝覍遗霰?，更不用說小品牌了?；蛟S也正是這樣的現(xiàn)狀，更讓部分川派企業(yè)堅(jiān)定不移地按照循序漸進(jìn)的思路去發(fā)展。

咋一看，這樣的發(fā)展似乎沒有什么問題，因?yàn)槲鞑渴袌?chǎng)仍被川派木門品牌牢牢把控，外部品牌在西部市場(chǎng)的成績(jī)并不理想。但是，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，偏安一隅的思路并不適應(yīng)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，一旦其它木門派系在西部市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟，再加上他們?cè)谌珖?guó)的終端布局，川派企業(yè)很有可能出現(xiàn)“大本營(yíng)保不住，突圍之路被封堵”的尷尬局面。

就目前來說，全國(guó)化的廣布局，再進(jìn)行終端優(yōu)勝劣汰的方式才是主流。諸如夢(mèng)天、TATA、歐派、索菲亞等大牌都是從這條路走出來的，先占領(lǐng)全國(guó)終端市場(chǎng)，渠道飽和了再進(jìn)行末位淘汰，雖然看似殘酷，但在商言商，這樣的模式更利于渠道的迅速擴(kuò)張。

轉(zhuǎn)變發(fā)展思維 加強(qiáng)溝通與學(xué)習(xí)(圖片來源于網(wǎng)絡(luò))

川派木門的未來之路--學(xué)習(xí)交流轉(zhuǎn)變思維 穩(wěn)步快速布局全國(guó)

綜合來看，川派木門行業(yè)如果要走得更遠(yuǎn)，走全國(guó)擴(kuò)張之路很有必要，目前這種主要求穩(wěn)的思維在一定程度上會(huì)制約川派木門企業(yè)的發(fā)展速度。所以，轉(zhuǎn)變發(fā)展思路是川派木門企業(yè)走向全國(guó)必須經(jīng)歷的重要步驟。

首先，加強(qiáng)與外界的溝通和學(xué)習(xí)，諸如行業(yè)協(xié)會(huì)的交流，同行之間的溝通等。在2016年初，廣東衣柜協(xié)會(huì)四川分會(huì)的成立就是一個(gè)很好的榜樣，讓川派品牌與粵派品牌在生產(chǎn)設(shè)計(jì)以及發(fā)展理念等方面有了更好的交流平臺(tái)。據(jù)廣州衣柜協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)，科凡定制董事長(zhǎng)林濤介紹,“協(xié)會(huì)的平臺(tái)可以實(shí)現(xiàn)5對(duì)5的幫扶和交流。在原料、品牌、設(shè)計(jì)或者營(yíng)銷等方面做得好的5個(gè)單位，對(duì)接5個(gè)在這方面做得較弱的單位，以大帶小，把成本壓到最低，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展壯大。

其次，企業(yè)相關(guān)負(fù)責(zé)人要轉(zhuǎn)變企業(yè)的發(fā)展思維和對(duì)招商的態(tài)度，同時(shí)要鼓動(dòng)招商人員的激情，要看到其他木門派系在招商方面的狠勁。對(duì)于全國(guó)各地的市場(chǎng)，企業(yè)要多派骨干成員去走訪和學(xué)習(xí)，了解行業(yè)最新的發(fā)展動(dòng)向，并學(xué)以致用。對(duì)于市場(chǎng)布局不要只是限于在西部地區(qū)，對(duì)于全國(guó)重點(diǎn)省市都要開始有計(jì)劃地發(fā)力，北上廣深等一線城市以及重點(diǎn)地級(jí)市要多走動(dòng)，勤拜訪，力爭(zhēng)占據(jù)全國(guó)市場(chǎng)的重要據(jù)點(diǎn)，進(jìn)而向全國(guó)大小城市布局。

【結(jié)語】俗話說，合久必分，分久必合，百花爭(zhēng)鳴的家居行業(yè)在定制時(shí)代將迎來一個(gè)大一統(tǒng)的局面，京派企業(yè)不會(huì)只是偏向北方，粵派企業(yè)也不會(huì)固守南方，川派企業(yè)肯定也不能安于西部地區(qū)。就目前的發(fā)展勢(shì)頭來看，粵派木門更勝一籌，走在了全國(guó)市場(chǎng)的最前端，京派木門緊隨其后逐步向中原地帶發(fā)力，川派木門略微滯后，邁出去的步伐并不明顯。所以，川派木門企業(yè)有必要抓緊全國(guó)化發(fā)展的機(jī)遇，不斷充實(shí)自己，完善終端布局，用穩(wěn)健而快速的步伐將自己打造成全國(guó)性的知名品牌!