一般來(lái)說(shuō)中小型的木門(mén)企業(yè)很難像大的木門(mén)企業(yè)那樣在營(yíng)銷(xiāo)宣傳上大手筆的撒錢(qián)，也因如此，中小型木門(mén)企業(yè)很難找到心儀的、好的、大的區(qū)域的總分經(jīng)銷(xiāo)商，也就得不到好的貨架位置，同時(shí)也得不到商家的重點(diǎn)推薦和營(yíng)業(yè)人員的重點(diǎn)推薦，嚴(yán)重的影響到中小型木門(mén)企業(yè)的銷(xiāo)售指標(biāo)。

（圖片來(lái)自網(wǎng)絡(luò)）

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當(dāng)然，相對(duì)來(lái)說(shuō)，全國(guó)大的木門(mén)企業(yè)相對(duì)來(lái)說(shuō)還是比較少的，國(guó)內(nèi)中小型木門(mén)企業(yè)還是占據(jù)著市場(chǎng)的大部分。而中小型企業(yè)因其品牌的弱勢(shì)，在大多數(shù)情況下也就意味著其資源的欠缺，人力、物力、財(cái)力、銷(xiāo)售渠道、媒體關(guān)注等都顯得相對(duì)弱勢(shì)，那么在這樣的情況下，弱勢(shì)的木門(mén)品牌就需借助完善的營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)彌補(bǔ)品牌上的不足。

當(dāng)我們對(duì)A-MCR營(yíng)銷(xiāo)全溝通進(jìn)行解析時(shí)，我們的弱勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)思路就會(huì)更加清晰了。

A-MCR營(yíng)銷(xiāo)全溝通解構(gòu)弱勢(shì)品牌營(yíng)銷(xiāo)

A-MCR是在傳統(tǒng)重物流渠道與信息傳播渠道的基礎(chǔ)上，發(fā)展起來(lái)的一種新型實(shí)效營(yíng)銷(xiāo)方法 論。在傳統(tǒng)的物流渠道、信息傳播渠道這雙管道中，多數(shù)運(yùn)做過(guò)于強(qiáng)調(diào)自我，使?fàn)I銷(xiāo)缺乏整合，使?fàn)I銷(xiāo)缺乏合力、使?fàn)I銷(xiāo)行為過(guò)于粗放與缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。

造成這個(gè)問(wèn)題的關(guān)鍵就是缺乏使物流與信息傳播雙管道真正鏈接與互動(dòng)起來(lái)的東西。

它就是被平行運(yùn)行于物流、信息傳播雙管道之間，實(shí)際上卻游離于營(yíng)銷(xiāo)整合之外的促銷(xiāo)。另外，服務(wù)也早就成為了營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)異乎尋常的重要手段，可是在這個(gè)講究服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)代，廣大受傳統(tǒng)雙管道影響與指導(dǎo)的企業(yè)卻對(duì)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)生了致命的忽視。

消費(fèi)市場(chǎng)的變化、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇等這些營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的變革造就了A-MCR?？梢哉f(shuō)，只要解決了A-MCR營(yíng)銷(xiāo)全溝通中之物流渠道、信息傳播渠道、服務(wù)渠道、促銷(xiāo)互動(dòng)渠道等營(yíng)銷(xiāo)四管道問(wèn)題，就等于解決了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的所有問(wèn)題。

基于競(jìng)爭(zhēng)的需要、消費(fèi)者的需要而針對(duì)性制定的每一項(xiàng)管道策略，正是一個(gè)企業(yè)、一個(gè)產(chǎn)品品牌的物流競(jìng)爭(zhēng)力、信息傳播競(jìng)爭(zhēng)力、服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力、促銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力的具體表現(xiàn)。這些基于營(yíng)銷(xiāo)四管道構(gòu)筑起來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)合力，正是一個(gè)企業(yè)、一個(gè)產(chǎn)品品牌市場(chǎng)主體競(jìng)爭(zhēng)力的具體構(gòu)成和體現(xiàn)。

