目前的木門市場由于電商的到來，讓許多商家大傷頭腦，一旦把產(chǎn)品放到網(wǎng)絡(luò)上，就相當(dāng)價(jià)格完全透明了，商家無法從中“摸黑利”，利潤也相對小。價(jià)格依然是消費(fèi)者關(guān)心的，這也是企業(yè)所關(guān)心的。

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什么叫做價(jià)格競爭

談及價(jià)格，就不能不談?wù)剝r(jià)格競爭。價(jià)格競爭是我國大多數(shù)企業(yè)普遍運(yùn)用的重要的策略行為。價(jià)格競爭是指企業(yè)運(yùn)用價(jià)格手段，通過價(jià)格的提高、維持或降低，以及對競爭者定價(jià)或變價(jià)的靈活反應(yīng)等，來與競爭者爭奪市場份額的一種競爭方式?！皟r(jià)格競爭”是市場運(yùn)作中不可避免的一種經(jīng)濟(jì)規(guī)律，關(guān)鍵在于如何根據(jù)自身的資源，以及所處的環(huán)境，采取有效的措施使企業(yè)在競爭中得以生存與發(fā)展。企業(yè)間競爭的核心在于資源實(shí)力的較量，通過資源的優(yōu)化配置，可繁衍出一系列競爭方式，而價(jià)格競爭僅是其中之一，且是消耗資源最大的一種。

價(jià)格競爭的引發(fā)一方面源于企業(yè)，另一方面源于商家。廠家的目的通常以市場占有率的擴(kuò)張或維護(hù)為中心，而商家通常以利益最大化或短期利益為目的。

引發(fā)價(jià)格競爭原因

商家注重短期利益者居多，尤其是分銷商對企業(yè)忠誠度極低，腳踩八只船，隨時(shí)見風(fēng)使舵，普遍追求薄利多銷，習(xí)慣將促銷利益等轉(zhuǎn)化為價(jià)格優(yōu)勢進(jìn)行市場拼殺，常見的引起價(jià)格競爭的方式如下：

1、轉(zhuǎn)化促銷利益

企業(yè)通常在新品上市或產(chǎn)品滯銷時(shí)，采用一系列的通路促銷手段來加速產(chǎn)品物流速度，以附加利益來誘導(dǎo)商家，如在保證正常利潤的前提下，搭贈一系列獎品，商家為了追求更多的利益，破壞價(jià)格體系，以低價(jià)提升銷量，形成商家之間價(jià)格競爭。

2、轉(zhuǎn)化運(yùn)輸利益

一些企業(yè)在制定價(jià)格體系時(shí)，采用出廠價(jià)格體系，即全國統(tǒng)一出廠價(jià)，商家來廠家提貨價(jià)格一致。有些商家為了追求即得利益，尤其在產(chǎn)品旺季從廠家提貨后就近低價(jià)銷售，雖然放棄廠家給予的運(yùn)輸補(bǔ)貼，但仍然存有理想利潤。低價(jià)傾銷后，再返回廠家提貨，以此“良性回圈”索取利益，廠家的市場秩序被嚴(yán)重傷害。

3、轉(zhuǎn)化年終獎利益

企業(yè)為了鼓勵商家鋪貨，制定了豐厚的年終獎勵，有獎名牌轎車的，有直接兌現(xiàn)金的等等，商家為了得到超值利益，會打破原有價(jià)格體系，采用降低價(jià)格手段，盲目追求銷量，此現(xiàn)象年終時(shí)頗為壯觀。結(jié)果是當(dāng)年目標(biāo)完成，廠家商家均皆大歡喜，但來年市場價(jià)格將是一片混亂。

4、轉(zhuǎn)“壓力”為降價(jià)“動力”

企業(yè)為了充分調(diào)動商家的積極性，為商家制定了一系列的坎級政策及懲罰措施，每個(gè)商家頭上均有一定的銷量目標(biāo)，一些商家為了得到大戶的優(yōu)惠政策，以降價(jià)的方式提升銷量，為自己“升級”。

