目前，木門行業(yè)市場發(fā)展緩慢，企業(yè)紛紛把目光集中在大的經(jīng)銷商身上而忽視了中小型經(jīng)銷商。木門行業(yè)現(xiàn)今進(jìn)入一個消費比較理性的階段，消費者不再單純的跟以前一樣為了買木門而買木門，在這樣的一個時期，渠道服務(wù)就成各大企業(yè)爭相建設(shè)的重點。而對于渠道建設(shè)，木門企業(yè)首先要抓住的當(dāng)然還是經(jīng)銷商，但是渠道建設(shè)，也不但僅僅只是挖掘經(jīng)銷商而已，更重要的是如何培養(yǎng)哪些經(jīng)銷商為企業(yè)所用，這才是木門企業(yè)建設(shè)渠道的關(guān)鍵所在。

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木門企業(yè)需扶持中小經(jīng)銷商

所謂的“放大扶小”即指：放手大經(jīng)銷商，扶持中小經(jīng)銷商，也指放棄大城市開店和促銷，扶持中小城市，特別是市縣兩級城市拓店和加大活動頻次與力度。這樣做的原因很簡單，在淡季市場要想保證業(yè)績不下滑，有所斬獲，就要不走尋常路。

傳統(tǒng)印象中的的大經(jīng)銷商或大城市，到這個時間節(jié)點上銷量業(yè)績也不好做，而且投入的財力、物力、人力也不小，這些大木門經(jīng)銷商或大城市在平時就要求公司支持力度比較大，這個時候就更加依賴于公司的資源配合，其次大經(jīng)銷商可能有自己的團(tuán)隊優(yōu)勢。

所以大公司團(tuán)隊就只能依附于這些公司后面做個執(zhí)行團(tuán)隊而已，而執(zhí)行團(tuán)隊完全可以在活動開始前組織一個新的具有朝氣的團(tuán)隊來完成，這也節(jié)省了人力、資金成本和所占的資源，正所謂“只要一個狼王就可以打造一個狼團(tuán)隊”。

而傳統(tǒng)的中小木門經(jīng)銷商則沒有以上這些資源和問題，可能是夫妻店，也可能是幾個合伙人的店，沒有自己的運作團(tuán)隊，平時對廠家要求不多，而且廠家政策支持力度也相對較小，節(jié)點促銷活動比較少，頻次比較少等，因此如果能在這個大家都認(rèn)為不好的時候“拉他們一把”，多給予一定的支持，舉行一些大型促銷活動，提供完善的活動方案和執(zhí)行方案，將會有一個意想不到的結(jié)果。

木門企業(yè)需加強渠道的管理

木門市場銷量不佳，與其搶占市場不如步步為營，將現(xiàn)有渠道管理維護(hù)好，運用好。原因很簡單，開發(fā)新客戶的成本遠(yuǎn)比維護(hù)老客戶的成本要高得多，木門企業(yè)與其將精力投放到新市場新客戶的開發(fā)上，不如靜下心來將現(xiàn)有經(jīng)銷商渠道精耕細(xì)作，那產(chǎn)出也將很可觀。

渠道建設(shè)不能在旺季走馬觀花似地走訪，而應(yīng)在最淡的6、7月去到專賣店里，對店內(nèi)存在的問題進(jìn)行逐一盤點和深挖問題的原因與癥結(jié)，對專賣店實行“望、聞、問、切”的手法。

“望”，即觀察店面形象如何、貨品更新情況、燈光效果，店員精神面貌如何、商場最近客流情況怎么樣等表象問題；“聞”，即進(jìn)行與專賣店相關(guān)行業(yè)的信息收集，如與商場物業(yè)溝通最近活動情況、了解商場下一步的舉動、周邊樓盤開盤信息、當(dāng)?shù)胤績r、當(dāng)?shù)叵M水平和習(xí)慣、附近的商圈等。

“問”，即詢問店員賣貨情況、有哪些問題(涵蓋產(chǎn)品、售后、疑難問題、與工廠對接存在的不順等，詢問經(jīng)銷商和其他品牌店面的老板對市場的了解程度，對營銷思路的想法、需要公司做出什么樣的支持等；“切”，即經(jīng)過以上的了解和深入挖掘，親自走到相關(guān)的環(huán)節(jié)進(jìn)行調(diào)查。有的區(qū)域經(jīng)理說：時間太緊張了，來不及深入了解，就該走了。

相對來說，木門企業(yè)的渠道建設(shè)跟其他家居行業(yè)比起來是做的比較好的，但好并不代表完善，木門企業(yè)的渠道建設(shè)還是需要從多方面加強和健全。針對市場存在的問題，發(fā)現(xiàn)它解決它，這才是企業(yè)建設(shè)完善渠道首要做的。

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