A-MCR營(yíng)銷(xiāo)全溝通的優(yōu)點(diǎn)在于：能從目標(biāo)客戶群的消費(fèi)心理及消費(fèi)習(xí)慣出發(fā)，將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的關(guān)鍵問(wèn)題條理化、清晰化，并一針見(jiàn)血的直擊消費(fèi)心理與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)際，根據(jù)問(wèn)題起源找出極具針對(duì)性的實(shí)效解決方案。

A-MCR營(yíng)銷(xiāo)全溝通的使用要點(diǎn)在于：調(diào)動(dòng)、整合并經(jīng)濟(jì)利用所有有利于完成銷(xiāo)售預(yù)期目標(biāo)、提升品牌價(jià)值的營(yíng)銷(xiāo)道具，以全方位與目標(biāo)客戶形成時(shí)刻溝通的不同有用形式，向目標(biāo)消費(fèi)群及合作伙伴等利益關(guān)系人，自始至終地傳達(dá)促成消費(fèi)認(rèn)購(gòu)的同一強(qiáng)極信息。A-MCR幾乎適用于任何產(chǎn)行業(yè)，它同樣也為弱勢(shì)品牌的弱勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)提供了清晰的解決思路與方案。

弱勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)中A-MCR之物流渠道策略

物流渠道包含了：從廠家到總分銷(xiāo)商，到二、三級(jí)分銷(xiāo)商，到終端商，再到目標(biāo)消費(fèi)者等各個(gè)環(huán)節(jié)的物流鏈，換句話說(shuō)就是涵括了鋪貨、理貨、撲貨、陳列，涵括了對(duì)銷(xiāo)售人員的激勵(lì)與監(jiān)管、對(duì)各級(jí)分銷(xiāo)商的激勵(lì)與監(jiān)管等所有營(yíng)銷(xiāo)主體與眾多營(yíng)銷(xiāo)要素。

在物流渠道中，強(qiáng)勢(shì)木門(mén)品牌通常都掌握著最有實(shí)力的分銷(xiāo)商等等等等，都為弱勢(shì)品牌換個(gè)思維進(jìn)行弱勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)指明了方向。

一、選擇最合適的招商模式

最合適的招商模式主要指的是對(duì)省級(jí)總分銷(xiāo)商與地州級(jí)總分銷(xiāo)商的選擇，及其事先對(duì)合作政策的界定。

1、對(duì)省級(jí)分銷(xiāo)商與地州級(jí)分銷(xiāo)商的選擇

最有實(shí)力的分銷(xiāo)商通常都是被最強(qiáng)勢(shì)的品牌把持著，而且這些分銷(xiāo)商不但由于“坐大”而索要條件過(guò)多與難以控制，同時(shí)，它們通常都存在分銷(xiāo)其它品牌產(chǎn)品過(guò)多，在對(duì)某個(gè)品牌的市場(chǎng)推廣中精力過(guò)于分散的情況。因此，對(duì)弱勢(shì)品牌而言選擇省級(jí)、地州級(jí)的中小型分銷(xiāo)商較為合適。

選擇一個(gè)分銷(xiāo)商的對(duì)錯(cuò)，直接關(guān)乎著一個(gè)產(chǎn)品品牌在某區(qū)域市場(chǎng)的成敗。因此，在對(duì)分銷(xiāo)商的選擇上需要慎之又慎。落實(shí)在具體的選擇依據(jù)上，要求弱勢(shì)品牌能從傳統(tǒng)的考察商家資質(zhì)、經(jīng)驗(yàn)等相關(guān)條件上升到量化相應(yīng)指標(biāo)政 權(quán)分銷(xiāo)商選擇系數(shù)”。公式如下：政 權(quán)分銷(xiāo)商選擇系數(shù)=增長(zhǎng)率+網(wǎng)點(diǎn)比+差距比+資信比+竄貨比+分銷(xiāo)比