5、砸貨!搗毀市場

此乃惡性競爭行為，一般為兩種情形，其一，競品為了競爭的目的，購進(jìn)企業(yè)的商品，然后賠錢降價(jià)出售，人為破壞該企業(yè)轄區(qū)內(nèi)價(jià)格體系；其二，商家被企業(yè)所懲罰，或取消經(jīng)銷資格后，商家將馀下庫存降價(jià)拋售，抵毀市場秩序。

很多木門企業(yè)產(chǎn)品上市，價(jià)格都會定位在“高價(jià)區(qū)”。這樣的話，往往會受到銷售人員和經(jīng)銷商的詬病，他們會認(rèn)為自己的產(chǎn)品與大多數(shù)競品相比沒有競爭優(yōu)勢。其實(shí)，定價(jià)在高價(jià)位區(qū)的，只要追求的銷量與市場相匹配，很容易找到對手，全國范圍內(nèi)的對手也就6-7個(gè)。只要策略得當(dāng)就可以占到一席之地，通過擠壓對手的市場份額，讓其他對手向下擠壓，市場空間就會很快出來。不過，切忌輕易挑起價(jià)格戰(zhàn)。

若定價(jià)在低價(jià)位區(qū)的，注定是同質(zhì)化的產(chǎn)品，看似市場容量大，但是競爭也同樣激烈，這時(shí)候就要做好打價(jià)格戰(zhàn)的心理準(zhǔn)備。如果定價(jià)高到?jīng)]有對手時(shí)，就必須突出品牌的差異性。這就需要尋找到與品牌差異性相關(guān)的消費(fèi)者，分析他們會出入什么場所、在什么場所消費(fèi)，然后通過提升品牌勢能，對消費(fèi)者進(jìn)行針對性的培育。這個(gè)過程比較漫長，一般需要2-3年，隨后會進(jìn)入快速增長期。值得注意的是，企業(yè)必須做好品牌保護(hù)工作，不然培育好的市場就會落入“群狼之口”。

價(jià)格對終端銷售量的影響力

在營銷的4P組合中，只有“價(jià)格”能夠產(chǎn)生收入。木門企業(yè)如果能夠很好地實(shí)現(xiàn)差異化，就可以盡力提高售價(jià)。同時(shí)，企業(yè)也應(yīng)該考慮價(jià)格對銷售量的影響，追求最高利潤。

制定價(jià)格很重要，對很多木門企業(yè)來說，在銷售量不變的前提下，其產(chǎn)品價(jià)格每提升1%，利潤就上漲很多倍。這需要企業(yè)準(zhǔn)確地分辨報(bào)價(jià)和實(shí)際價(jià)格，在折扣泛濫的市場，幾乎沒有消費(fèi)者按報(bào)價(jià)購物，那些熱衷收集各種優(yōu)惠券與服務(wù)優(yōu)惠的客戶，企業(yè)將很難從其身上獲利。因此，制定價(jià)格對于企業(yè)來說非常重要。

有的企業(yè)選擇“在預(yù)估成本之上增加‘加成’的方法”，這種定價(jià)法以成本為基礎(chǔ)，是最常用到的方法。還有的企業(yè)選擇“以價(jià)值為基礎(chǔ)的定價(jià)法”，也就是“估算出消費(fèi)者愿為此項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)支付的最高金額”，并以比這個(gè)金額稍低的價(jià)格作為定價(jià)價(jià)格，這種情況下，成本越低，企業(yè)就越有利可圖。有的營銷人員會建議公司“將產(chǎn)品與其他利益誘因包裝在一起”，比如推出不同的包裝組合供消費(fèi)者選擇，這也是很好的提高利潤的方法。

結(jié)語：觀察一些成功的企業(yè)，我們可以看出，他們大多數(shù)都在產(chǎn)品及服務(wù)上形成差異化，做出消費(fèi)者需要的“產(chǎn)品線”供選擇，這樣可謂是兩全其美，既不會流失客戶，還能夠賺錢。

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