小時(shí)候大家都聽過(guò)“猴子掰玉米”的故事，因?yàn)楹镒迂澙?，欲將這滿地的玉米全都據(jù)為己有。所以造成了最后白白辛苦一場(chǎng)的結(jié)果。

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“猴子掰玉米”的怪圈多

而在木門行業(yè)中，類似“猴子掰玉米”的事情也有很多。例如，很多木門企業(yè)非常注重新客戶的開發(fā)，卻總是忽略老客戶的維護(hù)，結(jié)果導(dǎo)致老客戶不斷丟失，經(jīng)常是開發(fā)一個(gè)丟一個(gè)；很多木門企業(yè)非常注重引進(jìn)新人，培養(yǎng)新人，卻總是對(duì)老同事不管不問(wèn)，任其熱情冷落，能量分散，自生自滅；很多建材老板特別注重新產(chǎn)品的開發(fā)，卻從來(lái)不進(jìn)行努力推廣，所以倉(cāng)庫(kù)里堆滿了各種升級(jí)換代的老“新產(chǎn)品”。

企業(yè)不斷招商 不斷丟失

很多木門企業(yè)在招商時(shí)也是這如此，不斷招商的同時(shí)，也在不斷丟失。經(jīng)常有這樣的木門品牌出現(xiàn)：滿懷信心進(jìn)入四川市場(chǎng)，雷厲風(fēng)行轟轟烈烈建經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，半年時(shí)間就開發(fā)了四、五十甚至是上百家專賣店，但不到一年，基本“死完”，然后離開四川。毀了自己，也害了經(jīng)銷商。

招商的更要注意“保商”

古語(yǔ)云：“攻城難，守城更難?！惫コ?，是一個(gè)階段活；守城，卻是長(zhǎng)期的事業(yè)。兩者是完全不同的兩回事，守城，比攻城難多了。

木門企業(yè)的“招商”與“保商”也完全類似。因此，我們?cè)凇罢猩獭钡耐瑫r(shí)，更要注意“保商”；在“招商”之前，就要考慮好“保商”的事，不然，不僅僅是各種努力付諸流水的事，還會(huì)浪費(fèi)大量人力物力，損害自身品牌，落后于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。那么，如果要“保商”，又應(yīng)該如何做呢?

“保商”應(yīng)該要如何做

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首先，正確理解經(jīng)銷商和品牌的關(guān)系(注意：是一體關(guān)系)，并在實(shí)際中體現(xiàn)出來(lái)。在招商時(shí)，注重挑選與自身品牌(公司)理念、價(jià)值觀一致的經(jīng)銷商，并發(fā)自真心地去關(guān)注、關(guān)心、關(guān)愛他。在對(duì)經(jīng)銷商的具體考察中，總代理應(yīng)注重看經(jīng)銷商是否具備陽(yáng)光、積極、健康的發(fā)展思想，是否有長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的想法，是否是一個(gè)誠(chéng)信、踏實(shí)的人等等。因?yàn)橹挥兴枷敕e極的人才有發(fā)展前景，并且發(fā)展也會(huì)相當(dāng)快，而且也只有當(dāng)經(jīng)銷商的思想與總公司的理念和價(jià)值觀一致時(shí)，你們才會(huì)前往同一個(gè)方向，而不是分散力量，制造耗損。挑選完經(jīng)銷商后，他已然成為了我們品牌家庭的一份子。接下來(lái)你應(yīng)該發(fā)自內(nèi)心、真誠(chéng)地去愛護(hù)、關(guān)心他，而不是把他當(dāng)成賺錢、銷售的工具。

很多總代理面對(duì)新經(jīng)銷商時(shí)，流程基本是這樣：客戶簽約--店面裝修--產(chǎn)品上樣--開業(yè)銷售，認(rèn)為這樣的工作做完了，渠道就建立起來(lái)了，這樣的理解是殘缺的。如果沒有理念的進(jìn)一步引導(dǎo)，沒有相關(guān)的培訓(xùn)、沒有幫扶的跟進(jìn)，經(jīng)銷商很難和你同步，信心也很難保持，基本上等于自生自滅。

其次，幫助經(jīng)銷商建立一套適合其自身經(jīng)營(yíng)條件的營(yíng)銷模式，如果是已經(jīng)成熟的模式，你也要讓其落地融合，接上具體經(jīng)銷商的地氣。生孩子不難，養(yǎng)孩子才難。其實(shí)，經(jīng)銷商就像是你的孩子，生下來(lái)很簡(jiǎn)單，但是，是否成為有用的人才，是否讓你省心，后期的培養(yǎng)、培育非常關(guān)鍵，也是最重要的。想要穩(wěn)固經(jīng)銷商，那么，你必須在引導(dǎo)他確立好的經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)則的同時(shí)，幫助他建立一套適合他的營(yíng)銷模式，并不斷完善提升，讓他的經(jīng)營(yíng)進(jìn)入正常的軌道。這套模式包括團(tuán)隊(duì)的建立、人員的培訓(xùn)、市場(chǎng)的推廣等，讓經(jīng)銷商感受到你的專業(yè)與用心，對(duì)你萌生強(qiáng)烈的信心，這樣當(dāng)他有了成長(zhǎng)與收獲后，就會(huì)一直死心塌地地跟著你。

再次，通過(guò)平時(shí)(尤其是關(guān)鍵時(shí)間，如節(jié)假日)的關(guān)心與問(wèn)候，了解情況，聯(lián)絡(luò)感情，既為經(jīng)銷商進(jìn)行能量補(bǔ)充，又讓他們感受到你對(duì)市場(chǎng)的信心，從而保持他們的信心。關(guān)于這一做法，道理很簡(jiǎn)單，不用多說(shuō)，沒有做過(guò)的人可以大膽試一試，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你的訂貨量立即會(huì)有增長(zhǎng)。如果你還能在百忙中抽出一點(diǎn)時(shí)間，經(jīng)常買點(diǎn)食用油、大米(成本不過(guò)幾十塊錢)，去各地巡視一圈，看望經(jīng)銷商，拍一拍他的肩膀，你絕對(duì)有意外的驚喜。

總之，我們?cè)陂_發(fā)經(jīng)銷商時(shí)，一定要更加重視維護(hù)，更加重視老經(jīng)銷商隊(duì)伍的鞏固，不然，不是簡(jiǎn)單的“猴子掰玉米，掰一個(gè)丟一個(gè)”的問(wèn)題，而是會(huì)傷害品牌，夾生飯?jiān)匐y煮熟的問(wèn)題。保商在于堅(jiān)持，對(duì)于企業(yè)要有一套明確的經(jīng)銷商盈利模式，要有自己的企業(yè)營(yíng)銷之道。當(dāng)企業(yè)能真正做到這一點(diǎn)，自己出去招商似乎就沒有存在的必要了，因?yàn)楦嗟臐撛诮?jīng)銷商會(huì)主動(dòng)找上門來(lái)，市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)完全掌握在企業(yè)的手中。