弱勢(shì)木門(mén)品牌如何在營(yíng)銷(xiāo)策略上取勝

弱勢(shì)木門(mén)品牌通常都不可能也沒(méi)有能力如強(qiáng)勢(shì)品牌般一擲萬(wàn)金大搞宣傳攻堅(jiān)戰(zhàn)，通常都難找到心儀的、好的、大的區(qū)域總分銷(xiāo)商，更難以上好的貨架位置，得不到重點(diǎn)商家與終端營(yíng)業(yè)人員的重點(diǎn)推薦，及其得不到消費(fèi)者的指定購(gòu)

注：①增長(zhǎng)率，指待選分銷(xiāo)商在前三年中年銷(xiāo)售額的平均增長(zhǎng)率。這可以看出待選分銷(xiāo)商的市場(chǎng)拓展能力，市場(chǎng)運(yùn)做的綜合素質(zhì)。

②網(wǎng)點(diǎn)比：指待選分銷(xiāo)商所擁有的終端網(wǎng)點(diǎn)，在其所處區(qū)域市場(chǎng)的所有目標(biāo)終端網(wǎng)點(diǎn)中所占有的比例。這可以看出待選分銷(xiāo)商的渠道拓展能力與控制能力。

③差距比，指待選分銷(xiāo)商在上年度中，賣(mài)得最差的產(chǎn)品品牌相對(duì)賣(mài)得最好的產(chǎn)品品牌的銷(xiāo)售額之比。這可以看出待選分銷(xiāo)商的品牌認(rèn)同方向與價(jià)值取舍方向，如此，可以幫助弱勢(shì)品牌更好的認(rèn)清楚待選分銷(xiāo)商。

④資信比，指待選分銷(xiāo)商在上游廠商中發(fā)生過(guò)較大資信問(wèn)題與沒(méi)有發(fā)生過(guò)較大資信問(wèn)題之比。這可以看出待選分銷(xiāo)商的回款信用等資信程度。

⑤竄貨比，指待選分銷(xiāo)商上年度沒(méi)有發(fā)生過(guò)竄貨的產(chǎn)品品牌相對(duì)其所有分銷(xiāo)的產(chǎn)品品牌之比。這可以看出待選分銷(xiāo)商的規(guī)范運(yùn)做能力與市場(chǎng)控制能力。

⑥分銷(xiāo)比，指待選分銷(xiāo)商不是區(qū)域總分銷(xiāo)的產(chǎn)品品牌相對(duì)其所有分銷(xiāo)的產(chǎn)品品牌之比。分銷(xiāo)比越大，就寓意當(dāng)其接到一個(gè)總分銷(xiāo)產(chǎn)品品牌時(shí)市場(chǎng)推廣就可能更努力。這是為地州級(jí)待選分銷(xiāo)商專門(mén)增設(shè)的子系數(shù)。

在運(yùn)用“政 權(quán)分銷(xiāo)商選擇系數(shù)”對(duì)待選分銷(xiāo)商進(jìn)行選擇的過(guò)程中，某待選分銷(xiāo)商系數(shù)分值越高，就說(shuō)明條件越好，越能適合做某目標(biāo)市場(chǎng)的區(qū)域總分銷(xiāo)商。在選擇系數(shù)總分值的構(gòu)成中，哪個(gè)子系數(shù)越低，就說(shuō)明在今后的運(yùn)做中，應(yīng)該對(duì)該分銷(xiāo)商與此子系數(shù)對(duì)應(yīng)的相關(guān)要素重點(diǎn)把握與防范。

同時(shí)，我們從注重對(duì)待選分銷(xiāo)商市場(chǎng)規(guī)范運(yùn)做能力調(diào)研與了解的“政 權(quán)分銷(xiāo)商選擇系數(shù)“中，可以對(duì)應(yīng)看出待選分銷(xiāo)商在企業(yè)內(nèi)部管理、在人才與送貨等資源配置方面的水平。

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