總所周知，木門行業(yè)是不缺經(jīng)銷商，所以對(duì)于企業(yè)而言，招商非難事，難事是如何經(jīng)營(yíng)。一些縣級(jí)市場(chǎng)代理商在了解終端市場(chǎng)上存在的競(jìng)爭(zhēng)與壓力，并表示，為了更好的發(fā)展，他們一般都會(huì)對(duì)店面的裝修、木門產(chǎn)品的更換、代理新品牌等方面作一些前期規(guī)劃，但是由于對(duì)資金投入上的顧慮，讓他們?cè)趯⒂?jì)劃付諸于行動(dòng)時(shí)顯得搖擺不定。然而利益與風(fēng)險(xiǎn)并存是經(jīng)商過程中不可回避的話題，尤其是在經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)化的今天，無(wú)論是企業(yè)還是經(jīng)銷商，都各自面臨著追求利潤(rùn)過程中的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。因此，如何將廠商結(jié)合起來(lái)，達(dá)成利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的最佳狀態(tài)，是當(dāng)前每個(gè)木門企業(yè)和經(jīng)銷商共同追求的目標(biāo)。

一、木門經(jīng)銷商的危機(jī)

縱觀廠家與區(qū)域經(jīng)銷商的合作過程中，歷來(lái)都是廠家負(fù)責(zé)市場(chǎng)的調(diào)研分析、線上媒體的設(shè)計(jì)投放、培訓(xùn)等推廣拉動(dòng)、品牌傳播類的市場(chǎng)動(dòng)作;而經(jīng)銷商則依靠已有的資金、網(wǎng)絡(luò)、倉(cāng)儲(chǔ)、物流等資源來(lái)進(jìn)行具體的銷售工作。各司其職，主客分明。

許多木門經(jīng)銷商明明也知道木門產(chǎn)品銷售是需要促銷廣告來(lái)進(jìn)行渠道推動(dòng)和市場(chǎng)終端拉動(dòng)的，但關(guān)于廠家用什么樣的方式方法去研究分析市場(chǎng)，以及促銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)思路、品牌的傳播效應(yīng)等等這些比較復(fù)雜的工作細(xì)節(jié)，卻不在經(jīng)銷商的考慮范疇之內(nèi)。因?yàn)榻?jīng)銷商總覺得這里面需要的專業(yè)知識(shí)太多，自己也玩不轉(zhuǎn)，由廠家一手包攬也省卻了好多麻煩，樂得清閑。長(zhǎng)期以來(lái)，絕大部分經(jīng)銷商也習(xí)慣了這種分工方式，也就使得很多經(jīng)銷商成了簡(jiǎn)單的木門產(chǎn)品銷售“經(jīng)手”商，久而久之，經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)勢(shì)必會(huì)增加。因?yàn)榻?jīng)營(yíng)的主動(dòng)權(quán)和市場(chǎng)的掌控權(quán)不在自己的手中，自己作為某品牌經(jīng)銷商的地位隨時(shí)可能會(huì)被替換掉。

二、經(jīng)銷商向“精銷”蛻變

一些目光長(zhǎng)遠(yuǎn)的經(jīng)銷商會(huì)從自身的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃角度出發(fā)，不怕麻煩主動(dòng)從廠家手里爭(zhēng)取這些復(fù)雜的市場(chǎng)工作，雖說(shuō)廠家所負(fù)責(zé)的市場(chǎng)工作大多是具有一定專業(yè)性的，但是例如導(dǎo)購(gòu)人員的管理培訓(xùn)、市場(chǎng)調(diào)研的基本操作、終端的組織培訓(xùn)、小型地面活動(dòng)的設(shè)計(jì)等等難度還不是很高的，門檻相對(duì)比較低一些，稍加學(xué)習(xí)基本就能掌握運(yùn)控的。這就要求經(jīng)銷商抱著一個(gè)良好的學(xué)習(xí)心態(tài)，不斷的要求自身的進(jìn)步與發(fā)展，在經(jīng)銷商對(duì)自己更高要求更高標(biāo)準(zhǔn)的同時(shí)，也是經(jīng)銷商完成從經(jīng)銷商到“精銷”商蛻變的過程。

事實(shí)上，就經(jīng)銷商本身而言，也必須要具備一定的風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，不能一味的不作分析的向廠家要支持、要費(fèi)用，要多些理性思考，多向廠家學(xué)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)觀念和方法，其實(shí)這也正是目前的經(jīng)銷商所普遍欠缺的;經(jīng)銷商還可以向廠家多學(xué)習(xí)一些營(yíng)銷方面的管理方法，自己出少部分的資金用來(lái)做促銷，穩(wěn)住下游的分銷商。

當(dāng)然了，經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)目的很明確，就是追逐利益。因此要想實(shí)現(xiàn)利益的最大化，經(jīng)銷商截留廠家的銷售政策或不折不扣地執(zhí)行廠家的銷售政策都不是明智之舉。經(jīng)銷商應(yīng)該學(xué)會(huì)根據(jù)本區(qū)域情況對(duì)銷售政策進(jìn)行二次設(shè)計(jì)。而銷售政策的二次設(shè)計(jì)有三大好處：一是更貼近實(shí)際;二是讓廠家意識(shí)到經(jīng)銷商有強(qiáng)大的市場(chǎng)操控能力;三是讓廠家意識(shí)到市場(chǎng)的獨(dú)特性，增加對(duì)經(jīng)銷商的信賴。隨著品牌競(jìng)爭(zhēng)的加劇，經(jīng)銷商應(yīng)該清醒地認(rèn)識(shí)到自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，比如自己的銷售技巧、資金實(shí)力、管理能力、人員素質(zhì)、渠道網(wǎng)絡(luò)、從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、以及和當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)關(guān)系網(wǎng)如何，從而揚(yáng)長(zhǎng)避短。在積累到一定階段后，適時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略，規(guī)避累積的風(fēng)險(xiǎn)，細(xì)心謀劃，另辟新路，不斷完善自己的實(shí)力，何愁利潤(rùn)的成功收獲。

【延伸閱讀】

木門銷售人員 快速出單六要點(diǎn)

木門企業(yè)低迷中破局 離不開四大發(fā)展要素

是什么導(dǎo)致了 木門產(chǎn)品銷售難